我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓目的：

21世紀不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權(quán)的時代。企業(yè)銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶營銷是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價值主導”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導”的時代，面對日益變化的市場規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業(yè)至關(guān)重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。

培訓收益：

1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶營銷的技巧和能力；

2、了解區(qū)域市場分析和管理方法，掌握開發(fā)區(qū)域市場的計劃和實施步驟；

3、了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用；

4、掌握大客戶營銷和客戶關(guān)系維系的方法和策略。

課程對象：

董事長、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理、企劃總監(jiān)/經(jīng)理等中高層管理者

課程結(jié)構(gòu)：

一、大客戶價值的三個分析

什么是大客戶

企業(yè)應該在什么實施大客戶戰(zhàn)略的最佳時機

• 內(nèi)在價值型大客戶
• 只購買產(chǎn)品本身的價值。
• 減少成本及采購努力。

外在型價值大客戶

戰(zhàn)略價值型大客戶

大客戶對公司的意義

大客戶銷售存在的五大誤區(qū)

大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)

二、大客戶營銷戰(zhàn)略增進客戶關(guān)系

開展聯(lián)誼活動

邀請領(lǐng)導走訪參觀或組織旅游，成本會議

產(chǎn)品互銷，禮尚往來

冠名贊助。一舉多得

贈送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈

建立客戶檔案，提供全程服務

提供個性化的產(chǎn)品或服務

回訪客戶

高效提高客戶滿意度

解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法

關(guān)鍵人的5種類型

5種買家；經(jīng)濟買家

三、大客戶采購流程可以分為四個部分

采購計劃---采購訂單---采購入庫單—財務結(jié)算單

發(fā)現(xiàn)問題提出需求

研究可行性，確定預算

項目立項。建立采購小組

建立采購標準

招標初步篩選

確定首選供應商

商務談判

簽約

四、大客戶銷售顧問的七項工作

激發(fā)擴大客戶需求

提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部SPY

建立客戶關(guān)系，了解對手

建立評估優(yōu)勢

關(guān)注高層互動

根據(jù)項目進程建立客戶關(guān)系

經(jīng)歷項目采購3個階段

找對人的4把金鑰匙

搞定大客戶的三板斧

客戶需求的三個層次

拉近與客戶的距離

五、大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個層次

1. 寒暄，2.表達事實，3.觀念認同，4.行為，習慣，5.價值觀，

客戶信任建立的三個方面:

客戶關(guān)系4種類型:

不同的人打交道方式方法

對采購滿足企業(yè)效益他自身利益來達到項目的成交，

打動客戶的幾大優(yōu)勢：

大客戶銷售的細節(jié)及禮儀

六、大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵

挖掘客戶需求

引導客戶

加深客戶關(guān)系

為項目成功加一份籌碼

七、不招標也能拿下大客戶項目的影響因素

投標的決策和技巧

評標中的注意點

購買標書的技巧

認清標書中的幾大隱藏風險

八、大客戶簽訂合同的五條注意事項

認清審查對象的真實身份和履約能力，

審查合同公平與簽字人的身份，

審查合同各級條款，向?qū)I(yè)人員咨詢，

明確雙方應承擔的義務及違約責任，

遵守法律規(guī)定，

簽訂捆綁協(xié)議的注意點；

如何保障合同的執(zhí)行：

對于違約情況的處理（如進度，質(zhì)量）

九、如何兌現(xiàn)大客戶的服務承諾

明確客戶需要服務的原因

清楚客戶服務的分類，有的放失

保持誠懇的態(tài)度

選擇適當?shù)臅r機解決異議

大客戶服務的真諦

如何提高增值服務

如何擴大市場份額

十、如何建立大客戶的忠誠度

完美的采購經(jīng)歷

培養(yǎng)真正的互動

堅持理論

使客戶參與決策

產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠

服務大客戶的4大價值

如何應對新的競爭對手

附件：大客戶的需求就像一座冰山

這座冰山共有三層

真正影響成交的因素，感受信任

產(chǎn)品缺乏競爭力，就要在關(guān)系上下功夫

微笑打先鋒，傾聽第一招

贊美價連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機制

實際所有的拒絕只有三種

第一種是拒絕銷售人員本身

第二種是客戶本身有問題

第三種，是對公司或者產(chǎn)品沒有信心

銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)

彭老師

名課堂特聘銷售培訓師，企業(yè)管理培訓十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人

主要背景：實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業(yè)教育百強前十強講師；排名全球培訓師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍；2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”；武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團公司等多家廣告、傳媒機構(gòu)特邀高級顧問；哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓經(jīng)驗：十多年專業(yè)銷售、管理、培訓經(jīng)驗。豐富的企業(yè)管理及培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務知名企業(yè)超過100家。

培訓風格：講課風趣幽默、深入淺出、實用性大、案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓大受好評曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日報》《經(jīng)濟日報》《培訓》騰訊、全球培訓師，成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業(yè)大學,經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com