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課程介紹

隨著公司業(yè)務(wù)的不斷擴張，銷售隊伍的不斷擴大，市場的一系列的挑戰(zhàn)也不斷考驗著銷售隊伍的管理者們，怎樣把銷售任務(wù)的完成控制在過程中？怎樣將自己多年來的銷售經(jīng)驗有效傳承給下屬銷售人員？怎樣使銷售團(tuán)隊保持工作激情，怎樣形成團(tuán)隊凝聚力來共同抵抗來自于市場的壓力？等等。本課程針對上述問題為銷售經(jīng)理提供了銷售管理的原則以及具體的操作方法，具備極強的可操作性。

課程收益

完成從銷售到經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變；

提升銷售經(jīng)理的管理能力，擴大銷售管理的視角；

掌握管理工具；

課程對象

資深銷售人員，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)

課程大綱

第一天 9：00-16：30

一 新經(jīng)濟時代的銷售經(jīng)理

目的：了解銷售經(jīng)理的職責(zé)、角色，明確定位

銷售經(jīng)理所面臨的新環(huán)境

銷售觀念的變遷

重要客戶銷售的觀念及方法

銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售職業(yè)化的觀念

銷售經(jīng)理的三種能力

銷售經(jīng)理的競爭對手

二 目標(biāo)制定與管理

目的：銷售目標(biāo)制定方法，明確結(jié)果和過程性目標(biāo)的區(qū)別

銷售人員的任務(wù)

理解銷售目標(biāo)的作用

介紹幾種制定目標(biāo)的方法：結(jié)果性目標(biāo)與過程性目標(biāo)

如何有效地分配目標(biāo)

三 銷售隊伍設(shè)計

目的：了解一般銷售隊伍的設(shè)計方法

統(tǒng)計分析法

工作量法

增量分析法

第二天 9：00-16：30

四 領(lǐng)導(dǎo)與激勵

目的：掌握領(lǐng)導(dǎo)和激勵的原理和原則，了解激勵操作

領(lǐng)導(dǎo)的兩種風(fēng)格

理解銷售人員的動機

激勵銷售人員的動機（馬斯洛需要理論，赫茨伯格雙因素理論預(yù)期理論）

如何預(yù)防銷售人員的消極情緒

如何調(diào)動銷售人員的積極性

如何消除銷售人員的消極情緒

五 管理與銷售工作評估

目的：掌握銷售隊伍的評估方法和指標(biāo)制訂

明確管理的對象

如何進(jìn)行表揚

銷售人員的量化的業(yè)務(wù)評估

ABC 法則

通過客戶，對銷售人員進(jìn)行評估

通過銷售人員的工作，對其進(jìn)行評估

六 指導(dǎo)與改進(jìn)

目的：掌握日常工作的方法和工具

常見的指導(dǎo)方法（談話，會議，報告，隨訪）

如何有效地進(jìn)行談話

如何有效地開會

課程總結(jié)

韓老師

專業(yè)背景

曾參加 International East-West University 與上海經(jīng)濟管理學(xué)院的 EMBA 項目，主要研讀方向為市場營銷。EMBA 課程的學(xué)習(xí)。韓老師在近 20 年的職業(yè)生涯中，服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界 500 強企業(yè)。曾先后任“里其樂”區(qū)域經(jīng)理；“聯(lián)想”消費業(yè)務(wù)高級經(jīng)理；“東芝電腦”東區(qū)總經(jīng)理；“英邁（中國）商業(yè)”零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；“德奔機械制造”副總經(jīng)理。多年的銷售實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗。作為聯(lián)想主要團(tuán)隊成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國最大的 IT 特許經(jīng)營體系—聯(lián)想 1+1 專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊年銷售額達(dá)到 20 億人民幣，其成功的經(jīng)驗為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒

授課風(fēng)格

韓老師有近 10 年的講師經(jīng)驗，他的課程邏輯清晰，重點突出，注重實戰(zhàn)并配合眾多案例；講課風(fēng)格親和，互動性強，善于現(xiàn)場獲取素材，貼近學(xué)員工作進(jìn)行講解。

專長領(lǐng)域

《成功的銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與管理》、《顧問式銷售》《店面營銷與管理》、《強化銷售中的談判能力》、《銷售隊伍管理》等銷售課程

服務(wù)企業(yè)

IBM 中國，HP 中國，聯(lián)想集團(tuán)，拜耳，奧普萊（青島）電機技術(shù)，北京歐蒙生物技術(shù)有限公司，岱山吉博力潔具有限公司，丹沙中福貨運代理有限公司，江蘇先聲藥業(yè)有限公司，老虎粉末涂料制造（太倉），雷莫貿(mào)易（上海）有限公司，馬夸特開關(guān)（上海）有限公司，玫瑰塑膠（昆山）有限公司，美國友邦保險，南京菲尼克斯電氣有限公司，，賽錫科技（無錫）有限公司，莎哈利本貿(mào)易（上海）有限公司，斯巴克林凈水

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