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課程特色

• 課程互動(dòng)性強(qiáng)，學(xué)員參與多，強(qiáng)調(diào)即學(xué)即用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用
• 案例分享 + 現(xiàn)場(chǎng)演練 + 專(zhuān)業(yè)指導(dǎo) + 實(shí)操考核

課程收益

• 幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，建立“引導(dǎo)客戶(hù)的思維軌跡，讓客戶(hù)按照你的思維去思考判斷”的觀(guān)念，實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維模式的轉(zhuǎn)型；
• 掌握細(xì)分客戶(hù)的技巧，了解不同客戶(hù)的利益點(diǎn)和欲求點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)從大眾化營(yíng)銷(xiāo)到精確營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變；
• 營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)一分鐘營(yíng)銷(xiāo)法：面對(duì)紛繁復(fù)雜的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，掌握一套通俗易懂的產(chǎn)品分析介紹的方法，迅速讓客戶(hù)領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；
• 新業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)高效營(yíng)銷(xiāo)法：掌握一套深入挖掘客戶(hù)隱性需求的SPIN法，通過(guò)遞進(jìn)式的提問(wèn)法迅速挖掘客戶(hù)需求，甚至是創(chuàng)造性的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求；
• 針對(duì)不同客戶(hù)的拒絕理由，深入領(lǐng)會(huì)客戶(hù)拒絕背后的真相，掌握一套拒絕應(yīng)對(duì)的方法。

課程大綱

通過(guò)培訓(xùn)、訓(xùn)練、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練等，切實(shí)提升營(yíng)業(yè)廳員工營(yíng)銷(xiāo)技能，既提升營(yíng)業(yè)員抓營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的能力，又提升銷(xiāo)售成功率，幫助營(yíng)業(yè)廳更快達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

一、 營(yíng)業(yè)廳的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

• 何謂營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)
• 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵思維
• 服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
• 營(yíng)業(yè)廳“營(yíng)銷(xiāo)高手”畫(huà)像
• 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)從哪里來(lái)
• 營(yíng)銷(xiāo)技巧提升四個(gè)階段

二、營(yíng)業(yè)廳各崗位的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)及一分鐘營(yíng)銷(xiāo)法

• 各崗位的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
• 如何提升營(yíng)銷(xiāo)敏感性
• 一分鐘營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)場(chǎng)技巧（結(jié)合崗位、結(jié)合具體產(chǎn)品進(jìn)行示范與講解）
• 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)式
• 解答推薦式
• 需求探討式
• 如何“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”？
• 體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵

三、高效營(yíng)銷(xiāo)：了解客戶(hù)需求的重要性和技巧

• 從一個(gè)具體案例說(shuō)起
• 需求形成四階段
• 表面需求與潛在需求
• 了解需求：望聞問(wèn)切
• 客戶(hù)類(lèi)型及判斷
• 激發(fā)客戶(hù)的需求（SPIN技巧）

四、高效營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)與技巧

• 營(yíng)業(yè)廳新業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹三原則
• 新業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹技巧（FABE）：講解與練習(xí)
• 如何增強(qiáng)賣(mài)點(diǎn)介紹的感染力與說(shuō)服力
• 客戶(hù)“理財(cái)表”的設(shè)計(jì)與使用
• 營(yíng)業(yè)廳新業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹的常見(jiàn)問(wèn)題

五、客戶(hù)異議的處理

• 異議的產(chǎn)生
• 異議處理的一般方法
• 異議處理練習(xí)
• 認(rèn)可的四種方法
• 產(chǎn)品（尤其是當(dāng)前熱推產(chǎn)品）的常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法

六、促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的技巧

• 何時(shí)要促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（成交信號(hào)）
• 如何促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
• 拒絕的處理

七、營(yíng)業(yè)廳新業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬演練與點(diǎn)評(píng)

由講師扮演客戶(hù)進(jìn)行模擬演練，以隨時(shí)暫停的方式進(jìn)行模擬演練，以便給受訓(xùn)學(xué)員即時(shí)反饋，從而促進(jìn)行為轉(zhuǎn)化，快速提升營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧。

八、營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一輔導(dǎo) （根據(jù)企業(yè)情況安排）

在營(yíng)業(yè)員服務(wù)間隙，由訓(xùn)練老師對(duì)營(yíng)業(yè)員剛才銷(xiāo)售表現(xiàn)中的錯(cuò)誤和不足之處進(jìn)行一對(duì)一的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，要求其在下一次銷(xiāo)售中改進(jìn)，訓(xùn)練老師在旁邊繼續(xù)觀(guān)察其改進(jìn)表現(xiàn)，并在再次結(jié)束服務(wù)后進(jìn)行即時(shí)指導(dǎo)。

李老師

浙江大學(xué)管理學(xué)院企業(yè)管理碩士，資深培訓(xùn)講師。自02年起，在培訓(xùn)戰(zhàn)線(xiàn)奮斗七年有余，每年授課量超過(guò)600小時(shí)。

1.營(yíng)業(yè)廳系列課程：對(duì)于營(yíng)業(yè)廳有著多年的研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于廳堂服務(wù)、銷(xiāo)售和管理層提升有著獨(dú)特的見(jiàn)解和感悟，曾完成電信11本地網(wǎng)的9家二級(jí)以上營(yíng)業(yè)廳和6家三級(jí)營(yíng)業(yè)廳的標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)工作。系列課程主要包括：

店長(zhǎng)/經(jīng)理綜合能力提升：對(duì)店長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)度（服務(wù)規(guī)范、服務(wù)技能、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧）、敏感度（現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)能力）以及管理能力、管理素質(zhì)的綜合訓(xùn)練和提升；

一線(xiàn)服務(wù)人員服務(wù)規(guī)范與服務(wù)技巧提升：通過(guò)授課和現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練（“一對(duì)一”輔導(dǎo)），有效改善員工行為，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，如進(jìn)行過(guò)標(biāo)桿項(xiàng)目建設(shè)的營(yíng)業(yè)廳，無(wú)一例外都提升了神秘客戶(hù)檢測(cè)成績(jī)和客戶(hù)的服務(wù)滿(mǎn)意度；

營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售技巧：營(yíng)業(yè)廳實(shí)用銷(xiāo)售技巧和營(yíng)銷(xiāo)展陳技巧，快速提升營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

2.看電影學(xué)溝通：2008年最新開(kāi)發(fā)的課程，將實(shí)用性的溝通技能結(jié)合學(xué)員喜聞樂(lè)見(jiàn)的電影、電視劇來(lái)講解，受到了客戶(hù)、學(xué)員的一致歡迎。至今已連續(xù)為西藏那曲電信、浙江電信新員工、浙江電信后端維護(hù)人員、中通通信等授課近20期。

授課采用互動(dòng)模擬和案例解析為主。案例貼近實(shí)際，案例貼近實(shí)際，“就像我們身邊的事”（學(xué)員的話(huà)），對(duì)工作有很強(qiáng)的啟發(fā)性。教學(xué)特色創(chuàng)新獨(dú)特，激情生動(dòng)，尤其擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員在實(shí)際工作中的行為轉(zhuǎn)化運(yùn)用，為培訓(xùn)有收益打下了良好基礎(chǔ)，得到客戶(hù)各層面的熱烈反響。

客戶(hù)方進(jìn)行的培訓(xùn)效果評(píng)估，滿(mǎn)意度無(wú)一例外90分以上（滿(mǎn)分100分）。非常滿(mǎn)意率常高達(dá)學(xué)員總數(shù)的85％以上。

部分服務(wù)客戶(hù)名單：中國(guó)電信浙江公司（包括下屬11個(gè)本地網(wǎng)）、中國(guó)移動(dòng)浙江公司、中國(guó)網(wǎng)通浙江公司、中國(guó)聯(lián)通浙江公司、中國(guó)電信江西公司、中國(guó)電信安徽公司、中國(guó)電信連云港分公司、中通服浙江公司、蕭山機(jī)場(chǎng)、中通通信、浙江信達(dá)消防、西藏那曲電信、浙江教育學(xué)院、錢(qián)塘旅業(yè)、浙江建華集團(tuán)等。

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