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課程大綱：

第一部分、做一個成功的職業(yè)經(jīng)理

1.努力工作

2.目標(biāo)和計劃

3.培養(yǎng)積極的心態(tài)

4.良好的素養(yǎng)

5.善于學(xué)習(xí)的作風(fēng)

6.樂觀的人生觀

7.健康的身體

8.為客戶服務(wù)的精神

討論：銷售經(jīng)理的角色定位

第二部分、 職業(yè)經(jīng)理的八項技能

一、銷售人才的招聘與甄選技術(shù)

1.簡歷的甄選及記分方法

2.如何尋找合適的的銷售人才

3.如何培養(yǎng)銷售人員

4.讓銷售人才有效的發(fā)揮其才能

5.如何長期留住骨干員工

案例：我們應(yīng)該選擇什么樣的銷售人員

二、銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練

1.為什么培訓(xùn)沒有達(dá)到預(yù)期的效果？

2.銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū)；

3.成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)

三、銷售團(tuán)隊的目標(biāo)的訂定及計劃的追蹤

1.目標(biāo)管理的方法

2.訂定過程與計劃

3.工作計劃進(jìn)行步驟

4.考核格式及自我審核

5.計劃的落實與追綜

詢問討論法：在座哪位計劃書制定并實施的最完善？

四、針對行業(yè)進(jìn)行有效的推廣技巧

1.銷售經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？

2.銷售經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？

3.產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略

4.銷售經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？

5.銷售經(jīng)理如何超越客戶意識，實施領(lǐng)先客戶銷售策略？

6.銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)？

案例分享:銷售經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?

五、銷售團(tuán)隊的有效激勵

1.了解銷售人員工作動力的八大動力源泉

2.掌握激勵銷售團(tuán)隊的技術(shù)

3.熟悉銷售人員的激勵菜譜

4.誰是你團(tuán)隊的業(yè)務(wù)骨干？

5.留住業(yè)務(wù)精英的五種重要激勵因素

活動：跟我做！

六、銷售團(tuán)隊的績效管理

1.績效管理的目的與意義

2.什么是績效管理

3.績效管理的原則

4.績效管理的程序

5.績效管理流程的注意點

6.如何做好績效管理的流程控制

舉例尋找法：戰(zhàn)略加法

七、銷售團(tuán)隊的薪酬設(shè)計與管理

1.多項績效指標(biāo)薪酬方案

2.多項產(chǎn)品獎金方案

3.銷售機(jī)會不同的薪酬方案

4.銷售團(tuán)隊的薪酬方案

5.新進(jìn)銷售人員的薪酬方案

6.銷售目標(biāo)與銷售薪酬的結(jié)合

八、銷售進(jìn)程管理

1.銷售管理系統(tǒng)關(guān)鍵點控制

2.銷售流程管理的典型問題

3.銷售流程管理的三大成功標(biāo)準(zhǔn)

4.銷售流程的管理體系

5.優(yōu)化并控制銷售流程

丁老師

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機(jī)電商報》、《中國機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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