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課程前言：

面對營銷痛點，如何破局突圍」

同質(zhì)化競爭已是揮之不去的現(xiàn)實，面對越發(fā)挑剔的客戶，銷售如何突圍，找到自己的賣點？

客戶說很滿意現(xiàn)在的供應商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠”客戶，銷售如何應對？

如何轉(zhuǎn)型成為一個問題解決者與商業(yè)合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設性拜訪？

如何理解和應用 SPIN 銷售技術(shù)——背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題？

如何聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業(yè)，通過客戶最關(guān)注的“三類人”鎖定商機？

對目標客戶如何制定清晰的識別與切入路徑，尋找接納者，發(fā)現(xiàn)不滿者，對接權(quán)力者？

「客戶成功了，我們就贏了」

“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務上的回報。” ——杰克?維爾奇

面對產(chǎn)品高度同質(zhì)化且客戶需求日趨復雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？

解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩蛻籼峁┙鉀Q問題的方案，致力于客戶經(jīng)營成功。

銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關(guān)注的過程，擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。

「讓人成為最大的“賣點”，做客戶的“采購”」

同質(zhì)化競爭已是揮之不去的現(xiàn)實，人卻不可能是一樣的。一樣的產(chǎn)品不同的人在賣，其結(jié)局可能完全不同。

讓人成為最大的“賣點”，意味著銷售人員要成為客戶的顧問、幫手，致力于客戶經(jīng)營成功。

這也是銷售的最高境界——做客戶的“采購”，構(gòu)建商業(yè)伙伴關(guān)系。解決方案式銷售的精髓在于此。 ——王鑒（深度營銷主講人）

百戰(zhàn)歸來再學習！本課程為奮戰(zhàn)在一線的營銷精英而定制：

中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級；

尤其適用于 B2B 領(lǐng)域 ， 如工業(yè)品銷售 、 技術(shù)型銷售 、 大客戶銷售 、 項目型銷售等大宗生意交易。

為解決方案式銷售的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，深度解析這一深度營銷模式的六個核心階段——客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案呈現(xiàn)，客戶信任建立，項目簽約路徑，實施過程管理以及客戶關(guān)系維護，搭建解決方案式銷售的框架體系。

課程大綱：

深度營銷策略

【課程精讀 】銷售是深度分析目標客戶的問題或需求，賣方案而不是賣產(chǎn)品，做顧問而不是做推銷，致力于客戶經(jīng)營成功。如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果，是對我們財務上的回報。

銷售就是幫助客戶成功

立足客戶問題發(fā)現(xiàn)和解決，做一對一深度營銷

通過幫客戶掙錢或省錢，進而掙客戶的錢

做建設性拜訪，致力于客戶經(jīng)營成功

銷售應用工具箱——銷售行為改進表

解決方案式銷售路徑

經(jīng)由客戶最關(guān)注和想搞定的三類人鎖定商機

聚焦客戶企業(yè)和個人利益，提供對策

識別并消除客戶顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系

找到客戶切入路徑和利益相關(guān)者，達成交易

解決方案式銷售 6 階段

階段 1：客戶需求調(diào)查

階段 2：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

階段 3：客戶信任建立

階段 4：項目簽約路徑

階段 5：實施過程管理

階段 6：客戶關(guān)系維護

涉及的案例

英邁國際航站樓建筑智能化工程

利樂包裝在中國的解決方案深度營銷

人保財險中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)銷售案例

Step1 市場機會分析

【課程精讀 】對外部環(huán)境和內(nèi)部情況加以分析，從而明確企業(yè)的外在環(huán)境中有哪些機會和問題點，以及企業(yè)內(nèi)部有哪些優(yōu)勢和弱點，即通常所謂的 SWOT 分析

銷售機會評估

客戶的現(xiàn)狀、需求或問題

競爭對手的表現(xiàn)與優(yōu)弱勢

自己企業(yè)的優(yōu)勢資源

銷售策略，由此找到商機

做建設性拜訪

帶著 “我能為客戶做什么”的想法進門

研判客戶的問題并準備可行的預案

關(guān)注客戶, 談“您”而不只是說“我”

成為客戶業(yè)務中的顧問與幫手

涉及的案例

嘉里糧油如何從發(fā)現(xiàn)商機到擬定對策

廣電運通銀行 ATM 顧問式銷售案例

Step2 客戶需求分析

【課程精讀】 】每一份需求描述的背后可能有一個發(fā)起者，或有一個需要解決的業(yè)務問題。所以，必須首先知道是什么問題使客戶尋求改變？客戶要的又是什么？你能解決嗎？又如何能把客戶的需求與自己的優(yōu)勢聯(lián)系起來？最好的方法是提問。

SPIN 顧問技術(shù)應用

銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母

分析客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問題、困難或不滿

揭示不利影響，關(guān)注回報，并促發(fā)客戶購買需求

銷售應用工具箱——客戶訪談計劃表

成功銷售三原則

成功的銷售訪談中，買方說得更多

成功的銷售訪談中，賣方提問較多

賣方通常選擇在訪談中后期，介紹產(chǎn)品和提供方案

如何應對“滿意”的客戶

找到客戶內(nèi)部的“不滿者”

跟進，跟進，再跟進

沒有“賣點”就創(chuàng)造“賣點”

客戶需求深度分析

需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析

客戶的客戶，與市場機會有關(guān)（銷售額、利潤率...）

客戶的對手，與競爭資源有關(guān)（創(chuàng)新、差異化...）

客戶的企業(yè)，與運營效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）

涉及的案例

?？松梨诘?ldquo;朋友”

體檢機構(gòu)的解決方案

啟悅光電的“韓城攻略”幫分銷商搞定終端商

福田戴姆勒 LNG 卡車銷售案例

旭川化學新客戶開發(fā)課堂研討案例

Step3 解決方案設計

【課程精讀 】給我一個理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠帶來的好處。

涉及的案例

奧鈴汽車江西毅德物流項目解決方案

特發(fā)光網(wǎng)電力客戶銷售路徑分析

制藥企業(yè)醫(yī)院新藥銷售案例分析

“3+5”利益法則應用

企業(yè)層面利益（3）

為客戶搞定他們的客戶提供機會

為客戶應對他們的對手提供資源

為客戶改善企業(yè)運營提供對策

個人層面利益（5）

自我實現(xiàn)：職業(yè)發(fā)展，個人榮譽或政績

尊重：個人業(yè)績，被重視和贊賞

歸屬感：出于使用習慣或認可、信賴

安全：規(guī)避采購風險，避免買錯

生理：符合個人喜好，或工作便利

銷售應用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表

銷售提案有效呈現(xiàn)

提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受

與客戶有更多接觸機會，增加粘性，提高效率

項目越大，產(chǎn)品越復雜，就越需要提案營銷

提案 12 模塊詳解——從封面標題到附件設計

Step4 客戶信任的建立

【課程精讀】銷售就是信心的傳遞和狀態(tài)的轉(zhuǎn)移，沒有信任就沒有銷售。

采購風險成因分析

采購有風險，交易需謹慎

客戶到底顧慮什么

客戶什么時候有顧慮

客戶顧慮應對方案

誤區(qū)

淡化-做出無根無據(jù)的口頭保證

指示-給予一廂情愿的個人指令

加壓-催促答復或決定

對策

隨時留意-預期客戶顧慮的征兆

保持警覺-找出客戶顧慮的信號

預防顧慮-主動問詢和解答

Step5 項目簽約路徑

【課程精讀 】當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現(xiàn)場，對接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

焦點人物接觸策略

尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸通道

對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決愿望

爭取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案，建立信任，獲得支持

銷售應用工具箱——項目商機計劃表

銷售進程計劃管理

設定承諾目標，做到“進門有目的，出門有結(jié)果”

提升關(guān)系層級，從認識、約會到伙伴、同盟

計劃及按時完成執(zhí)行事項，做好實施過程管理

建立回訪聯(lián)絡機制，開展客戶關(guān)系維護

Step6 客戶關(guān)系管理

【課程精讀】研究表明，對初次接觸的新客戶銷售的成功率為 6%，對有過一次購買的客戶銷售的成功率為 15%，對重復購買的老客戶銷售的成功率為 50%。

客戶關(guān)系維護

客戶關(guān)懷：注重感情投資，解決客戶問題

信息傳遞：向客戶傳遞有價值的信息

交易推動：發(fā)展客戶關(guān)系，促進交易進度

服務提供：提供技術(shù)支持與服務資源

情報收集：獲得客戶最新動態(tài)和意見反饋

客戶讓渡價值最大化

提高客戶感知價值

提升產(chǎn)品價值

提升服務價值

提升人員價值

提升形象價值

降低客戶感知成本

降低貨幣成本

降低時間成本

降低精神成本

降低體力成本

王老師

○ 國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓練導師

○ 北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學營銷管理課程常年專家講師，“搜狐職場”十大人氣講師

○ ○ 原美國輝瑞公司 L CAPSUGEL 事業(yè)部中國市場經(jīng)理

○ 《銷售與市場》、《商業(yè)評論》等主流營銷期刊撰稿人

○ 400 家企業(yè)內(nèi)訓、百場計萬人以上公開課成功學習見證，超高課堂滿意度，入選中國《培訓》雜志“精品課程”

○ 專著《深度營銷——解決方案式銷售行動指南》成為國內(nèi)眾多企業(yè)銷售培訓的指定用書，發(fā)行量數(shù)萬冊

○ 互動式教學，采用大量真實的案例和情境演練，并輔以全套應用工具表單，使學員對關(guān)鍵業(yè)務流程做到知行合一，提升訂單贏率和銷售業(yè)績。優(yōu)秀的課程設計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售（B2B），復雜產(chǎn)品的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務模式指明路徑

——以下企業(yè)從王鑒老師課程中受益——

美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，賽萊默水泵，百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復合材料，優(yōu)耐銅材，普杰無紡布，雅培制藥，沃茨水工業(yè)

德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈，永恒力叉車，西門子，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏日韓企業(yè)：三星電子，三菱重工，富士通，資生堂，藤倉光電，安斯泰來制藥，立邦涂料，橫濱輪胎，日立建機，大金，SK 能源，伊藤忠，泰德制藥，富士電機，旭硝子

內(nèi)資企業(yè)：美的集團，太太樂食品，恒瑞醫(yī)藥，羅萊家紡，傳化集團，中航工業(yè)，風華高科，建發(fā)紙業(yè)，新日電動車，寶萊特醫(yī)用科技，雷曼光電，人本機電，長春軌道客車裝備，方太，東磁股份，宇通客車，風帆電池，浪潮集團，?？低暎〇|方科技，上海電氣，新奧能源

西玉柴集團、中國網(wǎng)通、云南曲靖卷煙廠、中青旅、中糧公司、遠大公司、首信公司、博德公司、山東財險、紫金信托、華天科技、辰安偉業(yè)、錦湖金馬等。

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