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【課程背景】

在利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，在對(duì)公信貸增長(zhǎng)乏力的當(dāng)前，小微信貸、農(nóng)貸、消費(fèi)貸成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的重要的戰(zhàn)略選擇。我國(guó)中小微企業(yè)貢獻(xiàn)了50%以上稅收、60%以上GDP、70%以上技術(shù)創(chuàng)新、80%以上的城鎮(zhèn)勞動(dòng)就業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)名副其實(shí)的中流砥柱,小微營(yíng)銷擁有廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。國(guó)家在政策層面出臺(tái)了普惠金融服務(wù)的政策性導(dǎo)向和支持措施，監(jiān)管部門也提出了“兩增兩控”等明確的業(yè)務(wù)考核要求。

隨著普惠金融和金融科技手段的普及，零售信貸市場(chǎng)也面臨著更深刻的變革：國(guó)有行業(yè)務(wù)下沉，中小行市場(chǎng)深耕，互聯(lián)網(wǎng)科技金融企業(yè)也在快速滲透。得零售者得天下，得小微者得江山。“疫后”背景下，小微企業(yè)面臨著經(jīng)營(yíng)上的不確定性，信貸需求減弱，信貸風(fēng)險(xiǎn)增加。能否培養(yǎng)符合新形勢(shì)下業(yè)務(wù)需求的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，創(chuàng)新適應(yīng)市場(chǎng)需求的小微信貸產(chǎn)品，穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)小微和消費(fèi)信貸客群，合理控制小微經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，站穩(wěn)小微經(jīng)營(yíng)主陣地，是各家商業(yè)銀行必須完成的重大課題。

而在疫情環(huán)境下，從小微業(yè)務(wù)管理人員到客戶經(jīng)理，普遍存在這樣的困惑：

如何獲取符合本行要求的小微客戶？

不能高頻次拜訪客戶情況下，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客？

如何通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)小微客戶快速增長(zhǎng)？

產(chǎn)品同質(zhì)化，如何有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？

如何挽留、挽回小微客戶？

吳章文老師以其貨幣銀行學(xué)專業(yè)背景，小微信貸業(yè)務(wù)多年實(shí)戰(zhàn)歷練和輔導(dǎo)提煉，整理了一套針對(duì)小微信貸營(yíng)銷獲客的方法論，和行之有效的營(yíng)銷打法。本課程從強(qiáng)化意識(shí)、增強(qiáng)信心入手，詳解小微信貸主要獲客渠道，典型場(chǎng)景的營(yíng)銷打法，有高度有深度，有演練有工具，緊貼實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用，是小微客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)的必學(xué)課程。

【課程收益】

1、強(qiáng)化小微營(yíng)銷意識(shí)，樹立小微營(yíng)銷的信心和決心；

2、學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)、同業(yè)、客戶、產(chǎn)品，提煉一擊必中的營(yíng)銷賣點(diǎn)；

3、掌握小微信貸主要獲客渠道，及營(yíng)銷流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

4、主要客群營(yíng)銷手法、營(yíng)銷切入點(diǎn)、營(yíng)銷話術(shù)、營(yíng)銷工具；

5、提升新客戶營(yíng)銷效率，提高老客戶營(yíng)銷深度。

【培訓(xùn)對(duì)象】

小微信貸客戶經(jīng)理，支行長(zhǎng)，信貸業(yè)務(wù)管理人員等

【課程大綱】

第一部分 新形勢(shì)下小微信貸業(yè)務(wù)形勢(shì)與機(jī)遇

一、零售轉(zhuǎn)型背景下的營(yíng)銷回歸

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆

2、銀行零售化轉(zhuǎn)型背景和挑戰(zhàn)

3、響應(yīng)需求：回到營(yíng)銷的本質(zhì)

二、小微信貸業(yè)務(wù)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、小微信貸的市場(chǎng)前景分析

2、國(guó)內(nèi)外對(duì)小微信貸的業(yè)務(wù)探索

3、得小微者得天下：需求、風(fēng)險(xiǎn)和效益的平衡命題

三、小微客戶經(jīng)理角色定位

1、信貸客戶經(jīng)理的三種角色

坐商：酒香不怕巷子深

行商：客戶在哪我去哪

經(jīng)商：既經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，也經(jīng)營(yíng)客戶需求、客戶認(rèn)知、客戶關(guān)系

2、金融顧問(wèn)：小微客戶經(jīng)理的自我定位

能響應(yīng)客戶需求的銷售人員

能提供解決方案的事業(yè)助手

能贏得客戶托付的金融伙伴

第二部分 小微信貸營(yíng)銷羅盤和產(chǎn)品透視

一、營(yíng)銷羅盤之市場(chǎng)空間

1、本地區(qū)小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、公職人員規(guī)模

2、本地區(qū)小微目標(biāo)客戶信貸需求量與獲得率

3、目標(biāo)客戶資金需求規(guī)律、融資渠道及綜合成本分析

【課堂作業(yè)】即時(shí)研討，信息共享

二、營(yíng)銷羅盤之同業(yè)情報(bào)

1、本地區(qū)小微同業(yè)機(jī)構(gòu)及市場(chǎng)滲透情況

2、同業(yè)機(jī)構(gòu)主要小微信貸品種及政策

3、同業(yè)主要小微信貸品種優(yōu)劣勢(shì)

【課堂作業(yè)】即時(shí)研討，信息共享

三、我行小微產(chǎn)品區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析

1、我行小微信貸產(chǎn)品樹狀圖

2、我行品種優(yōu)劣勢(shì)分析

門檻：申請(qǐng)對(duì)象寬度

額度：同等資質(zhì)條件下的授信額度

成本：利率+其它費(fèi)用

便利：申請(qǐng)方式、審核方式、審批周期、用款方式、還款方式

3、成功故事路演

【課堂路演】案例見證，精準(zhǔn)呈現(xiàn)

第三部分 小微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技法

一、小微客戶電話營(yíng)銷

1、電話營(yíng)銷的意義

優(yōu)勢(shì)：效率高，成本低，時(shí)間自由

對(duì)象：全口徑營(yíng)銷

價(jià)值：每天兩刻鐘，業(yè)務(wù)很輕松

2、電話拜訪前準(zhǔn)備

產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備

客戶信息準(zhǔn)備

電話心態(tài)準(zhǔn)備

引導(dǎo)話術(shù)準(zhǔn)備

3、電話營(yíng)銷策略與技巧

新客戶電話營(yíng)銷

老客戶電話營(yíng)銷

流失客戶電話營(yíng)銷

二、小微客戶陌拜營(yíng)銷

1、陌拜營(yíng)銷的意義

獲客：小微信貸重要獲客來(lái)源

練兵：客戶經(jīng)理通過(guò)陌拜客戶了解實(shí)情、鍛煉能力

反思：通過(guò)陌拜獲客之難，反思對(duì)存量客戶經(jīng)營(yíng)之不足

品牌：銀行品牌、產(chǎn)品品牌有效傳播

2、陌拜破冰

觀形勢(shì)

辨風(fēng)格

找話題

3、如何介紹我行產(chǎn)品

有明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品

無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品

有階段性優(yōu)惠的產(chǎn)品

如何應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格比較

4、如何提高成單率

陌生拜訪能力體系建設(shè)

抓行業(yè)共同需求

抓銷售契機(jī)

巧妙借力

曲線突破

三、小微客戶微信營(yíng)銷

1、微信形象建設(shè)

業(yè)務(wù)號(hào)與個(gè)人號(hào)規(guī)劃

形象建設(shè)5節(jié)點(diǎn)

朋友圈版塊策劃

2、社群微沙龍

社群微沙龍運(yùn)營(yíng)流程

社群微沙龍主題策劃

社群微沙龍內(nèi)容策劃

社群微沙龍成交設(shè)計(jì)

四、渠道批量營(yíng)銷

1、渠道方

協(xié)會(huì)、商會(huì)、俱樂(lè)部

市場(chǎng)管理方

政府部門、村支兩委

核心企業(yè)（合作社）、經(jīng)銷商

老客戶

2、信貸產(chǎn)品推介會(huì)

推介會(huì)形式

推介會(huì)流程

如何提升推介會(huì)成單率

會(huì)后跟進(jìn)

課程小結(jié)

吳老師

吳章文老師簡(jiǎn)介

【專業(yè)資質(zhì)】

國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC）

管理教練導(dǎo)師（TMCC）

銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷專家

安徽省企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

曾任農(nóng)行合肥分行信貸主管，世界500強(qiáng)國(guó)機(jī)集團(tuán)海虹實(shí)業(yè)企劃經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，2家民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理

4年貨幣銀行學(xué)專業(yè)學(xué)習(xí)，12年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，其中8年銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，善于協(xié)調(diào)項(xiàng)目各方，善于解決復(fù)雜問(wèn)題，項(xiàng)目輔導(dǎo)屢創(chuàng)佳績(jī)，滿意度反饋達(dá)95%以上

【專業(yè)課程&輔導(dǎo)項(xiàng)目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設(shè)/消費(fèi)場(chǎng)景搭建、信用卡白名單電銷轉(zhuǎn)化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競(jìng)爭(zhēng)力系列】網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、支行長(zhǎng)管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營(yíng)銷、零售信貸外拓營(yíng)銷、收單業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷等

【產(chǎn)能提升系列】旺季開門紅營(yíng)銷、三量掘金存款精準(zhǔn)營(yíng)銷、電子銀行綜合營(yíng)銷、小微信貸渠道開發(fā)與批量獲客

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)風(fēng)格】

吳章文老師具備豐富的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)成功跨界經(jīng)歷。培訓(xùn)課程緊扣實(shí)際工作，綜合采用互動(dòng)、啟發(fā)、引導(dǎo)、教練的方式，以其豐富真實(shí)的案例、通俗風(fēng)趣的解析、激情活潑的互動(dòng)、立竿見影的實(shí)操效果，受到客戶和學(xué)員的廣泛好評(píng)。在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中，以目標(biāo)為引領(lǐng)，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績(jī)和能力提升，善于通過(guò)管理教練模式幫助團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)目標(biāo)、理清思路、超預(yù)期達(dá)成業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國(guó)銀行江蘇揚(yáng)州分行、如東支行，江蘇農(nóng)金系統(tǒng)公開課

華南地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行廣東韶關(guān)分行、茂名分行

華北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行河南南陽(yáng)分行、濮陽(yáng)分行、焦作分行、安陽(yáng)分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽(yáng)分行，郵儲(chǔ)銀行江西新余分行、宜春分行，河南農(nóng)金新安農(nóng)商行

東北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行黑龍江省分行，郵儲(chǔ)銀行遼寧沈陽(yáng)分行、本溪分行

西南地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行西藏區(qū)分行，郵儲(chǔ)銀行廣西百色分行

西北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行甘肅平?jīng)龇中?、定西分行、張掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉門支行、嘉峪關(guān)分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽(yáng)分行

新疆農(nóng)金博樂(lè)農(nóng)商行、和碩縣聯(lián)社、烏恰縣聯(lián)社、英吉沙縣聯(lián)社

新疆庫(kù)爾勒銀行

廣西浦北國(guó)民村鎮(zhèn)銀行……

安徽農(nóng)金和縣農(nóng)商行、舒城農(nóng)商行、廬江農(nóng)商行

河南農(nóng)金永城農(nóng)商行

湖南農(nóng)金城步農(nóng)商行、南縣農(nóng)商行、中方農(nóng)商行、藍(lán)山農(nóng)商行、江永農(nóng)商行

河北農(nóng)金邯鄲峰峰礦區(qū)聯(lián)社

廣西農(nóng)金羅城聯(lián)社、凌云農(nóng)商行、靖西農(nóng)商行

廣東農(nóng)金和平農(nóng)商行

3、小微信貸營(yíng)銷類……

郵儲(chǔ)銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國(guó)銀行泰州分行

江蘇新疆農(nóng)金伽師縣聯(lián)社

山西農(nóng)金沁縣農(nóng)商行

青海農(nóng)金玉樹農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金響水農(nóng)商行

陜西農(nóng)金楊凌農(nóng)商行

廣東農(nóng)金潮陽(yáng)聯(lián)社……

4、電子銀行類（手機(jī)銀行/收單業(yè)務(wù)/金融社?？ǖ龋?/p>

廣西農(nóng)金隆安農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金徐州銅山農(nóng)商行

河北農(nóng)金黃驊農(nóng)商行、高碑店農(nóng)商行、石家莊欒城聯(lián)社、易縣農(nóng)商行、曲周聯(lián)社

華夏銀行成都分行……

5、網(wǎng)格化營(yíng)銷/網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國(guó)銀行江蘇高郵縣支行、寶應(yīng)縣支行

郵儲(chǔ)銀行安徽阜陽(yáng)市分行

貴州農(nóng)金盤州農(nóng)商行

青海農(nóng)金河南農(nóng)商行

湖北銀行總行營(yíng)業(yè)部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團(tuán)隊(duì)/領(lǐng)導(dǎo)力/5K支行長(zhǎng)等）

安徽農(nóng)金阜南農(nóng)商行

工商銀行、中國(guó)銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

建設(shè)銀行電子銀行中心

農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

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