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【課程背景】

市場(chǎng)變化加劇，客戶心理陰晴不定猶豫不決，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，市場(chǎng)份額日益稀釋。作為地產(chǎn)銷售人，我們應(yīng)當(dāng)固本培元，潛心修煉基礎(chǔ)內(nèi)功，出招更具殺傷力，精準(zhǔn)打擊，一擊即中。

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一切的一切，在本課程中，會(huì)尋找到你要的答案！

【課程特色】

拒絕刻板：教條式的培訓(xùn)方式讓人昏昏欲睡，不如不講，浪費(fèi)時(shí)間；

絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)：一兩個(gè)案例，抽絲剝繭就能感受到同頻的實(shí)戰(zhàn)干貨；

多多互動(dòng)：授道解惑，更多是傾聽(tīng)學(xué)員的聲音，有的放矢；

戰(zhàn)力提升：老師本人就是帶團(tuán)隊(duì)的將，不會(huì)為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是深度融入，把學(xué)員當(dāng)成自己的戰(zhàn)友，傾囊相授，協(xié)同上陣。

【課程收獲】

專業(yè)收獲：銷售內(nèi)功的提升、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升

心態(tài)收獲：團(tuán)隊(duì)意識(shí)提高、目標(biāo)性更強(qiáng)、使命必達(dá)完成任務(wù)的心態(tài)

思維收獲：思維格局從微觀向宏觀的轉(zhuǎn)變、視野從近距離向遠(yuǎn)距離延伸

企業(yè)收獲：擁有更強(qiáng)大的鐵血狼性團(tuán)隊(duì)、扎實(shí)堅(jiān)固的根基、上下一心提高業(yè)績(jī)產(chǎn)出

后續(xù)收獲：可對(duì)項(xiàng)目及公司提供持續(xù)性建議服務(wù)，包括產(chǎn)品定位、營(yíng)銷策略建議、團(tuán)隊(duì)組建建議、開(kāi)盤(pán)造勢(shì)等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)支撐

【授課對(duì)象】

置業(yè)顧問(wèn)，經(jīng)紀(jì)人、案場(chǎng)主管，銷售/策劃經(jīng)理等管理人員

【課程提綱】

第一模塊【角色定位】”TOPsaler塑造

個(gè)人的修為，分為內(nèi)外兩個(gè)模塊。有了標(biāo)準(zhǔn)套數(shù)的功夫招式，還必須要有足夠的內(nèi)力去推動(dòng)，這樣打出去的拳力，才會(huì)有極高的破壞力！

▲外功

1.1樹(shù)立正確的“置業(yè)顧問(wèn)”觀——明確你自身的職業(yè)，到底是干什么的！

1.2樹(shù)立正確的“客戶”觀——客戶千變?nèi)f化，不挑剔客戶，也別主觀定論客戶的實(shí)力

1.3銷售風(fēng)格——獨(dú)樹(shù)一幟的個(gè)性化

1.4溝通的藝術(shù)——夸夸其談絕不是高效的溝通

1）如何學(xué)會(huì)傾聽(tīng)？

2）如何使用適當(dāng)?shù)馁澝乐~？

3）如何讓客戶具有代入感？

4）如何讓客戶喜歡聽(tīng)你說(shuō)話？

1.5逼單技巧——臨門一腳屢試不爽的經(jīng)典話術(shù)以及SP

1）思考，為什么要逼？

2）“恰如其分”的逼單時(shí)機(jī)，怎么把握？

3）逼單中的“道”和“術(shù)”解析；

4）逼單經(jīng)典話術(shù)分享；

5）逼單的氛圍營(yíng)造；

1.6實(shí)戰(zhàn)分析（雙W法則）——動(dòng)之以情曉之以理，逼迫客戶變賣自助房屋，雨夜搬家租房，只為購(gòu)置一套公寓

▲內(nèi)功

2.1察言觀色——冷讀技巧的運(yùn)用極致（附S600車主購(gòu)買洋房的案例）

2.2信任度建立——客戶真的信你了？還是半信半疑？

1）身份建立——朋友；

2）身份建立——專家；

2.3需求挖掘——客戶告訴你的需求是真實(shí)的嗎？

1）什么是顯性需求？什么是隱形需求？

2）低調(diào)客戶如何從預(yù)算200萬(wàn)的協(xié)信寫(xiě)字樓，購(gòu)置到800萬(wàn)的？

2.4價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)——FABE法則

1）先讀懂什么叫“買點(diǎn)”，什么叫“賣點(diǎn)”；

2）痛點(diǎn)，又是什么呢？

2.5價(jià)格博弈——SP

1）了解價(jià)格和價(jià)值之間微妙的關(guān)系；

2）了解價(jià)格的定制邏輯；

3）了解釋放價(jià)格之前提；

4）價(jià)格博弈之四大節(jié)點(diǎn)剖析；

2.6客情維護(hù)——真正的銷售開(kāi)端

1）一張音樂(lè)劇門票，帶來(lái)三套認(rèn)購(gòu)的經(jīng)典案例

第二模塊【武器強(qiáng)化（說(shuō)辭）】

一、為什么我的說(shuō)辭打動(dòng)不了人

1）表達(dá)方式——邏輯、肢體、語(yǔ)態(tài)、激情

二、說(shuō)辭的擬定和優(yōu)化——說(shuō)辭千奇百怪，哪一種才是經(jīng)久不衰？

1）推敲，琢磨，一個(gè)詞語(yǔ)放置在語(yǔ)句中的不同位置，產(chǎn)生的效果大不一樣；

2）總分總思路，語(yǔ)言的邏輯性需要強(qiáng)化；

3）戶型及樣板房說(shuō)辭的高階透析；

4）我們只止步于講物理屬性？

5）我們只止步于講體驗(yàn)感？

6）我們還能講……

三、抗性說(shuō)辭經(jīng)典話術(shù)實(shí)例——四兩撥千斤，讓客戶心甘情愿的被你反駁。

1）抗性分類；

2）對(duì)抗理解，強(qiáng)強(qiáng)對(duì)抗or四兩撥千斤；

3）對(duì)抗案例經(jīng)典話說(shuō)剖析；

4）對(duì)抗說(shuō)辭十大法則；

5）消防隊(duì)旁的住宅怎么對(duì)抗異議？（案例）

第三模塊【獨(dú)門暗器（電話營(yíng)銷）】

一、時(shí)機(jī)選擇

1）時(shí)間、空間、內(nèi)容；

2）雷區(qū)和機(jī)會(huì)；

3）空間+時(shí)間=場(chǎng)景描??；

4）客戶活動(dòng)量分析；

二、我們?cè)趺醋?/p>

1）心態(tài)；

2）底子；

3）招數(shù)；

三、我們做什么

1）表現(xiàn)和內(nèi)在邏輯的電call解讀；

2）頭腦風(fēng)暴——不同風(fēng)格的電話場(chǎng)景模擬；

3）十分鐘電話抓住種子客戶成交8套電梯+1套洋房的案例；

4）賣鞋生意人被電話“罵”過(guò)來(lái)買房；

第四模塊【劍走偏鋒（特色逼單手段）】

小故事?tīng)I(yíng)銷法——龍湖是如何通過(guò)營(yíng)銷成功的將“買龍湖是買的一種生活方式”的概念，成功植入客戶內(nèi)心？

以點(diǎn)破面法——你見(jiàn)過(guò)用馬桶賣掉寫(xiě)字樓的案例嗎？

領(lǐng)域話術(shù)法——如何讓客戶在內(nèi)心的天平上，多增加一塊你的砝碼？

弱勢(shì)營(yíng)銷法——人皆有惻隱之心，如何利用并轉(zhuǎn)移到成交？

移花接木法——王婆賣瓜，難免自賣自夸。那么，這些話不是王婆說(shuō)的呢？

重塑價(jià)值法——根據(jù)客戶的身份和地位，從顧問(wèn)的角度強(qiáng)勢(shì)灌輸與之匹配的產(chǎn)品

讓渡價(jià)值法——你除了會(huì)講沙盤(pán)和樣板間以外，還會(huì)什么？還能做什么？

造夢(mèng)營(yíng)銷法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫(huà)面？感受到了溫暖，給客戶造夢(mèng)，你也可以

價(jià)值遞減法——分解價(jià)格的組成，讓客戶對(duì)高出心理預(yù)期的房?jī)r(jià)，不再抵觸

第五模塊【萬(wàn)劍歸一（日常慣性動(dòng)作）】

龍湖模式之活動(dòng)量管理

龍湖晨會(huì)怎么開(kāi)？

例行分享如何跟有效率？

談資挖掘

客戶梳理

知識(shí)點(diǎn)回顧

第六模塊【匯總篇全流程實(shí)戰(zhàn)案例剖析】（獨(dú)家）

1、暫停式全案例講解方法；

2、透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)邏輯的分析思路；

3、如何迂回博弈——溝通中的節(jié)奏把控；

4、目光如炬的洞察力和分析力。

歐陽(yáng)老師

講師介紹：

房地產(chǎn)講師網(wǎng)認(rèn)證講師;

實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)銷售專家;

原龍湖地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷經(jīng)理;

廣東珠江集團(tuán)營(yíng)銷副總監(jiān)等職位

從事房地產(chǎn)營(yíng)銷工作10余年，具備一線扎實(shí)的實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)、具有敏銳的戰(zhàn)略眼光和市場(chǎng)觸覺(jué)，善于解決實(shí)際問(wèn)題，在市場(chǎng)研究、項(xiàng)目策劃、銷售及管理等方面都有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、執(zhí)行力強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理人。

曾任職過(guò)龍湖、協(xié)信、珠江、中糧等大中型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，其中與高力國(guó)際、高緯環(huán)球和世邦魏理仕等知名世界五大行機(jī)構(gòu)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。

目前任職TOP地產(chǎn)前30強(qiáng)項(xiàng)目營(yíng)銷副總監(jiān)職位。擅長(zhǎng)寫(xiě)字樓、LOFT、商鋪、住宅、洋房、別墅等產(chǎn)品的銷售。

講課風(fēng)格：

歐陽(yáng)老師的培訓(xùn)激情而幽默風(fēng)趣，能很好地把握課程現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見(jiàn)解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。歐陽(yáng)老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在客戶溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。

主講課程：

《龍湖體驗(yàn)式營(yíng)銷與銷售技能》

《鷹擊長(zhǎng)空之商鋪去庫(kù)存逆勢(shì)狂銷》

講師領(lǐng)域：

尤為擅長(zhǎng)案場(chǎng)管理，銷售內(nèi)功提升，思維格局提升，團(tuán)隊(duì)組建，狼性激發(fā)等板塊

我要預(yù)訂

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