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課程學(xué)員：

營(yíng)銷部門人員、管理相關(guān)人員

課程簡(jiǎn)介：

行業(yè)洞察是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，切不課盲目輕敵。行業(yè)洞察涉及的內(nèi)容較多，行業(yè)外部的有經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有商業(yè)氛圍和購(gòu)買力及客戶偏好。行業(yè)內(nèi)部有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力狀況等，掌握行業(yè)及行業(yè)標(biāo)桿的做法才能在“富礦區(qū)“進(jìn)行挖掘，迅速的開拓行業(yè)和客戶。只有信息準(zhǔn)確才能更好的掌握客戶的需求的預(yù)測(cè)，也才能做好客戶開拓、切實(shí)提高工作效率，提升銷量。

郵政市場(chǎng)研究應(yīng)該抓住,金融、電子商務(wù)、物流、快遞、郵政代理

等關(guān)鍵業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)分析與研究。

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

喻國(guó)慶 老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的帶市場(chǎng)調(diào)研、分析、開發(fā)、決策的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。有信陽(yáng)郵政管理局、六安郵儲(chǔ)銀行培訓(xùn)的經(jīng)歷。

教學(xué)大綱：

第一章：郵政市場(chǎng)洞察與信息挖掘

一、利用互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)分析

1.多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化

2.百度指數(shù)-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分

2.上市公司年報(bào)分析獲取信息

3.專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告

4.行業(yè)報(bào)告

5.商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)

。。。。

三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手數(shù)據(jù)分析

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析

5.促銷與動(dòng)銷分析

講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實(shí)踐、大量案例

教會(huì)學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì)，實(shí)操見效。捕捉行業(yè)信息

農(nóng)村經(jīng)營(yíng)微商、電商熱點(diǎn)、挖掘更多商機(jī)。

四、客戶需求分析

1.客戶購(gòu)買決策

2.影響購(gòu)買的因素

3.產(chǎn)品性價(jià)比

4.品牌影響力

5.產(chǎn)品使用性能

6.產(chǎn)品的體驗(yàn)感

五、市場(chǎng)分析的方法及工具

1.定性預(yù)測(cè)

1)購(gòu)買者意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場(chǎng)式銷法

5)市場(chǎng)因子推演法

2.定量預(yù)測(cè)法

3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

4.工具：SWOT分析使用

講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶需求。各項(xiàng)營(yíng)銷工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效。

第二章：老客戶的需求挖掘

1.客戶重復(fù)購(gòu)買的思維框架

2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3.初級(jí)溝通在嘴上中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上

4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”

5.如何鎖定關(guān)鍵人

?如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖

?如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

?如何建立快速建立信賴感

?關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

?如何保護(hù)關(guān)鍵人

1.2.3.4.5.6.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

7.如何增加客戶的黏性

8.案列：碎片的信息的判斷價(jià)值

1.2.3.4.5.12.如何抓住客戶的痛點(diǎn)

?什么是SPIN銷售法

?痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

?不同級(jí)別人的痛點(diǎn)

?痛點(diǎn)的挖掘

?案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”

?案例：打動(dòng)人的KISS原則

?案例：“倔唐總”是如何突破的

第三章客戶的數(shù)據(jù)化管理

1.2.3.4.5.6.7.1.客戶畫像的方法

?購(gòu)買金額

?購(gòu)買頻次

?購(gòu)買價(jià)位

?購(gòu)買習(xí)慣

?年齡

?性別

?身份

2.客戶畫像后的RFM分析法

3.客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表

4.建立客戶連接點(diǎn)

5.線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、

實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣

6.線上引入線下活動(dòng)：

?團(tuán)購(gòu)、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物

?品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷

7.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

8.通過微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過APP來(lái)做粘度。

9.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。

10.案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案

11.線上線下的組合營(yíng)銷方案：

?預(yù)熱：APP、微信、

?活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)

?活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊

1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.第四章、郵政營(yíng)銷活動(dòng)的策劃概述

1、營(yíng)銷策劃的分析

1)客戶群體分析

2)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析

3)目標(biāo)市場(chǎng)定位

4)消費(fèi)群體定位

5)促銷的產(chǎn)品策略

6)促銷的價(jià)格策略

2、營(yíng)銷策劃的策劃

3、營(yíng)銷策劃的組織

4、營(yíng)銷策劃的計(jì)劃

5、營(yíng)銷策劃的預(yù)算

6、營(yíng)銷策劃的實(shí)施

7、營(yíng)銷策劃的管控

8、營(yíng)銷策劃的總結(jié)

9、工具：SWOT分析

10、工具：多因素分析法

11、工具：魚刺骨分析法

第四章：營(yíng)銷策劃書撰寫

1、營(yíng)銷策劃的誤區(qū)

1)毫不知情出方案、

2)提供信息有偏差

3)只看創(chuàng)意和費(fèi)用

4)一味追求低成本

5)策劃就是修鞋匠

6)策劃法力無(wú)邊

2、營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意方法

1)頭腦風(fēng)暴法

2)信息交合法

3)強(qiáng)制聯(lián)想法

4)設(shè)問法

5)創(chuàng)意馬拉松法

6)同類借鑒法

3、常見的營(yíng)銷活動(dòng)方式

1)商品折價(jià)讓利

2)贈(zèng)品銷售

3)現(xiàn)金返還

4)憑證優(yōu)惠

5)集贊購(gòu)買

6)品牌互動(dòng)

7)免費(fèi)試用

8)抽獎(jiǎng)銷售

9)游戲活動(dòng)

10)競(jìng)技活動(dòng)

11)公關(guān)贊助

12)會(huì)員俱樂部

13)限量特供

14)點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)

15)服務(wù)舉措

16)老客戶回饋

17)商品概念炒作

18)情感營(yíng)銷

。。。。

4、營(yíng)銷活動(dòng)的主題確立

1)主題單一 簡(jiǎn)單扼要

2)利益明確有誘惑力

3)圍繞主題和目標(biāo)群體進(jìn)行

4)可操作性 可執(zhí)行性強(qiáng)

5、營(yíng)銷策劃書的主體與結(jié)構(gòu)

1)活動(dòng)目的

2)活動(dòng)策略

3)達(dá)成目標(biāo)

4)SWORT分析

5)活動(dòng)文案

6)活動(dòng)對(duì)象

7)活動(dòng)主題

8)時(shí)間、地點(diǎn)

9)活動(dòng)內(nèi)容

10)前期準(zhǔn)備

11)中期控制

12)后期延續(xù)

13)費(fèi)用預(yù)算

14)意外防范

15)效果預(yù)估

第五章：郵政營(yíng)銷活動(dòng)策劃的操作

1.營(yíng)銷策劃活動(dòng)的主要流程

1)目標(biāo)設(shè)定

2)計(jì)劃與預(yù)算

3)團(tuán)隊(duì)分工

4)實(shí)施與管控

5)活動(dòng)總結(jié)

2.營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段

1)營(yíng)銷活動(dòng)策略選擇

2)制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的5大步驟

3)銷售階段與營(yíng)銷活動(dòng)組合決策

4)營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法

5)如何撰寫營(yíng)銷活動(dòng)策劃書

3.營(yíng)銷活動(dòng)過程管理

1)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)

2)常見的營(yíng)銷活動(dòng)方式

3)營(yíng)銷活動(dòng)的整合傳播策略制定

4)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖

4.營(yíng)銷活動(dòng)戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)

1)所有人到場(chǎng)

2)事件清楚

3)標(biāo)準(zhǔn)清楚

4)流程清楚

5)明確分工

6)不懂就問

4、營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行

1)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)

2)營(yíng)銷活動(dòng)前準(zhǔn)備

3)活動(dòng)人員組織圖

4)營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)

5)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制

6)營(yíng)銷活動(dòng)危機(jī)處

5、營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)

1) 營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)

2)營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)傳播

3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫

4)活動(dòng)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)

?有效到達(dá)率

?千人成本

?傳播力度

?口碑

?銷售提升

?能力水平提高

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤?、南方電網(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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