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課程背景：

在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，談判是一項(xiàng)單位利潤(rùn)最高的活動(dòng)，每一次商品價(jià)格的變化，其影響的都是你的利潤(rùn)的增減，而且成本極低。

商務(wù)談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判，談判雙方就合同的價(jià)格、條件等或就合伙事業(yè)的復(fù)雜條款等進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，當(dāng)然，談判也可以不這么正式，例如你和幾個(gè)同事為了把一項(xiàng)工作做好，而就如何合作所進(jìn)行的開(kāi)會(huì)討論。如果你是一個(gè)管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在與組織內(nèi)外的人進(jìn)行談判，盡管你也許你意識(shí)不到。

談判是如此普遍，因此提高我們的談判技巧就顯得更為重要。本課程可以幫助你端正對(duì)談判的認(rèn)識(shí)，提高談判技巧，使你成為出色的談判者。

課程特色：

談判到底是追求雙贏還是自身利益的最大化？許多人在上完談判培訓(xùn)課程往往被這個(gè)問(wèn)題所困擾，這反映了許多講授談判課程均有些片面與偏頗。其實(shí)強(qiáng)調(diào)自身利益與追求合作和雙贏是談判的三個(gè)層次，我們要根據(jù)談判內(nèi)容與情景來(lái)選擇不同的談判策略與方法談判，追求雙贏的目的終究是為了自身利益的滿足。

本課程建立在談判完整的理論基礎(chǔ)上，以博弈理論為核心，從“競(jìng)爭(zhēng)性談判”、“合作性談判”、“雙贏性談判”這三個(gè)層次來(lái)講授談判的相關(guān)理論與技巧，課程層層遞進(jìn)，邏輯縝密，結(jié)構(gòu)清晰，能幫助學(xué)員正確的理解談判的本質(zhì)，掌握談判的規(guī)律。

本課程運(yùn)用大量案例的討論與演練，讓學(xué)員身臨其景的體驗(yàn)談判的奧妙，同時(shí)在每個(gè)關(guān)鍵技巧的講授后都會(huì)布置練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就能夠掌握，回去后就能運(yùn)用。

課程大綱

一、商務(wù)談判的概念、流程與要素

1.商務(wù)談判的定義

2.實(shí)現(xiàn)談判的三個(gè)前提條件

3.商務(wù)談判的流程

4.商務(wù)談判的三個(gè)層次

課程收益：

清晰談判的概念

了解促成談判的前提條件

認(rèn)識(shí)外部談判與內(nèi)部談判的關(guān)系

了解成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

二、競(jìng)爭(zhēng)性談判：謀求自身利益最大化的搏弈

1.競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)

2.談判的四個(gè)重要概念

3.談判前準(zhǔn)備

明確交易給雙方帶來(lái)的價(jià)值

預(yù)估交易的風(fēng)險(xiǎn)

收集外界的相關(guān)信息

確定你的BATNA、保留點(diǎn)

預(yù)估對(duì)方的BATNA、保留點(diǎn)

設(shè)定談判的目標(biāo)

對(duì)過(guò)程進(jìn)行規(guī)劃

為你的主張準(zhǔn)備理由

4.競(jìng)爭(zhēng)性談判中的行為

開(kāi)價(jià)

讓步

鎖定結(jié)果

5.競(jìng)爭(zhēng)性談判中的常用策略與應(yīng)對(duì)方法

開(kāi)局策略：創(chuàng)建有利的談判地位

施壓策略：打擊對(duì)方的信心

收尾策略：保證你的利益

課程收益：

了解競(jìng)爭(zhēng)性談判的要點(diǎn)

掌握競(jìng)爭(zhēng)性談判前準(zhǔn)備的重點(diǎn)

掌握討價(jià)還價(jià)的技巧

了解常用的競(jìng)爭(zhēng)性的策略與應(yīng)對(duì)技巧

三、合作性談判：為維護(hù)雙方關(guān)系的努力

1.合作性談判的特點(diǎn)

2.談判前的準(zhǔn)備

充分掌握信息

確定目標(biāo)

對(duì)談判涉及的項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃

考慮多種方案

3.合作性談判的策略

條件分割

提升依賴

強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)

4.合作性談判中的行為

檢討：破壞雙方合作關(guān)系的談判行為

增進(jìn)雙方合作關(guān)系的談判行為

合作性談判中行為的要點(diǎn)

課程收益：

了解合作性談判的要點(diǎn)

掌握讓自身利益最大化的合同準(zhǔn)備的技巧

認(rèn)識(shí)行為對(duì)談判的影響

掌握能增進(jìn)談判成功的行為與技巧

四、雙贏性談判：滿足雙方需求的創(chuàng)意突破

1.什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？

2.雙贏談判策略

明確立場(chǎng)與利益、要求與需求

發(fā)揮創(chuàng)造性，擴(kuò)大交易條件

3.雙贏談判中的行為

贏得信任

探索阻礙的原因

創(chuàng)造性協(xié)商

課程收益：

了解雙贏性談判的概念

認(rèn)識(shí)雙贏性談判的應(yīng)該具備的觀念

掌握雙贏性談判的策略

掌握實(shí)現(xiàn)雙贏性談判的技巧

五、談判中的行為、個(gè)性與情緒影響

1.測(cè)試：個(gè)人談判的特點(diǎn)

2.個(gè)性對(duì)談判的影響

3.讓自己保持理智的談判法：原則談判法

4.通過(guò)非語(yǔ)言行為識(shí)別對(duì)方真實(shí)意圖

5.化解對(duì)方敵對(duì)情緒

6.建立和諧的氛圍的技巧

課程收益：

了解個(gè)性對(duì)談判的影響

認(rèn)識(shí)情緒的作用

掌握原則性談判的技巧

掌握緩和談判緊張情緒的方法

學(xué)習(xí)與對(duì)手建立交情的技巧

楊老師

資生堂（中國(guó)）投資有限公司咨詢、培訓(xùn)顧問(wèn)

清華大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師

AACTP（美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）認(rèn)證講

十多年管理經(jīng)驗(yàn)，多年咨詢、培訓(xùn)經(jīng)歷，專注入管理、人力資源和領(lǐng)導(dǎo)力方面的研究，長(zhǎng)期為資生堂等多家跨國(guó)企業(yè)提供咨詢與專項(xiàng)培訓(xùn)服務(wù)。

課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫，邏輯性強(qiáng)，課程設(shè)計(jì)注重理論與實(shí)際的結(jié)合；培訓(xùn)形式多樣，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，具有較強(qiáng)的感染力，善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式傳遞知識(shí)與技能；在中國(guó)傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論，并以通俗的語(yǔ)言向?qū)W員講授，能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴；實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富，每門(mén)課程的設(shè)計(jì)，都是聚焦在讓學(xué)員掌握知識(shí)與技能這個(gè)目標(biāo)上，使學(xué)員回去后就能運(yùn)用到工作中去；喜歡學(xué)員提問(wèn)，希望能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。

管理類

《MTP中層管理技能訓(xùn)練系列》

《領(lǐng)導(dǎo)力》

人力資源類

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、

《培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）》

個(gè)人素質(zhì)類

《溝通技巧》

《時(shí)間管理》

《壓力與情緒管理》

思維類

《創(chuàng)新思維》

《問(wèn)題分析與解決》

營(yíng)銷類

《商務(wù)談判策略與技巧》

《從銷售精英到管理高手》

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《消費(fèi)心理探尋與說(shuō)服》

消費(fèi)品類：資生堂菲婷、歐伯萊、俊士、怡寶、韓國(guó)愛(ài)苿麗、廣州同方堂…

流通渠道類：伊藤忠商社、云南白藥連鎖藥店、九州通醫(yī)藥、深圳友和醫(yī)藥、昆百大、福建喜迎門(mén)建材超市、黃商集團(tuán)、…

通信類：廣東移動(dòng)、廣州移動(dòng)、佛山移動(dòng)、河南移動(dòng)、河北移動(dòng)、北京郵政局、…

礦產(chǎn)及冶煉類：云南馳宏鋅鍺、云化天、唐山鋼鐵集團(tuán)、沙鋼集團(tuán)、邯鄲鋼鐵集團(tuán)、內(nèi)蒙蒙西高嶺、中海油公司、大慶油田、天津大港油田、長(zhǎng)慶油田、…

交通類：昆明鐵路局、廣東公路管理局、…

金融保險(xiǎn)業(yè)：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、新華保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、北京郵儲(chǔ)銀行、普勝投資、創(chuàng)富投資…

IT類：中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所、聯(lián)想智軟、長(zhǎng)城電腦、TCL集團(tuán)、富飴科技、富春科技…

制造業(yè)：福建戴姆勒、鄭州日產(chǎn)、北汽集團(tuán)、宇通汽車、美的集團(tuán)、長(zhǎng)虹集團(tuán)、恩斯克機(jī)械、丸順制造、雋思集團(tuán)、德國(guó)威能泵業(yè)集團(tuán)…

電力類：湖北省第二電力建設(shè)總公司、湖北咸寧電力、華潤(rùn)電力……

建設(shè)類：中建三局、中鐵集團(tuán)、中天路橋、福漢木業(yè)、……

傳媒類：偉達(dá)公關(guān)公司

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