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課程背景：

越來(lái)越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶(hù)做理財(cái)規(guī)劃;產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話(huà)、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶(hù)幾乎沒(méi)有;你不了解客戶(hù)，客戶(hù)也不了解你，無(wú)法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶(hù)片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶(hù);客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……

出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于理財(cái)經(jīng)理沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，沒(méi)有掌握客戶(hù)心理，做好客戶(hù)的有效KYC，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行深度挖掘。王老師經(jīng)合自身多年的理財(cái)從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出理財(cái)客戶(hù)的心理類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法，理財(cái)經(jīng)理有效KYC的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和方法，幫助理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?hù)、挖掘客戶(hù)需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。讓理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)形成良好的互動(dòng)和互信，達(dá)到銀行、客戶(hù)和理財(cái)經(jīng)理的三贏。

課程收益：

● 掌握性格色彩與九型人格在理財(cái)服務(wù)中的應(yīng)用

● 有效挖掘客戶(hù)需求，提出有針對(duì)性的解決方案

● 形成客戶(hù)服務(wù)鏈條，持續(xù)產(chǎn)生銷(xiāo)售并提升客戶(hù)資產(chǎn)

● 找到理財(cái)經(jīng)理的真正定位和職業(yè)歸屬感。

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程大綱

第一講：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)為什么要做KYC?

一、零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生了深刻變化

案例：余額寶的前世今生

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)

討論：銀行在零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1. 以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心

二、“只要加大客戶(hù)接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?

案例1：一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的困惑

案例2：害死人的營(yíng)銷(xiāo)心靈雞湯

視頻案例3：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的

第二講：客戶(hù)性格色彩與溝通技巧

一、掌握客戶(hù)性格決定KYC成敗!

二、如何識(shí)別與分析客戶(hù)?

1. 行為特征

2. 思維偏好

3. 價(jià)值取向

三、四種基本客戶(hù)性格特征與溝通技巧

1. 紅色性格行為特征與溝通技巧

2. 黃色性格行為特征與溝通技巧

3. 藍(lán)色性格行為特征與溝通技巧

4. 綠色性格行為特征與溝通技巧

1）不同性格客戶(hù)的投資屬性

2）不同性格客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式

3）不同性格客戶(hù)的產(chǎn)品組合

第三講：九型人格與投資偏好

小測(cè)試：你了解有錢(qián)人嗎?

一、九型人格在理財(cái)客戶(hù)中的表現(xiàn)

1. 家庭理財(cái)型

2. 財(cái)務(wù)恐懼型

3. 獨(dú)立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 貴賓級(jí)型

7. 儲(chǔ)蓄型

8. 賭徒型

9. 創(chuàng)新型

練習(xí)：誰(shuí)屬于哪一類(lèi)客戶(hù)?

二、打開(kāi)九種類(lèi)型客戶(hù)的理財(cái)動(dòng)機(jī)

1. 資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)

2. 基金的營(yíng)銷(xiāo)

3. 另類(lèi)投資的營(yíng)銷(xiāo)

第四講：了解客戶(hù)(KYC)的方法和流程

小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的

案例1：史玉樹(shù)如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?

討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?

一、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

二、理財(cái)需求的層次

三、取得提問(wèn)的權(quán)力

四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財(cái)需求

五、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)

1. 暖場(chǎng)：形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題

2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍

4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC?

六、KYC提問(wèn)四步法

1. 狀態(tài)問(wèn)題

2. 核心問(wèn)題

3. 暗示問(wèn)題

4. 解決問(wèn)題

視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》銷(xiāo)售分歧終端機(jī)

七、傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求

第五講：十大需求的KYC地圖

一、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵

1. 設(shè)置問(wèn)題

2. 了解過(guò)去

3. 盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在

4. 推測(cè)未來(lái)

二、分組討論：高端客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

1. 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設(shè)置

2. 養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

3. 子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

4. 資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

5. 風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

6. 代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

7. 移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

8. 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

9. 境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

要求：每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶(hù)思考，引起客戶(hù)重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話(huà)術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。

三、客戶(hù)非金融需求的KYC地圖

討論：客戶(hù)有哪些非金融需求

四、不同場(chǎng)景下的KYC注意事項(xiàng)

1. 電訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)的KYC注意事項(xiàng)

2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的KYC注意事項(xiàng)

3. 主動(dòng)面訪(fǎng)的KYC注意事項(xiàng)

五、三種方式建立在客戶(hù)心目中的專(zhuān)業(yè)地位

1. 定期檢視與溝通

2. 定期詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求變化

3. 重塑你的微信朋友圈

王老師

王振柱老師 私行財(cái)富管理專(zhuān)家

18年銀行銷(xiāo)售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)

其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行 財(cái)富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽(yáng)分行 分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行 貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級(jí)理財(cái)專(zhuān)員到專(zhuān)為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶(hù)服務(wù)的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人管理客戶(hù)總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(zhǎng)沙分行，在管戶(hù)數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶(hù)經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷(xiāo)售較上年度翻3倍，2015年上半年銷(xiāo)售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財(cái)富客戶(hù)管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷(xiāo)售、代銷(xiāo)產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷(xiāo)售網(wǎng)銀480戶(hù)、基金定投近300戶(hù)、基金2500萬(wàn)、保險(xiǎn)600萬(wàn)的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì)，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”；以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。

開(kāi)發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師，以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，撰寫(xiě)的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開(kāi)始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。

主講課程：

《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶(hù)心理分析與KYC技巧》

《高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)和價(jià)值提升》

近期服務(wù)客戶(hù)：

招商銀行：招行總行、成都分行、蘭州分行、蘇州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重慶分行、武漢分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、蘭州分行、衡陽(yáng)分行、長(zhǎng)沙分行、昆明分行……

農(nóng)業(yè)銀行：衡陽(yáng)分行、常德分行、益陽(yáng)分行、湘潭分行、西安農(nóng)行、無(wú)錫農(nóng)行、重慶農(nóng)行、棗莊農(nóng)行、宜春農(nóng)業(yè)，江西農(nóng)行、南昌農(nóng)行、佛山農(nóng)業(yè)、廣州農(nóng)行……

其它銀行/協(xié)會(huì)/政府/保險(xiǎn)：惠州建行、寧德中行、哈爾濱建行總行、中行銀行浙江分行、中國(guó)銀行成都分行、成都華夏、呼和浩特工行、重慶中行、鄭州中行、南京光大總行、廣東郵政、南京興業(yè)、石家莊興業(yè)、南京銀行總行、福州工行、民生北京分行、大同工行、蘇州郵儲(chǔ)、上海浦發(fā)、合肥浦發(fā)、廣州工行、杭州興業(yè)、廣西郵政、招銀大學(xué)、無(wú)錫農(nóng)商、中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)、湘潭市總工會(huì)、湘潭市團(tuán)委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、河南郵政、興業(yè)銀行、天津銀行、長(zhǎng)沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟(jì)南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂(lè)山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲(chǔ)銀行、湖北建行……

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