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【課程對(duì)象】

一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理；項(xiàng)目銷售人員。

【課程背景】

銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績(jī)。這不僅僅是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈，還因?yàn)殇N售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對(duì)方需求，不知道如何與客戶達(dá)成共識(shí)，不知道怎樣推動(dòng)客戶成交，不知道如何應(yīng)對(duì)客戶的各種疑問(wèn)和挑戰(zhàn)等等。

【課程收益】

1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)

2、能夠掌握銷售的7個(gè)步驟和注意事項(xiàng)

3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售；

4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；

5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤(rùn)；

6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價(jià)格挑戰(zhàn)；

7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)的顯著提升。

【課程大綱】

一、您在銷售中的作用和職責(zé)

目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶

方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

1）銷售人員的作用和職責(zé)

您每天在銷售什么

銷售人員的七個(gè)任務(wù)

管理客戶對(duì)您的期望

管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則

2）開發(fā)和管理我們的客戶

了解您自己、您的客戶、您的對(duì)手

選擇誰(shuí)作您的客戶

誰(shuí)是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力

充分理解您的產(chǎn)品

客戶為什么購(gòu)買您的產(chǎn)品

客戶的購(gòu)買決策過(guò)程

客戶的購(gòu)買決策團(tuán)隊(duì)分析

客戶購(gòu)買決策動(dòng)力和阻力分析

練習(xí)：

1、判斷客戶的不同角色；

2、分析不同角色的期望；

3、分析客戶的購(gòu)買動(dòng)力和阻力；

4、分析客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力；

二 、提升您的溝通和談判能力

目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問(wèn)，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問(wèn)不同類型的問(wèn)題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法

方法：測(cè)評(píng)、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

1）提升您的溝通技巧

溝通風(fēng)格自我評(píng)估

不同的溝通方式

有效的語(yǔ)言溝通方式

溝通的三大障礙

溝通的漏斗

如何進(jìn)行有效的傾聽

如何理解客戶的回答

如何判斷客戶的回答

如何有效地詢問(wèn)

如何有效地表達(dá)

2）提升您的談判能力

談判的6個(gè)步驟

小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤

選擇合適的談判目標(biāo)

四種可能的談判結(jié)果

如何在談判中建立信任

運(yùn)用好談判的6種力量

練習(xí)：

1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；

2、設(shè)計(jì)在不同場(chǎng)景下針對(duì)不同信息的問(wèn)法；

3、分析和判斷客戶的需求；

4、制作談判力量分析表；

5、設(shè)計(jì)談判力量的用法；

三 、銷售的6個(gè)步驟

目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷售的過(guò)程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過(guò)詢問(wèn)和聆聽來(lái)判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說(shuō)服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價(jià)格異議，能夠通過(guò)至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào)，能夠通過(guò)至少3種方法向客戶要求訂單；

方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

1）為拜訪做好準(zhǔn)備

2）接觸的4*20原則

接觸的步驟

小心接觸過(guò)程中容易犯的5種錯(cuò)誤

做好開場(chǎng)白的6個(gè)方法

3）了解客戶的需求

制定您的詢問(wèn)策略

如何識(shí)別客戶需要

詢問(wèn)的目的、時(shí)機(jī)和方法

4）說(shuō)服的目的、時(shí)機(jī)和方法

使說(shuō)服更加有效的5種方法

如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

如何處理客戶的幾種反對(duì)意見

處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧

5）識(shí)別客戶做決定的信號(hào)

簡(jiǎn)化客戶決定的6個(gè)技巧

要求訂單過(guò)程中常見的6個(gè)錯(cuò)誤

成功獲得合同的4個(gè)要素

6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系

練習(xí)：

1、制定拜訪準(zhǔn)備清單；

2、快速建立良好氣氛；

3、處理關(guān)鍵客戶異議；

4、處理客戶價(jià)格異議；

5、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)并且進(jìn)行邀單；

四 、回顧和總結(jié)

制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)

張老師

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

主講課程：《品牌維護(hù)與管理》《卓越品牌管理》（2天）《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）《高效銷售技巧》（3天）《大客戶銷售》 （2天）《銷售溝通技巧》（1天）《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》（1天）《市場(chǎng)營(yíng)銷縱覽》（2天）《品牌維護(hù)和管理》（2天）《工業(yè)品營(yíng)銷》（3天）《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）《如何定價(jià)》（2天）《新產(chǎn)品如何上市》（2天）《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）《創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）《新任經(jīng)理的管理技巧》《管理者的演講技巧》

部分服務(wù)客戶：拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司、埃斯倍風(fēng)電科技（青島）、倍耐力輪胎有限公司、搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司、常州百貨大樓股份有限公司、常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)、道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）、德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）、迪砂貿(mào)易（上海）、弓箭玻璃器皿（南京）、弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)、亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）、家樂(lè)福（中國(guó)）管理、康寧光纜系統(tǒng)（上海）、聯(lián)合汽車電子、林德（中國(guó)）叉車、米其林投資（中國(guó)）、南京揚(yáng)子伊士曼化工、寧波庫(kù)貼汽車塑料、歐尚（中國(guó)）投資、奇耐聯(lián)合纖維（上海）、泉峰（中國(guó)）貿(mào)易、山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）、上海德邦物流、上海曼倫商貿(mào)、上海蘇爾壽工程機(jī)械、上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技、上海郵通科技、圣戈班磨料磨具（上海）、臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）、泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料、萬(wàn)通（蘇州）定量閥系統(tǒng)、 偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）、武漢太平愛克電線電纜、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司、中化道達(dá)爾油品、中冶連鑄技術(shù)工程股份、上海新傲科技股份有限公司等等

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