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課程介紹

?談判是所有職場人士都要面對的實際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)目標(biāo)的達成和員工士氣。然而，對于如何輔導(dǎo)下屬完成有效談判，許多管理者深感困惑——

?如何才能找到客戶的利益點和關(guān)注點？

?如何運用談判來使自己處于有利地位？

?如何才能擺脫談判困境，并達成目標(biāo)？

?本課程從談判的準(zhǔn)備、談判策略技巧、專題探討等方面，結(jié)合心理學(xué)剖析談判對手的性格，并結(jié)合實戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員實現(xiàn)有效談判技巧報價技巧等，促成企業(yè)目標(biāo)的達成。

課程對象：

管理者，HR,采購、銷售人員等所有企業(yè)中需要談判的人員

課程收益：

1.提高成交率

2.獲得更多的利潤

3.提高談判技能

4.提高價格談判素養(yǎng)

課程大綱：

DAY1

模塊一：談判類型

（一）、談判四類型

（二）、交易型和顧問型談判區(qū)別

1、顧問型談判的核心：等值交換

教學(xué)活動：案例練習(xí)

2、談判變量

1)產(chǎn)品和服務(wù)

2)交易條件

3)價格

模塊二：準(zhǔn)備談判——時機

（一）、四大談判條件

1、獲得了客戶有條件的承諾

2、提交產(chǎn)品和服務(wù)，交易條件，價格

3、已經(jīng)用銷售技巧去嘗試消除客戶的顧慮（SC-SC)

4、客戶表達了所有顧慮

（二）、洞察力

教學(xué)活動1：解讀微動作微表情

教學(xué)活動2：自我測試

（三）、談判策略

1、彈性區(qū)間

2、四大策略

3、三人活動：談判計劃表一一制定備選方案

（四）、心態(tài)

1、力量Vs．壓カ

2、改善你的心態(tài)

DAY2

模塊三：無效行為

（一）、無效行為12條

1、教學(xué)練習(xí)活動

2、重新引導(dǎo)無效行為四步驟

模塊四：開始談判

（一）、鋪墊談判

•構(gòu)建談判框架

•制定談判議程

（二）、解決分歧

解決分歧三步驟

•定義分歧

•探討備選方案（假設(shè)性問題）

•達成暫時的共識

(如果其他條件不變的情況下，這個問題就解決了。您是這個意思嗎？）

（三）、打破僵局

•承認(rèn)僵局

•說明繼續(xù)下去的理由

•建議暫時變換節(jié)奏

1、變換節(jié)奏

2、負(fù)面擺錘---探測對方底線

•接受

•中立

•不接受

3、教學(xué)活動與練習(xí)

（三）、達成最終協(xié)議

1、談判破裂

•表示遺憾

•解釋你的決定，突出對對方的損害

•不要關(guān)閉合作之門

2、達成協(xié)議話術(shù)

•總結(jié)新的提案

•突出利益

•確定雙方行動計劃

•

模塊五：綜合練習(xí)

1、融會貫通角色扮演：談判

2、總結(jié)：談判

季老師

曾是前程無憂全國業(yè)務(wù)明星

曾任智聯(lián)易才全國銷售支持總監(jiān)

十九年銷售和營銷管理經(jīng)驗

2018年中華人民共和國文化司特邀講師

東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

《銷售羅盤》&《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師

2018年STA講師大賽上海賽區(qū)決賽冠軍

2018年ITS全國百萬課酬大賽最佳創(chuàng)意獎及全國十強

【背景介紹】

具有央企、外企、民企十九年工作經(jīng)驗，積累了豐富的銷售及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。近150天授課經(jīng)驗，標(biāo)桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南京銀行、江南農(nóng)商銀行、FX168財經(jīng)網(wǎng)、上海匯金百貨、貝勒醫(yī)療、浙江大學(xué)，上海大學(xué)，山東大學(xué)等。

2013-2015，全國知知名的人力資源服務(wù)公司上海銷售總監(jiān)/全國銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績超過行業(yè)三倍；

2004-2013，全國網(wǎng)絡(luò)招聘排名第一的外企，客戶經(jīng)理，全國業(yè)務(wù)明星；

1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國優(yōu)秀銷售團隊；

【擅長領(lǐng)域】

銷售實戰(zhàn)及職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧、銷售團隊管理等內(nèi)容。

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