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課程背景：

銷售賦能——《超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升》是鄧波先生近二十年的營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是銷售賦能系列課程之一，對(duì)于一個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷是其最基本最重要的職能之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、心態(tài)、品質(zhì)、執(zhí)行力等對(duì)企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，本系列課程是基于對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、溝通技能、策略、心態(tài)、品質(zhì)等通過(guò)研究及實(shí)踐所開發(fā)的課程，更實(shí)操、更落地。

另外銷售人員與客戶的溝通交流能力，對(duì)營(yíng)銷的理解及基本商務(wù)禮儀職業(yè)素養(yǎng)和良好的心態(tài)，這些都決定了銷售的結(jié)果。

課程目的：

為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位；提升銷售自身素質(zhì)，掌握標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)的商務(wù)禮儀；掌握營(yíng)銷基本知識(shí)和常用的話術(shù)，學(xué)會(huì)如何挖掘及拜訪客戶，如何與顧客溝通并洞察顧客心理，把握銷售時(shí)機(jī),提升成交技巧在有限的時(shí)間化解異議，提升成交效率及成交量，成為一名真正的超級(jí)銷售冠軍。

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理、主管、各級(jí)銷售人員

課程收益：

● 從知道到學(xué)會(huì)到應(yīng)用，能自然應(yīng)對(duì)常見的銷售難題和各自場(chǎng)景，并能很好的提煉品牌話術(shù)

● 完全基于實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用，杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄

● 以技能訓(xùn)練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績(jī)

課程大綱

第一講：營(yíng)銷的本質(zhì)與銷售人員角色定位

一、新零售時(shí)代，實(shí)體企業(yè)和非企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

1. 實(shí)體企業(yè)和非實(shí)體企業(yè)的現(xiàn)狀

2. 實(shí)體企業(yè)和非實(shí)體企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

二、營(yíng)銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位

1. 營(yíng)銷的本質(zhì)

1）營(yíng)銷與銷售的區(qū)別

2）營(yíng)銷的整體概念

3）什么是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

2. 銷售人員角色定位

1）銷售人員在企業(yè)的價(jià)值

2）社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維

互動(dòng)模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

第二講：銷售人員商務(wù)禮儀與職業(yè)素養(yǎng)和心態(tài)

一、超級(jí)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀

1. 超級(jí)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

1）合格銷售人員的品質(zhì)和特征

2）卓越銷售人員品質(zhì)和特征

3）職業(yè)習(xí)慣和自律

2. 超級(jí)銷售人員職業(yè)禮儀

1）首因印象、職業(yè)形象打造

2）基本商務(wù)禮儀

3）聽、說(shuō)、看、行

4）售前、售中、售后服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化

案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越

二、超級(jí)銷售人員的職業(yè)心態(tài)

1. 成為企業(yè)最有價(jià)值員工的標(biāo)準(zhǔn)

1）六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2）心路成長(zhǎng)歷程的五個(gè)階段

3）改變心智模式、做好準(zhǔn)備

4）做老板需要的“五匹馬”

5）準(zhǔn)確定位、經(jīng)營(yíng)自己

6）互助的系統(tǒng)、價(jià)值鏈的系統(tǒng)

案例分析、游戲互動(dòng)

第三講：銷售人員售前拜訪準(zhǔn)備及如何挖掘客戶

一、超級(jí)銷售如何進(jìn)行售前拜訪準(zhǔn)備及尋找挖掘客戶

1. 超級(jí)銷售售前拜訪準(zhǔn)備

1）了解自己企業(yè)

a行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

b市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析

c營(yíng)銷計(jì)劃制定

工具：STP法、SMART法則

案例分析：某公司超級(jí)銷售人員的分析模板

2）了解公司產(chǎn)品

a你的公司及產(chǎn)品定位

b公司產(chǎn)品的主要類別、價(jià)格及特性

c公司產(chǎn)品的三個(gè)主要特點(diǎn)

3）如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出

a開場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)

b開場(chǎng)三句定乾坤

c專業(yè)介紹有技巧

d銷售工具巧妙用

現(xiàn)場(chǎng)模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)、演練

工具應(yīng)用：怎樣設(shè)計(jì)開場(chǎng)三句、FABE法則應(yīng)用

2. 超級(jí)銷售如何進(jìn)行客戶挖掘

1）鎖定客戶省時(shí)間

a目標(biāo)客戶尋找

b目標(biāo)客戶分析及評(píng)估

2）客戶類型和特征分析

3）客戶購(gòu)買行為及影響因素分析

a信任是購(gòu)買成功的基礎(chǔ)

b影響信任的4個(gè)關(guān)鍵因素

c其他影響因素分析

4）客戶的購(gòu)買決策

a客戶決策鏈識(shí)別分析

b如何找對(duì)關(guān)鍵人是成功的第一步

c了解對(duì)方是否有支付能力？

案例分析：為什么某客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買？

d關(guān)鍵角色的性格分析

e在該公司／或日常生活中，關(guān)鍵人是否有決策的能力

5）客戶的購(gòu)買程序

6）開發(fā)客戶的重要事項(xiàng)

a對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、相關(guān)知識(shí)

b銷售五大武器：名片、客戶資料、產(chǎn)品資料及客戶見證、筆記本、簽約資料

c銷售演練：銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點(diǎn)是什么、可能出現(xiàn)的拒絕等等

案例分析：恒泰公司銷售人員怎樣深挖客戶成為行業(yè)精英

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你是怎樣進(jìn)行客戶挖掘的

二、客戶心理分析

1. 不同客戶性格分類及特點(diǎn)

1）客戶四種性格類型分析

2）四種性格的客戶特點(diǎn)分析

角色扮演，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)模擬，根據(jù)四種不同客戶性格進(jìn)行扮演

第四講：銷售人員如何與客戶進(jìn)行溝通及成交

一、銷售人員溝通技巧提升

1. 超級(jí)銷售高效溝通技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）卓越銷售溝通的五種態(tài)度

4）溝通風(fēng)格的了解

5）如何避開溝通的雷區(qū)

6）如何進(jìn)行高效溝通

工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己

二、銷售人員銷售技能提升

1. 了解需求——說(shuō)服階段（銷售成功的關(guān)鍵）

1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求

a需求角度下客戶的分類與溝通策略

b通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

3）溝通中的情緒管理

a控制情緒的五步法

b怎樣通過(guò)情緒中的思維與察覺(jué)自我提升

4）溝通中的整體思維讓你輕松拿下訂單

案例分析：情緒管理的重要性（視頻）

2. 方案推薦——價(jià)值塑造（超級(jí)銷售技巧展示）

思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是拒絕？

1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？

2）客戶心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

4）價(jià)值塑造的方式

a你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？

b提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)

c價(jià)值塑造的時(shí)空角原理

d價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)

案例分析：某公司超級(jí)銷售的成功之道

3. 成功案例——客戶異議處理及見證

1）臨門一腳、成功案例---成交達(dá)成階段

a臨門一腳的溝通技巧

b臨門一腳的成交技巧

第五講：超級(jí)銷售客戶關(guān)系管理

一、超級(jí)銷售如何更好的進(jìn)行客戶管理及幫助客戶成長(zhǎng)

1. 利益

1）與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系

2）怎樣更好的維系

2. 情感

1）企業(yè)與客戶建立的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系

2）情感建立的三個(gè)階段

3. 理念

1）企業(yè)與客戶基于長(zhǎng)期合作而建立的客戶關(guān)系

2）導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競(jìng)合理念，幫助客戶成長(zhǎng)

3）為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力

鄧?yán)蠋?/h5>

鄧波老師 營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)

北京師范大學(xué)工商管理碩士

世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)首席講師

國(guó)際建材家居行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國(guó)際電工（惠州） | 江西辦事處總經(jīng)理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團(tuán) | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售管理、銷售技巧及心態(tài)、商務(wù)談判、營(yíng)銷渠道開發(fā)管理、大客戶營(yíng)銷、連鎖門店管理

鄧波老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)的工作背景，16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，6年培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績(jī)均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動(dòng)和會(huì)議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成訂單近2000萬(wàn)元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長(zhǎng)的區(qū)域，銷量增長(zhǎng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶幾千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷售技能、業(yè)績(jī)提升、導(dǎo)購(gòu)技能、門店管理、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開發(fā)華中區(qū)，業(yè)績(jī)從無(wú)到有，銷售額達(dá)1200多萬(wàn)元。老師具有國(guó)內(nèi)企業(yè)和世界500強(qiáng)豐富的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計(jì)劃及營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，市場(chǎng)銷售額從300多萬(wàn)元增長(zhǎng)到2500多萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率提升了20%多。并且成功運(yùn)作了河北省首個(gè)智能家居小區(qū)“中央悅城”，金額達(dá)3000多萬(wàn)元。負(fù)責(zé)河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長(zhǎng)及完成率均排名全國(guó)第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右，華北區(qū)銷售額5年間由6000萬(wàn)元增加到10885萬(wàn)元。

★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長(zhǎng)350%，成功策劃多項(xiàng)大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì)議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì)達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)訂單近2000多萬(wàn)元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長(zhǎng)220%，業(yè)績(jī)名列公司前茅。

主講課程：

《共贏天下——超級(jí)銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)》

《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)營(yíng)》

《銷售賦能——超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升》

《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)》

《現(xiàn)金為王——賬款回收技能提升》

《市場(chǎng)為王——營(yíng)銷渠道開發(fā)管理》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I(yíng)銷及市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，源于現(xiàn)實(shí)高于現(xiàn)實(shí)。

實(shí)用：所有內(nèi)容基于實(shí)際工作，學(xué)完即可用。

實(shí)操：課程采用互動(dòng)+實(shí)操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。

適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實(shí)效：成功案例、圖片賞析等情景互動(dòng)，極大的提升實(shí)效性。

實(shí)趣：知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

中糧集團(tuán)、美的集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團(tuán)、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團(tuán)、魯藝集團(tuán)、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優(yōu)匠家政集團(tuán)、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì)、河北小蜜蜂集團(tuán)、河北農(nóng)商銀行、國(guó)家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團(tuán)、山東恒濤集團(tuán)、山東華勞集團(tuán)、河北宇賜文具集團(tuán)、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂(lè)部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團(tuán)、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門業(yè)有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機(jī)電設(shè)備有限公司、河北牧工商集團(tuán)、河北藍(lán)標(biāo)科技有限公司、河北美博天下美容美發(fā)、中海油、東明石化、邢臺(tái)昕越能源、中僑能源、河北興居權(quán)策行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司……

部分學(xué)員的評(píng)價(jià)：

謝謝鄧?yán)蠋熃o我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會(huì)永遠(yuǎn)銘記在心！老師您最偉大了！

——紅星美凱龍合肥濱湖商場(chǎng)店吳笑笑

通過(guò)鄧?yán)蠋煹闹笇?dǎo)，益豐加油站日營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)了從2000元增長(zhǎng)到30000元的快速增長(zhǎng)，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——益豐加油站閆總

鄧?yán)蠋煹恼n講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運(yùn)用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——河北耐力新能源陳文金總經(jīng)理

鄧?yán)蠋熤v的課非常好，受益匪淺！尤其是對(duì)加油站團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)，留住人才，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志這塊特別受用，油王爭(zhēng)霸賽的活動(dòng)也很實(shí)用，60萬(wàn)的成本撬動(dòng)1000萬(wàn)的利潤(rùn)，很是震撼！希望下次聽鄧?yán)蠋熤v非油品業(yè)務(wù)怎樣開展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通過(guò)聽鄧?yán)蠋煹恼n，對(duì)行業(yè)的了解更深入和全面，對(duì)行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對(duì)企業(yè)的推廣和營(yíng)銷的知識(shí)看到了新認(rèn)知，非常感謝鄧?yán)蠋熥屛覀儗W(xué)到了諸多干貨！

——石家莊恒泰紙制品有限公司張總

鄧?yán)蠋煹倪@次培訓(xùn)課，讓我受益匪淺，不僅對(duì)行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認(rèn)知，同時(shí)也對(duì)企業(yè)的推廣和營(yíng)銷方式有了新的思路。

——河北東明石化王琪

鄧?yán)蠋煹恼n程由淺入深，循循道來(lái)，復(fù)雜的理論用最簡(jiǎn)明的表達(dá)和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來(lái)極大的震撼，鄧?yán)蠋熃甑膶?shí)戰(zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，讓我們感受到學(xué)習(xí)的快樂(lè)，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——居然之家邢臺(tái)店郄少華

首先要感謝鄧?yán)蠋煹难葜v，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒(méi)接觸到的東西：1.團(tuán)隊(duì)精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶是不行的，做好服務(wù)的同時(shí)還要了解到客戶的需求是什么？3.同時(shí)老師提的10元送1000元的活動(dòng)很好，回去可采用。

——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚

非常感謝鄧?yán)蠋熃o我們團(tuán)隊(duì)精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來(lái)的力量，讓我們感受到新的營(yíng)銷模式給我們帶來(lái)的震撼，非常期待鄧?yán)蠋熛乱淮蔚恼n程。

——河北小蜜蜂集團(tuán)溫總

我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗(yàn)，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內(nèi)外都在預(yù)定的方向發(fā)展。當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)，才能鞏固之前的知識(shí)，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——太原某石化集團(tuán)丁冬

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