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課程介紹

不論是生活，還是工作，難免會利益與需求上存在矛盾。雙贏談判，絕對不是把對方打敗和擊倒。我們需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方的方案，使沖突更少、風(fēng)險更小，合作更愉快。

很多人堅信：掌握一定的談判技巧，會讓自己處于有利的地位。事實上，大量的經(jīng)驗和教訓(xùn)證明，簡單的，純粹的技巧是有害談判與合作的。對付一般的沒有經(jīng)驗和閱歷的人，技巧往往是有效的。但是，對付真正的的談判高手，使用談判技巧，以尋求解決存在的問題，達(dá)成合作，不但不能解決雙方的問題，達(dá)成合作。而且，對雙方關(guān)系造成極大的損害和面臨嚴(yán)重的后果。

已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓(xùn)，實用性被廣泛認(rèn)同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

俗話說：“觀其行，聽其言。”大致的意思是根據(jù)對方的行為和言辭，做出應(yīng)對和反應(yīng)。這是一種毫無建設(shè)性的對抗談判方式，比拼雙方拳頭的力量大小。在行為上對抗，在言辭上對抗，在意識形態(tài)上對抗。事實上對抗的目的是尋求解決某個問題，得到某個利益，實現(xiàn)某個目標(biāo)。甚至于，一些人堅持一種對等原則。你對我的行為有多惡劣，我的回應(yīng)就會有多惡劣。你對我的言辭有多強硬，我的言辭就有多強硬。

對于解決工作與生活中的問題與分歧而言，這次一種極其錯誤的方法。

培訓(xùn)對象

采購、銷售、生產(chǎn)、計劃、倉管、物流、財務(wù)、研發(fā)、人力資源、供應(yīng)鏈管理等相關(guān)部門均可參與學(xué)習(xí)。提別提醒：采購成本控制和庫存管理絕不是采購部門和財務(wù)部門的事，需要各個部門共同配合努力，董事長或總經(jīng)理帶隊3人及以上管理團(tuán)隊共同參與效果最佳。

【課程大綱】

一、獲得層次上的優(yōu)勢

1.認(rèn)識“WHAT和“HOW”是低Level的階段。

2.認(rèn)識“WHY”是真正Level上的提升。

3.學(xué)員要知道自己的掌握的思維層次和思考程度。

4.認(rèn)識到“?；ㄕ?rdquo;對關(guān)系的嚴(yán)重影響。

5.創(chuàng)建信任關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。

二、 常見的談判錯誤與行為

1.認(rèn)識對人不友好的行為，不能提高勝算。

2.認(rèn)識對事強硬的風(fēng)格，可以贏得尊重。

3.情商與智商對談判的影響？

4.案例分析：日本航空空運費談判

5.案例分析：德國拜耳協(xié)議價談判

三、 影響談判的主要力量

1.9個要素談判策略分析方法

2.權(quán)利和力量的使用

3.時間的控制 、情報的收集和準(zhǔn)備

四、 談判的心理學(xué)

1.言辭、行為背后的深層次訴求分析

2.期望值的管理

3.談判中的動機分析

4.談判中的提問和暗示藝術(shù)

五、 談判的基礎(chǔ)知識

1.談判協(xié)議的最佳替代方案

2.保留價格

3.可能達(dá)成協(xié)議的空間

4.通過談判加以創(chuàng)造價值

六、 談判的準(zhǔn)備與過程技巧

1.詭計（RUSE）法則

2.談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？

3.談判議程和策略、信號探測

4.報價、議價和讓步的技巧

5.如何制造、利用、打破僵局

6.收尾時的注意事項

七、 談判方法和策略

1.雙贏談判的三個關(guān)鍵要素

2.哈佛談判法和棋盤法則

3.談判和邀請招標(biāo)的效用對比

4.困難談判的方法

八、 關(guān)鍵的談判技巧

1.談判策略決定的原則與方法

2.取舍長期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)

3.總體損益的評估方法

4.讓步模式與計劃

5.談判的地點選擇技巧

6.談判的期限及作用

7.談判對方信息的掌握

8.如何協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判

9.擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法

10.觀察、發(fā)問與傾聽的方法

11.良好開局的方法

12.應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法

13.提案的技巧與用語

14.回應(yīng)對方提案的技巧與方法

15.報價的原則與技巧

16.讓步方式與議價技巧

17.識別并解除談判中困境的方法與技巧

18.草擬與簽署合同的技巧

19.如何避免談判后對方的反悔與蠶食

九、案例分析和角色演練

湯老師

采購與供應(yīng)管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團(tuán)公司擔(dān)任采購部長，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務(wù)的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如： 奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓(xùn)，實用性被廣泛認(rèn)同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

客戶評價：

我參加過很多世界級的培訓(xùn)，但沒有像湯曉華老師的深刻那樣發(fā)人深省，那樣受益良多。他給我們傳授的是極其實用的采購管理技術(shù)，更是系統(tǒng)的采購管理哲學(xué)。他的課程具有啟發(fā)性和操作性一體的特點。參加他的培訓(xùn)，勝過做10年采購。 -IBM采購（中國）有限公司

實用性強，方法好，易接受，趣味性強；收到“豁然開朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實際的好方法，對職業(yè)采購有了全新的認(rèn)識。 —奧的斯電梯

我們要很早就預(yù)約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間。 —ABB中國

作為董事長，肯定一點，他的成本策劃課程，最少可以幫助我們降低500萬的成本。

—開平自來水集團(tuán)

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