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課程背景：

在這個快速迭代的時代，銷售管理人員面臨著信息高速迭代，產品高速迭代，銷售渠道高速迭代，銷售技能高速迭代，甚至于客戶也在快速迭代。一夜之后睜開眼，老客戶破產了，銷售代表提出離職，同時新客戶亮相了，一個新產品成為了網紅爆款……

銷售經理們在自身強大不安全感高壓下還不得不面對著優(yōu)秀的新生代銷售人員越來越招募，穩(wěn)定度越來越低，人才流失率居高不下。困惑著為什么即便給一線銷售員工提供了清晰的銷售目標，強大的后臺支持，加大了銷售激勵機制，但團隊績效依舊沒有明顯提升，而自己卻始終身陷在時間和銷售指標的雙重壓力中無法抽身。

銷售經理們如何從傳統號令式管理起步進行銷售管理能力迭代？如何留住新生代優(yōu)秀人才？如何發(fā)揮每位銷售人員潛能？如何打造一個高績效銷售團隊？

本課程旨在實現幫助銷售經理們進行輔導能力的快速迭代，打造新生代高績效銷售戰(zhàn)隊。

課程收益：

● 直面?zhèn)鹘y企業(yè)中銷售經理所面臨的壓力和挑戰(zhàn)

● 解讀高績效銷售團隊的特質

● 了解銷售經理需要具備哪些正向思維，可以產生哪些正向力

● 了解銷售經理如何運用正向思維來識別一線銷售人員潛能

● 學習銷售經理的正向高績效銷售輔導模型

● 學習如何運用銷售輔導模型與銷售人員來進行有效對話，激活潛能，爆發(fā)正向力

● 學習如何運用銷售輔導模型與銷售人員共同完成銷售績效改進計劃

● 學習如何運用銷售輔導模型規(guī)劃高質量的職業(yè)發(fā)展計劃與反饋

課程對象：

企業(yè)中高層銷售管理人員

課程大綱

導入：洞察銷售管理中的“痛點”

1. 面對銷售指標的壓力銷售人員對上級經理有哪些期望？

互動：寫下你理解的銷售人員對自己的期望

2. 銷售經理對銷售業(yè)績不佳的員工的三板斧

互動：寫下你常用對銷售業(yè)績不佳的員工的三個績效改進方法

第一講：銷售輔導與績效管理的重要性

分析1：為什么傳統的權威指令型銷售經理無法快速提升績效員工銷售業(yè)績？

案例解析：寶潔銷售經理的壓力

分析2：為什么催化劑型銷售經理能打造高績效銷售團隊？

案例解析：蘋果銷售經理沒有銷量指標

工具：催化劑型領導模型

落地技巧：使用OKR目標與績效管理工具設定和管理團隊績效

一、銷售領導性之一：傳統型銷售經理

1. 傳統型領導模型

2. 傳統型銷售經理面臨的挑戰(zhàn)

案例分析：傳統型領導與90后員工

二、銷售領導性之二：催化劑型銷售經理

1. 催化劑型領導模型

2. 催化劑型銷售經理的優(yōu)勢

案例+視頻分析：催化劑型領導

三、銷售輔導的重要性目的

1. 提升銷售績效

2. 提升銷售技能

3. 制定未來職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

4. 增強上下級信任

案例：提升銷售績效

四、銷售績效和銷售目標管理的相輔相成

1. 績效的定義

2. OKR目標與績效管理的作用

1）銷售經理使用OKR進行銷售目標與績效管理的四大收益

2）銷售經理使用OKR設定銷售目標

3. 高績效的衡量標準

1）所達成的績效超越公司的要求或預期

2）達成績效的過程可成為其它團隊楷模

案例分析：高績效團隊的特質

第二講：銷售輔導中的雷區(qū)與誤區(qū)

分析1：進入高掌控思維誤區(qū)的銷售經理所帶領的銷售團隊有哪些特征？

案例解析：諾基亞中國最年輕的區(qū)域銷售經理的團隊崩盤

分析2：為什么高信任高授權的銷售經理所帶領的銷售團隊抗壓性強？

案例解析：億滋中國“無為而治”的大區(qū)銷售總監(jiān)

落地技巧：在你為每名下屬制定的銷售輔導行動計劃中使用至少兩個正向思維

一、銷售經理輔導的思維誤區(qū)

1. 過度理性思維

2. 高度警惕思維

3. 高度掌控思維

二、銷售經理輔導的雷區(qū)

1. 輔導者對被輔導者易過度挑剔

2. 輔導者對被輔導者易過度偏執(zhí)

3. 輔導者易失公正，對人不對事

三、銷售經理如何拆除輔導的雷區(qū)

1. 共情思維

2. 探索思維

3. 指引思維

4. 協作思維

5. 激活思維

6. 創(chuàng)新思維

案例分析：正向思維的所創(chuàng)造的價值

第三講：正向高績效銷售輔導對話

分析1：為什么要進行銷售輔導？何時需要進行銷售輔導？

分析2：為什么銷售輔導計劃需要提前準備？

分析3：為什么銷售經理一日兩會，高頻率一對一溝通但員工依然不清楚自己的銷售目標？

案例解析：百事銷售經理的核心KPI——銷售輔導

工具：WHAT輔導對話結構；STARs有效反饋模型

落地技巧：

1. 選擇兩個正向思維和WHAT輔導對話結構來設計輔導計劃/執(zhí)行

2. 在銷售輔導前設計問題，留出80%時間用來聆聽，10%用來提問，10%用來反饋

3. 定位每名銷售的反饋類型，提前準備STARS反饋

一、輔導對話的工作場景

1. 短期銷售輔導

2. 長期銷售輔導

二、輔導對話內容

1. WHEN何時輔導對話

2. WHAT輔導對話結構

1）結構一: 診斷

2）結構二: 計劃行動

分小組演練：練習完整使用正向高績效銷售輔導對話結構

三、有效溝通的技巧

案例+視頻分析：失敗溝通

1. 有效溝通的聆聽技巧

2. 有效溝通的提問技巧

3. 有效溝通的換位思考技巧

4. 有效溝通表達技巧

5. 有效溝通處理分歧的技巧

分為A/B/C/D小組分別進行正向輔導有效溝通的演練：

A小組：聆聽技巧

B小組：提問技巧

C小組：表達技巧

D小組：處理分歧的技巧

四、銷售輔導中有效反饋的技巧

1. 有效反饋的九大誤區(qū)

課堂游戲：根據列舉的實際案例判斷所屬誤區(qū)

2. 有效反饋的關鍵要素

3. 有效反饋清單

課堂互動：辨析有效反饋和無效反饋

4. 有效反饋定位

課堂練習：學員對自己下屬進行反饋定位

5. 有效反饋STARs模型

1）S：情境

2）T：任務

3）A：行動

4）R：結果

5）S：更多事例

課堂練習：學員按標準的STARs模型寫出兩個對下屬的反饋

第四講：正向高績效銷售輔導模型

分析1：為什么不同銷售經理的輔導結果會有天壤之別？

案例解析：瑪氏銷售輔導的成功秘笈

工具：正向高績效銷售輔導模型/輔導計劃表/輔導總結表/職業(yè)發(fā)展規(guī)劃表

頭腦風暴：如何留住明星銷售

一、正向高績效銷售輔導模型

1. 正向高績效銷售輔導模型

2. 正向高績效銷售輔導模型實戰(zhàn)演練——短期輔導之提升銷售績效

分角色演練：小組學員A扮演銷售代表；小組學員B扮演銷售經理；小組學員C擔任觀察者。

案例：背景為該名銷售代表連續(xù)兩個月銷量指標和執(zhí)行指標達成在團隊中排名末位，銷售經理與其進行輔導對話。

3. 正向高績效銷售輔導模型實戰(zhàn)演練——長期輔導之提升銷售技能

分角色演練：小組學員A扮演區(qū)域主管；小組學員B扮演銷售經理；小組學員C擔任觀察者。

案例：背景為區(qū)域主管晉升剛滿兩個月，按前期兩人共同制定的長期輔導計劃今天正好是輔導日。

4. 正向高績效銷售輔導模型實戰(zhàn)演練——識別員工優(yōu)勢制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

分角色演練：小組學員A扮演銷售培訓生；小組學員B扮演銷售經理；小組學員C擔任觀察者。

案例：背景為銷售培訓生入職三個月順利通過崗位試用期，銷售經理按計劃與銷售培訓生進行一次銷售輔導，并對其這三個月的工作績效和工作技能做一次全面的溝通反饋，并就未來一年、三年和五年職業(yè)發(fā)展在輔導溝通后制定計劃。

DAY1+DAY2 課程要點總結回顧

林老師

林柔君老師 實戰(zhàn)營銷管理專家

營銷策略實戰(zhàn)專家

中南財經政法大學工商管理碩士

20年世界五百強外企銷售管理經驗

曾管理的公司年銷售額達到人民幣60億

曾帶領【和路雪（中國）】集團的銷量和盈利達成全國NO.1

曾帶領【瑪氏（箭牌）食品】產品銷量增長超20%位列全國第一

榮獲得百事國際亞太區(qū)“榮譽之戒”（Ring Of Honor）

蘇寧電器、國美電器、中百集團、武商集團等多家企業(yè)特約講師

曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）

曾任：和路雪（中國）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）

曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓學院院長（華中大區(qū)）

曾任：聯合利華（中國）丨高級大區(qū)總監(jiān)/培訓學院院長（華中大區(qū)）

曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區(qū)銷售經理（湖北大區(qū)）

迄今帶領的團隊人數已過1000人，打造過近5個全國頂尖銷售團隊：

→帶領【諾基亞】湖北團隊，曾于2011年突破80億銷售額；

→帶領【和路雪】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)的“公平庫容”項目，為企業(yè)節(jié)省庫存費用近400萬；

→帶領【億滋食品】團隊，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項執(zhí)行KPI 連續(xù)12個月同比正增長的行業(yè)奇跡；

→帶領【聯合利華】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項目，八大試點客戶的品牌二級銷量同比增長400%；

……

老師有著近二十年世界五百強外企的銷售管理工作經驗，接受并參與16個全球頂級專業(yè)銷售和管理課程的培訓，并將經驗轉化為有效知識點授課于各大行業(yè)學員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學員好評。

實戰(zhàn)經驗：

和路雪（中國）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負責華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運作管理，包括各項生意指標達成以及大區(qū)團隊的管理）

01-為企業(yè)帶領團隊在2018年生意突破3.5億，實現同比增長18.5%，引領全國12%的增長，使得銷量和盈利達成全國NO.1；

02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫容”項目，且徹底解決了“和路雪中國”長達20年庫存的共性沉疾，預估為企業(yè)在全國可節(jié)省庫存費用近400萬；

03- 老師帶領安徽、湖北、湖南三省團隊開展RTM項目，完成了10個地級市的通路下沉，新開經銷商12個，新拓展終端2378個，使得平均銷量增長40%以上。

瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負責大區(qū)全面運作管理，主要包括各項生意指標達成以及區(qū)域銷售團隊的管理）

01-連續(xù)3年帶領團隊在大區(qū)市場權重分銷始終保持90以上，數值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內排名全國第一；

02-于2014及2015年在全國零增長情況下，老師帶領團隊使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長，增長率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷量增長超過20%位列全國第一。

部分授課案例：

▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問題》，課程結束后協助華中采購部開發(fā)“庫存問題分析與解決”相關實用工具，并跟蹤輔導學員進行使用。半年后再次協助蘇寧針對工具進行2.0升級；

▲曾為中百集團10家核心門店店長和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學員及總部領導一致好評后。其競爭對手武商集團發(fā)出邀請為武商旗下4個核心地級市采購總監(jiān)，采購經理講授《銷售談判》課程共8期；

▲曾在怡亞通、東萬晟、九州通三家全國頂尖企業(yè)轉型期給中層銷售經理講授《大客戶管理實戰(zhàn)》以及《強勢共贏銷售談判》兩個課程，幫助他們的銷售團隊核心人員掌握快速消費品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費品業(yè)務的快速發(fā)展；

▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績效輔導》課程，幫助一線銷售提升了實戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開拓近萬家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；

▲曾在聯合利華，瑪氏，和路雪擔任培訓學院院長期間，曾為700多名學員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學員完成“10“的課程學習后，跟進核心學員在“70/20”表現，定期收集分享成功案例，學以致用，使得培訓學院優(yōu)秀畢業(yè)學員中10%得到了晉升。

……

主講課程：

通用銷售課程：

《專業(yè)銷售輔導技巧——打造高績效銷售團隊》

《強勢立場達成共贏——優(yōu)勢銷售談判技巧》

《七招破解銷售管理問題》

《專業(yè)銷售技巧六步法》

《大客戶關系快速突破與結構性管理實戰(zhàn)》

區(qū)域營銷課程：

《地域經銷商的精準開發(fā)與共贏式管理》

《區(qū)域營銷策略制定》

授課風格：

林老師提倡用案例、實踐來教學，將多年的實戰(zhàn)經驗化為知識點傳授給學員。老師有著讓學員在課后能將知識點 “學以致用，用則精準”的授課信念；老師的課堂氛圍幽默有趣，課程內容深入淺出，案例貼切實際生活；并且林老師的課程內容十分落地，確保學員輕松學習。

部分服務客戶：

電器家居行業(yè)：蘇寧電器（武漢分公司、襄陽分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、國美電器（武漢分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、武漢工貿、武漢百安居……

零售百貨行業(yè)：中百集團總部、武商集團（黃石分公司、襄陽分公司、荊州分公司）武商集團總部、家樂福中國、宜昌北山、湖南步步高、合肥優(yōu)貝、江西好客、上海羅森、福建永輝……

通信行業(yè)：中國移動武漢中移鼎訊、中國移動襄陽分公司、中國聯通宜昌分公司、中國電信荊州分公司……

食品行業(yè)：百事中國培訓學院、瑪氏中國（瑪氏大學）、箭牌糖果培訓學院、聯合利華、和路雪獵鷹學院、安徽所優(yōu)有限公司、孝感中原有限公司、廈門中銀興有限公司……

物流貿易行業(yè)：福建東萬晟貿易有限公司、合肥怡亞通供應鏈股份有限公司、湖北九州通……

母嬰行業(yè)：合肥貝貝熊、福建貝寶、武漢孩子王……

電商行業(yè)：京東華中分公司、阿里零售通華中分公司、餓了么武漢分公司……

部分學員評價：

林柔君老師的《銷售技巧》課程幫助我的團隊成員將各自銷售經驗進行了一個完整系統的梳理，讓我們從一個民兵連升級為職業(yè)連隊。

——百事食品城市經理 戴文輝

得知中百集團的店長級員工跟隨林柔君老師學習《銷售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請，組織地級市采購總監(jiān)進行學習。通過近3個月的課堂及課后輔導跟蹤，在年度銷售合同談判中地級分公司的績效得到大幅提升。

——武商集團培訓經理 王艷

公司內部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是新手銷售經理領導力能否得到快速提升，林柔君老師開發(fā)和講授的《正向高績效銷售輔導》和《情境領導力精華》幫助我們大幅提升了新手銷售經理的試用期存活率，為我們繼續(xù)開展內部人才梯隊搭建樹立了信心。

——蘇寧電器培訓經理 李文

林老師的授課真的十分精彩，銷售不單單只是做業(yè)績而已，管理人員也是一門學問。銷售管理一直是我學習的目標，這次很榮幸能聽到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷售管理是一門“哲學”。

——福建東萬晟銷售總監(jiān) 陳楚耀

謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學習互動讓我對課程內容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來我們公司授課，讓我們好好“品味”銷售管理課程的奧秘！

——安徽所優(yōu)總經理 周盛

很高興能成為林老師的學員，在她的課堂上不怕學不到知識點，就怕你覺得時間飛快，上不夠。第一眼見到老師還想著老師會帶來什么樣的“驚喜”課程內容呢，沒想到內容真的太讓我喜歡了，都是我平時在工作上遇到的“痛點”問題，課程結束后運用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北區(qū)域經理 吳云

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