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課程大綱

序章、團(tuán)隊(duì)組建

暖身破冰

分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)

兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、改變自己

未來(lái)已來(lái)。——馬云

案例：機(jī)器人送餐+某油田企業(yè)的大裁員

故事：打乒乓球

分享：如果你仍然用過(guò)去的方法做事，將得到跟過(guò)去一樣的結(jié)果。

改變的方法：改變錯(cuò)誤的方法+錯(cuò)誤的心態(tài)

主動(dòng)學(xué)習(xí)：向優(yōu)秀學(xué)習(xí)+向失敗學(xué)習(xí)+用零碎時(shí)間學(xué)習(xí)

第二章、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)

一、客戶畫(huà)像（定位）

大客戶是誰(shuí)？

客戶畫(huà)像的8個(gè)依據(jù)

大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則

——效率最高的銷售工作方法

案例：行業(yè)的大客戶定位表

二、魚(yú)塘式營(yíng)銷

案例：《我不是藥神》

定位精準(zhǔn)魚(yú)塘

與塘主合作

課堂互動(dòng)：魚(yú)餌、魚(yú)塘、塘主、合作 做一個(gè)小組案例研討

三、如何獲取精準(zhǔn)大客戶資源

1）買客戶思維

2）把同行的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3）參加行業(yè)沙龍活動(dòng)

4）主動(dòng)進(jìn)入大客戶人脈圈

四、微營(yíng)銷倍增大（精準(zhǔn)）客戶數(shù)量

微營(yíng)銷時(shí)代，人人都是自媒體

新客戶都在老客戶的朋友圈內(nèi)

微營(yíng)銷倍增大客戶流量的兩大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關(guān)鍵三步法

2）微信群互換

進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟

五、大客戶的信息搜集

給大客戶建檔

小人物法則

案例一：哈維麥凱的66問(wèn)

案例二：給主任送禮——小天才學(xué)習(xí)機(jī)

大嘴老師營(yíng)銷工具：曹氏客戶信息搜集表（40個(gè)問(wèn)題）

第三章、關(guān)系營(yíng)銷

銷售成交的四大要素：需求、購(gòu)買力、決策人、信任

一、寒暄破冰

開(kāi)場(chǎng)時(shí)的搭訕技巧

幽默寒暄法

關(guān)心寒暄法

二、聊天技巧

跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽(tīng)故事

聽(tīng)客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、家庭類的故事

三、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷）

與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

四、贊美技巧——讓客戶飄飄然

贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

故事：一百頂高帽子

夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧

如何找到贊美點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

曹老師

曹恒山（大嘴老師），男，43歲，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、暢銷書(shū)作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。

大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。

目前為止，曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長(zhǎng)期顧問(wèn)和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬(wàn)人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點(diǎn)】

?曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂(lè)不枯燥，擅長(zhǎng)用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

?老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；

?課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；

?課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

【講師背景】

中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷書(shū)作家（《享受拒絕》）、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬(wàn)冊(cè)） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰(shuí)懂客戶，誰(shuí)拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》 （暢銷中） 北京大學(xué)出版社10年4月

《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實(shí)用銷售工具書(shū)》 化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月

《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《大客戶談判》 中央電大出版社 18年3月

《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》 機(jī)械工業(yè)出版社 18年5月

【主講課程】

《大客戶銷售》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》、《銷售溝通的七種武器》、《高效執(zhí)行力》、《微營(yíng)銷36計(jì)》、《金牌店長(zhǎng)》、《金牌導(dǎo)購(gòu)》、《中高層領(lǐng)導(dǎo)力》、《時(shí)間管理》、《陽(yáng)光心態(tài)》、《電話銷售》、《潛能激發(fā)》（打雞血）……

【部分服務(wù)企業(yè)】

金融：農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、國(guó)聯(lián)人壽、天安保險(xiǎn)、統(tǒng)一保險(xiǎn)、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、華安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、平安；

建材裝飾：旭日裝飾、蘇州尚層裝飾、中興一品、蜜蜂瓷磚、居夢(mèng)園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機(jī)械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工；

房產(chǎn)汽車：上海金茂房產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)評(píng)估、東方汽車城；

酒店等服務(wù)業(yè)：君逸蓬萊大酒店、大東方百貨、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、T臺(tái)之星、奧特萊、海外旅行社、青年人才、必維集團(tuán)、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容和連鎖：九州醫(yī)藥連鎖、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、麥考林、美麗田園、國(guó)力通信、兆輝貿(mào)易、久誠(chéng)酒業(yè)、康納特眼鏡；

直銷：千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國(guó)企院校：中國(guó)聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無(wú)錫地鐵、EMS、交大EMBA、江南大學(xué)；

制造型：紅牛、蘇州三星、無(wú)錫三星、麥格思維特、老港申菱、蘇利化工、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機(jī)床、新代數(shù)控、雙象集團(tuán)、美維愛(ài)科、日新機(jī)電、長(zhǎng)飛中利、大道包裝、徐工集團(tuán)、氣動(dòng)研究所、艾西班尼、安捷訊；

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有：

農(nóng)業(yè)銀行（2016年負(fù)責(zé)20位支行行長(zhǎng)和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實(shí)施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險(xiǎn)（連續(xù)十年合作，2016下半年起實(shí)施全年銷售顧問(wèn)，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（現(xiàn)任全年管理顧問(wèn)銷售導(dǎo)師）、青和不銹鋼（現(xiàn)任銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷售團(tuán)隊(duì)）、中興一品（2014年全年訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年）、蜜蜂瓷磚、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年顧問(wèn)、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機(jī)械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個(gè)月）、張家港電信（三個(gè)月）、協(xié)易機(jī)床、國(guó)力通信、居夢(mèng)園、利家居、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動(dòng)研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等30多家企業(yè)由曹老師實(shí)施半年以上的長(zhǎng)期培訓(xùn)和落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問(wèn)。

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