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課程背景：

商場如戰(zhàn)場，決戰(zhàn)在市場！在存量不足、增量乏力的市場環(huán)境下，企業(yè)要攻城掠地、虎口奪單，需要一支“召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝”的銷售鐵軍！

千軍易得一將難求。一支鐵軍的戰(zhàn)斗力，取決于“排頭兵”的高度與強(qiáng)度。銷售團(tuán)隊(duì)管理者的能力邊界，就是團(tuán)隊(duì)的業(yè)績天花板。

想要打造“召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝”的營銷鐵軍，管理者必須先成為“戰(zhàn)略家+教練+指揮官+文化官”的復(fù)合型領(lǐng)袖——這正是《高績效營銷鐵軍的打造》課程的核心使命：讓管理者的每一分投入，都轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力與企業(yè)的增長力。

「打造高效營銷鐵軍課程路線圖」

路徑一：如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍——好的銷售隊(duì)伍是設(shè)計(jì)出來的

路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強(qiáng)大基因決定未來發(fā)展?jié)摿?/p>

路徑三：成為優(yōu)秀銷售隊(duì)伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將

路徑四：銷售隊(duì)伍的目標(biāo)與計(jì)劃——目標(biāo)計(jì)劃制定執(zhí)行不放空炮

路徑五：銷售隊(duì)伍高效日常管理——細(xì)節(jié)決定成敗團(tuán)隊(duì)常態(tài)管理

路徑六：大客戶的銷售過程管控——分段式大客戶銷售過程把關(guān)

路徑七：建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制——激勵產(chǎn)生正能量激發(fā)每個人

路徑八：團(tuán)隊(duì)精神是核心競爭力——打造一只有靈魂的銷售團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)對象：

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、高潛質(zhì)銷售精英

課程大綱

第一講、如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍

業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

什么是銷售團(tuán)隊(duì)，我覺得我們像銷售團(tuán)伙？

為什么一只銷售隊(duì)伍有核心和靈魂？

為什么每天打雞血對我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？

什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊(duì)伍？

如何設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)形式？

賦能方案

銷售隊(duì)伍的的四大問題

銷售團(tuán)隊(duì)的三個機(jī)制

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的四大要素

團(tuán)隊(duì)組織能力模型

銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的診斷

混沌型銷售團(tuán)隊(duì)整頓五大策略

良性增長型銷售團(tuán)隊(duì)的六個維度

團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的七大差別

分組研討：自測團(tuán)隊(duì)現(xiàn)況

銷售管理工具：銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

第二講、銷售領(lǐng)軍者崗位角色認(rèn)知

業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

為什么自己干銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)很滿意，現(xiàn)在管團(tuán)隊(duì)了里外不是人？

為什么做了銷售經(jīng)理大家和我不交心了？

為什么業(yè)務(wù)好的骨干都說不得，一說就要撂挑子？

為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？

做了銷售負(fù)責(zé)人我也覺得責(zé)任重大，我該如何提高修煉自己？

賦能方案

領(lǐng)導(dǎo)者的組織能力的三大要素

個人貢獻(xiàn)者和組織貢獻(xiàn)者的差別

銷售領(lǐng)軍人物的角色定位

領(lǐng)導(dǎo)者

規(guī)劃者

問題解決者

績效伙伴

監(jiān)督檢查者

教練

銷售領(lǐng)軍人物要避免的管理八個誤區(qū)

銷售業(yè)績好就能做領(lǐng)導(dǎo)——感覺錯位

個人能力強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)力差——方向錯位

容不得下屬成長心胸窄——思想錯位

感性管理團(tuán)隊(duì)情義為重——管理錯位

業(yè)績?yōu)橥?，其他不重?mdash;—績效錯位

目標(biāo)不清管理隨心所欲——目標(biāo)錯位

溝通簡單粗放忽視方法——溝通錯位

隊(duì)伍建設(shè)不做長期打算——戰(zhàn)略錯位

銷售管理案例：銷售經(jīng)理救火隊(duì)員的一天

銷售管理游戲：讓我認(rèn)識你（BINGO）

第三講、銷售人員的甄選與招聘

業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

一名優(yōu)秀的戰(zhàn)士首先要有優(yōu)秀的基因，你需要什么樣的兵？

如何選到優(yōu)質(zhì)的兵？

B 端銷售人員要有什么特點(diǎn)？到我這做工業(yè)品就不行了？

為什么看起來能說會道的，一動真刀真槍就完蛋了？

有些銷售人員老油條，招聘面試需要問什么問題更有效？

賦能方案

王牌銷售人員勝任力五級素質(zhì)模型

有效招聘的四個原則

銷售人員甄選的六個維度

簡歷的篩選與審核技巧

面試人員在面試過程常見的誤區(qū)

行為面試法提問的“四少”

行為面試方法：E-STAR 工具

銷售人員的有效篩選：筆試

面試現(xiàn)場管控

分組研討：我們需要什么樣的銷售戰(zhàn)士

面試問題：如何了解對方的求職動機(jī)和需求

銷售管理工具 1：銷售人員素質(zhì)測評指標(biāo)

銷售管理工具 2: 銷售人員求職面試表

第四講、成為優(yōu)秀的王牌銷售教練

業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

為什么有經(jīng)驗(yàn)的銷售的人員也不能直接上手業(yè)務(wù)？

銷售人員有沒有現(xiàn)成的教材直接培訓(xùn)？

銷售人員除了和客戶聊產(chǎn)品，其他就不會聊了，怎么辦？

銷售人員在培訓(xùn)過程需要怎樣才能效果更好？

作為銷售經(jīng)理對團(tuán)隊(duì)管理規(guī)則和要懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效？

賦能方案

平時多流汗，戰(zhàn)時少流血

“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好

訓(xùn)練具有“十倍的殺傷力”

培訓(xùn)能實(shí)現(xiàn)“績效的階乘”

銷售是產(chǎn)品競爭更是銷售人員比拼

銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題

無章可循，無法可依

經(jīng)理忙于事務(wù)被動應(yīng)付

師傅帶徒弟的單一方法

忽視案例與文本的積累

不講究必要的方法手段

無視理念與行為的差距

銷售人員要掌握的四大知識體系

系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的四個時機(jī)

“放單飛”之前必須熟知的八個專項(xiàng)

讓“學(xué)而時忘之”的成人培訓(xùn)效果最佳

掌握培訓(xùn)中的教學(xué)三個要素

具體的有效輔導(dǎo)實(shí)施方法

培訓(xùn)效果落地——柯氏四級評估法

避免培訓(xùn)的八個后遺癥

銷售管理工具：銷售人員培訓(xùn)體系

銷售管理研討：企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)解決問題之道

第五講、銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和計(jì)劃

業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

為什么要有銷售目標(biāo)？

銷售目標(biāo)和計(jì)劃是一回事嗎？

人們總說計(jì)劃沒有變化快，那為啥還要制定銷售計(jì)劃？

為什么制定什么樣的銷售目標(biāo)大家都說太高了？

年初制定的銷售目標(biāo)到年底一看差的太遠(yuǎn)，該咋辦？

賦能方案

正確理解目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)與計(jì)劃的關(guān)系

銷售團(tuán)隊(duì)主要銷售目標(biāo)管理

制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃要四步走

第一步、市場調(diào)研分析—收集信息

市場信息收集的常見方法與渠道

市場信息收集項(xiàng)目

企業(yè)戰(zhàn)略 SWOT 分析

第二步、銷售目標(biāo)設(shè)定七個步驟

制定銷售目標(biāo)的常犯錯誤

銷售目標(biāo)要符合 SMART +C 原則

目標(biāo)在組織里上下要保持一致

常見的銷售目標(biāo)的分解

銷售目標(biāo)要分解成工作目標(biāo)

第三步、制定銷售策略

銷售能力

產(chǎn)品選擇

價格策略

競爭策略

促銷策略

第四步、制定銷售行動計(jì)劃

制訂計(jì)劃時常用 5W2H 法

5W2H 法在制定計(jì)劃中的應(yīng)用

計(jì)劃總結(jié)匯報(bào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

目標(biāo)與計(jì)劃管理中引入 PDCA 管理

目標(biāo)管理中的五個凡是

現(xiàn)場研討：SWOT 分析

現(xiàn)場練習(xí)：由策略到工作目標(biāo)到銷售活動

現(xiàn)場作業(yè)： 銷售人員月度市場開發(fā)計(jì)劃

第六講、銷售隊(duì)伍高效日常管理

業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

為什么銷售人員跑業(yè)務(wù)很積極，銷售經(jīng)理卻不了解業(yè)務(wù)進(jìn)展？

管理表單太多會不會影響正常銷售工作？

為什么總開會卻感到總是開扯淡會？

銷售人員回來一次不容易，酒喝了好幾場，事好像啥也沒干？

為什么營銷例會感到千篇一律，空洞無物？

林子大了什么鳥都有，我該如何管理鳥人？

銷售經(jīng)理日常出差就是為了協(xié)助賣產(chǎn)品嗎？

賦能方案

銷售經(jīng)理的日常三項(xiàng)管控

授權(quán)是日常管理的新課題

銷售經(jīng)理授權(quán)的是與不是

授權(quán)要做好四個步驟

授權(quán)的比例

日常管理在會議中展開

開會要有三部曲

會議五項(xiàng)基本要求

讓會議高效起來的三張表

營銷例會的是與非

營銷例會 10 個操作關(guān)鍵

銷售人員的四種工作狀態(tài)

八類特別銷售人員的管理

“整”下屬的正規(guī)與非正規(guī)手段

王牌銷售團(tuán)隊(duì)的管理三大鐵律

管理不能心慈手軟

距離產(chǎn)生管理美

管理要站得高，看得遠(yuǎn)

銷售管理工具：銷售工作日報(bào)表

銷售管理工具：周工作計(jì)劃表

銷售管理工具：月度工作計(jì)劃表

銷售管理工具：述職報(bào)告模板

第七講、大客戶的銷售過程管控

業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

銷售人員總認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，大客戶銷售到底是一門技術(shù)還是一門藝術(shù)？

為什么銷售人員在整個大客戶開發(fā)過程不了解不同業(yè)務(wù)階段銷售重點(diǎn)不同？

為什么大客戶銷售進(jìn)度不能量化全憑感覺開展業(yè)務(wù)？

做為銷售經(jīng)理怎樣把控整個銷售團(tuán)隊(duì)大客戶或者大項(xiàng)目的業(yè)務(wù)開展進(jìn)度？

銷售人員帶走大客戶怎么辦？

賦能方案

為何要控制銷售過程

項(xiàng)目型銷售的管理流程圖

大客戶銷售流程

銷售過程控制模型

銷售漏斗和銷售里程碑

建立流程的四項(xiàng)原則

原則一、控制過程比控制結(jié)果更重要

原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

原則三、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理

原則四、營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

客戶管理分析-----客戶檔案與數(shù)據(jù)庫建立

把銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化，靠系統(tǒng)來運(yùn)行

銷售過程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作

建立銷售人員離職交接班制度來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

銷售管理工具：大客戶信息表

銷售管理工具：大客戶銷售流程

銷售管理工具：大客戶招投標(biāo)流程

第八講、建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制

業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的，只靠錢就能激勵員工的工作積極性嗎？

銷售隊(duì)伍還要靠什么激勵？

賦能方案

銷售人員的動力性變化曲線

因組織因素造成銷售人員士氣低落的 15 種原因

因銷售人員自我認(rèn)知造成低落情緒的產(chǎn)生原因

如何才能激勵

剖析銷售團(tuán)隊(duì)及其管理特點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)精神激勵的 10 個方法

第八講、團(tuán)隊(duì)精神才是真正核心競爭力

業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱，團(tuán)隊(duì)管理

者應(yīng)該對營銷團(tuán)隊(duì)的績效負(fù)全責(zé)。

很多營銷團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心

態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

賦能方案

以一當(dāng)十并不難，難的是以十當(dāng)一

沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì)

如何使 1+1＞2——打造協(xié)作型團(tuán)隊(duì)

沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展——打造創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)

物競天擇，適者生存——打造競爭型團(tuán)隊(duì)

如何使 1+1＞2——打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)以身作則——規(guī)則是給別人定的，更是給自己定的

銷售團(tuán)隊(duì)視頻：永不放棄

張老師

實(shí)戰(zhàn)營銷顧問，銷售團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)戰(zhàn)教練

○ 具有全球工程機(jī)械制造商 50 強(qiáng)斗山工程機(jī)械 20 余年工作經(jīng)驗(yàn)。歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

○ 在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益

○在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本

○服務(wù)的代表企業(yè)有：斗山工程機(jī)械、三一重工、卡特彼勒、吳忠儀表、中車、福田戴姆勒、陜汽重卡、金龍汽車、濰柴動力、玲瓏輪胎、冀東水泥、萬華化工、舜宇光學(xué)、榮昌制藥、萬達(dá)控股......

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