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課程背景：

作為銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理，在實(shí)際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn),單獨(dú)拜訪維護(hù)客戶的機(jī)會不多或者沒有，經(jīng)驗(yàn)很難積累；跟著學(xué)，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；通過真實(shí)案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，實(shí)現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過招”的核心。

課程收益：

● 透視不同客群的心理，了解真正的關(guān)注點(diǎn)和需求

● 學(xué)習(xí)經(jīng)典營銷案例，解決思路和最佳做法

● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產(chǎn)能

● 學(xué)習(xí)KYC、SPIN、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進(jìn)的能力

課程對象：

對公業(yè)務(wù)初、中級客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：銀行危機(jī)和挑戰(zhàn)

一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展的五大趨勢

1. 五大國有銀行數(shù)據(jù)分析與預(yù)測

2. 對公業(yè)務(wù)機(jī)遇

3 .銀行經(jīng)營環(huán)境分析

二、對公業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力的4盲區(qū)

三、對公業(yè)務(wù)的范圍

第二講：營銷流程8步法

一、營銷的3大理論及關(guān)系

4P/4C/4R

二、高效能對公營銷流程

1. 目標(biāo)客戶

1）如何高效篩選出目標(biāo)客群

2）篩客MAN模型

2. 建團(tuán)隊(duì)

1）客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

2）項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)

3. 做計(jì)劃

1）營銷模式、營銷目標(biāo)、營銷進(jìn)度

2）網(wǎng)格化

3）產(chǎn)品

4）非金融服務(wù)

4. 訪客戶

1）拜訪前的策略及準(zhǔn)備

2）初訪客戶（16個方格圖）

3）拜訪記錄表（5維度全面了解）

4）客戶畫像

5）建立良好的第一印象（細(xì)節(jié)決定成?。?/p>

6）拉近與客戶之間的距離12種方法

5. 挖需求

1）有效提問

2）顧問是銷售SPIN技巧

a有效提問SPIN提問經(jīng)典案例

b狀況性問題(Situation)

c問題性問題(Problem)

d暗示性問題(Implication)

e解決性問題(Need-Payoff)

3）FABE產(chǎn)品推介法

4）拜訪客戶的目標(biāo)解析

5）客戶需求挖掘與跟進(jìn)

6）拜訪常見誤區(qū)解析

7）異議處理流程

8）方案的呈現(xiàn)與評估

6. 經(jīng)典成功案例分享

學(xué)校/醫(yī)院/科技園/大型購物中心

1）拜訪客戶的目標(biāo)解析

2）小組實(shí)戰(zhàn)PK:場景化營銷方案實(shí)戰(zhàn)推演

7. 巧談判

1）針對不同客戶特質(zhì)的談判

2）談判的注意要點(diǎn)

8. 對公客戶維護(hù)

1）客戶的維護(hù)策略

a基于客戶價(jià)值的客戶關(guān)系維護(hù)（貢獻(xiàn)度）

b基于客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶關(guān)系維護(hù)

-客戶開發(fā)階段

-初期合作階段

-穩(wěn)定合作階段

-客戶關(guān)系中斷

-戰(zhàn)略合作階段

2. 產(chǎn)能維護(hù)客戶的紅綠燈法

3. 對公客戶經(jīng)理業(yè)績倍增葵花寶典：9句真經(jīng)

三、課程學(xué)習(xí)總回顧

1. 回顧和行動531

2. 列出下一步行動計(jì)劃

胡老師

胡如意老師 銀行營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

中國政法大學(xué)MBA

中級經(jīng)濟(jì)師

C.A.L.F.A行動學(xué)習(xí)教練

國家二級心理咨詢師

曾任：某大型國有銀行支行負(fù)責(zé)人

曾任：某金融機(jī)構(gòu)資深高級管理兼內(nèi)訓(xùn)師

擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、整村授信外拓、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃

胡老師擁有20年團(tuán)隊(duì)管理和營銷實(shí)戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，8年國有大型商業(yè)銀行服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、廣發(fā)、農(nóng)商行、郵儲銀行、城鎮(zhèn)銀行、民生銀行等超過20多家分行，近200家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)咨詢。其中曾為工商銀行、農(nóng)商行、城鎮(zhèn)銀行等多家銀行進(jìn)行多期精準(zhǔn)營銷開門紅、整村授信等項(xiàng)目。

胡老師課程注重現(xiàn)場實(shí)操，穿插大量案例、演練與分享活動，充分與學(xué)員互動溝通。

課程好評率達(dá)95%，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)返聘率達(dá)90%，獲得銀行和學(xué)員一致認(rèn)可。

部分實(shí)施項(xiàng)目：

序號項(xiàng)目名稱項(xiàng)目天數(shù)

1上海某工行《對公客戶營銷》8天

2江蘇某農(nóng)商行《開門紅工作坊》5天

3河南某工商銀行《開門紅特訓(xùn)營》4天

4云南昆明某銀行《開門紅》8天

5云南羅平某銀行《開門紅》8天

6云南陸良某銀行《開門紅》8天

7云南師宗某銀行《開門紅》8天

8湖北某農(nóng)商行《整村授信》6天

9福建某農(nóng)信社《整村授信》5天

10湖南某農(nóng)商銀行《整村授信》5天

部分項(xiàng)目業(yè)績呈現(xiàn)：

開門紅項(xiàng)目：云南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強(qiáng)化思維模式，進(jìn)行有組織精準(zhǔn)營銷，向存量、外拓要增量、客群是關(guān)鍵，活動是抓手。

→項(xiàng)目業(yè)績：存款7216萬元、手機(jī)銀行1680戶、網(wǎng)銀1537戶、銀行卡1426張、貸款289戶、客戶檔案更新2987戶、關(guān)注公眾號2318戶、POS機(jī)356臺、代發(fā)工資560戶。

整村授信項(xiàng)目：湖南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強(qiáng)化掌握外拓營銷營銷方法、鏈條思維、激活存量里引增量、批量外拓要市場，宣傳是關(guān)鍵，管控是保障。

→項(xiàng)目業(yè)績：整村授信6860萬元、建檔率85%、預(yù)授信率65.97%、開卡380戶、手機(jī)銀行279戶、綁定第三方支付92戶、一元換購380次、收集線上E支付資料126戶、線下微貸24筆，實(shí)際金額240萬元。

網(wǎng)點(diǎn)綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升項(xiàng)目：云南某城商行采用培訓(xùn)+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升項(xiàng)目推進(jìn)落地，服務(wù)營銷流程關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)資源配置到位、氛圍營造、職責(zé)清分到位、服務(wù)營銷到位、客戶管理到位、日常管理到位六個方面進(jìn)行分、支行層面全方位梳理，夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)精準(zhǔn)管理。

→項(xiàng)目業(yè)績：存款2216萬元、手機(jī)銀行802戶、網(wǎng)銀1207戶、銀行卡480張、貸款167戶、客戶建檔987戶、關(guān)注公眾號1318戶、碼上付156臺、代發(fā)工資263戶。

部分授課案例：

¤ 上海工商銀行，對公營銷課程14期

為上海工商銀行對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，轉(zhuǎn)變思路，有效識別客戶，提供匹配服務(wù)和產(chǎn)品、對公方法、工具表單有效使用等進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練復(fù)盤，落地實(shí)用。

¤ 北京廣發(fā)銀行，銀行個金團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理8期

為廣發(fā)銀行支行針對員工少，營銷工作思路單一、開發(fā)菜單式產(chǎn)品包，注重啟發(fā)學(xué)員思維能力和提高學(xué)員解決問題的能力，激活存量客戶，真正做到學(xué)有所用。

¤ 廣州某郵儲銀行，對公營銷課程10期

為廣州某郵儲銀行支行長和對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，提供簡單實(shí)用工具、表單，容易操作，場景化呈現(xiàn)，獲得學(xué)員高度好評。

¤ 云南xx村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營18期

針對新建村鎮(zhèn)銀行，管理層和員工的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)少，營銷工作思路、技能有待提升，在開門紅各家銀行重點(diǎn)業(yè)績壓力時期，進(jìn)行系統(tǒng)完善梳理，取得了卓有成效的業(yè)績。

¤ 農(nóng)村信用社7家支行，銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升12期

為農(nóng)村信用社支行客戶經(jīng)理分享《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)問題，為員工提供實(shí)用價(jià)值的落地方法技巧，增強(qiáng)學(xué)員對公營銷的信息和渠道。

¤ 招商銀行6家支行，《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項(xiàng)目》課程10期

為招商銀行6家支行管理層分享《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項(xiàng)目》，課堂呈現(xiàn)“快樂+智慧+思考“學(xué)習(xí)氛圍，注重啟發(fā)學(xué)員的自主思維動力，推動輔導(dǎo)效果轉(zhuǎn)化，真正做到學(xué)有所用。

主講課程：

《旺季營銷開門紅》

《開門紅落地執(zhí)行工作坊》

《整村授信》

《大堂致勝—廳堂服務(wù)營銷技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營》

《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》

《銀行個金團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理》

備注：可根據(jù)客戶實(shí)際情況做定制課程

授課風(fēng)格：

※ 親和力強(qiáng)，主張“快樂+智慧課”，讓學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)、思考和提升；

※ 以學(xué)員為中心，注重啟發(fā)學(xué)員自主思維能力，推動培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化，真正做到知行合一；

※ 課程主要以精準(zhǔn)理論和實(shí)戰(zhàn)案例互動，結(jié)合銀行發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)問題，為員工提供實(shí)用價(jià)值的課程分析和討論，增強(qiáng)學(xué)員對課程更深刻理解。

培訓(xùn)理念：思維改變認(rèn)知，理論提升實(shí)操，訓(xùn)練固化品質(zhì)。

服務(wù)過客戶：

工商銀行：江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、江蘇省分行、云南省分行、重慶

分行、福建泉州分行、安徽省分行、湖南南漳分行、山東省分行、江西省分行等

農(nóng)商行：黑龍江某農(nóng)村信用社、甘肅某農(nóng)村信用社、內(nèi)蒙古某農(nóng)村信用社、安圖農(nóng)商行、

山東武城農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、綏棱農(nóng)商行、河南省農(nóng)村信用社、榆樹農(nóng)商行等

敦化農(nóng)商行、湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行、湖南華榮農(nóng)商行、周口農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、龍井農(nóng)商行、長白山農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、舒蘭農(nóng)商行、和龍農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行等

郵儲銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚(yáng)州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、安徽省分行、

廣東佛山分行、廣東昆山分行、廣東肇慶分行、貴州省分行等

股份制銀行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、華夏銀行、杭州銀行、南京銀行、富滇銀行等。

部分客戶評價(jià)：

在我們農(nóng)信社培訓(xùn)課程歷史上，這是我認(rèn)為最吸引力和執(zhí)行力的課程。

——連城農(nóng)信社大堂經(jīng)理

胡老師講的非常生動，給客戶經(jīng)理帶來了新理念、好方法、進(jìn)行有組織精準(zhǔn)營銷，學(xué)了就能用，給我留下了非常深刻的印象，讓我們非常受益。

——廣發(fā)銀行廣州客戶經(jīng)理

老師兩天的課程中，教我們?nèi)绾谓Y(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融大背景和銀行新趨勢進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能提升項(xiàng)目推進(jìn)落地，有種聽君一席話，勝讀十年書的感覺。特別有啟發(fā)，拓展客戶有方法。

——農(nóng)行河北分行客戶經(jīng)理

兩天的學(xué)習(xí)收獲太大了，通過穿插大量實(shí)用案例，現(xiàn)場進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練復(fù)盤，場景演練，感覺時間實(shí)在是大短暫了，意猶未盡。

——工商銀行對公客戶經(jīng)理

胡老師的課程可操作性強(qiáng)，對我們的營銷有很大的幫助，大大提升了我們的營銷產(chǎn)能。

——寧波商業(yè)銀行二級分行行長

胡老師的授課非常生動、有趣理論與實(shí)際相結(jié)合，讓我們學(xué)習(xí)了非常多的營銷技巧，現(xiàn)場學(xué)到用到，培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化非常實(shí)用。

——浦發(fā)銀行廣州分行學(xué)員

胡老師管戶維護(hù)的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來接受的最有價(jià)值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實(shí)戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)。

——工商銀行上海分行某支行黃經(jīng)理

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