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前言

越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：

海外市場(chǎng)拓展有哪些工具，如何“立體組合”搜索海外目標(biāo)客戶？

如何制定海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃，做到“選準(zhǔn)市場(chǎng)，有備而來(lái)”？

如何摸清海外市場(chǎng)銷售路徑，選準(zhǔn)客戶，建立有效的分銷渠道？

選擇渠道客戶有哪些工具？海外代理商遴選的風(fēng)險(xiǎn)和要訣是哪些？

海外客戶商務(wù)提案需要做哪些準(zhǔn)備？ 如何提升客戶開(kāi)發(fā)的成功率？

海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問(wèn)？

海外客戶銷售隱藏哪些風(fēng)險(xiǎn)？如何處理海外銷售的渠道沖突難題？

為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道建立》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。

課程收益：

學(xué)習(xí)從外貿(mào)出口向海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)變4階段8個(gè)步驟；

學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)拓展12種工具，學(xué)會(huì)立體搜索客戶；

掌握海外渠道構(gòu)建策略，選擇海外經(jīng)銷商9個(gè)要素；

客戶商務(wù)開(kāi)發(fā)提案2+5法則，提升客戶提案成功率；

客戶常見(jiàn)問(wèn)題化解6招，客戶溝通成功的9個(gè)關(guān)鍵；

海外渠道客戶沖突的化解，學(xué)習(xí)預(yù)防客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)象：

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天

一.海外市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃

1.導(dǎo)言： 海外營(yíng)銷變革挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)

石化行業(yè)海外營(yíng)銷機(jī)遇和挑戰(zhàn)

海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)策略解析

2.海外業(yè)務(wù)突圍 —“銷售前移”

“坐商”—“行商”

從2P營(yíng)銷到5P營(yíng)銷

銷售前移的變革要點(diǎn)

銷售前移4階段8步驟

3.海外市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)

海外市調(diào)視覺(jué)：PEST+5P

海外市調(diào)主干：PI3C

海外線下調(diào)研5種方式

4.海外市場(chǎng)拓展策略擬定

立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)

海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略

海外區(qū)域市場(chǎng)拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)

練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃

二，海外高價(jià)值客戶拓展利器

1.海外產(chǎn)品推廣8大工具

請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去

海外標(biāo)桿營(yíng)銷

產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷

學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷

海外專家營(yíng)銷

借勢(shì)海外媒體

海外事件營(yíng)銷

海外社交媒體

2.海外社交媒體營(yíng)銷

Linked in高級(jí)營(yíng)銷

海外營(yíng)銷4項(xiàng)標(biāo)配

企業(yè)/個(gè)人自媒體推廣

3.高價(jià)值客戶立體搜索

搜索引擎初排查

海關(guān)數(shù)據(jù)找線索

社交媒體溝通

海外專家助力

案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例

4.海外“3+2”立體營(yíng)銷

案例：海外“3+2”立體營(yíng)銷

三，海外市場(chǎng)“渠道掘金”

1.海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析

海外渠道角色分析

渠道客戶洞察：橫向/縱向

影響渠道商合作7個(gè)要素

海外渠道開(kāi)發(fā)策略及趨勢(shì)

2.如何制定差異化客戶渠道政策？

渠道開(kāi)發(fā)趨勢(shì)：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取

海外渠道設(shè)計(jì)的“三板斧”策略

海外渠道通路設(shè)計(jì)/檢測(cè)5個(gè)原則

3.海外渠道客戶考察選擇

海外代理/分銷商選擇誤區(qū)

海外客戶渠道的甄別和分析

選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素

目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范

練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇

第二天

四，海外客戶3+5商務(wù)提案

1.海外客戶提案SACCG法則

PPT：企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文

Sample & Field Test：樣機(jī)/測(cè)試

Spec：產(chǎn)品主要指標(biāo)

Leaflet & Video：?jiǎn)雾?yè)/視頻

Q&A：客戶常見(jiàn)問(wèn)題及解答

練習(xí)：海外企業(yè)及產(chǎn)品推介技能

2.“3步走”客戶提案策略

客戶談判“3步走”意義

關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研

需求轉(zhuǎn)化提升為產(chǎn)品方案

擬制商業(yè)策略內(nèi)部/側(cè)面驗(yàn)證

3.海外客戶提案的5項(xiàng)要素

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶三種需求的挖掘方式

營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習(xí)：海外客戶2+5商務(wù)提案模擬

五、海外客戶溝通談判技巧

海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？

客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由

海外客戶5種類型及溝通策略

客戶談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招

海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

六、海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟

1，海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟

拿到訂單只是開(kāi)始

市場(chǎng)啟動(dòng)，推拉結(jié)合

海外市場(chǎng)啟動(dòng)三步驟

海外市場(chǎng)啟動(dòng)八個(gè)要素

2，海外終端客戶 “激活”

產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)

如何激活客戶賣場(chǎng)（現(xiàn)場(chǎng)）

工業(yè)品標(biāo)桿4項(xiàng)內(nèi)容

“賣場(chǎng)激活”3個(gè)指標(biāo)

張老師

張慧海，海外營(yíng)銷講師，法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA），香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問(wèn)DAC，商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國(guó)培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任全球最 大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)以及國(guó)內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎(jiǎng)項(xiàng)，擅長(zhǎng)海外渠道建設(shè)及客戶管理系列課程，被譽(yù)為“海外渠道營(yíng)銷專家”，長(zhǎng)期受商務(wù)部邀請(qǐng)為各省外貿(mào)企業(yè)及深圳高新協(xié)會(huì)授課。

具有12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任海外市場(chǎng)部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場(chǎng)信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長(zhǎng)以及全球大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)等職。

具備國(guó)際知名TCL和Thomson（法國(guó)）海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)。除消費(fèi)品領(lǐng)域外，張老師在海外工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個(gè)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期跟蹤、研究中國(guó)企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐，積累了豐富的海外業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場(chǎng)主持企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長(zhǎng)》，《海外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃及管理》等課程；2005年10月，受對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)邀請(qǐng)?jiān)?ldquo;全球市場(chǎng)營(yíng)銷中心”做《新興市場(chǎng)特征，拓展戰(zhàn)略及實(shí)踐》演講。

由張慧海先生發(fā)起成立的《跨國(guó)經(jīng)營(yíng)》工作室是國(guó)內(nèi)首家專注海外營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)研和實(shí)踐推出了《海外營(yíng)銷系統(tǒng)管理工具箱》項(xiàng)目，在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“海外營(yíng)銷升級(jí)四步作業(yè)法”，通過(guò)學(xué)習(xí)和比照系統(tǒng)管理工具箱，結(jié)合自身外銷業(yè)務(wù)自測(cè)檢查，幫助企業(yè)“尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，尋找增長(zhǎng)點(diǎn)”，指導(dǎo)企業(yè)制訂符合自身實(shí)際、具有執(zhí)行力的“海外營(yíng)銷升級(jí)路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營(yíng)銷致勝之道、《海外營(yíng)銷系統(tǒng)管理工具箱》、《跨文化商務(wù)環(huán)境管理》。

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