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課程介紹

國(guó)內(nèi)非常多的中小企業(yè)材料成本往往占到產(chǎn)品總成本的40~70%！

可以說(shuō)，采購(gòu)是企業(yè)利潤(rùn)的中心和源泉，從采購(gòu)方面，創(chuàng)造利潤(rùn)會(huì)更容易！雖然企業(yè)每年都會(huì)給采購(gòu)下達(dá)降本的KPI指標(biāo)，但供方原材料成本卻不斷上漲，如何有效降低采購(gòu)成本，同時(shí)又能維持良好的供應(yīng)商關(guān)系，成為采購(gòu)人員不得不面對(duì)的挑戰(zhàn)——

價(jià)格已壓無(wú)可壓，供應(yīng)商哭窮訴苦，越來(lái)越不合作，但公司卻壓著價(jià)格，該怎么辦？

如何組建專(zhuān)業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，與供應(yīng)商進(jìn)行談判，實(shí)現(xiàn)利益最大化？

如何制定有效的談判策略，破解談判僵局，既能物美價(jià)廉，又能實(shí)現(xiàn)雙贏？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀一汽大眾采購(gòu)部特邀講師、精益生產(chǎn)跨界專(zhuān)家龔舉成老師，與您一同探討和學(xué)習(xí)。本課程涵蓋采購(gòu)流程優(yōu)化和談判策略制定兩大板塊。對(duì)內(nèi)，從優(yōu)化采購(gòu)流程、模式、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面，教會(huì)學(xué)員如何對(duì)采購(gòu)流程進(jìn)行規(guī)范管理；對(duì)外，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)如何布局一場(chǎng)精心的談判，制定詳細(xì)的談判策略。同時(shí)，課程輔之以大量的優(yōu)秀案例和實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握課程內(nèi)容，并運(yùn)用于工作中，從而降低采購(gòu)成本，為企業(yè)贏得利潤(rùn)。

培訓(xùn)對(duì)象

采購(gòu)副總、供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理/主管/采購(gòu)工程師等供應(yīng)鏈管理相關(guān)管理人員。

課程收益

企業(yè)收益：

1、優(yōu)化采購(gòu)過(guò)程和模式，培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)采購(gòu)管理經(jīng)理人；

2、將精益思想應(yīng)用到供應(yīng)鏈管理，消滅浪費(fèi)，提升利潤(rùn)；

3、為企業(yè)培養(yǎng)談判人才，降低采購(gòu)成本，直接為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

崗位收益：

1、熟悉并掌握采購(gòu)策略與采購(gòu)技巧；

2、掌握采購(gòu)成本分析與有效降低的工具和方法，；

3、學(xué)會(huì)如何進(jìn)行談判前的布局和造勢(shì)，為談判做好準(zhǔn)備；

4、制定采購(gòu)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，有效進(jìn)行談判與議價(jià)；

5、熟悉各種談判風(fēng)格，做到知己知彼，有的放矢；

6、掌握采購(gòu)談判的博弈策略，識(shí)別對(duì)手的詭計(jì)，掌握主動(dòng)權(quán)。

課程特色

1、課程是步驟式的培訓(xùn)，一步步引導(dǎo)學(xué)員掌握采購(gòu)與談判的技巧工具，并安排相應(yīng)的實(shí)操演練，讓學(xué)員真正掌握談判策略，并直接運(yùn)用于工作中，降低企業(yè)采購(gòu)成本；

2、授課內(nèi)容包含大量的案例和視頻教學(xué)，信息量大、干貨多，讓學(xué)員從行之有效的案例中，借鑒知名公司的優(yōu)秀采購(gòu)談判經(jīng)驗(yàn)，將別人的經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)化為自己的能力。

課程大綱

第一部分：工廠利潤(rùn)的源泉-采購(gòu)降本的11把砍刀

1、什么是精益管理？精益管理的內(nèi)涵

2、企業(yè)營(yíng)運(yùn)所面臨到的降本增效主題

3、成本的基本概念

4、采購(gòu)成本的概念

5、怎樣才能有效降低采購(gòu)成本呢？

•影響采購(gòu)價(jià)格的因素

•視頻案例：電視劇《大染坊》，信息收集分析

•工具：為什么無(wú)法降低材料成本？（魚(yú)骨圖）

6、降低采購(gòu)成本的11把砍刀

•視頻案例：優(yōu)秀現(xiàn)場(chǎng)改善項(xiàng)目-采購(gòu)降本

7、降低采購(gòu)成本十五句金言

第二部分：優(yōu)化采購(gòu)過(guò)程和采購(gòu)模式，降低價(jià)格

1、采購(gòu)的定義和主要內(nèi)容

2、采購(gòu)的愿景和“7R”原則；

3、采購(gòu)管理的十大痛點(diǎn)

4、采購(gòu)的三種類(lèi)型

5、戰(zhàn)略采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)方針、戰(zhàn)略與目標(biāo)

視頻案例：中國(guó)聯(lián)通內(nèi)部商城“互聯(lián)網(wǎng)+”陽(yáng)光采購(gòu)

6、集中采購(gòu)與分散采購(gòu)

•集中的采購(gòu)機(jī)構(gòu)設(shè)置圖

•案例：沃爾瑪、家樂(lè)福等超市，同行“一家親”

•案例：海爾集團(tuán)集中采購(gòu)電纜

7、聯(lián)合采購(gòu)、詢(xún)價(jià)采購(gòu)、比價(jià)采購(gòu)、即時(shí)制（JIT）采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)

8、采購(gòu)的發(fā)展新趨勢(shì)

•案例：一汽－大眾的電子采購(gòu)

•IBM 的電子采購(gòu)之路

•視頻案例：中國(guó)鐵塔互聯(lián)網(wǎng)+ 陽(yáng)光采購(gòu)

第三部分：規(guī)范采購(gòu)合約管理，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)成本

1、采購(gòu)合同的訂立

2、簽訂合同時(shí)要注意的問(wèn)題

3、合同主體常見(jiàn)問(wèn)題及案例分析

4、合同的效力：你簽的合同有效嗎？

5、違約——交易存在問(wèn)題，如何處理？

6、訴訟管轄

7、采購(gòu)合同的爭(zhēng)議、索賠和糾紛

•采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的9大風(fēng)險(xiǎn)

第四部分：VA/VE價(jià)值分析與價(jià)值工程，降低供方的研發(fā)成本

1、什么是VA/VE價(jià)值分析/價(jià)值工程？

2、價(jià)值工程的產(chǎn)生與發(fā)展，相關(guān)概念

3、提升價(jià)值的五大途徑

4、價(jià)值工程的工作程序

案例：某產(chǎn)品價(jià)值工程分析

5、VE價(jià)值工程對(duì)象的選擇方法

6、功能分析與評(píng)價(jià)

•“0-1”評(píng)分法

•“0-4”評(píng)分法

•工具圖表：VE實(shí)例

•課堂練習(xí)：“0-4”法功能評(píng)價(jià)

7、VE價(jià)值工程方案創(chuàng)造重點(diǎn)關(guān)注八大項(xiàng)目

第五部分：基于共贏的采購(gòu)談判概述

1、什么是談判？

2、商務(wù)談判的種類(lèi)

3、談判的內(nèi)涵和本質(zhì)

•PRAM談判模型

•案例分析：如何分一個(gè)橙子？

4、談判的思維

•雙贏與單贏

•1贏 ；2和 ；3輸 ；4破 ；5拖

5、成功談判者的性格特征；

6、世界主流文化談判風(fēng)格比較

第六部分：談判前準(zhǔn)備和布局-運(yùn)籌帷幄，決勝千里

1、采購(gòu)談判的定義和目的；

2、采購(gòu)談判內(nèi)容

3、談判階段戰(zhàn)術(shù)與謀略

4、認(rèn)清——談判的基本要素

•談判的主題（目標(biāo)）

•談判的背景

•談判的當(dāng)事人

•采購(gòu)談判關(guān)鍵影響因素之六脈神劍

•怎么玩好三張牌？利、力、理

5、談判前的準(zhǔn)備工作

•用術(shù)：調(diào)查研究，情報(bào)收集；

•布局：組建談判小組

•談判角色與分工

•設(shè)局：談判策劃-采購(gòu)談判方案的制定

•明確談判目標(biāo)

•談判議題、談判計(jì)劃及議程安排

•談判時(shí)間安排、場(chǎng)地的選擇藝術(shù)

•事前談判模擬

6、采購(gòu)談判技巧36計(jì)之開(kāi)場(chǎng)三板斧

7、確保談判成功—布局階段必須記牢的10大原則

第七部分：采購(gòu)談判開(kāi)局（摸清對(duì)手底牌）

1、開(kāi)局階段：開(kāi)始接觸，了解，初步洽談

•營(yíng)造良好的談判開(kāi)局氣氛

•建立最初的可信度

•禮節(jié)性的交際語(yǔ)言談判開(kāi)局六要六不要

2、談判的開(kāi)局階段的4P策略---相互摸底

3、開(kāi)局爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之六脈神劍

4、視頻案例：中國(guó)合伙人

第八部分：談判中場(chǎng)--正式磋商階段（進(jìn)退有度）

1、采購(gòu)談判流程圖

2、開(kāi)價(jià)策略

3、采購(gòu)價(jià)格的種類(lèi)

4、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)

5、談判桌上的推擋技巧——推，投石問(wèn)路

6、正式洽談階段之降龍十八掌——見(jiàn)招拆招

•優(yōu)勢(shì)談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守

案例：采購(gòu)談判技巧：“托兒”

案例：日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略

7、開(kāi)價(jià)的策略與藝術(shù)：喊價(jià)要狠，讓步要慢

•談判戰(zhàn)略與開(kāi)價(jià)技巧

•案例：除法報(bào)價(jià)法

•談判底線，討價(jià)還價(jià)區(qū)間與成交可能性

8、談判桌上的推擋技巧

9、價(jià)格讓步技巧

10、談判僵局制造、運(yùn)用和突破

11、視頻案例：溫州兩家人

第九部分：采購(gòu)談判中的博弈——強(qiáng)勢(shì)談判和弱勢(shì)談判

1、采購(gòu)管理的觀念變革

2、供應(yīng)商關(guān)系管理

•多角化策略、壓榨策略、平衡策略

•波特（Porter）的“五種力量分析法”--分析實(shí)力和籌碼

•SWOT—優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

3、強(qiáng)勢(shì)談判：買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的談判技巧

4、弱勢(shì)談判：買(mǎi)方占劣勢(shì)的談判技巧

5、談判的強(qiáng)弱轉(zhuǎn)換

第十部分：談判成交收尾階段（微笑著離開(kāi)）

1、談判的收尾技巧

•如何鎖住自己的立場(chǎng)

•如何在最后讓步

•收尾如何靈活應(yīng)用推拉技巧（推力、拉力）

2、成功談判6大特征

3、信守承諾

4、關(guān)注談判雙方的滿(mǎn)意程度

5、談判36計(jì)之終場(chǎng)定海神針--五龍戲珠

•好人/壞人法（白臉/黑臉?lè)ǎ?/p>

•以退為進(jìn)，退求其次

•投桃報(bào)李，條件交換

•留有余地，不要全部拿走

•放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，讓對(duì)方有獲勝的感覺(jué)

6、談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

•談判易犯的18個(gè)錯(cuò)誤

•采購(gòu)員談判的六大戒律

龔老師

一汽大眾采購(gòu)部特邀講師、精益生產(chǎn)跨界專(zhuān)家龔舉成

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

多年知名上市企業(yè)高管工作經(jīng)歷，有豐富的生產(chǎn)質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)；對(duì)四種世界先進(jìn)的采購(gòu)管理模式（日本豐田式管理、德國(guó)式管理、美國(guó)式管理和中國(guó)式管理）有深入的研究，理論知識(shí)扎實(shí)深厚。10年的咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨三大類(lèi)型企業(yè)（國(guó)有、外資、民營(yíng)），案例豐富，注重企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)管理、可操作性管理，贏得了客戶(hù)和學(xué)員良好的口碑和贊譽(yù)。

授課特點(diǎn)

善于用工具和案例啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)員，課程注重實(shí)用性、可操作性，落地效果強(qiáng)。

主講課程

精益生產(chǎn)-微利時(shí)代的生產(chǎn)方式、利潤(rùn)為王-制造業(yè)成本削減、TQM-全面質(zhì)量管理、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理等。

服務(wù)客戶(hù)

一汽大眾、長(zhǎng)安福特、北汽集團(tuán)、青島啤酒、中儲(chǔ)糧鄭州基地、重慶長(zhǎng)安汽車(chē)、LG甬興化工……

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在線報(bào)名：采購(gòu)成本降低與供應(yīng)商談判策略(北京)