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學(xué)員：

大客戶銷售人員、銷售管理人員等

課程目標(biāo)：

1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發(fā)關(guān)鍵步驟

2.掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具

3.掌握定制方案時的步驟和策略

4.掌握與大客戶高層溝通時的核心技巧

課程大綱

一、銷售人員如何適應(yīng)新環(huán)境？

二、

1.市場環(huán)境的變化

- 同質(zhì)化競爭

- 價格戰(zhàn)難以為繼

- 合規(guī)要求高

2.銷售面臨的新時空

3.- 關(guān)注物質(zhì) =》關(guān)注精神

4.- 以“事”為中心 =》以“人”為中心

5.- 銷售產(chǎn)品 =》銷售“人品”

3.如何適應(yīng)新的市場環(huán)境？

- 關(guān)注客戶對產(chǎn)品功能和價格以外的需求

- 服務(wù)與產(chǎn)品一體

- 技能提升，“軟硬兼施”

三、大客戶銷售的基本步驟

四、

1.大客戶銷售的特點(diǎn)

2.大客戶銷售的步驟

- 尋找銷售線索

- 客戶需求了解

- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購流程

- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案

- 談判與成交

- 執(zhí)行與拓展

3. 案例討論

三、大客戶銷售的“九字真經(jīng)”

1.大客戶銷售的“九字真經(jīng)”

2.- 找對人

3.- 說對話

4.- 做對事

5.找對人的五個步驟

6.- 分析客戶需求(個人需求分析工具：全生態(tài)圈)

7.- 弄清客戶采購流程

8.- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工

9.- 接近客戶

10.- 贏得客戶信任

11.案例分析

四、如何有效挖掘大客戶需求？

1.如何分析行業(yè)特征和趨勢？

-把握行業(yè)宏觀面，才能與大客戶同頻

-有效洞察行業(yè)的工具：行業(yè)畫布

-課堂練習(xí)

2.如何全面分析大客戶的業(yè)務(wù)？

- 不能只關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，必須理解大客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)

- 大客戶業(yè)務(wù)分析工具：客戶畫像

- 課堂練習(xí)

3. 如何分析大客戶內(nèi)部不同關(guān)鍵人的角色和需求？

- 客戶內(nèi)部的五種角色

- 客戶關(guān)鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤

- 課堂練習(xí)

4. 如何從大客戶需求中找到銷售機(jī)會？

- 梳理大客戶痛苦鏈

- 分析自身（公司&個人）的優(yōu)勢和資源（窮盡羅列）

- 找到匹配的銷售機(jī)會

- 小組討論

五、如何設(shè)計直擊人心的解決方案？

六、

七、1. 羅列客戶最關(guān)注的需求點(diǎn)

-技術(shù)指標(biāo)

-成本

-交期

-其它

2.分析客戶對上述需求的優(yōu)先項排列

3. 設(shè)計方案時對客戶重點(diǎn)關(guān)切相有所回應(yīng)

- 方案滿足客戶核心需求

- 方案有超越客戶期望的亮點(diǎn)

- 方案為后續(xù)銷售植入“吸引點(diǎn)”

4. 如何在呈現(xiàn)方案時有力影響客戶？

- 強(qiáng)調(diào)客戶的利益

- 突出方案的創(chuàng)新點(diǎn)

- 賦予客戶安全感

- 與眾不同，令客戶難忘

5. 課堂練習(xí)

六、如何與大客戶高層有效溝通？

1. 大客戶高層的特點(diǎn)

-高層關(guān)注什么？

-高層溝通的三大原則

2. 如何與高層同頻溝通？

- 背景調(diào)研

- 了解高層最關(guān)注的KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）

- 設(shè)計提問清單

3. 傾聽的技巧

- 傾聽建立信任

- 3F傾聽工具

- 平衡聽和說的比例

4. 強(qiáng)有力提問

- 提問的技巧

- 案例分析

5. 處理異議的技巧

- 故事是克服異議的最好武器

- 精彩商業(yè)故事的BAC模型

6. 課堂練習(xí)：角色扮演

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。

她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。

專業(yè)領(lǐng)域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)

市場營銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理

管理與領(lǐng)導(dǎo)力

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國集團(tuán)供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA

服務(wù)過的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機(jī)械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機(jī)、歐姆龍工業(yè)自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業(yè)、寶武集團(tuán)、寶鋼國際、華誼集團(tuán)、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、?？低?、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、日本大福物流設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機(jī)、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機(jī)、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠(yuǎn)東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團(tuán)、華峰（化工）集團(tuán)、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機(jī)床、新代科技、羅姆半導(dǎo)體、富士電機(jī)、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導(dǎo)體材料、偉創(chuàng)力電子、雅馬哈發(fā)動機(jī)、科達(dá)制造 等

電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠(yuǎn)東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團(tuán)、新世紀(jì)電氣等

消費(fèi)品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團(tuán)、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機(jī)食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業(yè)：上海開開集團(tuán)、上海黃浦區(qū)國資委、上海益民集團(tuán)、上海楊浦區(qū)商貿(mào)、地利集團(tuán) 等

服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團(tuán)、佰翔酒店集團(tuán)、京東物流、運(yùn)聯(lián)物流、浦海航運(yùn)、中國郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、日本邁伊茲咨詢集團(tuán)、麗妍雅集、中國檢測檢驗(yàn)集團(tuán)、華測檢測、禾邦認(rèn)證、等

汽車行業(yè)：上汽集團(tuán)、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團(tuán)、威孚集團(tuán)、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業(yè)：中國銀行、工商銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動支付）、華僑永亨銀行、上海農(nóng)商銀行 等

醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：賽默飛世爾、博士倫、愛克發(fā)醫(yī)療系統(tǒng)、上藥康德樂、科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團(tuán)、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數(shù)家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等

其他行業(yè)：惠普大中華區(qū)、漢高中國、3M中國、朗盛化學(xué)、柯尼卡美能達(dá)、震旦集團(tuán)、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團(tuán)、五四農(nóng)場、成都天府新區(qū)投資集團(tuán)、綠地集團(tuán)、平安不動產(chǎn)、徐工集團(tuán)、江南造船廠、滬東中華造船集團(tuán)、上海電信、澳洋集團(tuán)、三棵樹涂料、云賽智聯(lián)、紅螞蟻裝飾、冀東集團(tuán)、上海市北高新集團(tuán)、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計算技術(shù)研究所、西子集團(tuán)、四方維電子供應(yīng)鏈、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國威斯康星協(xié)和大學(xué)等

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