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課程背景：

全新商業(yè)時代強調(diào)以人的感受和體驗為商業(yè)活動的中心，市場的主導權由關系主導轉向價值認可主導，項目運作與管理被提升到前所未有的高度。銷售在項目運作中，只看點和線，不能全局的判斷和分析項目，缺乏對客戶真正需求的探索，靠過去經(jīng)驗判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局，且售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語言。要想在商戰(zhàn)中占得先機，理解并掌握項目的每一個行為動因變得無比重要。

本課程內(nèi)容完善、案例豐富、實用性強，被眾多行業(yè)用戶驗證課程的有效性，在學習的同時能夠精準地制定銷售計劃，讓學員輕松之間領悟全新商業(yè)時代創(chuàng)意商業(yè)思維和實戰(zhàn)技法，真正做到即學即用。讓行業(yè)營銷、銷售掌握引導大客戶決策的方法及價值重構將是傳統(tǒng)企業(yè)及新興技術企業(yè)發(fā)展的核心動力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)品銷售思維為顧問式銷售思維，發(fā)掘客戶潛在需求，提升客戶滿意度，拓展您的商業(yè)帝國版圖，重塑全新商業(yè)時代的核心競爭力。

課程收益：

● 幫助銷售判斷項目真?zhèn)?/p>

● 幫助銷售快速精準定位項目關鍵人

● 幫助銷售進行大項目全流程分析

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項目銷售戰(zhàn)略

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項目銷售計劃

● 幫助企業(yè)統(tǒng)一大項目銷售語言

● 幫助項目參與者掌握大項目招投標技巧

課程對象：

銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)、售前工程師

課程大綱

第一講：項目失控及項目管理流程

一、項目失控的表現(xiàn)

1. 什么是項目控制

2. 如何做到項目控制

3. 如何知道項目失控

1）修改預算

2）計劃有變

3）臨場換人

……

案例分析：客戶消失的兩周（某部委大項目片段分析）

案例分析：鷸蚌相爭漁翁得利（某部委大項目片段分析）

二、大客戶經(jīng)理全面工作梳理

1. 了解客戶的想法

2. 了解本公司和合作伙伴的能力

3. 為客戶開發(fā)解決放哪

4. 闡明業(yè)務價值

5. 拜訪正確的人

6. 借助合作伙伴和資源

7. 管理客戶關系

練習：列舉大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容并歸類

第二講：高接觸銷售——項目關鍵人銷售方法

一、高接觸銷售的定義

1. 什么是高接觸銷售

2. 高接觸銷售的應用范圍

3. 高接觸銷售的邏輯

二、高接觸銷售與一般銷售的區(qū)別

1. 高接觸銷售與一般銷售的銷售行為對比

2. 不同層次銷售的關注點

3. 不同層次銷售的效率

4. 高接觸銷售的使命

案例：兩臺核心設備帶來的啟示（某部委大項目分析）

三、高接觸銷售應該如何開展

1. 高接觸銷售的五大銷售路徑

1）確定現(xiàn)狀，看清形勢

2）仔細分析，提煉優(yōu)勢

3）運籌帷幄，制定戰(zhàn)略

4）全盤考慮，制定計劃

5）保障執(zhí)行，贏在行動

2. 銷售路徑中的兩個關鍵詞

1）CE——燃眉之急

2）UBV——獨特商業(yè)價值

3. 類比思考

案例分析：劉備為什么沒有得天下

四、高接觸銷售的五大模式

1. 確定形式

2. 分析優(yōu)勢

3. 制定戰(zhàn)略

4. 制定計劃

5. 完美執(zhí)行

第三講：“天龍八部”——項目運作與管理的三個關鍵板塊

關鍵板塊一：信息同步匯總

第一部：明確項目階段與分析目的

第二部：按組織結構匯總項目信息

案例分析及練習：項目信息匯總

關鍵板塊二：機會分析

第三部：挖掘CE——判斷項目真?zhèn)?/p>

案例分析：國家關于計算機設備核心元器件國產(chǎn)化項目

案例分析：某大廈網(wǎng)絡設備上線問題

第四部：分析UBV——尋找客戶認同的獨特商業(yè)價值

練習：尋找并總結UBV

第五部：組織分析——一目了然的組織結構圖

案例分析及練習：畫組織結構圖

第六部：價值、競爭、合作分析——全方位項目分析

案例分析及練習：制作競對分析表

關鍵板塊三：戰(zhàn)略與計劃

第七部：銷售戰(zhàn)略制定——五種銷售策略的選擇

案例分析：某部委全國縱向網(wǎng)銷售戰(zhàn)略制定分析

第八部：行動計劃制定——依托于銷售策略的行動計劃

練習：結合自身項目制定行動計劃

第四講：SPIN——大項目成功銷售技巧

一、SPIN銷售模式——顧問式銷售技巧

1.什么是SPIN

互動討論：大生意與小生意的區(qū)別

2. 如何學好SPIN的四個建議

3. SPIN與銷售過程的結合

1）初步接觸——如何做好開場白

2）調(diào)查研究——調(diào)查研究的有效目標制定

3）證實實力——需求與效益的結合

4）承認接受——如何做好收場

4. 激發(fā)客戶需求的問題循環(huán)

二、背景問題——與客戶產(chǎn)生共鳴的提問

案例分析及練習：常見背景問題

三、難點問題——激發(fā)客戶說出他的隱性需求

案例分析及練習：難點問題與背景問題的區(qū)分

四、暗示問題——幫助客戶認清結果，激發(fā)思考

案例：美容院減肥衣褲銷售

五、需求效益問題——提高提議的價值和意義

案例：減肥茶的銷售

六、證實能力——幫助客戶認知需要你的提供的能力

1. 大項目中示利的三種方式

1）特征

2）優(yōu)勢

3）價值

2. 有效證實能力的方法

3. 提高異議防范能力

七、承認接受——幫助銷售在適合的時機成交

1. 傳統(tǒng)觀點與現(xiàn)代研究對收場白的認識

2. 進展及其技巧的把握

3. “暫時中斷”及其技巧的把握

4. 沒有成交及其技巧的把握

5. 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動

1）調(diào)查和證實能力

2）關鍵點的檢查

3）總結利益

4）提議承諾

第五講：招投標技巧——投標，評標，中標方法

一、投標控標技巧

1. 投標團隊的組成與分工

2. 招標方的技術與市場需求

3. 強化對招標方的技術影響力

4. 分析主要競爭對手與優(yōu)劣勢對比和差異

5. 將優(yōu)勢與特點植入招標文件的方法

6. 評標細則的靈活設計確保中標

7. 招標技術指標撰寫七法

1）繁——字數(shù)較多、篇幅較大，對某項功能需求描述細致

2）簡——字數(shù)較少、篇幅較小，對某些功能需求描述簡略

3）明——傾向性明顯、意向突出

4）暗——傾向性模糊、意向隱晦

5）濃——廠商味道、痕跡濃厚

6）淡——廠商味道，痕跡模糊

7）險——效仿風格撰寫

二、投標應標技巧

1. 招標文件的閱讀理解與分析

2. 評標辦法及明確招標意圖

3. 長期經(jīng)營評標專家的策略

4. 獲得更高的主觀分方法

5. 招標文件中合同條款及合同格式

6. 投標廢標及合同執(zhí)行風險的投標要素

7. 投標策略與報價水平

8. 報價方法的選擇

9. 投標文件的構成

11. 投標文件的編制方法

12. 如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢

13. 如何確保投標文件的實質性響應避免重大偏差

14. 廢標因素的產(chǎn)生和防范

15. 建立標書模版庫和投標文件的內(nèi)部審核制度

16. 開標評標定標過程中的注意事項

17. 澄清會發(fā)揮控場與表達的技巧

18. 合同談判與合同簽署

劉老師

劉亮老師 專業(yè)化銷售技術提升專家

16年高新技術上市公司銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家中級軟件設計師

銳捷網(wǎng)絡大學金牌講師

曾任：銳捷網(wǎng)絡（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理

曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理

曾任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理

現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨產(chǎn)品營銷部及銷售訓練部總經(jīng)理

擅長領域：大客戶關系維護、銷售技能提升、銷售項目運作與管理、區(qū)域市場銷售開拓與管理

→ 累計主導完成100個以上銷售項目，授課超過500場，學員超過12000人；

→ 曾為中南財經(jīng)政法大學、中央民族大學、安徽師范大學、北京青年政治學院等985/211院校進行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達97%；

→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計算等多個大項目的銷售，締造多個單品單年過億銷售額的佳績。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗，在多家高新技術上市公司從事銷售、產(chǎn)品營銷、技術咨詢等一線營銷管理工作，對于高新技術銷售、營銷類工作的每個細節(jié)深入研究。

01-銳捷網(wǎng)絡（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理

利用獨創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網(wǎng)絡進行技術咨詢及市場營銷，咨詢項目成交量逾4000萬，單方案累計銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時還為全國售前人員的軟實力進行方案撰寫、招投標控制等課程培訓，年培訓量超過200天，累計人數(shù)200人次以上。

02-太極計算機（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理

利用咨詢、新技術價值傳遞及大客戶關系突破相結合的銷售方法，成功完成新華社、海關總署、商務部、國家地震局、住房及建設部、人力資源及社會保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬。

03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理

協(xié)助全國銷售團隊進行技術營銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項目的技術支持，使單一產(chǎn)品市場銷量提升270%，1年時間內(nèi)，成功突破北京大學、清華大學、北京郵電大學等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時，為本企業(yè)制定全國銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓計劃，累計為銷售、售前進行各15次課程輪訓，共500余人次，受訓后的銷售在與客戶進行關系維護中認可度提升43%，且項目中標率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學員的高度認可。

經(jīng)典銷售項目案例：

★ 為新華社進行“涉密內(nèi)網(wǎng)” 項目

經(jīng)過9個月時間，成功拿下全國縱向網(wǎng)項目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計超過千萬元。

★ 為空軍某部進行“低空飛行器監(jiān)測”項目

制作專屬銷售方案，并進行詳盡的實施步驟，成功拿下項目，實現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。

★ 為全國電子政務外網(wǎng)進行“省級縱向網(wǎng)”項目

為銷售隊伍提供技術咨詢、客戶關系突破等方面的指導，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務縱向網(wǎng)，累計銷售額超過一億元。

★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運會等前方報到進行“網(wǎng)絡支撐平臺”項目

為眾多國家級新聞報道提供網(wǎng)絡支撐平臺的項目，提供技術支持、產(chǎn)品選型、客戶關系突破等方面的策略指導，帶領銷售團隊成功拿下相關項目，項目總金額累計超過千萬元。

★ 為華北理工大學進行“智慧教室改造”項目

制定一系列的銷售方案，經(jīng)過多次跟進，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬元。

★ 為北京師范大學進行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項目

歷時三個月，成功開發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應用項目，創(chuàng)收300余萬元。

……

主講課程：

《大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練》

《價值為王——超級售前訓練（筑基篇）》

《價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）》

《大項目運作與管理——高接觸銷售》

《開疆拓土——區(qū)域新市場開拓七式》

《運籌帷幄——區(qū)域市場銷售管理實務》

授課風格：

生動形象，機智詼諧。生動比喻，開啟學生智慧之門

思路出新，新意迭現(xiàn)。實戰(zhàn)為王，注重細節(jié)的實用工具

真實案例，角色體驗。話術演練，場景化的價值傳遞

部分服務客戶：

高科技企業(yè)：太極計算機股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技……

政府行業(yè)：新華社、商務部、工業(yè)和信息化部、海關總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運輸部……

通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信……

醫(yī)藥行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學部、上海華山醫(yī)院……

高等院校：北京大學、北京師范大學、中國人民大學、西安交通大學、中山大學、武漢大學、華中科技大學、大連理工大學、中央財經(jīng)大學、華南師范大學、中南財經(jīng)政法大學、西南大學、遼寧大學、太原理工大學……

其他：中國普天集團、神華集團 潞安集團、中國石油、鐵路總公司……

部分學員評價：

經(jīng)過這兩天的培訓，使身為一個老銷售的我茅塞頓開，無論是relation法則還是BSS基礎銷售技巧都顛覆了我對銷售的理解。以前總覺得拿單才是硬道理，但是對于拿單的過程總是我行我素、天馬行空，以至于對項目的把控，客戶的理解都無法達到淋漓盡致的高度，聽了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細節(jié)的要素。只有通過技巧才能發(fā)現(xiàn)挖掘客戶的需求，只有通過細節(jié)才能了解用戶的每一句話，每個動作所要傳達的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。

——三盟科技 大客戶經(jīng)理 郭總

經(jīng)過近兩天的培訓，收益很大，從拜訪話術到市場開發(fā)有了更科學和系統(tǒng)的掌握，每講到知識點都會跟自己的實際項目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學到的內(nèi)容與實際項目運作、客戶攻關等內(nèi)容運用到實際項目中。通過這兩天的培訓，也了解和學習了我們?nèi)粘９ぷ髦袦贤ㄕZ言，了解了BSS、銷售精英手冊都非常有用的工作，區(qū)分判斷項目階段，更好的規(guī)范我們CRM的填寫規(guī)則。

——卓越科技 大客戶總監(jiān) 張總

這是我第三次參加學習了，每一次都有不同的收獲，這次學完對自己最近丟單的項目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個項目我會吸取上次的教訓及這次老師所給到的知識，找出目前的風險點和目前下一步的工作計劃，分布實施。本次的培訓讓我更有信心去完成下半年的任務，感謝劉老師的付出，讓我學到更多銷售相關知識。

——銳捷網(wǎng)絡 區(qū)域市場總監(jiān) 陳總

2天的培訓時間，老師給到了很多干貨，話術、注意力的打開都很仔細講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創(chuàng)造體現(xiàn)，真誠讓客戶親身體驗”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術，真誠的向客戶傳遞價值。

——信尚安科技有限公司 營銷總監(jiān) 張總

這是一次非常難得的學習機會，劉亮老師通過理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。詳細的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結合實際場景，并運用在工作中。

——太極計算機股份有限公司 政企大客戶部門經(jīng)理 趙總

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