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課程背景：

隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。

公私聯(lián)動營銷的背景：

1. 競爭加?。恒y行業(yè)同質(zhì)化競爭等。

2. 多頭營銷、重復營銷，造成營銷資源浪費。

3. 客戶多樣化金融需求：一站式金融服務。

客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)，思維轉(zhuǎn)換，提升全員營銷的思維方式，提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，進而提升網(wǎng)點整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點利潤。

課程收益：

● 充分了解銀行公私聯(lián)動業(yè)務營銷的重要性，把握對公對私客戶需求概況；

● 掌握不同產(chǎn)品對客戶交叉營銷關鍵點；

● 提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，進而提升網(wǎng)點整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點利潤。

課程對象：

銀行客戶經(jīng)理對公對私

課程大綱

第一講：中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變

1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型

案例：中行的留學一站式服務營銷

2. 由利差為主向中間業(yè)務做轉(zhuǎn)型

案例：余額寶探秘

3. 由交易型向服務營銷型做轉(zhuǎn)型

案例：建設銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型

4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型

案例：校園現(xiàn)金管理平臺含一卡通營銷方案

第二講：公私聯(lián)動四字訣——群鏈面包

一、客戶群的概念

1. 公司類客戶個金的需求

1）集團類的客戶一一現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的

2）政府機構類類客戶的需求特點一一銷售及理財

3）事業(yè)法人客戶的需求特點

4）小企業(yè)主類客戶的需求特點

二、行業(yè)鏈的概念

1. 上游企業(yè)一一供應鏈

2. 核心企業(yè)一一1+N模式

3. 下游企業(yè)一一銷售鏈

4. 終端客戶一一分期業(yè)務

三、需求面的概念

1. 公司客戶的五大類需求

1）融資的需求

2）理財?shù)男枨笠灰唤Y構化公司理財

3）采購降低成本的需求

4）擴大銷售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營銷

5）管理的需求一一現(xiàn)金管理

2. 單個客戶的三類需求

1）個人的需求

2）家庭的需求

3）所在企業(yè)的需求

四、產(chǎn)品包的概念

1. 核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品

2. 切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品

3. 互補產(chǎn)品與替代產(chǎn)品

4. 1+1>2的綜合金融服務

第三講：客戶市場細分和定位

一、共同的客戶

1. 銀行客戶按行業(yè)劃分分析

2. 銀行客戶按規(guī)模劃分分析

1）小型企業(yè)

2）中型企業(yè)

3）大型企業(yè)

4）外資企業(yè)

3. 小額無貸戶營銷服務策略

二、明確目標客戶

1. 確定目標客戶——產(chǎn)品聯(lián)動共贏三：客戶需求分析

2. 目標客戶交叉銷售需求分析

3. 翻轉(zhuǎn)課堂

1）采購類客戶需求分析

2）銷售類客戶需求分析

3）理財類客戶需求分析

4）融資類客戶需求分析

5）資金管理類客戶需求分析

案例分析：某醫(yī)院綜合服務方案分析

案例分析：某公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務

案例分析：電子銀行業(yè)務聯(lián)動公私客戶

三、如何通過聯(lián)動營銷支持業(yè)務的發(fā)展（頭腦風暴）

1. 為什么我們這么累，存款還是上得慢?

2. 挖掘?qū)珮I(yè)務中個金客戶資源潛力

3. 在對公業(yè)務中擴大發(fā)卡量和用卡機會

4. 通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

5. 拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶

6. 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

7. 通過公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品

8. 向企事業(yè)高管人員介紹個金服務

9. 以個金產(chǎn)品服務于企事業(yè)單位的客戶

10. 通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

11. 為企事業(yè)單位客戶提供個金服務，以專業(yè)贏得客戶認同和信賴

12. 向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財

13. 通過個金服務的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

四、轉(zhuǎn)介紹話術模擬演練、點評

五、聯(lián)動營銷管理

1. 團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷

1）網(wǎng)點崗位構成及明確崗位職責

2）聯(lián)動滯后的網(wǎng)點會遇到的問題

3）技巧運用，提升效能

成功案例借鑒：某銀行聯(lián)動營銷視頻

成功案例借鑒：某銀行的聯(lián)動考核機制

第四講：綜合交叉銷售鎖定客戶

一、企業(yè)客戶的綜合金融服務方案

1. 大企業(yè)客戶的企業(yè)需求

2. 批量開發(fā)中高層個人客戶

二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務方案

1. 企業(yè)主的公司融資需求

2. 個人的理財需求

第五講：公私聯(lián)動案例分享

1. 個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果

1）個貸業(yè)務營銷要點

2）開展個貸業(yè)務營銷要遵循的原則

3）明確市場細分，選準目標客戶群

4）大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品

5）開展交叉銷售，凸顯綜合效益

成功案例：企業(yè)年金的模式，實現(xiàn)了公私業(yè)務 “雙豐收”

2. 服務三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務機會

案例：銀政企交叉營銷方案

3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務聯(lián)動機會

案例：銀醫(yī)卡

案例：物業(yè)卡

4. 利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷

案例：連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售

5. 商戶批量營銷產(chǎn)生的機會

案例：4s店綜合服務方案

6. 事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會

案例：銀校通的交叉銷售機會

7. 投行產(chǎn)品帶動公私聯(lián)動

案例：資產(chǎn)管理計劃產(chǎn)生業(yè)務機會

楊老師

楊陽老師 銀行網(wǎng)點管理實戰(zhàn)專家

20年國有銀行管理工作經(jīng)驗

10年金融行業(yè)培訓經(jīng)驗

經(jīng)濟師、AFP金融理財師

廈門大學經(jīng)濟學碩士

山東大學軟件工程碩士

中國政法大學EMBA工商管理碩士

曾任：某500強國有銀行支行 儲蓄柜員/團支部書記/信貸部主任/分理處主任/支行行長/內(nèi)訓師/財富管理中心經(jīng)理

曾任：某國有銀行某市分行公司機構業(yè)務部 總經(jīng)理

楊陽老師20年來一直任職于世界500強國有大型銀行，分別擔任過儲蓄柜員、團支部書記、信貸主任、證券部經(jīng)理、支行行長(兼銀行內(nèi)訓師)、財富管理中心經(jīng)理、機構業(yè)務部總經(jīng)理等多個崗位，從最基層的一線營銷人員到管理崗位過程中積累了豐富的從業(yè)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，同時具備銀行業(yè)理財規(guī)劃、客戶經(jīng)營和團隊管理，營銷提升的理論與實戰(zhàn)。融合銀行業(yè)20多年實戰(zhàn)，深諳金融行業(yè)專業(yè)內(nèi)容和管理方法的傳授之道，善于對商業(yè)銀行業(yè)務風險案例及金融和經(jīng)濟條線合規(guī)法律案例的收集分析整理，精于整合咨詢方法解決銀行業(yè)實際問題，落地實施多個銀行標桿。

工作經(jīng)歷：

? 1994.10——1997.04 某國有銀行中心支行營業(yè)部業(yè)務股 副股長

? 1997.04——1999.02 某國有銀行支行營業(yè)部信貸股 股長

? 1999.02——1999.10 某國有銀行某證券辦 經(jīng)理

? 1999.10——2003.07 某國有銀行儲蓄所 主任

? 2003.07——2004.01 某國有銀行某分理處 主任

? 2006.05——2012.06 某國有銀行支行 行長兼財富中心經(jīng)理

? 2012.06——2015.04 某國有銀行支行 行長、黨支部書記

? 2015.04——至今某國有銀行某市分行機構業(yè)務部 總經(jīng)理

職業(yè)成果：

★ 擔任某國有銀行某支行行長期間，親自開發(fā)營銷服務流程系列課程，并擔任主講老師如《柜員銷售能力提升》，《力量時刻—理財產(chǎn)品營銷技巧》、《高效團隊建設》等，培訓了一批優(yōu)秀的客戶經(jīng)理和銷售能手。

★ 擔任某國有銀行某支行行長期間，嚴格按美國銀行標準帶領支行團隊，個人零售業(yè)務、私人銀行服務、對公業(yè)務及多項重點中間業(yè)務，排名均在當?shù)厮鶎傩刑庍B續(xù)位列前茅，所在支行被評為省級服務明星支行，多次榮獲省市巾幗文明示范崗和服務明星示范崗，是其他各家銀行學習、交流理財業(yè)務的學習點，成為領航財富標桿行。

★ 擔任某國有銀行某支行行長期間，擔任建設銀行某6家標桿網(wǎng)點的建設推廣，培養(yǎng)了20多名優(yōu)秀的個人業(yè)務顧問，其中3人獲得總行嘉獎，17人獲得省市級嘉獎，所在支行員工5人次獲全省保險銷售明星，8人獲基金銷售能手。

★ 擔任分行機構部總經(jīng)理期間，分管全市近30個支行網(wǎng)點及公司客戶經(jīng)理團隊，負責對公司類，政府機構單位、軍警、事業(yè)法人、學校、醫(yī)院等牽頭營銷，及同業(yè)、保險、證券公司的營銷。中間業(yè)務銷售量及中間業(yè)務收入一直在全省排名名列前矛，帶領對私、對公的專業(yè)理財經(jīng)理隊伍，在客戶拓展和營銷方面多次獲得了總行、省行，市行的多個獎項!

★ 任職期間個人5次獲得全省先進工作者稱號、10次市級先進工作者稱號、3次優(yōu)秀共產(chǎn)黨員稱號。

主講課程：

《對公客戶聯(lián)動營銷寶典》

《銀行突發(fā)事件與危機公關》

《公私聯(lián)動與客戶分層營銷》

《銀行支行長能力提升三大核心寶典》

《銀行支行行長(網(wǎng)點主任)管理的核心引擎》

《銀行行長互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新經(jīng)營》

《個金存量客戶深度挖掘與新客戶拓展》

《投訴是寶——銀行客戶投訴抱怨處理技巧》

項目案例：

序號項目名稱成果展示

1某國有銀行分行標桿網(wǎng)點建設內(nèi)訓20 場

5個支行獲得全省領航財富星際網(wǎng)點稱號

2某國有銀行分行（送服務到客戶）宣講20場

提升客戶滿意度，各類產(chǎn)品銷售倍增

3某國有銀行分行個人理財經(jīng)理銷售技巧8場

4某國有銀行分行對公客戶經(jīng)理銷售技巧6場

5某國有銀行分行對公大客戶營銷6場

6銀行業(yè)協(xié)會中層管理能力提升5場

7某師范大學生創(chuàng)業(yè)銀行產(chǎn)品宣介6場

對公大客戶營銷項目案例該項業(yè)務為全省率先落地的二級行！

8某市國土系統(tǒng)地質(zhì)環(huán)境恢復治理保證金項目全市對公賬戶12個，日均存款1億，

市場占有率100%

9某市國土系統(tǒng)土地復墾保證金項目全市對公賬戶12個，日均存款3億，

市場占有率100%

10某市公共資源交易中心保證金系統(tǒng)導入對公賬戶6戶，日均存款達2.7億，

市場占有率80%。

11財政局養(yǎng)老保險專用賬戶項目對公賬戶10戶，日均存款達26億，

市場占有率80%，實現(xiàn)零突破，全省標桿

12人社局醫(yī)保支出專戶對公賬戶10戶，日均存款達3 億，

市場占有率80%

13某市第一醫(yī)院（三甲）銀醫(yī)開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在15億，代發(fā)2000戶，貸款1億

14某市教育系統(tǒng)校財局管項目吸收存款7億，開立帳戶230個帳戶，獲得全國嘉獎，總行先進標桿推廣，全面銀行合作

15某市法院案款系統(tǒng)項目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在4億，代發(fā)1300戶

16某市檢察院案款系統(tǒng)項目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在1億，代發(fā)700戶，全面合作

17某市審計局系統(tǒng)項目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在1.5億，代發(fā)900戶 全面合作

18某市組織部系統(tǒng)項目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在2億，個人賬戶達10戶 全面合作

19某市交通建設資金項目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在6.5億， 全面合作

20某市人社局金融社?？I銷代理發(fā)卡10萬張

21某高校銀校合作項目營銷全面合作，學生卡新增26000張，存款2億，公務卡1000張，對公賬戶開立

銀行項目落地：

《銀行網(wǎng)格化精準營銷》

授課風格：

楊陽老師課程中將理論知識聯(lián)系實際工作，演繹得生動易懂，擅于啟發(fā)學員思考與討論，教學互動。授課經(jīng)驗豐富，語言表達能力出色，授課臺風得體優(yōu)雅，善于課堂演練、案例討論等教學方法，解決學員工作中遇到的實際問題，所授課程受到學員高度好評。

部分服務客戶：

國有銀行：中國建設銀行江西省分行、中國建設銀行南昌分行、中國建設銀行紹興諸暨支行、中國建設銀行濱州分行、中國建設銀行威海分行、中國建設銀行聊城分行、中國建設銀行撫順分行、中國建設銀行營口分行、工商銀行安徽省分行、工商銀行合肥分行、工商銀行湖州分行、農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行、農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行 、農(nóng)業(yè)銀行舟山分行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗縣支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海大洋支行、農(nóng)業(yè)銀行臺州玉環(huán)坎門分理處……

商業(yè)銀行：浦發(fā)銀行總行、浦發(fā)銀行蕪湖分行、浦發(fā)銀行貴陽分行、浦發(fā)銀行昆明分行、浦發(fā)銀行無錫分行、山東東營勝利農(nóng)村合作銀行、廣西藤縣農(nóng)信社、甘肅蘭州西固農(nóng)信社、山東濟南長清區(qū)農(nóng)信社、遼寧盤山農(nóng)信社、、湖南省衡陽市石鼓區(qū)農(nóng)信社、河南周口市太康縣農(nóng)信社、啟東農(nóng)村商業(yè)銀行、寧德農(nóng)村商業(yè)銀行、泰州農(nóng)村商業(yè)銀行、遂寧農(nóng)村商業(yè)銀行……

學員反饋：

“在我們農(nóng)信社培訓課程歷史上，這是我認為最吸引力和執(zhí)行力的課程。”

——廣西農(nóng)信社大堂經(jīng)理

“楊老師講的非常生動，實戰(zhàn)案例，給我留下了非常深刻的印象。課程講述與案例相結合，讓我們非常受益。”

——浦發(fā)銀行廈門分行理財經(jīng)理

“兩天的學習，有種聽君一席話，勝讀十年書的趕腳。特別有啟發(fā)，拓展客戶有方法。

——農(nóng)行舟山分行行客戶經(jīng)理

“兩天的學習收獲太大了，感覺時間實在是大短暫了，意猶未盡”

——工行銀行蘇州分行柜員

今天楊老師的課程每一個細節(jié)我都記下來了，這對我來說實在是太難了。

——甘肅蘭州西固農(nóng)信社

“楊老師的課程，實戰(zhàn)強，具有可操作性，對我們以后的營銷有很大的幫助，大大提升了我們的營銷能力。”

——啟東農(nóng)村商業(yè)銀行學員

“楊陽老師的授課非常生動、有趣，理論與實際相結合，讓我們學習了非常多的營銷技巧，非常合適。”

——中國建設銀行江西分行學員

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