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課程背景：

你是否想從狼群嘴里搶下更多的大客戶？

因為企業(yè)80%的利潤都來自于這里。

你是否覺得大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，而且金額巨大，影響深遠(yuǎn)？

可誰能簽下億元大單？怎么擒賊能擒王？

解密開始了！

課程特色：

全球近33年經(jīng)久不衰的國際經(jīng)典

2012年同內(nèi)容電視劇《浮沉》上演

被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》

用系統(tǒng)方法徹底解決 “擒賊先擒王”

課程全程大型銷售全案例演練、比賽

課程對象：

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理

課程大綱

Step1 銷售準(zhǔn)備——客戶開發(fā)

一、資源整合

實力整合：人力物力與財力

信息整合：發(fā)掘并篩選客戶

二、營銷傳播

價值整合：價值內(nèi)涵與表達

價值傳遞：傳播渠道與方法

三、借勢造勢的策略

整合營銷的實戰(zhàn)商法

會議營銷的結(jié)構(gòu)解析

四、設(shè)計就是生產(chǎn)力，設(shè)計就是力量

Step2 建立親和——強勢接近

一、銷售問題

信息從哪里得來

公關(guān)應(yīng)從誰入手

復(fù)雜銷售從老總?cè)胧郑繌呢攧?wù)入手？還是技術(shù)？有人說“直接搞定他夫人”……

二、解決方法

復(fù)雜的決策結(jié)構(gòu)——可行的銷售教練

不被信任的現(xiàn)狀——拉近距離的初案

Step3 探尋需求——兩類需求

一、企業(yè)需求

客戶需求的創(chuàng)造

客戶需求的梳理

二、個人需求

職類、職級、性別、性格

年齡、偏好、狀態(tài)、變化

Step4 滿足需求——超越期望

一、企業(yè)需求

產(chǎn)品的模式單一滿足

方案的模式綜合滿足

二、 個人需求

從名的途徑先滿足

從利的途徑再滿足

Step5 異議處理——差異突破

一、五類影響 ——銷售變化的高度警示

二、因應(yīng)方案 ——綜合化解的高效策略

Step6 成交維系——漏斗管理

一、論成交概率：漏斗管理與成交

二、論收益大?。翰町惙?wù)與跟進

大客戶——面訪維系策略

中客戶——電訪維系策略

小客戶——短信郵件策略

Step7 帳款回收——落袋為安

確實缺錢的回款必殺技

異議拒付的回款必殺技

有錢賴帳的回款必殺技

李老師

談判創(chuàng)富與營銷訓(xùn)練專家，最受歡迎的談判溝通培訓(xùn)師

曾任職于裕隆汽車、聯(lián)想集團

2011年共青團上海市委合作交流五四獎?wù)芦@得者

美國駐華大使館三次特邀談判專家

中央人民廣播電臺、上海人民廣播電臺直播嘉賓

中山大學(xué)、科中科技大學(xué)等兼職教授

——長期服務(wù)客戶——

美國大使館及總領(lǐng)館、阿里巴巴、德國奔馳、日本東芝、韓國三星、海爾、美的、創(chuàng)維、三一重工、中海油、中石油、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中國電信、中國移動

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