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【課程背景】

我們的工作中，要拜訪不同類型的客戶，如何提高陌生客戶的效率，拜訪陌生時(shí)如何進(jìn)入客戶的頻道呢？

在日常拜訪中，我們會(huì)遇到這樣的情況嗎？

你是否能夠自如控制整個(gè)溝通洽談的局面？

如果溝通洽談陷入僵局，如何打破，用什么方法打破？

與不同性格決策人的溝通洽談?dòng)惺裁醇记桑?/p>

溝通洽談中采用哪些溝通技巧能取得客戶的信任？

明智、有效、友善是衡量溝通洽談好壞的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

沒(méi)有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。

時(shí)間越長(zhǎng)，溝通洽談的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。

【課程受益】

一、了解溝通洽談的基本要領(lǐng)

二、了解應(yīng)對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)

三、把握建立溝通洽談優(yōu)勢(shì)的方法

【課程特色】

一、獨(dú)特的體驗(yàn)式教學(xué)，學(xué)員參與性更強(qiáng)

二、理論結(jié)合實(shí)務(wù)，讓您掌握解決實(shí)際問(wèn)題的方法

三、句句都是經(jīng)驗(yàn)之談，讓您在最短的時(shí)間汲取成功者的方法與經(jīng)驗(yàn)

【課程對(duì)象】

銷售經(jīng)理、銷售人員、客戶經(jīng)理/主管

【課程內(nèi)容】

第一講、客戶開(kāi)發(fā)和管理

一、銷售前的準(zhǔn)備

1、目標(biāo)及策略設(shè)定

2、客戶需求的分析

3、銷售管理必備的工具

二、日常業(yè)務(wù)管理

1、目標(biāo)管理

2、時(shí)間管理

3、行為管理和行動(dòng)策略

4、自我績(jī)效管理

三、接近客戶

1、接近前的準(zhǔn)備

2、接近客戶的方法

3、四種常規(guī)的約見(jiàn)對(duì)策

四、客戶拜訪的綜合技能

1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃

2、新客戶開(kāi)發(fā)方法與技能

3、兩表一圖管理

《客戶分級(jí)檔案表》《拜訪計(jì)劃表》四項(xiàng)思考

《客戶區(qū)域分布圖》

第二講、有所不為：避免與客戶溝通洽談中的禁忌與誤區(qū)

一、語(yǔ)言禁忌

二、服飾禁忌

三、溝通洽談心理禁忌

四、不要輕易亮出自己的底牌

五、溝通洽談話題禁忌

六、與不同類型客戶溝通洽談的禁忌

七、避免溝通洽談陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)

第三講、掌握溝通洽談開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶溝通洽談的先機(jī)

一、輕松入題

二、握手與名片使用技巧

三、化解對(duì)方的疑慮和戒備

四、營(yíng)造良好的溝通洽談氣氛

五、三種開(kāi)局技巧

六、從客戶關(guān)心的話題開(kāi)始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口

七、觀察不同客戶性格和心理特征

練習(xí)：開(kāi)局技巧

第四講、真誠(chéng)勝于技巧：與客戶溝通洽談中的攻心術(shù)

一、不做“大忽悠”，溝通洽談以誠(chéng)信為主

二、會(huì)微笑的人到處受歡迎

三、先交朋友后做生意

四、學(xué)會(huì)給客戶面子

五、別想占盡便宜

六、溝通洽談中如何與客戶求同存異

七、精誠(chéng)所至金石為開(kāi)

第五講、進(jìn)入客戶的頻道

一、客戶類型分析

1、收入分析

2、崗位分析

3、DISC性格分析

二、3個(gè)分析技術(shù)

1、互動(dòng)：溝通對(duì)象脾氣大嗎？

2、互動(dòng)：溝通時(shí)機(jī)對(duì)嗎？

3、互動(dòng)：溝通對(duì)象與你有心里障礙嗎？

三、建立好感

1、暈輪效應(yīng)

2、建立親和力

3、樹(shù)立自信

四、自身的準(zhǔn)備

1、材料內(nèi)容的準(zhǔn)備

2、目的態(tài)度的準(zhǔn)備

3、心理情緒的準(zhǔn)備

4、了解場(chǎng)地的準(zhǔn)備

5、身體狀態(tài)的準(zhǔn)備

五、分析聽(tīng)眾的準(zhǔn)備

1、身份地位

2、年齡大小

3、男女比例

4、文化背景

5、文化水平

6、經(jīng)濟(jì)收入

7、所持態(tài)度

第六講、和客戶打開(kāi)話匣子的技巧

一、贊美

1、首因效應(yīng)

2、贊美三寶

3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛(ài)君如夢(mèng)）

4、聲拉話打?

二、投其所好

1、視覺(jué)

2、聽(tīng)覺(jué)

3、嗅覺(jué)

4、味覺(jué) ?

學(xué)員演練：如何贊美農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)檔主

三、實(shí)事播報(bào)

1、國(guó)際要聞

2、國(guó)內(nèi)時(shí)事

3、行業(yè)動(dòng)態(tài)

4、公司活動(dòng)

四、巧問(wèn)問(wèn)題

1、封閉式問(wèn)題

2、開(kāi)放式問(wèn)題

五、互惠互動(dòng)

1、給我一點(diǎn)茶葉

2、熱乎乎的星巴克

3、你的早餐

六、講個(gè)故事

1、6大步驟

2、三五成群、抑揚(yáng)頓挫

3、三分理性、七分感性

七、做個(gè)活動(dòng)

1、示范展示

2、積極參與

八、開(kāi)門見(jiàn)山

1、直奔主題

2、 快刀斬亂麻

學(xué)員演練：如何給公司人事總監(jiān)講個(gè)故事

第七講、溝通表達(dá)的三種語(yǔ)言的方法

一、73855法則

1、文字語(yǔ)言

2、聲音語(yǔ)言

3、肢體語(yǔ)言 ?

二、語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練

1、游戲：依葫蘆畫(huà)瓢

2、全員參與

3、學(xué)員分享體驗(yàn)

三、感染力訓(xùn)練——語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣

1、聲音16真言

2、停頓的運(yùn)用

3、情緒感染力訓(xùn)練

演練：學(xué)員語(yǔ)速訓(xùn)練

四、肢體語(yǔ)言

1、游戲：快樂(lè)傳真

2、全員參與

3、學(xué)員分享體驗(yàn)

4、 肢體表達(dá)訓(xùn)練

第八講、處理僵局技巧

一、產(chǎn)生僵局的原因

1、談判雙方角色定位不均等

2、事人不分

3、信息溝通的障礙

4、其他

二、避免僵局形成的態(tài)度

1、歡迎反對(duì)意見(jiàn)

2、保持冷靜

3、欣賞對(duì)方

4、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤

5、語(yǔ)言要適中，語(yǔ)氣要謙和

6、積極探尋對(duì)方的價(jià)值

7、拋棄成見(jiàn)，正視沖突

8、認(rèn)真傾聽(tīng)

三、應(yīng)對(duì)僵局的技巧

1、先肯定后否定

2、先提問(wèn)后否定

3、先重復(fù)后削弱

4、列舉事實(shí)法

5、以理服人法

6、歸納概括法（T型圖）

7、幽默法

四、心懷客戶以情動(dòng)人

1、‘微’力無(wú)窮

2、網(wǎng)遍天下

3、情“聲”誼長(zhǎng)

呂老師

【專業(yè)資質(zhì)】

廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

廣東理工學(xué)校特聘專家

國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營(yíng)銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。

7年區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，10年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)100多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，上百名名贏利型店長(zhǎng)和無(wú)數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

呂江老師，管理過(guò)的部門有加盟部、零售部、市場(chǎng)部、培訓(xùn)部、人力資源部、物流部等，對(duì)于業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)打造，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

銷售類：

《消費(fèi)升級(jí)下的新零售運(yùn)營(yíng)》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經(jīng)銷商》、

《大客戶銷售與維護(hù)》、《門店雙線運(yùn)營(yíng)---業(yè)績(jī)倍增》、《服務(wù)營(yíng)銷》、

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)》《直播運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)》

部分線上課程：

《視覺(jué)營(yíng)銷——商品陳列與實(shí)操技巧》1小時(shí)

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》2小時(shí)《客戶關(guān)系管理》2小時(shí)

《營(yíng)銷策劃與實(shí)施》2小時(shí)《疫情下的銷售溝通技巧》2小時(shí)

《疫情下的銷售技巧》2小時(shí)《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時(shí)

《大客戶銷售與談判》3小時(shí)《卓越的服務(wù)營(yíng)銷》5小時(shí)

【部分成果展示】

浪莎集團(tuán)培訓(xùn)三十余場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計(jì)1000+人，浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金這評(píng)價(jià)呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。

中國(guó)電信培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，針對(duì)營(yíng)業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓(xùn)，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運(yùn)營(yíng)等課程，累計(jì)培訓(xùn)人數(shù)500+，客戶說(shuō)呂江老師把門店“玩活”了，通過(guò)學(xué)習(xí)，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實(shí)戰(zhàn)失效。

【授課風(fēng)格】

倒干貨，講案例

講自己團(tuán)隊(duì)管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過(guò)案例、故事的植入，讓課堂生動(dòng)鮮活起來(lái)，讓學(xué)員身臨其境。

頻互動(dòng)、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學(xué)習(xí)，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動(dòng)、讓學(xué)員在研討中得出答案，享受互動(dòng)的樂(lè)趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學(xué)員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會(huì)給出自己職場(chǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)、工具，讓學(xué)員學(xué)有所樂(lè)，學(xué)有所獲，學(xué)有所用。

【服務(wù)客戶】

河北鐵塔、中國(guó)航天、江西省移動(dòng)、四川廣元移動(dòng)、四川宜賓移動(dòng)、四川綿陽(yáng)移動(dòng)、重慶移動(dòng)、彭水移動(dòng)、廣東省移動(dòng)、廣州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東云浮移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、廣東清遠(yuǎn)移動(dòng)、那曲移動(dòng)、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、浙江九陽(yáng)電器、蘇泊爾家電、四川長(zhǎng)虹家電、方太廚具、TCL集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時(shí)尚天河商業(yè)廣場(chǎng)、廣東堅(jiān)基購(gòu)物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國(guó)HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團(tuán)、安踏集團(tuán)、喬丹集團(tuán)、卡李寧體育用品、愛(ài)嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團(tuán)、穗寶集團(tuán)、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達(dá)集團(tuán)、好百年集團(tuán)、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國(guó)際家具建材廣場(chǎng)、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國(guó)郵政、東芝耗材、飛特物流、愛(ài)車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛(ài)機(jī)汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風(fēng)景旅游區(qū)、TOYO機(jī)械、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬(wàn)年集團(tuán)、沈陽(yáng)菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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