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課程背景

沙盤好業(yè)務未必是好管理，高績效的領導狼和打造一只高績效的狼性團隊工作原理不同。

親歷親為的業(yè)務思維同領導別人做好業(yè)務的思維有本質差別，突破了，將會產(chǎn)生由一到十的指數(shù)級的變化。尤其是面對心態(tài)參差不齊、能力高低有別、學歷有高有底的復雜局面，如何打造一支合格的團隊，做好團隊的高效管理，是企業(yè)后備干部的發(fā)展要素。

本次課程探討當好領頭“狼”-高績效銷售團隊管理的核心之道，思考現(xiàn)象背后的問題。

課程收益

明確團隊管理轉型的關鍵要素

認知銷售團隊組建過程中選人的背后理念及方法

了解銷售人員的管理的管理模式和方法

學習如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵方法

導入凱爾曼理論、軍姿效應、GEM模式等工具

認知三層管理在銷售團隊建設中的應用

掌握銷售團隊的核心技能及落地訓練方法。

授課對象

銷售后備干部，銷售團隊主管，銷售部門經(jīng)理/總監(jiān)

課程大綱

一、高績效團隊管理者如何招人？

1.如何區(qū)分人員和人才？

2.不是所有的精英團隊都需要人才

3.人才難找，又如何讓人才濟濟？

4.找到人才的絕招-那不都是人事部門的責任？

二、高績效團隊管理者如何培訓

1.銷售團隊的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

a)銷售團隊的底層忠誠度打造是很多企業(yè)難以逾越的障礙，揚湯止沸的激情培訓根本無效。

b)如何形成稻盛和夫式企業(yè)萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？

c)案例：某企業(yè)員工忠誠度非常高，相信企業(yè)、相信產(chǎn)品。問題是這個企業(yè)和產(chǎn)品在行業(yè)中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領導，你應該怎么做？

d)工具應用：產(chǎn)品(Goods)、企業(yè)(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造—好習慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開關。無意意識打造

2.銷售團隊的核心要素-軍姿效應：抓住要件，讓團隊變得有序

a)工具應用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認同模式。

b)案例分析：某企業(yè)的12家分公司（分公司為銷售性質），每個員工的規(guī)矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個企業(yè)就很有規(guī)矩？

三、高績效團隊管理要素局要

1.銷售團隊管理-心態(tài)管理

a)服務心態(tài)是銷售人員的基礎心態(tài)，合格么？

b)團隊的服務價值觀正確么？那是最大的生產(chǎn)力源泉。

c)陽光心態(tài)管理的核心是氣氛打造

2.銷售團隊管理-要素管理

a)標準管理

b)合作管理

c)數(shù)據(jù)化管理

d)遞進式管理

e)風險管理

f)習慣管理

3.銷售團隊管理-結果管理

a)綱要管理

b)三層管理

物質制度和文化

行為層思想層和潛意識層

管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。

必成的邏輯

c)終端管理

d)工具致勝

e)結果型團隊打造

f)終端3H打造

g)有效實在

四、目標管理-如何帶領團隊一起完成目標

1.目標是怎么來的？

a)為什么要制定目標？

b)目標設定對企業(yè)的戰(zhàn)略意義

c)目標是干什么用的：旗幟未必是終點，一定是方向，把目標當成參照物！

2.擺正個體同目標的關系

a)如果不是你制定任務，就不要管任務為什么是這個數(shù)字，迷信就好

b)不要考慮合理性，因為那不是你的工作內(nèi)容

c)正確的思維模式：只找方法，不找理由

3.營銷目標的制定與分解

a)目標執(zhí)行實戰(zhàn)

b)目標分解

c)問題預判

4.案例剖析

五、如何打造團隊的營銷技能

1.思考：如何打造一支技能高超的銷售團隊？

2.銷售團隊必備哪些技能？如何培訓？

3.大客戶營銷技能

4.營銷禮儀的重點及注意事項

5.客戶心理模型及應對方式

6.銷售團隊管理-要件管理

六、如何做好激勵：如何激發(fā)人的最大潛能

1.如何留住優(yōu)秀銷售人員：人到底要什么？

2.激勵方法舉要

3.激勵方法落地：沒有最好，合適才好

高老師

清華大學、北京大學、上海交大、武大、哈工大等高?？偛冒嗵仄钢v師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導師；共青團中央CCT大學生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人；

人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

工作簡述：

武漢天地房產(chǎn)集團-副總、中醫(yī)科院營銷總監(jiān)

浙江海亮集團（中國500強企業(yè) ）分公司經(jīng)理

ATA旗下智慧天下（北京）科技有限公司 副總裁

培訓客戶：

遠東集團、濰才動力、中石化、中海油、大唐電信、中國航天、長春一汽公司、中鐵二局、中核集團、中建三局、中建八局、中鐵建、中電三局、華銳風電集團、國家電網(wǎng)、中牧集團、中鋁集團、攀鋼集團水電八局、中國建筑、中國郵政、海航、中國農(nóng)業(yè)銀行、葛洲壩集團、無錫高新技術開發(fā)園區(qū)，南寧高速集團、齊峰股份、格蘭仕、紅牛集團、北京中潤集團、聯(lián)想、三星、方正、中國移動、圣元奶粉、中國華錄集團、中國普天等、三星公司（沈陽）、新安人才網(wǎng)、順豐速遞、國美、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實業(yè)集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、四川順心餐飲等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。

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