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課程背景

銷售是企業(yè)的生命線，銷售團隊是企業(yè)的先頭部隊，直接關系著企業(yè)的生死存亡！

作為銷售團隊的將帥，您可曾遇到過以下問題：

為什么銷售業(yè)績總是難以完成？為什么銷售額逐年升高而利潤卻越來越少？

為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員難?大任？

為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？

如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？

本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售團隊的組建、培訓、管理、激勵，和“幫、教、練、管”等多方面入手，系統(tǒng)講解如何打造高績效銷售團隊，幫助銷售經(jīng)理梳理思路，提升管理技能，進而打造一支銷售精英團隊。

課程對象

企業(yè)中高層銷售管理人員/銷售經(jīng)理/銷售主管/市場部管理人員

課程大綱

第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？

---銷售主管的定位與角色認知

1.兵王的成長之路及關鍵轉折點，兵王走向銷售經(jīng)理的三大心態(tài)轉換

2.目標任務量的設定，對所有人的公平是對優(yōu)秀人員的不公平，目標制定5項原則

3.三會原則：會管--會嚴--會策略--銷售經(jīng)理角色轉換

4.周會--月會—季度會該怎么開更有效

5.制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，銷售主管帶隊伍的五項修煉

案例研討：增加目標任務量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成？

第二部分：拿業(yè)績說話---銷售團隊建設與管理

1.討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

2.你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3.團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團隊士氣的5大方法

4.案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

5.分享：銷售目標的制定與監(jiān)督管理，銷售業(yè)績改進計劃PDCA如何進行？

6.知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧

小組討論：銷售目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

第三部分：訓練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導與教練

1.授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學會自由飛翔

2.與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚

3.逼鷹飛翔“會練”鍛造現(xiàn)有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退，調動時應注意的問題

4.有效控制“會管”給“鷹”多大的銷售權力？授權的流程及原則？大單該怎樣處理？

5.講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標兵，后有追兵

小組討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？

第四部分：管出高績效----從管理到領導的轉變

1.討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？

2.案例：缺乏彈性領導的銷售制度如何把活人管死？

3.怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展

4.激發(fā)主人翁意識—如何讓銷售團隊成員參與決策

5.管理者的彈性領導，領導力來源于影響力

6.分析：為什么你要離開我？

視頻學習：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

第五部分：重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧

1.大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法

2.當大獎成為習慣，興奮點將消失，如何再次興奮？

3.激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

4.以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法

5.銷售團隊士氣不振時該如何激勵？

6.怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？

小組討論：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？

第六部分：績效管理是一項系統(tǒng)---建立自動運轉管理機制系統(tǒng)

1.案例：銷售團隊管理是一項系統(tǒng)工程

2.六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質

3.團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?

4.案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?

5.績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？

6.分享：銷售目標定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠喊冤，該怎么調整？

7.確定關鍵業(yè)績指標（KPI）數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)管理該如何溝通？

小組討論：能否XXX來分析公司現(xiàn)有的管理機制該如何調整

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學、北京大學特聘講師； 北京大學EMBA，國家注冊培訓師；

13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓經(jīng)驗；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團成員；全國幾十家培訓機構特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓、營銷管理等領域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產(chǎn)生強烈的共鳴! 使學員能在短時間內掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。

主講課題：

? 銷售員培訓：《以客戶為導向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》

服務過的部分企業(yè)：

農資行業(yè)：金色農華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團、惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團

金融行業(yè)：建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲蓄、平頂山農村信用社、新華保險、首控基金、冠橋財務

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、時光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等。

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