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課程背景：

問題一、渠道拓展及管理：

經銷網點越來越多，對于已開發(fā)的網點的增加，如何進行管理、服務支持、和使網點變?yōu)橛行Ы涗N網點？

在很多企業(yè)中，區(qū)域市場的銷售網點的不斷開發(fā)、經銷網點數(shù)量的增加隨之又帶來了巨大的經銷網點的維護管理等工作---，最后大多區(qū)域市場的銷售人員成為了“脾氣最大的 人”。每個月初，來自公司的任務，一定要完成；來自經銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都在想如何做市場和渠道。區(qū)域市場的負責人如何給于我們的銷售人員除產品與價格政策以外更多的支持呢？

問題二、終端提升與推進

終端何以如此重要？為什么今天要說21世界是終端時代？終端為王的時代已經來臨，現(xiàn)在這句話已經沒有人懷疑了。因為終即是末，末就是最后的地方，最后的地方就是最重要的地方，最重要的地方就是死生存亡的地方，關乎企業(yè)死生存亡的地方就是離消費者最近的地方，離消費者最近的地方就是離上帝最近的地方，離上帝最近的地方就是天堂口，天堂口就是人民幣、美金流向的地方，誰占據的了天堂口，誰就擁有一切。

為什么終端這么難呢？因為終端是企業(yè)的天堂口，是企業(yè)死生存亡之地，死生存亡之地當然是競爭最慘烈的地方，終端難經營那便是理所當然的。這也恰好符合中國‘老子’的思想，就像‘老子’說的：有無相生，難易相成。我們天天都在看到各種各樣的終端，看似乎覺得沒什么，可經營起來的時候，會覺得無從下手，特別繁雜。那么終端是怎么發(fā)展來的？終端經營又將遵守哪些法則？它的關健點在哪？

課程收益：

課程將從理念的認知、態(tài)度的轉變、個體的反思、案例的分享、管理能力的塑造、行為的應用諸方面，循序漸進，幫助重新認識渠道、終端的營銷管理。

掌握如何選擇優(yōu)質經銷商、如何制定銷售政策，如何服務并掌控經銷商，建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，改變銷售人員的個人行為。

培養(yǎng)銷售人員的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈

掌握選擇經銷商培訓、激勵與協(xié)調藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度

摸準經銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長

學習如何掌控硬終端，學習如何提升軟終端

培養(yǎng)銷售人員的積極心態(tài)及銷售技能

最后形成公司區(qū)域市場中渠道管理負責人的具體渠道管理工作內容組成和終端推進的具體工作的組成。

培訓對象：

骨干員工、儲備店經理、區(qū)域經理、運營經理、中高層管理人員

課程大綱：

第一部分： 終端提升

一、門店的特點與終端銷售的不同意義

1、門店因產品形態(tài)不同采取的銷售方式

2、影響終端銷售的因素

3、隱性渠道對門店銷售的影響

二、硬終端門店掌控的業(yè)務動作方式

門店硬終端-----基本銷售管理

1、終端建設正確的心態(tài)，認識到終端建設

2、制定科學、規(guī)范的銷售管理制度

3、選擇合理的終端方式

4、終端的細化管理和過程管理?！?

硬終端管理銷售---過程銷售提升

1、終端表現(xiàn)

2、產品該如何表現(xiàn)

3、不同區(qū)域的產品表現(xiàn)

硬終端門店銷售之---全面銷售突破

1、觀察店情；

2、陳列商品；

3、及時補貨、訂貨；

4、調換不合格的產品及其它售后服務；

5、維護終端硬件管理、布置現(xiàn)場廣告；

6、了解同類產品的競爭狀況。

三、軟終端預售制體制的建立——員工培訓，個體素質的提升

1、專業(yè)銷售技巧——生動化

2、專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理

3、專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答

4、預售業(yè)代每日工作流程

5、專業(yè)銷售技巧──實戰(zhàn)業(yè)務技巧點滴總結

四、門店促銷升級

制定市場推廣活動執(zhí)行計劃

推廣活動執(zhí)行計劃的內涵

推廣活動執(zhí)行操作要點

終端促銷特點

行業(yè)特點終端促銷方法

五、經銷商銷售拓展之終端延伸

1、隱性渠道的規(guī)范化銷售政策拓展銷量

2、目標客戶的貼身打法

第二部分 渠道拓展

渠道開拓的技能

一、清除市場開拓前的障礙

1.影響市場開拓六個主要因素

2.市場開拓不良造成的不利影響

3.解決前任銷售人員留下的歷史問題

二、區(qū)域市場內經銷商開發(fā)推進中的策略

1.制定市場開拓目標與計劃

2.區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步

3.經銷商選擇五大步驟及關鍵技巧

4.經銷商招商的雙贏談判三部曲及策略：

平庸者糊涂上桌，高手者策略于心

平庸者賣產品特性，高手者賣推廣方案

平庸者賣產品優(yōu)勢，高手者賣產品劣勢

5.準確部署及有效啟動樣板市場

6.靈活應對經銷商的“假”困難與“假”問題

三、提高區(qū)域市場經銷商銷量30%的有效辦法

1.逼經銷商由“坐銷”向“行銷”轉變

2.落實經銷商每天開門“七件事”

3.高業(yè)績店面品牌組合2：4：4法則

4.經銷商突破終端銷量的“五指禪”：

①宣傳、②店招、③陳列、④導購、⑤促銷

5.工程客戶開拓流程與要點

第三部分 區(qū)域市場持續(xù)增長的渠道策略

一、共同開拓渠道終端

1.建立長期戰(zhàn)略伙伴關系

2.區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計劃

二、幫助經銷商獲得成功

1.成為經銷商的生意成長伙伴

2.幫助經銷商做好人力資源管理

3.有效幫助經銷商做好倉庫/財務/信用管理

三、提高區(qū)域市場的核心競爭力

1.市場核心競爭力的培育

2.提高區(qū)域市場政策全面執(zhí)行力

3.打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局

第四單元：互動討論，現(xiàn)場答疑

鄧老師

名課堂特聘專家，實戰(zhàn)派營銷管理專家、原TCL彩電全國市場第一負責人、銷司銷售團隊培訓總教；

現(xiàn)任：428賽車董事、優(yōu)特普科技有限公司董事、TCL彩電、電池戰(zhàn)略顧問

任職TCL彩電市場市場第一負責人期間，曾全面負責全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓工作。十多年大型企業(yè)營銷管理工作經歷，從分公司市場經理、經營部經理、到大區(qū)市場第一負責人，繼而擔任全國市場的第一負責人，在管理、營銷一線的實戰(zhàn)過程中不斷錘煉和沉淀，具備非常系統(tǒng)和扎實的管理、營銷內功，尤其在團隊建設、品牌建設和渠道管理方面，積累了豐富的操作經驗和優(yōu)秀案例。

授課風格：

演說家的風度，戰(zhàn)略家的氣度；學者型的才華，案例豐富生動；

講解深入淺出，“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。

融入大量實踐案例，具有啟發(fā)性，便于理解和掌握

服務客戶：沃爾瑪、麥德龍、豐田汽車、PHILIP 松下、TCL彩電、真維斯、富利高陶瓷、海大集團、TCL移動通信、龍巖卷煙廠、TTE、戴絲玉內衣、TCL電腦、羅格朗、同洲電子、深業(yè)汽車、速必達、僑雄集團、巴黎春天、天虹商場、新華都集團、國美電器、SPR COFFEE、優(yōu)普特、落基山藥業(yè)、長城電子、興輝陶瓷、新中源陶瓷、高利高陶瓷、新南悅陶瓷、萬峯石材、博德陶瓷、寶加利陶瓷、恒利豐陶瓷、美的集團、和木居家具、廈門大學EMBA……

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