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課程介紹

從士兵到軍官的銷售專業(yè)管理能力提升

面對日趨激烈的競爭，訓練有素的銷售團隊是企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素之一！銷售團隊管理者的勝任與否，直接影響團隊的戰(zhàn)斗力，更影響到企業(yè)銷售業(yè)績的達成。然而，在銷售管理的過程中，不少銷售經(jīng)理常常會有以下困惑——

為什么銷售管理分散凌亂，無法成為一個完整的體系？

為什么總是找不到準確的市場和目標用戶？

是什么在影響著銷售團隊的業(yè)績？

針對以上問題，我們特邀原IBM資深銷售管理專家楊京川老師，與我們一同分享《銷售管理策略畫布 — 新形式下銷售增長策略》的精彩課程。本課程是教導銷售經(jīng)理如何進行整體謀劃、帶兵打仗的專業(yè)管理課。課程中深入剖析和詮釋了針對經(jīng)理負責的整個領(lǐng)域，進行整體謀劃的重要性及如何實現(xiàn)的具體方法，通過一張畫布系統(tǒng)深入地呈現(xiàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)及彼此關(guān)聯(lián)，涵蓋了目標客戶鎖定方法、核心競爭力設(shè)計、客戶價值設(shè)計等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課程內(nèi)容深入、系統(tǒng)、高效、實戰(zhàn)，有力促進經(jīng)理從“士兵”到“軍官”的專業(yè)管理能力的提升。

課程收益

企業(yè)收益：

1、以系統(tǒng)化的學習，提升員工的銷售能力和組織的銷售效能；

2、更好識別目標客戶需求，高效整合資源，提升企業(yè)的贏單競爭力；

3、培養(yǎng)實力強悍的銷售人員，推動銷售管理體系化，打造狼性銷售團隊。

崗位收益：

1、運用專業(yè)系統(tǒng)化的分析方法，分析市場、客戶、產(chǎn)品和競爭對手；

2、掌握制定針對性銷售策略的方法，確定實現(xiàn)目標的最佳路徑；

3、學會制定與銷售策略相配套的銷售計劃，系統(tǒng)、有序推進和執(zhí)行；

4、學會結(jié)合關(guān)鍵任務(wù)，有效整合、協(xié)調(diào)相關(guān)資源，促進銷售工作整體推進、高效展開；

5、掌握做好銷售計劃執(zhí)行和階段評估的方法，完善銷售策略，形成管理閉環(huán)。

課程特色

01一個大案例貫穿課程主線，通過一張畫布系統(tǒng)、深入地呈現(xiàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)及彼此關(guān)聯(lián)，便于學員學習、掌握、使用；

02課程不僅結(jié)合引導技術(shù)、案例教學、互動研討等多種互動教學形式，更是以學員實案練習的形式，從頭到尾將課程內(nèi)容串聯(lián)下來，最終形成了學員的銷售策略及計劃，培訓非常實用，效果顯著；

03課程包含了諸多的模型及實用的工具，內(nèi)容實用，有利于銷售經(jīng)理將所學知識的進一步固化、應(yīng)用。

培訓對象

銷售經(jīng)理/儲備干部、資深銷售人員/客戶經(jīng)理。

課程大綱

第一天

一、破冰活動

二、銷售管理策略畫布的模型介紹

1、 案例：銷售經(jīng)理常見的管理錯誤

2、 銷售經(jīng)理典型工作任務(wù)

3、 銷售計劃的重要性

4、 銷售管理策略畫布的課程架構(gòu)圖

5、 課程目標及收益

三、市場及客戶分析

1、 市場分析

（1）包括宏觀分析、政策法規(guī)分析、銷售數(shù)據(jù)分析等

（2）行業(yè)分析四維度（PVDO）及區(qū)域分析

（3）機會和風險分析

2、 客戶分析

（1）客戶分析四維度（PVPO）

（2）機會和風險分析

3、 技術(shù)和產(chǎn)品分析

（1）產(chǎn)品及技術(shù)的常規(guī)分析

（2）波士頓矩陣及更深入分析

（3）重點產(chǎn)品分析

（4）機會和風險分析

4、 競爭分析

（1） 將競爭分析與上面三方面分析融合

5、 章節(jié)小結(jié)

（1） 四種機會和風險的匯總

四、銷售目標

1、 銷售預測架構(gòu)模型

2、 銷售目標及銷售預測差距評估模型分析

第二天

一、制定銷售策略

1、 銷售策略制定邏輯圖

2、 目標客戶、客戶關(guān)注及采購特點

3、 核心資源及核心競爭力設(shè)計

4、 客戶價值設(shè)計

5、 銷售模式

6、 客情關(guān)系

7、 確定行業(yè)銷售策略

8、 章節(jié)小結(jié)

二、銷售計劃設(shè)計

1、 銷售計劃細化

2、 重要緊急圖

3、 資源配置和使用

4、 銷售計劃執(zhí)行表

5、 章節(jié)小結(jié)

三、階段評估

1、 評估模型

2、 要素解析

3、 注意事項

四、總結(jié)

1、 課程回顧與總結(jié)

楊老師

原 IBM 資深銷售管理專家 楊京川

實戰(zhàn)經(jīng)驗

在銷售領(lǐng)域方面擁有近 20 年的業(yè)務(wù)實操和咨詢經(jīng)驗，曾幫助國內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)。其中在 IBM 從事 14 年的銷售管理工作，歷任銷售總監(jiān)、

高級總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負責人等銷售管理崗位。

專業(yè)背景

曾主導和參與了千余個大中型項目的銷售，曾帶領(lǐng)多個營銷團隊實現(xiàn)跨越式的

成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在銷售管理領(lǐng)域，積累了豐富的實操經(jīng)驗并提煉出系統(tǒng)化

的銷售管理知識體系。從銷售人員到銷售總監(jiān)，再到企業(yè)銷售高管，均有系列的銷售課程。

授課風格

有理論高度、講解深入淺出、實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，內(nèi)容要點可操作性強；對業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強；課程系統(tǒng)、深入、實用、創(chuàng)新。

主講課程

銷售管理解碼 銷售戰(zhàn)略制定及高效執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計、解決方案式銷售、銷售策

略及計劃、銷售績效管理。

服務(wù)客戶

京東、用友、愛普生、滴滴、長安汽車、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳…

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