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課程大綱

一、大客戶關(guān)系維護診斷篇

1、客戶的終身價值

¬客戶流失的原因分析

¬客戶滿意度真相

¬客戶從認知到忠誠的六個階段

¬客戶忠誠的5大特征

¬客戶的重復購買背后的秘密

¬客戶的轉(zhuǎn)介紹的真相

¬挖掘大客戶終身價值的兩大法寶

經(jīng)典案例： 配套大客戶從60萬到600萬的合作成長之路

2、客戶的分類管理

¬誰是我們的大客戶

¬為什么要對客戶分類管理

案例：中信銀行的客戶分類管理

¬客戶分類的方法與依據(jù)

¬ABCD分析法

¬VIP類客戶的管理策略與方法

¬B類客戶拓展管理策略與方法

¬C類客戶拓展管理策略與方法

¬D類客戶拓展管理策略與方法

案例：巴德富公司的大客戶管理

3、識別三類大客戶組織的價值需求

¬價格敏感型客戶的6大應對策略

¬附加價值型客戶的8大推進活動

¬戰(zhàn)略合作型客戶的6大推進方法

練習:分類我們的大客戶并針對不同類型的大客戶在10個維度制定不同的攻略

二、大客戶關(guān)系維護線人篇

¬大客戶維護失敗造成流失的三大原因分析

¬客戶維護所需要的五類情報

¬決策層個人與組織情報對客戶維護的價值

¬采購情報與競爭情報對大客戶維護的價值

¬客戶維護線人的四大優(yōu)勢與三大作用

¬大客戶維護如何布局線人

¬線人布局的三條戰(zhàn)線及其價值

¬發(fā)展大客戶長期合作的戰(zhàn)略線人

¬一類小角色的獨特線人價值

¬如何尋找并搞定技術(shù)線的線人

¬如何尋找并搞定采購線的線人

¬生產(chǎn)及質(zhì)量部門的線人的維護與培養(yǎng)

經(jīng)典案例：到底選誰作為長期線人？

¬指導線人推進大客戶的增量與戰(zhàn)略合作

¬多線人時如何控制成本

¬保護線人的方法與注意事項

¬如何識別并利用競爭對手的線人

¬線人反水的行為特征

¬如何防止被線人忽悠

¬線人開發(fā)的步驟與方方法

經(jīng)典案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

三、大客戶關(guān)系維護突破篇

¬客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友伙伴死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

¬客戶的需求分析

?什么事客戶的真實需求與隱性需求

?人性的五大需求

?客戶的三大利益

?如何實施差異化的人情

?客戶的關(guān)鍵需求

?客戶需求的引導培訓

¬建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）

?問是銷售的起點

?溝通的6大技巧

?贊美、重復與墊子

?傾聽的五重境界

¬推進客戶關(guān)系的六大策略

?建立良好的第一印象是基礎；

?識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

?推進客戶的親近度的五大利器

?推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

?客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

?客戶關(guān)系六個臺階的層層推進具體方法

案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h

¬建立信任的六大策略與方法

?工業(yè)品營銷的信任樹

?建立信任的六大策略與方法

?客戶立場發(fā)展通道（關(guān)系》信任》需求》立場）

案例：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

¬客戶關(guān)系的五層立場客戶立場是客戶關(guān)系經(jīng)營的終點

案例：三個角色的立場分析

¬客戶關(guān)系維護策略

¬如何維護高層關(guān)系

?客戶關(guān)系維護的六大原則

?客戶關(guān)系維護的五大策略

?客戶關(guān)系維護的三個秘訣

案例：大西洋制罐新建項目的運作

?高層關(guān)系的維護18個方法

案例：利用差異化的人情搞定高層？

四、大客戶關(guān)系維護競爭篇

¬大客戶合作的五個階段

?孕育階段的特點與合作推進策略與方法

?初級階段的特點與合作推進策略與方法

?中級階段的特點與合作推進策略與方法

?高級階段的特點與合作推進策略與方法

?戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識別與分析

¬大客戶的六步診斷分析法

?分析大客戶采購組織，理清角色權(quán)責分工

輸出項目相關(guān)組織結(jié)構(gòu)圖與分工表

?分析決策鏈（分析關(guān)鍵人決策權(quán)重、愛好、客情關(guān)系、需求及立場）

輸出決策鏈分析表

?需求分析與潛在發(fā)展能力

分析客戶的關(guān)鍵需求、問題及發(fā)展?jié)摿?/p>

?分析大客戶開發(fā)任務清單，分析目前合作階段及卡在哪兒

?分析主要競爭對手，制定競爭策略

A、選擇突破或防守戰(zhàn)術(shù)

B、進攻者的8大進攻競爭策略

C、防守者的10大防守競爭策略

輸出競爭策略及策略的實施計劃

?組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃

輸出客戶關(guān)系的突破計劃

實際案例分組討論：利用六步分析法研討現(xiàn)有的大客戶如何推進？

¬大客戶分層攻略

?決策層攻略

?執(zhí)行層攻略

?影響層攻略

? 操作層攻略

¬大客戶運作兩條途徑

?由下往上運作

?由上往下，由下往上雙螺旋法則

?兩種運作方式的優(yōu)缺點與運作條件

?大客戶運作方式選擇

案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學經(jīng)管學院總裁班特聘教師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

IMSC工業(yè)品營銷研究院資深講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業(yè)被先后邀請培訓達三次

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長/總經(jīng)理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年營銷管理和公司管理經(jīng)驗

7年研究工業(yè)品營銷的背景

6年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實戰(zhàn)派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰(zhàn)理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰(zhàn)》、《如何提升營銷團隊執(zhí)行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場分析與競爭策略》、《工業(yè)品營銷業(yè)務管控體系》、《工業(yè)品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關(guān)系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業(yè)】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上?？咸貎x表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創(chuàng)明傳動 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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