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課程介紹

在風(fēng)起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。作為公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。這支隊(duì)伍具有很大的流動(dòng)性，如何讓銷售團(tuán)隊(duì)擁有強(qiáng)大旺盛的戰(zhàn)斗力，如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。所以，卓越的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的一項(xiàng)關(guān)鍵能力，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是一盤散沙、單打獨(dú)斗還是團(tuán)結(jié)合作、百花齊放，取決于團(tuán)隊(duì)的精神。組織的持續(xù)成長(zhǎng)，績(jī)效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和效率的團(tuán)隊(duì)，更需要組建高效能的卓越團(tuán)隊(duì)。另外作為銷售人員，經(jīng)常會(huì)遇到客戶拖欠貨款的問(wèn)題，又到年底，怎樣向客戶催款才高效？ 客戶總在拖延付款時(shí)間，如何巧妙把握催款時(shí)機(jī)？向客戶索要欠款，怎么去討?他會(huì)給你嗎? 什么是合適的力度呢？面對(duì)不同類型的欠款客戶，如何應(yīng)對(duì)？非要欠賬不還的客戶，又該如何催收? 為更好的解決以上問(wèn)題，老師集二十余年市場(chǎng)實(shí)站經(jīng)驗(yàn)研發(fā)出一套標(biāo)準(zhǔn)的賬款回收流程和方法。

課程收益

本課程將幫助你了解銷售團(tuán)隊(duì)的形成及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的精神；掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本步驟；掌握高效能銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的理念、方法、技巧及工具；學(xué)習(xí)打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)核心能力：溝通、協(xié)作、執(zhí)行、信任、激勵(lì)能力；提高銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的角色認(rèn)知能力；掌握銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理方法、技巧；學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)壓力管理及沖突管理；創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)精神、提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，掌握賬款回收的基本步驟；掌握賬款回收的理念、方法、技巧及工具；學(xué)習(xí)賬款回收的具體操作，真正達(dá)到能夠巧妙回收賬款，為公司減少損失帶來(lái)效益。

課程對(duì)象

企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門人員等。

課程大綱

第一講優(yōu)秀銷售管理者角色認(rèn)知及素質(zhì)模型

一、優(yōu)秀銷售管理者角色認(rèn)知及素質(zhì)模型

1、銷售管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)）

2、銷售管理者角色定位

1）對(duì)上司

2）對(duì)下屬

3）對(duì)同級(jí)

3、銷售管理者的四種類型

1）業(yè)務(wù)員型

2）精英型

3）官僚型

4）墮落型

4、骨干銷售精英與銷售管理者的區(qū)別

1）組織中位置

2）職責(zé)范圍

3）工作對(duì)象

4）工作技能

5）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

6）自我實(shí)現(xiàn)

5、銷售管理者常見(jiàn)的四種角色錯(cuò)位

1）一方諸侯

2）民意代表

3）自然人

4）傳聲筒

6、優(yōu)秀銷售管理者素質(zhì)模型

1）核心性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)思想道德素質(zhì)

2）平臺(tái)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)身心素質(zhì)

3）器用性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)能力素質(zhì)

4）基礎(chǔ)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)人格特征

多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案

第二講 高效能銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)與精神分析

二、高效能銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)與精神分析

1、銷售團(tuán)隊(duì)的基本概念

1）銷售團(tuán)隊(duì)定義

2）銷售團(tuán)隊(duì)的基本要素

2、高效能銷售團(tuán)隊(duì)精神、卓越銷售團(tuán)隊(duì)特征

1）銷售團(tuán)隊(duì)精神的概念

2）卓越銷售團(tuán)隊(duì)的主要特征

案例分析：螞蟻軍團(tuán)、狼性團(tuán)隊(duì)、大雁團(tuán)隊(duì)給我們的啟示

多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案

第三講 高效能銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與分工協(xié)作

三、高效能銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與分工協(xié)作

1、高效能銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)程建設(shè)的三把寶劍

1）銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

A、銷售例會(huì)

B、業(yè)務(wù)早會(huì)及文化早會(huì)

C、業(yè)務(wù)晚會(huì)

D、月度會(huì)議、周例會(huì)、月例會(huì)等

2）如何更好的進(jìn)行時(shí)間管理

3）銷售管理表格的設(shè)計(jì)與推行

2、如何打造一支卓越的高效能團(tuán)隊(duì)的五大步驟

3、高效能銷售團(tuán)隊(duì)的八大角色分工

1）實(shí)干家

2）協(xié)調(diào)員

3）推進(jìn)者

4）智多星

5）外交家

6）監(jiān)督員

7）凝聚力

8）完美主義者

4、高效能銷售團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)作

1）卓越銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)氛圍

2）跨部門協(xié)助的氛圍營(yíng)造

3）卓越銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)五大問(wèn)題分析與解決

5、高效能銷售團(tuán)隊(duì)的愿景與價(jià)值觀

6、高效能銷售團(tuán)隊(duì)人員自我激勵(lì)與發(fā)展

多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案

第四講 應(yīng)收款背景及逾期賬款催收實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

四、應(yīng)收款背景及逾期賬款催收實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

1、應(yīng)收款背景分析

2、欠款主要原因分析

3、清收逾期賬款的主要十大方法

1）直截了當(dāng)（四種不同的話術(shù)分析）

2）行動(dòng)前了解原因

3）找最初聯(lián)系人

4）不做出過(guò)激行為

5）當(dāng)機(jī)立斷根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)收款

6）競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略

7）收款的精神競(jìng)爭(zhēng)

8）如何應(yīng)對(duì)客戶借口

9）訴諸法律（賬款回收的法律情況分析）

多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案

第五講 建立正確的催收思路與溝通談判技巧

五、建立正確的催收思路與溝通談判技巧

1、逾期賬款產(chǎn)生的原因

2、逾期賬款的欠款分析

1）簽約合同的不嚴(yán)謹(jǐn)

2）交貨延期

3）產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題

4）事前承諾未兌現(xiàn)、沒(méi)有達(dá)到客戶預(yù)期

5）客戶資金周轉(zhuǎn)困難

3、建立合理的應(yīng)收賬款管理流程

4、平均應(yīng)收賬款DSO分析法

5、應(yīng)收賬款的16字催收主導(dǎo)思想

6、應(yīng)收賬款催收的五字策略

7、應(yīng)收賬款催收的四項(xiàng)原則

8、應(yīng)收賬款催收的七大細(xì)節(jié)

9、對(duì)于不同類型企業(yè)的不同催收方法

1）小企業(yè)

2）大企業(yè)

3）好企業(yè)

10、應(yīng)收賬款催收的四大流程

11、應(yīng)收賬款催收的不同場(chǎng)景應(yīng)對(duì)

12、四封催款函的具體內(nèi)容與發(fā)出時(shí)間分析

13、應(yīng)收賬款催收的高效溝通技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）五種溝通風(fēng)格的了解與分析

4）溝通技巧的八字法則--傾聽(tīng)、回應(yīng)、贊美、提問(wèn)

A、如何進(jìn)行溝通技巧提升

B、如何傾聽(tīng)的四大原則

C、如何進(jìn)行贊美

D、如何進(jìn)行提問(wèn)的六大方法

工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己

14、解決分歧的四種方法

15、貨款回收談判常用戰(zhàn)術(shù)

1）紅黑組合

2）欲擒故縱

3）虛張聲勢(shì)

4）制造負(fù)罪感

5）面子換里子

6）最終時(shí)間

7）同時(shí)協(xié)助法

16、貨款回收談判常見(jiàn)狀況應(yīng)對(duì)

1）畫大餅

2）苦肉計(jì)

3）圈套

4）蠶食策略

5）虛假信息

6）威脅離開

多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案、通過(guò)所學(xué)知識(shí)對(duì)自己的客戶根據(jù)老師的工具進(jìn)行分析及對(duì)每一個(gè)客戶接下來(lái)的收款做出具體的行動(dòng)結(jié)合和解決方案。

第六講 應(yīng)收賬款催收中的風(fēng)險(xiǎn)管控

六、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范與管控

1、應(yīng)收賬款管理的誤區(qū)

2、賬款風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式

1）賬款風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)有哪些

2）賬款風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來(lái)的危害

3）賬款風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避方式有哪些

4）賬款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制有哪些

5）賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范制度有哪些

3、應(yīng)收賬款的信用管理模式建立

1）信用管理模式的三個(gè)環(huán)節(jié)

2）控制環(huán)節(jié)的六步管理法

3）主要措施管理的七大方法

4）事前事中事后的三大管理措施

多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案

鄧?yán)蠋?/h5>

教育及資格認(rèn)證：

銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)

9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)

北京師范大學(xué)工商管理碩士

世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)首席講師

國(guó)際建材家居行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師

國(guó)內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、企業(yè)教練

工作經(jīng)歷及專長(zhǎng)：

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國(guó)際電工（惠州）有限公司 | 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧、大客戶營(yíng)銷、談判技巧、工業(yè)品營(yíng)銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營(yíng)銷策劃、銷售管理者技能提升、導(dǎo)購(gòu)技巧等

鄧波老師擁有國(guó)內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強(qiáng)不同企業(yè)的銷售及營(yíng)銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績(jī)均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動(dòng)和會(huì)議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成訂單近2000萬(wàn)元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長(zhǎng)的區(qū)域，銷量增長(zhǎng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶數(shù)千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷售技能、大客戶營(yíng)銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)管理、導(dǎo)購(gòu)技巧、營(yíng)銷策劃、渠道開發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計(jì)劃及營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，負(fù)責(zé)河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長(zhǎng)及完成率均排名全國(guó)第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右。

2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長(zhǎng)350%，入職市場(chǎng)部經(jīng)理期間，成功策劃多項(xiàng)大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì)議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì)達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)訂單近2000多萬(wàn)元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長(zhǎng)220%，業(yè)績(jī)名列公司前茅。

主講課程：

《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)》

《渠道為王——營(yíng)銷渠道開發(fā)與管理》

《謀定天下——營(yíng)銷策劃能力提升特訓(xùn)》

《共贏天下——超級(jí)銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)》

《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)》

《銷售賦能——超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升》

《攻無(wú)不克——工業(yè)品營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)》

《市場(chǎng)為王——市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析》

《現(xiàn)金為王——臨近年底，你的應(yīng)收賬款到賬了嗎？》

《王者風(fēng)范——經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力及業(yè)績(jī)提升》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I(yíng)銷及市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，源于現(xiàn)實(shí)高于現(xiàn)實(shí)。

實(shí)用：所有內(nèi)容基于實(shí)際工作，學(xué)完即可用。

實(shí)操：課程采用互動(dòng)+實(shí)操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。

適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實(shí)效：成功案例、圖片賞析等情景互動(dòng)，極大的提升實(shí)效性。

實(shí)趣：知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。

部分培訓(xùn)過(guò)的客戶：

?中糧集團(tuán)、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、格力集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)郵政、立邦集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、紅星美凱龍、居然之家、浪潮集團(tuán)、伊利集團(tuán)、葛洲壩水泥集團(tuán)、大唐集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)中興物業(yè)、中鐵八局物流集團(tuán)、三一重工、寶鋼集團(tuán)、首農(nóng)集團(tuán)、中海油集團(tuán)、三棵樹涂料集團(tuán)、浙江盛威集團(tuán)、茅臺(tái)集團(tuán)、慈銘體檢、清華大學(xué)天津高端裝備研究院、新希望集團(tuán)、顧家家居集團(tuán)、歐琳集團(tuán)、江蘇國(guó)信協(xié)聯(lián)集團(tuán)、中石化集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)、中山大洋電機(jī)集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、新華三集團(tuán)、青島華測(cè)檢測(cè)、青島漢尚電器公司、長(zhǎng)安汽車、中海地產(chǎn)集團(tuán)、德邦物流、中油環(huán)保、興三星云科技、上海城投集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、中冶集團(tuán)建研總院、南通金通靈公司、溫莎KTV，中石油、深圳天智偉業(yè)、一汽大眾、哈獸維科、南都電池、江西京九電池、廣東龍豐管業(yè)、中國(guó)航天513軍工、浙江中驅(qū)電器、云南永發(fā)水泥集團(tuán)、德國(guó)絲吉利婭奧彼、北京金隅集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)北方瀝青、博西家電集團(tuán)、杭州兔寶寶、山東魯泰控股集團(tuán)、維布絡(luò)安舍、江淮叉車、德國(guó)海爾曼超聲波、中國(guó)人民電器、宜興國(guó)信協(xié)聯(lián)、海螺集團(tuán)、海南農(nóng)墾林產(chǎn)集團(tuán)、浙江宏大紡織、江鎢集團(tuán)贛州金環(huán)磁選、天津新麗華涂料公司、中鐵武漢電氣局科工設(shè)備集團(tuán)、青島寶佳集團(tuán)、江蘇常州汽車飾品集團(tuán)、紫金礦業(yè)金脈國(guó)際物流、河南方快鍋爐、深圳派格物流、中?；ぜ瘓F(tuán)、山東金鳳萊珠寶、浙江拓博環(huán)?？萍脊?、山東齊魯交通集團(tuán)、洛陽(yáng)國(guó)邦陶瓷集團(tuán)、山東春雪食品集團(tuán)、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、贛州華京、江西聯(lián)創(chuàng)、濰柴集團(tuán)、歐美雅潔、深圳牛尾商貿(mào)、北京萬(wàn)集科技集團(tuán)、山東建華閥門、銀川新百電器集團(tuán)、四川川威集團(tuán)、湖北力蒂機(jī)床集團(tuán)、魯藝集團(tuán)、蒙霸生物科技、快錢公司、南京恒標(biāo)斯瑞制冷集團(tuán)、甘肅中集集團(tuán)、河北寧紡集團(tuán)、廣西沐甜科技集團(tuán)、河南力之星三輪車集團(tuán)、贛州富爾特電子集團(tuán)、上海龍勝電氣、上?？ㄏ栍螛?lè)設(shè)備公司、上海優(yōu)匠家政集團(tuán)、杭州勁瑞新材料公司、深圳單仁集團(tuán)、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、四川道森石油集團(tuán)、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì)、河北小蜜蜂集團(tuán)、河北農(nóng)商銀行、國(guó)家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團(tuán)、山東恒濤集團(tuán)、山東華勞集團(tuán)、河北宇賜文具集團(tuán)、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂(lè)部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團(tuán)、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北牧工商集團(tuán)、河北美博天下美容美發(fā)、山東雷帕得汽車技術(shù)有限公司、廣鐵集團(tuán)、東明石化、中捷通信、邢臺(tái)昕越能源、蘇州加合財(cái)稅、臨沂工業(yè)局、中僑能源、青海中小企業(yè)中心、河北興居權(quán)策行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司……

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