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背景綜述

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。

然而，事實(shí)真的如此嗎？！

在一項(xiàng)針對(duì)IT、軟件、高新技術(shù)、工業(yè)制造等行業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個(gè)重要指標(biāo)都清楚地表明，絕大多數(shù)銷售人員所謂的“賣方案”不過只是一個(gè)噱頭，其實(shí)質(zhì)依然只是“賣產(chǎn)品”：

指標(biāo)一：68%的銷售人員不能清晰地描述，客戶的業(yè)務(wù)或流程中存在的問題是什么；

指標(biāo)二：73%的銷售人員不能清晰地描述，這些問題所產(chǎn)生的原因是什么；

指標(biāo)三：85%的銷售人員不能清晰地描述，這些問題對(duì)工作造成的影響有多大；

（詳細(xì)調(diào)查數(shù)據(jù)，見下圖）

換句話說，當(dāng)銷售人員不能清晰地描述客戶存在的問題、這些問題產(chǎn)生的原因以及這些問題所造成的影響時(shí)，銷售人員是無法真正地做到“以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發(fā)點(diǎn)，為客戶提供量身定做的解決方案”。

所以，如何幫助銷售人員真正地深入到客戶的流程與業(yè)務(wù)當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)問題，如何幫助他們真正地做到以客戶的問題和需求為出發(fā)點(diǎn)，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)營(yíng)銷管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。

《解決方案式銷售》™正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

課程目標(biāo)

Objectives

幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？

幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo)：與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏

幫助學(xué)員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值

幫助學(xué)員熟練運(yùn)用《解決方案式銷售》行為模型（模型見上圖）

課程特色

1、采取國(guó)際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實(shí)際銷售工作為背景的視頻案例展開，通過正、負(fù)面視頻案例對(duì)比的方式，讓學(xué)員通過“觀摩”他人錯(cuò)誤與正確的銷售行為，幫助學(xué)員從“知”到“悟”，最終實(shí)現(xiàn)“用”的教學(xué)目標(biāo)。

2、通過案例工作坊，強(qiáng)化“實(shí)戰(zhàn)”演練，：課程通過多個(gè)精心編撰的案例，輔之個(gè)人練習(xí)、情景案例、互動(dòng)演練、角色扮演的學(xué)習(xí)方式進(jìn)行強(qiáng)化演練，并特別注重對(duì)銷售技能的實(shí)戰(zhàn)分解訓(xùn)練，從而幫助學(xué)員即學(xué)即用，熟練掌握貼近實(shí)戰(zhàn)的銷售行為！

3、“大客戶銷售的全新理念，顧問式銷售的升級(jí)版”：課程作為全新開發(fā)的銷售版權(quán)課程，在借鑒《大客戶銷售》和《顧問式銷售》的基礎(chǔ)之上，對(duì)銷售理念和銷售方法進(jìn)行了全面的更新升級(jí)，以保證課程緊跟市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，貼近銷售工作實(shí)際。

4、可證明的培訓(xùn)效果： GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗、渣打等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)指定銷售理念！風(fēng)靡國(guó)內(nèi)的銷售培訓(xùn)課程，被超過上萬的銷售人員證明行之有效！

培訓(xùn)收益 Benefits

如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求

如何針對(duì)不同的客戶，采取不同的銷售方式

如何與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系

如何把價(jià)格因素的重要性降到最低

培訓(xùn)對(duì)象 Trainees

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者

大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員

銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售人員

渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷售人員

培訓(xùn)時(shí)間 Time

標(biāo)準(zhǔn)版：2天 12小時(shí)中文課程

精華版：1天 6小時(shí)中文課程

課程大綱 Outline

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售

為什么客戶需要定制化的解決方案？

為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？

內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售

內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式

內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維

為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？

為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？

為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？

內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”

內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么

內(nèi)容6：如何為客戶著想

行為篇：行為模式第一步——確認(rèn)

為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？

為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？

為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？

內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知

內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值

內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型

行為篇：行為模式第二步——探詢

為什么銷售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？

為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？

內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法

內(nèi)容11：探詢階段的問題類型

內(nèi)容12：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能

行為篇：行為模式第三步——提議

為什么客戶對(duì)銷售人員提供的信息不感興趣？

為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？

為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？

內(nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望

內(nèi)容14：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”

內(nèi)容15：證明我的與眾不同

行為篇：行為模式第四步——收獲

為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程？

為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度？

為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？

內(nèi)容16：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程

內(nèi)容17：收獲階段的問題類型

內(nèi)容18：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒

提升篇：計(jì)劃與評(píng)估

內(nèi)容19：“銷售拜訪指南”

內(nèi)容20：“拜訪效果評(píng)估表”

情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)

內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式

案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”

學(xué)員評(píng)價(jià)：

《解決方案式銷售》可以說是我目前為止我聽過的一門最實(shí)戰(zhàn)的銷售課程，對(duì)我們銷售團(tuán)隊(duì)幫助很大。

——某科技股份有限公司海外市場(chǎng)本部總經(jīng)理 李秋明

我的銷售團(tuán)隊(duì)平時(shí)自認(rèn)為自己的銷售能力是“非常優(yōu)秀的”，當(dāng)然，優(yōu)秀的銷售人員需要這種自信，然而，今天在接受《解決方案式銷售》課程培訓(xùn)之后，我相信他們?cè)谧孕诺耐瑫r(shí)，也會(huì)更加理性地、科學(xué)地去看待銷售工作。

—— 某保險(xiǎn)公司北京分公司總經(jīng)理 謝亞生

作為一家技術(shù)型的企業(yè)，我們的銷售人員往往具備豐富的產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)，但缺乏一定的銷售技能，甚至還有高技術(shù)含量的產(chǎn)品是不需要銷售的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。我認(rèn)為《解決方案式銷售》非常適合我們銷售人員的情況，它轉(zhuǎn)變了他們的銷售思維，更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷售方法。

——某科技產(chǎn)業(yè)股份公司 營(yíng)銷公司總經(jīng)理 陳素蘭

《解決方案式銷售》將銷售流程歸納為一套實(shí)用的行為模型，同時(shí)，還有多段正負(fù)面對(duì)比的教學(xué)視頻案例以及采取的小組討論、個(gè)人練習(xí)、案例研討等教學(xué)方法，這對(duì)于學(xué)員對(duì)于教學(xué)內(nèi)容的理解和運(yùn)用，有非常棒的促進(jìn)作用。

——某國(guó)有銀行陜西省分行 人力資源部副總經(jīng)理 黃杰亮

《解決方案式銷售》所強(qiáng)調(diào)的理念和方法，特別適合我們這種單筆合同金額較大的企業(yè)。我之前聽過的銷售課程總是強(qiáng)調(diào)說服、成交，這對(duì)于我們的客戶情況并不適合。然而，《解決方案式銷售》中強(qiáng)調(diào)的 “要想實(shí)現(xiàn)銷售，我們必須營(yíng)造一種有來有往的對(duì)話”，我認(rèn)為這是最樸素，但卻是最需要銷售人員認(rèn)真體會(huì)和思考的箴言。

—— 中國(guó)航天集團(tuán)某下屬公司全國(guó)行業(yè)客服中心總經(jīng)理 姚潔瑞

張老師

背景介紹：

解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；

版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國(guó)首席講師；

《解決方案式銷售》教學(xué)情景片編劇與策劃人

香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士；

美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

工作經(jīng)歷：

解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；

版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國(guó)首席講師；

《解決方案式銷售》教學(xué)情景片編劇與策劃人

香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士；

美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

擅長(zhǎng)課程：

專長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售體系建設(shè)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域

核心課程：《解決方案式銷售》、《大客戶銷售策略》、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》、《專業(yè)銷售技能》、《終端銷售》

服務(wù)過企業(yè)：

涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：

國(guó)有大型企業(yè)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人保、中國(guó)電子、中國(guó)航天

上市或股份企業(yè)：（部分）

中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測(cè)控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)?？萍?、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

知名企業(yè)：（部分）

國(guó)人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂利精密工業(yè)、趨勢(shì)數(shù)碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國(guó)立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

學(xué)員評(píng)價(jià)：

“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價(jià)值過程中的潤(rùn)滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動(dòng)綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動(dòng)，授課效果非常好。

--------- 某國(guó)有股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理

我們證券公司作為上市公司，理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師的銷售課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對(duì)比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場(chǎng)分析、解決問題。很不錯(cuò)，這才是我們想要的培訓(xùn)。

-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理

銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個(gè)行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊(duì)參加了張老師的銷售課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶建立一種有來有往對(duì)話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個(gè)全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境。我們回去之后，將對(duì)課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！

--------中國(guó)某知名軟件企業(yè)營(yíng)銷部李總監(jiān)

雖然我只是一名人力資源工作者，對(duì)銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時(shí)，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡(jiǎn)。

--------某通訊運(yùn)營(yíng)企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理

我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會(huì)成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個(gè)困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。

--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理

我的銷售團(tuán)隊(duì)平時(shí)自認(rèn)為自己的銷售能力是“非常優(yōu)秀的”，當(dāng)然，優(yōu)秀的銷售人員需要這種自信，然而，今天在接受張建偉《解決方案式銷售》課程培訓(xùn)之后，我相信他們?cè)谧孕诺耐瑫r(shí)，也會(huì)更加理性地、科學(xué)地去看待銷售工作。

—— 某保險(xiǎn)公司北京分公司總經(jīng)理 謝亞生

作為一家技術(shù)型的企業(yè)，我們的銷售人員往往具備豐富的產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)，但缺乏一定的銷售技能，甚至還有高技術(shù)含量的產(chǎn)品是不需要銷售的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。我認(rèn)為張建偉老師的《解決方案式銷售》非常適合我們銷售人員的情況，它轉(zhuǎn)變了他們的銷售思維，更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷售方法。

——某科技產(chǎn)業(yè)股份公司 營(yíng)銷公司總經(jīng)理 陳素蘭

張建偉《解決方案式銷售》將銷售流程歸納為一套實(shí)用的行為模型，同時(shí)，還有多段正負(fù)面對(duì)比的教學(xué)視頻案例以及采取的小組討論、個(gè)人練習(xí)、案例研討等教學(xué)方法，這對(duì)于學(xué)員對(duì)于教學(xué)內(nèi)容的理解和運(yùn)用，有非常棒的促進(jìn)作用。

——某國(guó)有銀行陜西省分行 人力資源部副總經(jīng)理 黃杰亮

張建偉《解決方案式銷售》所強(qiáng)調(diào)的理念和方法，特別適合我們這種單筆合同金額較大的企業(yè)。我之前聽過的銷售課程總是強(qiáng)調(diào)說服、成交，這對(duì)于我們的客戶情況并不適合。然而，《解決方案式銷售》中強(qiáng)調(diào)的 “要想實(shí)現(xiàn)銷售，我們必須營(yíng)造一種有來有往的對(duì)話”，我認(rèn)為這是最樸素，但卻是最需要銷售人員認(rèn)真體會(huì)和思考的箴言。

——中國(guó)航天集團(tuán)某下屬公司全國(guó)行業(yè)客服中心總經(jīng)理 姚潔瑞

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com