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課程背景：

21世紀(jì)飛速的變化和跌代，企業(yè)市場環(huán)境中消費行為變化的迅猛程度超出企業(yè)家們的預(yù)判。隨之銷售管理中那些曾經(jīng)不存在問題的環(huán)節(jié)開始出現(xiàn)問題，而原本就是軟肋的銷售管理環(huán)節(jié)更是不堪重負(fù)問題頻發(fā)。

銷售管理者，銷售一線人員耗費了大量寶貴的工作時間和休息時間分析問題，解決問題。財務(wù)部門，生產(chǎn)部門，法律部門，市場部門不可避免被要求予以協(xié)助。原本有條不紊的節(jié)奏變成了叫苦連天的一片混沌。改變現(xiàn)狀，救公司于水火首要解決的是提升銷售部門快速高效解決管理問題的能力。

當(dāng)銷售部人員能清晰高效的梳理清楚內(nèi)外部問題，能收集回足夠數(shù)量的可供決策的有價值信息，最后進(jìn)行高效的問題分析與決策。企業(yè)不僅可大幅減少耗費在解決問題上的人力，物力和時間，同時同類問題的復(fù)發(fā)頻率會快速降低，從而企業(yè)運營節(jié)奏也可恢復(fù)至合理正常。所以高效解決銷售管理問題的能力是當(dāng)今我們每個企業(yè)的銷售部人員必須掌握和提升的一項關(guān)鍵專業(yè)技能。

課程收益：

● 分別銷售管理問題分類和定義，掌握高效解決銷售問題的標(biāo)準(zhǔn)流程

● 如何高效發(fā)現(xiàn)銷售管理中存在的問題？掌握快速分析銷售管理問題的方法和技巧

● 了解高效解決問題的心理要素，掌握高效解決問題的方法和工具

● 了解并掌握高效解決問題時如何避開陷阱并做出高勝算決策

● 了解高效解決問題時必須贏得團(tuán)隊共識的原因

課程對象：

企業(yè)中高層管理人員

課程大綱

導(dǎo)入：洞察銷售經(jīng)理日常管理工作中的痛難點

1. 銷售經(jīng)理是銷售團(tuán)隊的“救火隊長”還是“領(lǐng)航員”？

互動：計算你在日常工作中解決短期危機(jī)的救火時間和推進(jìn)長期目標(biāo)達(dá)成的時間

2. 銷售經(jīng)理管理工作中難以根除的高頻問題有哪些？

互動：列出你處理高頻問題的方法

頭腦風(fēng)暴：你近期在銷售管理中遇到的超出預(yù)判的新問題以及解決方法

前言：銷售經(jīng)理自我定位及銷售管理問題定位

分析1：目前市場環(huán)境中銷售經(jīng)理需要具備哪些能力？

案例解析：瑪氏箭牌中國招募銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

分析2：銷售管理問題是否可以進(jìn)行界定？

案例解析：百事銷售總監(jiān)是如何平衡短期和長期工作目標(biāo)

落地技巧：銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力模型

一、銷售經(jīng)理自我定位——銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力模型

1. 建立目標(biāo)

2. 領(lǐng)導(dǎo)變革

3. 發(fā)展自我與他人

4. 實現(xiàn)卓越

二、銷售經(jīng)理自我定位——銷售經(jīng)理三項核心能力

1. 專業(yè)能力

2. 解決問題的能力

3. 人際交往能力

三、銷售管理問題定義

1. 銷售管理問題定義：銷售現(xiàn)狀與銷售目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)或計劃發(fā)生了差距

2. 銷售管理問題的形態(tài)與結(jié)構(gòu)

四、銷售管理問題定位

1. 一級易解問題：問題形成的原因明確，解決方法可見

2. 二級難度問題：問題形成的原因較多且有對應(yīng)的解決方案

3. 三級高難度問題：問題形成原因不確定，暫無解決方案

案例分析：惠氏營養(yǎng)品區(qū)域銷售經(jīng)理所面臨的巨大困境

第一招：解決銷售管理問題準(zhǔn)備篇

分析1：面對銷售管理問題時你會從哪些維度進(jìn)行思考？

分析2：面對銷售管理問題時你會從哪些收集哪些銷售信息？

案例解析： 百事公司面對優(yōu)秀人才提出離職時會做哪些事情？

落地工具：問題優(yōu)先順序表格，4W2H分析模型，原因驗證表格

一、解決銷售管理問題前的思考清單

1. 確認(rèn)在問題中每個人的角色定位

2. 聚焦高價值的重點問題

3. 有效的改善步驟

4. 可運用有效的資源

5. 高效解決問題的團(tuán)隊成員

6. 高效解決問題時團(tuán)隊需采取哪些行動

二、銷售現(xiàn)狀的評估與分析

1. 確認(rèn)銷售管理的重點目標(biāo)列

2. 描述銷售管理問題

3. 使用金字塔原理分解復(fù)雜事項

4. 聚焦高績效的銷售問題

5. 設(shè)定銷售管理問題的優(yōu)先級

案例分享：惠氏銷售經(jīng)理面對客戶因庫存和利潤問題

課堂練習(xí)：將你的銷售管理問題放入問題優(yōu)先順序表格、4W2H問題定義及原因分析表格、可能原因的驗證表格中

第二招：分析銷售管理問題的方法

分析1：面對客戶庫存過高的銷售問題你會使用哪些分析工具？

分析2：面對銷售渠道失控的問題的你會使用哪些分析工具？

案例解析：聯(lián)合利華面對經(jīng)銷商質(zhì)疑利潤過低時的分析工具

落地工具：魚骨圖分析法與冰山分析法

一、可量化銷售管理問題的原因分析方法

1. 查檢表

2. 直方圖

3. 分層法

二、不可量化銷售管理問題原因分析及方法

1. 不可量化管理問題之工具百寶箱

工具：魚骨圖

工具：7S 模型

工具：冰山分析法

2. 不可量化管理問題之整理法

三、銷售管理問題原因分析的常見誤區(qū)

案例分析：綠箭薄荷糖在零售終端被盜問題的分析

課堂練習(xí)：使用魚骨圖分析法與冰山分析法來分析將你近期在銷售管理中遇到的兩個問題

第三招：創(chuàng)造解決銷售管理問題的對策

分析1：銷售經(jīng)理左腦思維和右腦思維的優(yōu)劣分別是什么？

分析2：面對新生銷售管理問題產(chǎn)生成功對策有什么方法？

案例解析： 諾基亞為什么耗費巨資建設(shè)了一個奇怪的辦公大樓？

落地工具：創(chuàng)造力的三個核心工具

一、銷售經(jīng)理的思維——左腦升華，右腦沉淀

1. 左腦思維：隨意/直覺/整體/綜合/主觀

2. 右腦思維：邏輯/推理/分析/客觀

互動游戲+案例分享：左右腦思維分析

二、全腦思維擬定銷售管理問題的對策

1. 關(guān)注問題的整體，匯總可能方案

2. 運用工具激發(fā)創(chuàng)造性產(chǎn)生新的可選方案

3. 依據(jù)銷售計劃或目標(biāo)對可選方案進(jìn)行評估

4. 選擇符合因果關(guān)系的最佳可選方案

案例分析：和路雪如何成功完成中國市場可愛多漲價

三、銷售管理問題的創(chuàng)造性對策

1. 躲避銷售經(jīng)理創(chuàng)造力的因素阻礙

2. 產(chǎn)生銷售創(chuàng)造力的工具

1）屬性列舉法

2）強制關(guān)聯(lián)法

3）頭腦風(fēng)暴

課堂練習(xí)：分小組分別使用三個創(chuàng)造力工具來制定你在銷售管理問題的對策

第四招：解決銷售管理問題的行動

分析1：斛決銷售管理問題中在落地行動時最大的困難是什么？

分析2：優(yōu)秀銷售經(jīng)理三級能力躍遷（解決問題，項目創(chuàng)新，管理系統(tǒng)）

案例解析： 和路雪在解決中國市場25年的遺留問題時使用的項目管理

落地工具：PDCA+WBS，甘特圖

一、策劃銷售管理項目

案例分析：和路雪公平庫容項目是如何成功節(jié)省400萬費用？

二、規(guī)劃銷售管理行動

1. PDCA+WBS

2. 進(jìn)度計劃-甘特圖

3. 關(guān)鍵路徑的計算

課堂練習(xí)：根據(jù)項目計劃/組織/執(zhí)行與控制順序?qū)咐砀裰?0項管理工作進(jìn)行合理排序。

第五招：銷售管理問題的決策

分析1：銷售經(jīng)理的決策對于銷售管理的重要性？

案例解析：箭牌糖果中區(qū)銷售總監(jiān)的365天——拒絕決策

分析2：銷售經(jīng)理的決策為什么會在落地執(zhí)行時變形？

落地工具：銷售決策五步驟

一、銷售經(jīng)理理性決策的標(biāo)準(zhǔn)

1. 邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：合乎邏輯的步驟順序

2. 數(shù)據(jù)全面：系統(tǒng)地搜集、組織、分析有關(guān)數(shù)據(jù)

3. 目標(biāo)明確：明確理清決策的目的與目標(biāo)

4. 決策落地：決策方案滿足決策目的與目標(biāo)

5. 風(fēng)險防范：仔細(xì)評估決策風(fēng)險

6. 實現(xiàn)共贏：做一個平衡的決策

二、銷售經(jīng)理進(jìn)行決策內(nèi)部宣講

1. 清晰描述決策的目的與目標(biāo)并再次確認(rèn)

2. 界定方案的范圍

3. 限制決策的層次、原則

4. 限制決策人的權(quán)限及參與決策的人員層級

三、銷售決策關(guān)鍵五步驟

1. 尋找問題

2. 明確目標(biāo)

3. 備選方案

4. 評估結(jié)果

5. 取舍得當(dāng)

課程練習(xí)：按五步驟制定決策

四、評估決策風(fēng)險

1. 充分考慮所選擇的決策方案可能發(fā)生的不良后果

2. 列舉方案執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的差錯

3. 評估選擇的決策方案可能造成的威脅

五、決策的常見陷阱與規(guī)避對策

1. 過去經(jīng)驗誤導(dǎo)vs數(shù)據(jù)分析

2. 個人利益誤導(dǎo)vs引入管理團(tuán)隊機(jī)制

3. 興趣誤導(dǎo)vs團(tuán)隊辯論

4. 決策者情感誤導(dǎo)vs過程監(jiān)控，及時修正

案例解析：億滋中國著名的奧利奧塔山之戰(zhàn)最后淪為行業(yè)史上最失敗的一場戰(zhàn)役

第六招：建立銷售管理問題的管控系統(tǒng)

分析1：如何評估是否成功提升經(jīng)銷商利潤？

分析2：是否能徹底根除銷售淡季客戶高庫存的問題？

案例解析：寶潔大經(jīng)銷商管控系統(tǒng)

落地工具：投資回報率，管控系統(tǒng)

一、解決質(zhì)量的重要衡量指標(biāo)

1. 問題重復(fù)發(fā)生率

2. 問題重復(fù)發(fā)生的嚴(yán)重性

3. 解決問題的資源投入

4. 相似問題的解決率

5. 投資回報率ROI

案例分析：百事中國核心經(jīng)銷商管理機(jī)制

二、銷售管理問題的管控系統(tǒng)

1. 問題狀況表

2. 狀況總結(jié)表

3. 主要問題行動跟進(jìn)表

課堂練習(xí)：分小組將建立一個銷售管理問題管控系統(tǒng)

第七招：高效解決銷售管理問題流程圖

課堂練習(xí)：分小組呈現(xiàn)一個完整銷售管理問題流程圖

落地工具：銷售管理問題流程圖

1. 收集信息—定義銷售管理問題

2. 分析銷售管理問題的原因

3. 解決銷售管理問題的創(chuàng)造性對策

4. 解決方案的行動規(guī)劃

5. 解決方案的理性決策

6. 建立跟蹤管控系統(tǒng)

7. 銷售管理問題封閉

林老師

林柔君老師 實戰(zhàn)營銷管理專家

營銷策略實戰(zhàn)專家

中南財經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士

20年世界五百強外企銷售管理經(jīng)驗

曾管理的公司年銷售額達(dá)到人民幣60億

曾帶領(lǐng)【和路雪（中國）】集團(tuán)的銷量和盈利達(dá)成全國NO.1

曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷量增長超20%位列全國第一

榮獲得百事國際亞太區(qū)“榮譽之戒”（Ring Of Honor）

蘇寧電器、國美電器、中百集團(tuán)、武商集團(tuán)等多家企業(yè)特約講師

曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）

曾任：和路雪（中國）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）

曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長（華中大區(qū)）

曾任：聯(lián)合利華（中國）丨高級大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長（華中大區(qū)）

曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理（湖北大區(qū)）

迄今帶領(lǐng)的團(tuán)隊人數(shù)已過1000人，打造過近5個全國頂尖銷售團(tuán)隊：

→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團(tuán)隊，曾于2011年突破80億銷售額；

→帶領(lǐng)【和路雪】中國區(qū)團(tuán)隊，首創(chuàng)的“公平庫容”項目，為企業(yè)節(jié)省庫存費用近400萬；

→帶領(lǐng)【億滋食品】團(tuán)隊，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項執(zhí)行KPI 連續(xù)12個月同比正增長的行業(yè)奇跡；

→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國區(qū)團(tuán)隊，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項目，八大試點客戶的品牌二級銷量同比增長400%；

……

老師有著近二十年世界五百強外企的銷售管理工作經(jīng)驗，接受并參與16個全球頂級專業(yè)銷售和管理課程的培訓(xùn)，并將經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為有效知識點授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團(tuán)、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

和路雪（中國）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負(fù)責(zé)華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運作管理，包括各項生意指標(biāo)達(dá)成以及大區(qū)團(tuán)隊的管理）

01-為企業(yè)帶領(lǐng)團(tuán)隊在2018年生意突破3.5億，實現(xiàn)同比增長18.5%，引領(lǐng)全國12%的增長，使得銷量和盈利達(dá)成全國NO.1；

02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫容”項目，且徹底解決了“和路雪中國”長達(dá)20年庫存的共性沉疾，預(yù)估為企業(yè)在全國可節(jié)省庫存費用近400萬；

03- 老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團(tuán)隊開展RTM項目，完成了10個地級市的通路下沉，新開經(jīng)銷商12個，新拓展終端2378個，使得平均銷量增長40%以上。

瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負(fù)責(zé)大區(qū)全面運作管理，主要包括各項生意指標(biāo)達(dá)成以及區(qū)域銷售團(tuán)隊的管理）

01-連續(xù)3年帶領(lǐng)團(tuán)隊在大區(qū)市場權(quán)重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國第一；

02-于2014及2015年在全國零增長情況下，老師帶領(lǐng)團(tuán)隊使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長，增長率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷量增長超過20%位列全國第一。

部分授課案例：

▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問題》，課程結(jié)束后協(xié)助華中采購部開發(fā)“庫存問題分析與解決”相關(guān)實用工具，并跟蹤輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對工具進(jìn)行2.0升級；

▲曾為中百集團(tuán)10家核心門店店長和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導(dǎo)一致好評后。其競爭對手武商集團(tuán)發(fā)出邀請為武商旗下4個核心地級市采購總監(jiān)，采購經(jīng)理講授《銷售談判》課程共8期；

▲曾在怡亞通、東萬晟、九州通三家全國頂尖企業(yè)轉(zhuǎn)型期給中層銷售經(jīng)理講授《大客戶管理實戰(zhàn)》以及《強勢共贏銷售談判》兩個課程，幫助他們的銷售團(tuán)隊核心人員掌握快速消費品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；

▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績效輔導(dǎo)》課程，幫助一線銷售提升了實戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開拓近萬家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；

▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔(dān)任培訓(xùn)學(xué)院院長期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導(dǎo)技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習(xí)后，跟進(jìn)核心學(xué)員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓(xùn)學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。

……

主講課程：

通用銷售課程：

《專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧——打造高績效銷售團(tuán)隊》

《強勢立場達(dá)成共贏——優(yōu)勢銷售談判技巧》

《七招破解銷售管理問題》

《專業(yè)銷售技巧六步法》

《大客戶關(guān)系快速突破與結(jié)構(gòu)性管理實戰(zhàn)》

區(qū)域營銷課程：

《地域經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)與共贏式管理》

《區(qū)域營銷策略制定》

授課風(fēng)格：

林老師提倡用案例、實踐來教學(xué)，將多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點傳授給學(xué)員。老師有著讓學(xué)員在課后能將知識點 “學(xué)以致用，用則精準(zhǔn)”的授課信念；老師的課堂氛圍幽默有趣，課程內(nèi)容深入淺出，案例貼切實際生活；并且林老師的課程內(nèi)容十分落地，確保學(xué)員輕松學(xué)習(xí)。

部分服務(wù)客戶：

電器家居行業(yè)：蘇寧電器（武漢分公司、襄陽分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、國美電器（武漢分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、武漢工貿(mào)、武漢百安居……

零售百貨行業(yè)：中百集團(tuán)總部、武商集團(tuán)（黃石分公司、襄陽分公司、荊州分公司）武商集團(tuán)總部、家樂福中國、宜昌北山、湖南步步高、合肥優(yōu)貝、江西好客、上海羅森、福建永輝……

通信行業(yè)：中國移動武漢中移鼎訊、中國移動襄陽分公司、中國聯(lián)通宜昌分公司、中國電信荊州分公司……

食品行業(yè)：百事中國培訓(xùn)學(xué)院、瑪氏中國（瑪氏大學(xué)）、箭牌糖果培訓(xùn)學(xué)院、聯(lián)合利華、和路雪獵鷹學(xué)院、安徽所優(yōu)有限公司、孝感中原有限公司、廈門中銀興有限公司……

物流貿(mào)易行業(yè)：福建東萬晟貿(mào)易有限公司、合肥怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司、湖北九州通……

母嬰行業(yè)：合肥貝貝熊、福建貝寶、武漢孩子王……

電商行業(yè)：京東華中分公司、阿里零售通華中分公司、餓了么武漢分公司……

部分學(xué)員評價：

林柔君老師的《銷售技巧》課程幫助我的團(tuán)隊成員將各自銷售經(jīng)驗進(jìn)行了一個完整系統(tǒng)的梳理，讓我們從一個民兵連升級為職業(yè)連隊。

——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝

得知中百集團(tuán)的店長級員工跟隨林柔君老師學(xué)習(xí)《銷售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請，組織地級市采購總監(jiān)進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過近3個月的課堂及課后輔導(dǎo)跟蹤，在年度銷售合同談判中地級分公司的績效得到大幅提升。

——武商集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理 王艷

公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是新手銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力能否得到快速提升，林柔君老師開發(fā)和講授的《正向高績效銷售輔導(dǎo)》和《情境領(lǐng)導(dǎo)力精華》幫助我們大幅提升了新手銷售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續(xù)開展內(nèi)部人才梯隊搭建樹立了信心。

——蘇寧電器培訓(xùn)經(jīng)理 李文

林老師的授課真的十分精彩，銷售不單單只是做業(yè)績而已，管理人員也是一門學(xué)問。銷售管理一直是我學(xué)習(xí)的目標(biāo)，這次很榮幸能聽到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷售管理是一門“哲學(xué)”。

——福建東萬晟銷售總監(jiān) 陳楚耀

謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學(xué)習(xí)互動讓我對課程內(nèi)容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來我們公司授課，讓我們好好“品味”銷售管理課程的奧秘！

——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛

很高興能成為林老師的學(xué)員，在她的課堂上不怕學(xué)不到知識點，就怕你覺得時間飛快，上不夠。第一眼見到老師還想著老師會帶來什么樣的“驚喜”課程內(nèi)容呢，沒想到內(nèi)容真的太讓我喜歡了，都是我平時在工作上遇到的“痛點”問題，課程結(jié)束后運用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北區(qū)域經(jīng)理 吳云

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