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課程簡述

本課程將以介紹新時代采購在企業(yè)中的重要性為導(dǎo)入點，介紹采購職能是如何為提升企業(yè)競爭力做出貢獻的。而在這個貢獻過程中，采購的理念以及具體的做法都發(fā)生了那些巨大的變化，例如，采購是如何從關(guān)注價格到關(guān)注銷售總成本的？企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系是如何從對手變成朋友的？談判中單贏和雙贏的策略本質(zhì)差別在哪里？等等

同時還要回答，是不是原來的采購管理中的關(guān)注價格、與供應(yīng)商是對手以及單贏的談判就不是用了？如果適用，在什么條件下使用或者不使用？

為了讓聽眾對采購的演變過程有一個更全面地認識，課程中會對不同行業(yè)的采購特征進行對比，以便為商超類企業(yè)找到適合自己的采購策略，而不能人云亦云，適合為最好。

課程目的：

了解采購演變過程，

了解采購新理念對商超類企業(yè)價值

能夠選擇適合商超類企業(yè)采購策略

掌握商超類企業(yè)采購談判過程中的策略與技巧

課程內(nèi)容

采購在企業(yè)中重要性的演變過程

決定企業(yè)采購重要的兩個主要因素：

成本與外包趨勢

采購演變過程中的四個重要階段：

價格為王、

關(guān)注銷售總成本

關(guān)注價值

關(guān)注廣義價值鏈，供應(yīng)鏈

演變過程中的采購技術(shù)的作用

采購與采購職能

明確需求

供應(yīng)市場分析

采購策略制定

供應(yīng)商選擇

詢報價過程

采購談判

合同簽署

合同管理

物流管理

庫存管理

績效考核

供應(yīng)市場分析

供應(yīng)市場分析的重要性

供應(yīng)市場分析過程

需求與供給

市場結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品壽命周期

市場競爭程度分析

市場的驅(qū)動力分析

市場價格機制的決定因素

市場細分

POCKET分析模型

市場信息獲取手段

采購產(chǎn)品分類：常規(guī)品、杠桿品、瓶頸品以及關(guān)鍵品

不同類別產(chǎn)品的采購策略

供應(yīng)商定位分析：盤剝、邊緣、發(fā)展與核心類

與供應(yīng)商之間的關(guān)系種類：對手到伙伴的過程

現(xiàn)貨合同

長期合同

伙伴合同

伙伴關(guān)系建立的理由、特點、維系以及失敗的詳細解讀

供應(yīng)商評價體系以及詢報價流程

供應(yīng)商談判

談判的含義：溝通、磋商與交流

誰能成為談判高手

談判中人的性格特點與對策

現(xiàn)場性格測試

談判的三個主要階段

談判前的準(zhǔn)備

談判中

談判后

談判的準(zhǔn)備

需求分析、市場分析、策略制定

談判定位：單贏還是雙贏

談判的要素：立場與利益本質(zhì)

談判方案制訂：目標(biāo)與變量

談判中

如何開場

驗證階段

該階段的做與不做

建議階段

該階段中的做與不做

討價還價階段談判技巧

談判中的折中

感情與邏輯

困境與僵局

好壞人策略

威脅

傾聽的重要

談判總結(jié)的關(guān)鍵點

打分表格式

一個談判高手的基本素質(zhì)總結(jié)

課程總結(jié)

與學(xué)員一起回顧知識，共同尋找適合商超行業(yè)的供應(yīng)市場分析、供應(yīng)商關(guān)系管理以及談判的好辦法。

宋老師

名課堂特聘講師

主要背景：

ITC 國家采購與供應(yīng)鏈管理項目高級培訓(xùn)師、咨詢師、亞洲區(qū)首席金牌講師

中國物流與采購聯(lián)合會特約研究員（07-10年優(yōu)秀特約研究員）

北大企業(yè)商學(xué)院特聘講師（采購與供應(yīng)鏈管理）

清華大學(xué)CIMS培訓(xùn)中心特聘講師（生產(chǎn)與物料管理）

中山大學(xué)嶺南學(xué)院MBA的特聘講師（供應(yīng)鏈管理）

中國人民大學(xué)HND（英國）項目特聘教授

北京交通大學(xué)客座教授

工作經(jīng)歷

1985年—2003年先后在多家世界500強企業(yè)工作。

上海海事大學(xué)航運管理學(xué)士（1985年），香港理工大學(xué)物流管理碩士（2004年），歷經(jīng)國企、外企、私企及自創(chuàng)業(yè)。做過基層、部門及地區(qū)經(jīng)理和總經(jīng)理的功能工作，包括設(shè)備管理、物資管理、項目管理、采購與銷售、運輸車隊管理、船舶經(jīng)營與國際貨代業(yè)務(wù)、企業(yè)戰(zhàn)略策劃等。

歷任中化天津進出口新港儲運公司總經(jīng)理，上海魯能物流有限公司運營總監(jiān)，天津港保稅區(qū)瑞華旌國際貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理，山西晉城萬通公司副總經(jīng)理，德國勝利航運天津分公司銷售經(jīng)理，天津遠洋運輸公司船舶管理處機務(wù)管理，天津遠洋運輸公司船員處大管輪。

2004年從事采購、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)。是ITC的簽約高級講師和咨詢師，在國內(nèi)多家培訓(xùn)機構(gòu)進行相關(guān)課程培訓(xùn)，并多次在ITC的講師培訓(xùn)班上授課。參與ITC采購與供應(yīng)鏈模塊學(xué)習(xí)系統(tǒng)教材的漢化審定工作。近七年的總授課時間超過7000小時，包括認證培訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課等，獲得學(xué)員的廣泛認可。

授課特色

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；

幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；

情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；

觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

擅長領(lǐng)域

物流與采購管理，供應(yīng)鏈管理，供應(yīng)商管理，精益物流，精益生產(chǎn)，TPM，PMC

主講課程

采購管理：《采購管理的戰(zhàn)略與實務(wù)》、《采購合同管理》、《采購流程及供應(yīng)商管理》、《采購成本控制和物流管理》、《采購實戰(zhàn)談判技巧》、《采購成本分析與控制技巧》、《設(shè)備及備品備件采購與管理》、《采購綜合能力訓(xùn)練》、《降低采購成本的方法和思路解析》、《采購管理》、《采購管理與采購成本分析》、《工程項目采購管理》

倉儲與物流：《物料庫存管理培訓(xùn)》、《大件物流管理》、《精益物流》、《供應(yīng)鏈管理》、《供應(yīng)商高效管理》、《物流管理》、《高效倉儲管理與庫存控制》、《國際航運及國際貨代》、《敏捷供應(yīng)鏈與物流管理》、《供應(yīng)商綜合管理的實施方法和技巧》

生產(chǎn)管理：《設(shè)備管理與全員生產(chǎn)保養(yǎng)（TPM）》、《生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）》、《精益生產(chǎn)與全面質(zhì)量管理》

內(nèi)訓(xùn)企業(yè)

中石化集團物裝部、燕山石化物裝中心、中石油大慶、中石油新疆、渤海石油（中海油）、韓華新能源公司、汾酒集團采購部、鄭州移動物流部、湖北化纖采購部、洛陽一拖采購中心、太鋼原材料處、韶鋼集團、中國鋼鐵協(xié)會、寶冶集團、美的集團小家電、京東商城、沃爾瑪超市、華峰集團、河南移動、河南網(wǎng)通、成都移動、南方路機、達豐（上海）電腦有限公司、廈門路達實業(yè)、廈門太古飛機維修、北京飛機維修工程有限公司（AMECO）、中國國際航空公司、國核工程有限公司、福建新大陸電腦股份有限公司、天津物流學(xué)會、天津豐田汽車有限公司、天津鋼管集團、天津王朝包裝廠、天津國藥、通客車、麗花絲寶、天士力集團、天獅集團、北京海淀政府采購辦、開封政府采購辦、國家招標(biāo)中心、北京萬東醫(yī)療裝備股份有限公司、中國兵器裝備部、強生集團等。

公開講座

北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、北京物資學(xué)院、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、廈門大學(xué)（研究生分院和嘉庚學(xué)院）、天津大學(xué)、天津理工大學(xué)、天津商遠、天津科技、河北工學(xué)院、天津財大、鄭州大學(xué)、鄭州航院、南昌大學(xué)等高校。

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