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課程背景：

銀行網(wǎng)點能夠接觸和營銷的客戶中，數(shù)量最多、質(zhì)量最好的就是存量客戶，其呈現(xiàn)三個明顯的特點，即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的，維護該類客群的難度也就最大。

很多銀行和理財經(jīng)理都很重視存量客戶盤活的工作，但目前存量客戶維護的現(xiàn)狀不容樂觀：從結(jié)果上看，中高端客戶資產(chǎn)增長乏力，大眾客戶流失嚴重，零資產(chǎn)客戶大幅增加，通過批量營銷獲取的新客戶導(dǎo)入后無法實現(xiàn)實質(zhì)性資產(chǎn)轉(zhuǎn)入；從過程上看，例如對存量客戶按照“認領(lǐng)——激活——邀約——面談”的流程進行維護，舉辦各類活動，推出升級服務(wù)等，但收效并不明顯。

分析原因，流程不合理、缺乏有效批量維護手段、工具不好用是很重要的原因，同時分支行往往缺乏系統(tǒng)性的客戶維護安排。

本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金一線人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，從多個緯度給出銀行銷售人員解決存量客戶維護難、營銷難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

● 營銷人員能夠?qū)腿哼M行有效分類，并根據(jù)不同客群的需求進行分析、定位并開展相應(yīng)的客戶維護和營銷活動；

● 幫助行員通過對不同客戶的需求挖掘，充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶；

● 教會行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員厘清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力；

● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程；

● 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

課程對象：

銀行個金零售條線的理財經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

導(dǎo)引：銀行零售客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀與著力點

1. 銀行零售經(jīng)營的現(xiàn)狀

1）銀行從1.0到4.0

2）網(wǎng)點客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀與壓力

2. 客群細分與需求定位

1）客群細分

a重點客群與分類經(jīng)營

b客戶分群的原理和要點

c不同客群的經(jīng)營策略重點

2）需求定位與滿足

a客戶與用戶，金融需求與非金融需求

b客戶首先要滿足的是非金融需求

c客戶非金融需求滿足的途徑

d微信短信

e電話邀約

f活動體驗

第一講：留的住、挖的深——存量客戶的維護和經(jīng)營

一、存量客戶的開發(fā)和維護

1. 你管理的核心客戶是誰。

2. 讓客戶不想走、不愿走、不能走。

1）專業(yè)的服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的8大感動場景營銷

2）產(chǎn)品配置

案例學(xué)習(xí)：一個高客兩千萬資金的安排。

3）個性增值服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶

二、微信維護與經(jīng)營

1. 線上維護和拓展的前提

1）做好線上營銷的三個轉(zhuǎn)型：思維、心態(tài)、技能

2）六大客群擴大私域流量

3）如何加客戶微信——流程的設(shè)計和話術(shù)的優(yōu)化

案例學(xué)習(xí)：某銀行的“暖心行動五個一“

4）添加微信后的兩大實時維護動作

2. 常態(tài)維護，夯實基礎(chǔ)，打造個人IP

1）建立五好形象

2）內(nèi)容發(fā)送的四個原則

a利用娛樂創(chuàng)造互動

b產(chǎn)品植入軟著陸的五大技巧

案例學(xué)習(xí)：績優(yōu)理財經(jīng)理是如何蹭熱點推薦產(chǎn)品的

c品牌自營銷

案例學(xué)習(xí)：某零售銀行的五天工作法

d文案撰寫轉(zhuǎn)發(fā)的小技巧

3. 社群經(jīng)營

1）如何邀請客戶進群

案例學(xué)習(xí)：邀請客戶進群的話術(shù)解析和分享

2）微信群六有原則

3）微信群客戶跟進維護的注意事項

4）“輕型“社群經(jīng)營——微視頻錄制

5）微沙龍的操作技巧

a微沙龍的事前五項準(zhǔn)備

b微沙龍的七步流程的關(guān)鍵要素

4. 微信一對一溝通的三個原則

1）價值傳遞

2）營銷策略

3）定期問候

三、電話邀約的關(guān)鍵要素

1. 電訪關(guān)鍵動作之理由設(shè)計：合理性與操作性

實戰(zhàn)練習(xí)：客戶邀約的十大理由

2. 電訪關(guān)鍵動作之循序漸進：六層境界逐步提升

3. 電訪關(guān)鍵動作之標(biāo)準(zhǔn)流程：標(biāo)準(zhǔn)化動作9步走

案例學(xué)習(xí)：銀行客戶邀約電話錄音回聽與分析

4. 不同客群的電話邀約的話術(shù)側(cè)重點的設(shè)計原理

實戰(zhàn)練習(xí)：不同客群的電話邀約實戰(zhàn)場景演練

四、活動體驗有效助力客戶維護和營銷

1. 沙龍活動現(xiàn)場效果提升

1）沙龍活動創(chuàng)意辦

a活動細節(jié)設(shè)計的“小正大”：小細節(jié)、正能量，小成本、大文章

b與客戶共情、共鳴

案例學(xué)習(xí)：2小時親子沙龍，41組到場客戶，簽下33單

2）好的開始是成功的一半

a破冰環(huán)節(jié)設(shè)計與操作的問題難點

b如何讓客戶快速融入現(xiàn)場

案例學(xué)習(xí)：老年客戶沙龍活動，場面比年輕人還熱鬧

2. 沙龍活動資源組織優(yōu)化

1）沙龍活動聯(lián)合辦

a與合作伙伴共拓、共贏

案例學(xué)習(xí)：一年辦了40場高端客戶沙龍活動，這個網(wǎng)點哪里來的人和錢

b突破地點、人員與資源的局限

案例學(xué)習(xí)：從一場失敗的社區(qū)活動，到接二連三的銀商聯(lián)辦“小小銀行家”系列活動

2）沙龍活動資源組織實戰(zhàn)

a合作伙伴摸底及選擇

b事前準(zhǔn)備與前期溝通

c資源調(diào)配與現(xiàn)場分工

案例學(xué)習(xí)：某支行的“情比金堅”七夕貴金屬營銷客戶活動

案例學(xué)習(xí)：快遞小哥如何5年賺260萬

第二講：專業(yè)的資產(chǎn)配置流程

一、資產(chǎn)配置面談前準(zhǔn)備

1. 面談前準(zhǔn)備八部曲

2. 準(zhǔn)備工作檢視表

二、資產(chǎn)檢視并提出建議

1. 專業(yè)的KYC

1）分析第一+詢問第二

2）KYC三部曲

a收集信息

b風(fēng)險評估

c聆聽需求

3）KYC的目標(biāo)：清楚、完整、有共識

2. 持有不同產(chǎn)品的客戶的資產(chǎn)配置切入

1）已持有產(chǎn)品的客戶的配置建議

2）資產(chǎn)配置工具的使用和專業(yè)解釋

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行的輔銷工具

三、配置方案實施

1. 客戶感受價值的四個層次

2. 傳遞價值

1）科學(xué)合理、運用工具、最大化需求

2）結(jié)合現(xiàn)實、盤點資源、減少憂慮

3）展示方案、說明優(yōu)劣、排除選項

4）強調(diào)優(yōu)勢、不斷重復(fù)、倍增信心

3. 傳遞價值的三大工具

1）細化

2）數(shù)據(jù)化

3）對比化

4. 如何消除客戶心中的疑慮

游戲：找規(guī)律、解答案

1）產(chǎn)品增值

2）權(quán)威輔證

3）客戶見證

4）售后保障

四、資產(chǎn)配置的后續(xù)追蹤

1. 配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群

2. 配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群

第三講：售后轉(zhuǎn)介與服務(wù)

一、客戶轉(zhuǎn)介

1. 轉(zhuǎn)介的作用：高客的圈層營銷和新客的倍增

2. 轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧

3. 轉(zhuǎn)介的激勵方案

二、常態(tài)聯(lián)系

1. 營銷漏斗

2. 聯(lián)系頻率和方式的制訂

3. 常態(tài)聯(lián)系的結(jié)合點

三、關(guān)注客戶信息的變化

1. 時刻關(guān)注客戶變化的目地

2. 客戶信息的變化就是一個營銷機會的產(chǎn)生

3. KYC是一個永不止息的動態(tài)的工作

課程收尾：回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案；答疑解惑、結(jié)語

蘇老師

蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專家

● AFP國際理財師

● 14年銀行零售個金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構(gòu)培訓(xùn)負責(zé)人、省級機構(gòu)業(yè)務(wù)部門負責(zé)人、省級機構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個金營銷管理

導(dǎo)師風(fēng)格：

■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿意度98%以上；

■ 致力于實戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%；

■ 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例300余個，融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓；

■ 目的在產(chǎn)能，營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績。

系列培訓(xùn)代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 4月，給12個網(wǎng)點；7月，28個網(wǎng)點；8月，19個網(wǎng)點；2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓(xùn)，期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進行“一點一策”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)：為 32個網(wǎng)點，依據(jù)各網(wǎng)點的不同情況給予針對性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點負責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“效能提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“綜合實力提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。

精品課程：

《把握時間窗口、搶占產(chǎn)能高地》

《精準(zhǔn)營銷：細分客群經(jīng)營和需求導(dǎo)向營銷實戰(zhàn)技能提升》

《聚焦?fàn)I銷：資產(chǎn)配置和期繳保險營銷策略》

《決勝千里：銀行電話營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《理財經(jīng)理全場景營銷能力實戰(zhàn)攻略》

《全量客戶開發(fā)全流程》

《數(shù)據(jù)庫營銷—存量客戶維護與經(jīng)營》

部分合作銀行：

工商銀行：北京市分行、浙江杭州分行、浙江湖州分行、湖南衡陽分行、湖南湘潭分行、福建省分行、江蘇南通分行、江蘇揚州分行、天津分行、淮安分行、廣東省分行、武漢分行、安徽淮北分行、安徽蚌埠分行……

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、浙江湖州分行、江蘇省分行、云南省分行、貴州省分行、江西省分行、重慶市分行、福建泉州分行、湖南益陽分行……

中國銀行：廣東省分行、湖南邵陽分行、湖南岳陽分行、江蘇省分行、安徽省分行、浙江杭州分行、浙江嘉興分行、……

建設(shè)銀行：浙江杭州分行、廣東省分行、上海分行……

交通銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江麗水分行、江蘇省分行、湖北襄陽分行、廣東省分行、山東省分行……

郵政儲蓄銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、山東淄博分行、安徽省分行、廣東佛山分行、廣東肇慶分行……

股份制商業(yè)銀行、城商行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、杭州銀行…….

農(nóng)商銀行、村鎮(zhèn)銀行：永康農(nóng)商行、馬鞍山農(nóng)商行、上饒農(nóng)商行、山西村鎮(zhèn)銀行……

部分學(xué)員反饋：

相見恨晚，早點認識就好了。現(xiàn)在把之前想做但不知道怎么做的一點點拾回來，相信會比之前做的更好，請?zhí)K老師監(jiān)督。

——農(nóng)業(yè)銀行云南省分行某網(wǎng)點負責(zé)人

希望今天學(xué)習(xí)的理財經(jīng)理核心技能提升訓(xùn)練能在我未來的工作中生根發(fā)芽落地開花。

——工商銀行南通分行某理財經(jīng)理

蘇老師的幾場網(wǎng)點負責(zé)人的專題培訓(xùn)，讓我受益匪淺，找到了平時工作中為什么難以提升小伙伴積極性的原因。我想，今后與同事的溝通中，需要更積極的運用老師說到的技巧和方法，提升團隊凝聚力，共同打造績優(yōu)網(wǎng)點。

——江蘇銀行無錫分行某網(wǎng)點負責(zé)人

通過本次省骨干負責(zé)人第一階段的培訓(xùn)，從蘇老師這里學(xué)到了很多很實用的知識，身心愉悅、收獲良多。今后的工作中，有方法和工具可以用了，很棒。

——江蘇銀行淮安分行某網(wǎng)點負責(zé)人

通過今天蘇老師的授課，我知道了怎樣找尋重點客戶，知道了我接下來應(yīng)該往哪個方面努力，希望未來在實戰(zhàn)中積極運用，產(chǎn)出更多的業(yè)績。

——郵儲銀行張家港分行某理財經(jīng)理

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