案例：奧林巴斯開發(fā)西北營銷案

1、營銷失效的主要原因是營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行缺位

2、關(guān)鍵價(jià)值鏈的兩大價(jià)值

3、尋找關(guān)鍵價(jià)值鏈的流程：價(jià)值公式——有效途徑（FEBC法則）——關(guān)鍵價(jià)值鏈

4、關(guān)鍵價(jià)值鏈有效教練架構(gòu)

5、關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)痉栋咐?/p>

四、營銷執(zhí)行計(jì)劃的制定與落實(shí)

案例：九州的營銷計(jì)劃落空案

1、執(zhí)行——從目標(biāo)到計(jì)劃再到結(jié)果

2、確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：表現(xiàn)目標(biāo)——執(zhí)行計(jì)劃——行動(dòng)目標(biāo)——行動(dòng)計(jì)劃——行動(dòng)——行動(dòng)后跟蹤

3、營銷執(zhí)行計(jì)劃考察三大因素：目標(biāo)、資源、風(fēng)險(xiǎn)

4、執(zhí)行計(jì)劃的制定流程

5、營銷執(zhí)行計(jì)劃工具：執(zhí)行計(jì)劃模板

6、執(zhí)行計(jì)劃的落實(shí)工具：一對(duì)一責(zé)任

YCYA

周計(jì)劃、日結(jié)果

質(zhì)詢檢查數(shù)據(jù)系統(tǒng)

質(zhì)詢會(huì)

五、營銷過程效能的保障(營銷執(zhí)行流程\動(dòng)作的控制)

案例：電話營銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)案

1、營銷效率來源于提升過程效能

2、資源合理分工——過程效能的基礎(chǔ)

3、TOTE:營銷動(dòng)作的有效性檢查

4、營銷執(zhí)行動(dòng)作的控制:效率型控制策略

效能型控制策略

5、過程效能保障工具：資源分配檢核表

營銷節(jié)點(diǎn)檢查表

六、營銷執(zhí)行自我跟進(jìn)、反思

案例：某公司營銷反思倍增效益的案例

1、營銷行動(dòng)升級(jí)——行動(dòng)后跟進(jìn)策略

2、ABC跟進(jìn)技巧

3、訓(xùn)練工具：ABC行動(dòng)跟進(jìn)教練地圖

第三部分：營銷執(zhí)行支持

一、營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練與配置

視頻教材《亮劍執(zhí)行力》

案例：本田的營銷團(tuán)隊(duì)魔鬼訓(xùn)練

1、營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)五種訓(xùn)練方式

沙盤演練

團(tuán)隊(duì)教練

課堂研討

跟蹤輔導(dǎo)

工作述職

2、營銷人員的配置策略

個(gè)性匹配

角色搭配

優(yōu)勢(shì)拼圖

二、營銷資源的配置

視頻教材《喬致庸的資源整合之道》

1、資源配置原則

永遠(yuǎn)向優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域（客戶、人員、區(qū)域）傾斜

資源定期盤點(diǎn)

激活休克資源

有限度授權(quán)：資源配置權(quán)力下移

2、資源配置策略

承諾目標(biāo)、爭(zhēng)取資源

有限資源、無限支持

優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)、優(yōu)勢(shì)配置

第四部分：營銷執(zhí)行的管控系統(tǒng)訓(xùn)練

一、營銷執(zhí)行的管控方法

1、猴子管理法

2、日清工作法

3、教練輔導(dǎo)法

二、營銷執(zhí)行的過程管控

案例：陳經(jīng)理的目標(biāo)悲劇

1、過程控制點(diǎn)的設(shè)計(jì)

效率型營銷控制節(jié)點(diǎn)

效能型營銷控制節(jié)點(diǎn)

2、過程管控工具訓(xùn)練

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表

月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志

YCYA

隨訪輔導(dǎo)

三、營銷執(zhí)行的結(jié)果管控

視頻教材《大染坊》

1、執(zhí)行前的結(jié)果定義

2、執(zhí)行前的責(zé)任落實(shí)：一對(duì)一責(zé)任

3、執(zhí)行中的過程追蹤、檢查

4、執(zhí)行后的即時(shí)激勵(lì)

第五部分：營銷執(zhí)行的動(dòng)力體系訓(xùn)練

視頻教材《這樣的團(tuán)隊(duì)》

一、營銷執(zhí)行環(huán)境打造

案例：安利的執(zhí)行動(dòng)力源自何處？

1、環(huán)境就是生產(chǎn)力

2、物理環(huán)境的打造

3、組織環(huán)境的打造

4、心理環(huán)境建設(shè)

二、營銷執(zhí)行的激勵(lì)體系

案例：這樣的激勵(lì)有效嗎？

1、營銷人員戰(zhàn)斗力的來源

2、即時(shí)激勵(lì)、即時(shí)傳達(dá)戰(zhàn)略意圖

3、利益機(jī)制設(shè)計(jì)

4、非金錢激勵(lì)法

三、營銷執(zhí)行文化建設(shè)

案例：某公司打造亮劍之魂

1、營銷執(zhí)行文化理念

2、文化灌輸與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行

3、營銷執(zhí)行習(xí)慣的培育策略

課程總結(jié)

林老師

名課堂特聘專家講師、天津大學(xué)工商管理學(xué)碩士、北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班客座教授 、前沿講座、財(cái)富講壇、盈利性系統(tǒng)思維訓(xùn)練體系提出者、執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專家、“4+1”執(zhí)行運(yùn)營系統(tǒng)及“三五一”實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力訓(xùn)練模式創(chuàng)始人、曾任旭陽、華藥、德隆等多家上市集團(tuán)咨詢顧問；

授課風(fēng)格：

咨詢師做演講，風(fēng)趣幽默不失深邃，循循善誘不顯繁雜，情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答。

課程特點(diǎn)：課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；課堂即時(shí)回答學(xué)員問題，斧正學(xué)員實(shí)踐思路，拓寬其思維空間

實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。

學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例、工具為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，答疑解惑，學(xué)員愛聽。

部分成功案例：

林老師為旭陽煤化工集團(tuán)進(jìn)行《中層干部執(zhí)行力》輪訓(xùn)20多場(chǎng)，是旭陽煤化工集團(tuán)的長期合作老師；為中石化石煉化集團(tuán)做專業(yè)技術(shù)人員《職業(yè)化訓(xùn)練》12場(chǎng)，場(chǎng)均滿意率96.3%；北車集團(tuán)《卓越團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》6期，場(chǎng)均滿意率97.5%；為可口可樂營銷分公司進(jìn)行《卓越團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》多達(dá)40多期，場(chǎng)場(chǎng)滿意率高達(dá)98%，為河北電信、福建電信進(jìn)行《大客戶銷售與管理》《精益營銷系統(tǒng)開發(fā)》課程多達(dá)30場(chǎng)，每場(chǎng)都獲得大家的一致好評(píng)。為河北康利藥業(yè)、九州集團(tuán)、北京保吉安集團(tuán)、河北興達(dá)集團(tuán)、河北商宇藥業(yè)、保定冀中藥業(yè)、天津瑞普藥業(yè)集團(tuán)等多家獸藥公司進(jìn)行《QBQ責(zé)任與職業(yè)化心態(tài)訓(xùn)練》場(chǎng)場(chǎng)反響熱烈，在下個(gè)月銷售人員激情四射，業(yè)績(jī)均有一倍的突破。

任職經(jīng)歷：林老師集豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚的管理理論功底于一身，92年大學(xué)畢業(yè)以來，曾在某政府經(jīng)濟(jì)管理部門、外資華信投資集團(tuán)公司、萬歲制藥集團(tuán)、華雨科技集團(tuán)公司、北京錫恩管理顧問公司等大型企事業(yè)單位先后擔(dān)任培訓(xùn)講師、投資項(xiàng)目經(jīng)理、管理部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團(tuán)總經(jīng)理等職務(wù)，涉足建筑、醫(yī)藥、銷售、畜牧等眾多行業(yè)。

林老師出身企業(yè)一線，對(duì)一線運(yùn)營管理非常熟悉，具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。咨詢培訓(xùn)業(yè)從業(yè)7年以來，曾為聯(lián)想集團(tuán)、湘江地產(chǎn)、好記星、中國移動(dòng)、華北石油、石焦集團(tuán)、東方購物廣場(chǎng)、博深工具、等上百家大型企業(yè)做過實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)導(dǎo)入工作，在北京、上海、深圳、重慶、大連、青島、西安、鄭州、濟(jì)南等地進(jìn)行了近百場(chǎng)企業(yè)管理培訓(xùn)和NLP銷售培訓(xùn)，聽眾達(dá)3萬多人，其培訓(xùn)以企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營為出發(fā)點(diǎn)，以團(tuán)隊(duì)執(zhí)行思維訓(xùn)練和習(xí)慣導(dǎo)入為主要手段，其培訓(xùn)風(fēng)格幽默風(fēng)趣，實(shí)操性強(qiáng)，受到學(xué)員一致好評(píng)。幾年來，先后指導(dǎo)上百家企業(yè)走出管理困境，取得驚人效果，受到了高度評(píng)價(jià)和廣泛贊譽(yù)！

部分客戶：

畜牧業(yè)：河北九州集團(tuán)、河北康利藥業(yè)有限公司、河北石牧藥業(yè)有限公司、河北興達(dá)集團(tuán)、河北匯華藥業(yè)有限公司、河北科星藥業(yè)有限公司、河北華星藥業(yè)有限公司、河北凱特集團(tuán)、河北冀中藥業(yè)有限公司、天津瑞普生物技術(shù)股份有限公司、山東六和集團(tuán)等

房地產(chǎn)：湘江地產(chǎn)、卓達(dá)集團(tuán)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州興業(yè)地產(chǎn)、易居臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、中原地產(chǎn)、南山集團(tuán)、坤和地產(chǎn)、襄樊君和集團(tuán)、邢臺(tái)天鷺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司等

通信行業(yè)：中國電信河北分公司、中國移動(dòng)石家莊分公司、中國電信河南分公司中國電信漳州分公司，中國電信福建分公司等

醫(yī)藥行業(yè)：石藥集團(tuán)、國藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、滇虹藥業(yè)、藥都集團(tuán)、東盛英華、萬歲制藥集團(tuán)、遼寧益康生物制品有限公司等

其它行業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、三星集團(tuán)、中石化石家莊煉油廠、中石化滄州煉油分公司、邢臺(tái)旭陽煤化工有限公司、敬業(yè)集團(tuán)、博深工具集團(tuán)、河北三元食品有限公司、河北長城汽車集團(tuán)、河北潤石珠寶飾品有限公司、河北電力局、北車集團(tuán)、家樂園集團(tuán)、河北焦化集團(tuán)、一天電氣集團(tuán)、唐車集團(tuán)、可口可樂營銷分公司、河南電力局、中國人壽、平安人壽等。

客戶見證：

林老師的執(zhí)行力課程是我見過的最有實(shí)戰(zhàn)意義的課程，最可貴的是我們的員工回到崗位可以馬上就可以應(yīng)用并能很快見到效果，這是一般課程達(dá)不到的——中國第一焦化企業(yè)旭陽焦化集團(tuán)董事長：楊雪崗

林老師的執(zhí)行力課程講的很實(shí)在，內(nèi)容很充實(shí)，所授方法很有實(shí)戰(zhàn)意義，最關(guān)鍵是林老師對(duì)客戶的負(fù)責(zé)精神讓我感動(dòng)，培訓(xùn)后林老師竟然先后三次給我們打電話做回訪并提供了很多方法和工具供我們后續(xù)落地使用，我們只付了一次培訓(xùn)費(fèi)卻享受了咨詢式的服務(wù)，這一點(diǎn)很可貴。——中燃控股集團(tuán)總裁：劉明輝

我很欣賞林老師的一點(diǎn)是認(rèn)真和負(fù)責(zé)精神，林老師在課前親自從北京來唐山做了半天的課前實(shí)地調(diào)研而且是完全免費(fèi)的，從調(diào)研看得出林老師做了充分的準(zhǔn)備，而且對(duì)企業(yè)運(yùn)營相當(dāng)內(nèi)行，好些細(xì)節(jié)性問題問的很專業(yè)，一看就知道真正干過企業(yè)多年，真正到了課堂上，林老師的課程給你的感覺就好像是專門為你所設(shè)計(jì)的，他的案例很多就是我們廠的實(shí)際案例，不但如此林老師還鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)提出企業(yè)管理中的疑難問題，由他現(xiàn)場(chǎng)給大家做教練，大家聽了以后很是過癮——北車集團(tuán)唐山軌道客車有限公司董事長：余衛(wèi)平

林老師是我生命中的貴人，林老師對(duì)我的幫助太大了，干了這么久的培訓(xùn)經(jīng)理一直對(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)把握不準(zhǔn)，不知道怎么培訓(xùn)才會(huì)更好的見到效果，直到遇到林老師，林老師的執(zhí)行力系統(tǒng)訓(xùn)練理念太好了，全流程執(zhí)行訓(xùn)練和過程管理理念，三級(jí)執(zhí)行力訓(xùn)練講師體系真是太好了，解決了員工干中學(xué)、學(xué)中干的問題，執(zhí)行力才算是真正落地了——石藥集團(tuán)中潤藥業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理：張曉燕

聽課的時(shí)候我就有點(diǎn)奇怪，林老師怎么對(duì)畜牧業(yè)這么在行呢，一問才知道林老師做過三年畜牧企業(yè)總經(jīng)理，我們這群畜牧業(yè)的哥們聽林老師講課簡(jiǎn)直就是享受，這個(gè)執(zhí)行力的畜牧業(yè)專場(chǎng)課程簡(jiǎn)直就是及時(shí)雨，說的都是我們正頭疼的問題，給出的解決方案簡(jiǎn)直絕了，“攪和”“發(fā)信號(hào)”“折騰”“認(rèn)干親”這些話聽著就親切，你聽過這么講管理的嗎？聽過這么通俗易懂而且實(shí)用的課程嗎？——九州獸藥集團(tuán)總經(jīng)理：劉朝陽

我和林老師相識(shí)已經(jīng)兩年了，讓我佩服的是每次聽林老師的課程都有不同的感受，就說執(zhí)行力吧，我至少先后聽過四次，兩次公開課、兩次內(nèi)訓(xùn)，但每次內(nèi)容都有所不同，最重要的是林老師喜歡讓大家提問，你企業(yè)中的任何疑難問題，只要是涉及管理和營銷的一律提出來，林老師不保證給答案，但一定可以給出有益的思路，我算服了，我這兩年先后向林老師提過不下二十個(gè)問題，每次林老師通過問我問題迫使我思考，都能讓我豁然開朗——潤石珠寶公司總經(jīng)理：劉恒義

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