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課程背景

收好關，開好門，穩(wěn)“收”強“攻”張弛有度，是對紅海市場開門紅大戰(zhàn)提出的關鍵要求。但后實體網點時代，客戶不到店成為常態(tài)，商戶難聊、社區(qū)難進、年輕客戶找不到、老年客戶要禮品、存量客戶喚不醒、高端客戶難伺候，年年開門紅，年年紅不透；銀行開門紅營銷必須適應競爭多樣化挑戰(zhàn)，創(chuàng)新性、精準性開展營銷，為全年業(yè)績高增長打下堅實基礎。

本課程致力于解決零售銀行開門紅關鍵問題，結合開門紅產品營銷策略、開門紅客戶管理營銷策略、開門紅活動營銷策略、開門紅客群營銷策略、開門紅全場景營銷策略及開門紅多量聯動營銷策略，展開銀行營銷新打法。本課以實戰(zhàn)訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課程設計，根據銀行行長、網點主任、客戶經理、柜員及大堂經理崗位需求，以一線各崗位營銷場景為主題，集中精力設計各階段營銷方案，通過精心設計、系統剖析、層層遞進，以理論講解、案例分析、模擬訓練為主要方式，為您打造一場專屬的開門紅營銷思維迭代盛宴。

課程收益

● 學會設計開門紅產品管理營銷策略

● 學會設計開門紅客戶管理營銷策略

● 學會設計開門紅活動管理營銷策略

● 學會設計開門紅客群管理營銷策略

● 學會設計開門紅全場景全拆解策略

● 學會設計開門紅多量聯動營銷策略

課程對象

行長、客戶經理、大堂經理、優(yōu)秀柜員等

課程方式

現狀分析+場景分析+案例分析+工具練習

課程大綱

第一講：困局-銀行網點傳統開門紅困境探索與轉型趨勢解析篇

一、宏觀形勢前瞻與分析

1. 2022年經濟與金融前瞻分析與探討

2. 2022年機遇挑戰(zhàn)對銀行業(yè)務發(fā)展影響

3. 20、21、22年開門紅關系遞進及階梯式發(fā)展啟示

二、2022開門紅框架搭建策略分析

策略1：產品管理策略

策略2：客群管理策略

策略3：活動管理策略

策略4：客戶管理策略

策略5：聯動管理策略

三、開門紅布局、實施和固化延展節(jié)奏的把控

第一階段：“收官”+“謀劃”

第二階段：“整合”+“重拳打重點”

第三階段：“再動員”+“再部署”

第三階段：“沖刺”+“統籌收官”

第四階段：2季度-固化和延展

第二講：開門紅產品管理營銷策略及落地實戰(zhàn)分析--“百戰(zhàn)不殆的競馬策略”

一、開門紅產品管理新分類及新價值分析

1. 按照維客方式細分

1）獲客產品

2）養(yǎng)客產品

2. 按照產品復雜程度細分

1）簡單產品

2）復雜產品

二、尚方寶劍-專業(yè)致勝策略分析

思考：假如智能設備終將替代全部銀行崗位，哪一個崗位是最后被替代的？

1. 競馬策略分析和思考

場景分析：基金健診“六脈神劍”

場景分析：保單健診的“三問三答”

2. 各類產品價值初心銀行產品競爭策略分析

分析與思考：競馬策略及產品分類方法

3. 貼著客群梳理產品-不同客群產品持有及需求深挖

案例分析：家委會拓展速達的30位貴賓客戶

4. 嚴重同質化環(huán)境下差異化的根基尋找

案例分析：一位理財經理的離職為何導致一個網點被拆并

案例分析：一塊肥皂撬動的1500萬定期存款

第三講：開門紅客戶管理營銷策略及落地實戰(zhàn)分析--“北斗7星，精準定位”

“1星”：深化管戶體制-“看系統”-分戶管戶

1. 資產變動類：大額異動類、產品到期類、臨界值提升類

2. 長期“不動戶”：資產類、負債類

3. 復雜類產品：基金類、保險類、貸款類

4. 公司/企業(yè)背景：本行主結算類、他行主結算類

“2星”：細分客戶類型-“畫客戶”-客戶分類及客戶畫像

1. 金融類：資產類、負債類

2. 非金融類：年齡、職業(yè)、住址、工作

“3星”：批量破冰建聯-溝通渠道打造

1. 短信預熱

2. 空中添加名片

3. 增值服務對接

“4星”：微信營銷，線上營業(yè)廳，打造IP-線上獲客維客

1. 鎖定位：打造微信個人品牌、六招獲客促展業(yè)

2. 好文案：引流量—產品批量推廣、與客互動的優(yōu)質文案編寫

練習：文采大挑戰(zhàn)——產品文案編寫

3. 巧分類：速畫像—打造微信營銷的“制導”系統

工具：朋友圈客戶畫像三維分析表

4. 精內功：提效率—點對點互動、營銷彈藥庫建立

練習：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應用

5. 巧裂變：存量客戶維系的社群規(guī)劃、運營管理

“5星”：客戶電話邀約-打通最后一公里

1. 金融由頭邀約

2. 非金融由頭邀約

3. 第三方邀約

“6星”：客戶到店溝通-臨門一腳

1. 產品維度

1）2個（含）產品以下客戶-簡單類產品捆綁

2）4個（含）產品以下客戶-復雜類產品補位捆綁

2. 到店頻次

1）頻次少-重信息溝通情感維護

2）頻次多-重專業(yè)價值體現產品健診維護

“7星”：存量維護營銷標準工作手冊夾建立

1. 崗位細分專夾

2. 產品細分專夾

第四講：開門紅特色活動營銷策略及落地實戰(zhàn)分析--“你快樂所以我快樂”

一、拓增量-活動目標分類分析

1. 搜集客戶清單

案例分析：親子運動會開入千社萬區(qū)

2. 品牌形象傳遞

案例分析：心流涌動-務工者港灣感恩墻

3. 情感價值鏈接

案例分析：感謝信，一張免費保單背后的動人故事

4. 產品增配拓展

案例分析：一票難求-18位“狀元”的超時講演會

二、拓增量-活動價值分類分析

1. 推廣活動

案例分析：社區(qū)一家親便民大趕集收集來的300位他行客戶

2. 引流活動

案例分析：借力“雙減”風，刮來2000萬

3. 粘客活動

案例分析：某行人手一本的優(yōu)惠手冊集

4. 裂變活動

案例分析：“拼刀刀”會員日

5. 鎖客活動

案例分析：吃早餐的銀行

三、拓增量-禮品活動策略分析

1. 禮品的選擇

2. 禮品渠道的選擇

3. 禮品兌換形式的選擇

四、拓增量-多樣活動策略分析

1. 以時間為主軸的活動策劃

案例分析：臘八節(jié)/二月二龍?zhí)ь^/元宵節(jié)廳堂活動及經典案例分享

2. 以客群細分為主軸的活動策劃

案例分析：不同客群特色活動及經典案例分享

3. 以多種“禮遇”為主軸的活動及經典案例分享

——進門禮、曬單禮、幸運禮、積贊禮、其他類產品鏈接及底層邏輯分析

五、拓增量-服務策略分析

——工作、家庭、生活、投融

案例分析：燈火通明的銀行大廳

第五講：開門紅重點場景營銷策略及落地實戰(zhàn)分析--“全場景全解鎖”

一、撥云見霧-開門紅關鍵場景分類及價值分析

1. 貼著常見營銷場景梳理-關鍵營銷場景拆解與呈現

場景分析：受高息貼水外流資金如何“防”、“守”、“攻”

場景分析：讓“到期客戶”不得不來的三大法寶

二、尋找增量-開門紅關鍵場景及名單管理制度

2. 到期客戶清單調取和梳理：時間原則、資金原則、客群原則

3. 到期客戶的分配與時間點管理

4. 到期提醒/邀約/面談策略/工具的準備管理

三、破解增量-“門檻”類產品的銷售原則

分析及思考：各類產品“價值初心”，總行為什么要研發(fā)對應品類產品的真實原因之一？

——賣給哪些客戶？賣給哪些資金？產品如何賣出去資金吸回來？

策略及場景分析：活期賬戶升級服務在開門紅柜面、電邀、拓展場景中使用策略及話術展示

四、增量進行時-待轉化產品及客戶類型

——定期、理財、躉交、期繳、國債、貸款到期客戶及貸款轉換及增配

場景分析：火車站場景分析？

策略分析：蓄謀已久來的100個到期客戶名單。

五、拆解難點-開門紅重點場景及增配場景策略分析

1. 定期到期場景

策略分析：固收“+”模式分析

2. 理財到期場景

策略分析：理財產品“+”模式分析

3. 保險到期場景

策略分析：躉交到期升級策略分析

組合分析：金融產品+金融產品；金融產品+權益+服務+專業(yè)

工具：拿來即用的基于科學資產配置下的全產品轉化及配置圖

工具：四個抽屜一把鎖面談工具說明及展示

六、重點關注轉換時間及管理方式

1. 時間管理：731法則

2. 方式管理：短信、微信、電話、面談

第六講：開門紅客群管理營銷策略及落地實戰(zhàn)分析---“千人千面千對策”

導引：請結合支行/網點生態(tài)特點分享1個關于客群營銷的經典案例

一、“重拳打重點”-開門紅重點核心客群細分梳理

客群分類：園區(qū)、農區(qū)、社區(qū)、商區(qū)、專區(qū)客群

二、不同客群2022開門紅“策略實施”拓展流程搭建

流程：分客群——找鏈接——定策略——巧執(zhí)行

三、拿來即用-不同客群十全十美爆點營銷法及案例拆解

方法1：平臺推薦法

策略分析：惠生活的爆品生活之道

方法2：痛點救濟法

策略分析：1）免費代理“帶”來的100個基本戶

2）讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯盟

方法3：渠道共享法

策略分析：看這家農商行如何搞定35家連鎖水果店“

方法4：政績輔助法

策略分析：1）銀民一家親-趕集“敢”出來的300萬預授信

2）銀行助跑軍團底層商圈的粘合劑

方法5：互動整合法

策略分析：1）四季會員共享日:

2）私人定制的旅游團體路線，定制來的200萬元

3）書香讀書會吸引來的100位會員

4）環(huán)保小衛(wèi)士勛章，積攢來的80戶高端客戶

5）小小畫家，畫出我心目中的家

方法6：路演宣傳法

策略分析：引流無數的二維碼墻

方法7：串聯營銷法

策略分析：一本專屬優(yōu)惠手冊集引來的80位會員客戶

方法8：福利引導法

策略分析：1）稅改制度改來的50位商戶會員客戶

2）VIP會客廳，存量引增量的泉眼

方法9：借力打力法

策略分析：每月18號的建行家裝文化節(jié)

方法10：增值賦能法

策略分析：十八碗連鎖店800個手機銀行背后的故事

四、開門紅不同客群營銷策略幾個關鍵點

1. 主打客群+季節(jié)性客群結合著“打”

2. 主打產品+“順帶”產品組合著“推”

3. 大“時間”和“小時間”配合著“用”

小組研討：通過精準客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？

第七講：相互借力、互為合力-開門紅旺季營銷量聯動管理篇

一、以三量陣地資產提升為核心的旺季營銷

1. 流量陣地價值初心-鎖、擴、黏

1）“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營銷科學動線布局

2）“步步為營”-流量路徑營銷觸點管理

3）“立竿見影”-流量路徑營銷多元廳堂活動策劃

4）“會說善演”-流量路徑營銷高效廳堂沙龍系統整合

2. 存量陣地價值初心-穩(wěn)、擴、優(yōu)

1）穩(wěn)存量

2）拓增量

3）防流失

4）優(yōu)結構

3. 增量陣地價值初心-鏈、擴、引

1）圈陣地

2）鎖客群

3）挖痛點

4）推方案

5）巧執(zhí)行

6）強復盤

7）傳模式

8）配產品

二、旺季營銷三量借力互轉的營銷生態(tài)體系

1. 增量轉流量、存量

2. 流量轉存量、增量

3. 存量轉增量、流量

4. 三量輪動，量量精彩

李老師

《網格化精準營銷》聯合創(chuàng)始人之一

《網點三量掘金行動》版權課程創(chuàng)始人之一

吳曉波890銀行大學特聘講師

17年銀行管理及培訓輔導經驗

曾任：中國農業(yè)銀行丨內訓師/支行行長

曾任：中國農業(yè)銀行丨綜合個人/對公客戶經理

曾任：中國農業(yè)銀行丨省行內訓師/農行培訓學院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產提升、全能客戶經理訓練、明星大堂經理提升班等項目的培訓受訓學員超過10000人次，得到分/支行領導們一致好評。

擅長領域：存款營銷/存量客戶/活動策劃/廳堂營銷/旺季營銷等

教學理念：交付理念不如交付知識，交付知識不如交付能力，交付能力不如交付結果，做一個對過程努力，對結果負責的知識傳播者。

李老師曾任職于農業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經理、個人綜合客戶經理、對公綜合客戶經理、支行行長等職務，熟透銀行對公和對私所有一線銀行營銷崗位，擅長以產品分層為導向的全場景營銷法及客群細分為導向的全客群營銷法。任職期間營銷業(yè)績顯著，多次被評為省行營銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領的支行團隊手機銀行存量活躍客戶27524戶，其中當年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責任狀任務目標，同時全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。2013年實現個人中間業(yè)務收入2444萬，系統第二，同業(yè)第二，其中期交保險銷量大幅增長，收入系統第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷售取得驕人業(yè)績——銷售該產品1670套，系統第一，獲省分行“精英網點一等獎”，個人貸款投放新增14.1億元，系統排名第一，同業(yè)排名第二。

實戰(zhàn)項目案例：

500家分/支/網點導入、固化多家銀行網點，在“落地-實用-高效”上工作成效顯著，輔導方式豐富靈活，落地有效；培訓學員超過10000人次，歷次培訓得到分/支行領導們一致好評，訓練過的學員行為改變率高達95%以上，學員滿意度高。

受聘于建行（北京/廣東/河北/湖北/河南/陜西/浙江/等）實施項目29期

受聘于中行（廣東/上海/江西/陜西/湖北/浙江等）實施項目37期

受聘于農行（廣東/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山東/黑龍江等）實施項目課程35期

受聘于工行（廣東/北京/浙江/山東/湖北/河北/天津/江蘇/江西等）實施項目課程55期

受聘于郵儲行（廣東/北京/山東/江蘇/遼寧/湖北/河北/四川/江西等）實施項目課程55期

受聘于招行（浙江/山東/貴州等）實施項目課程8期

受聘于江蘇銀行（江蘇）實施項目/課程8期

受聘于農信系統（北京/廣東上海/浙江/江蘇/重慶/四川/山西/新疆/廣西/河南/湖南/河北/遼寧/黑龍江/貴州/新疆/山東等）實施項目課程18期

主講課程：

重拳打重點--存款營銷類

01-《“共享時代”基于客群細分的創(chuàng)新存款營銷策略》（課程/項目）

02-《三高時代銀行存款營銷策略》

03-《三量掘金存款倍增體系打造》（版權課程/項目）

重拳打重點-信貸營銷類

01-《微貸裂變》

02-《信貸精準營銷與落地實施策略》（課程/項目）

增量-客戶拓展活動策劃

01-《流量暴增-高效廳堂活動策劃進階課堂》（課程/項目）

02-《案例教學-銀行人拿來即用的創(chuàng)新活動策劃策略方案集》

03-《網格化精準營銷》（版權課程/項目）

存量-存量客戶維護

01-《全產品細分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項目）

02-《全客群細分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項目）

流量-廳堂營銷篇

01-《產速戰(zhàn)速決-銀行廳堂營銷“必殺”訓練營》（課程/項目）

02-《農商行新轉崗大堂經理營銷速成班》（課程/項目）

開門紅篇

01-《穩(wěn)“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》（課程/項目）

營銷工具篇

01-《一呼百應高效電話邀約》（課程/項目）

02-《微信營銷-營銷直通車》（課程/項目）

授課風格：

李老師結合本人十多年銀行營銷管理經驗，引用體驗式、情景演練式教學法，善于運用大量的工作案例和啟發(fā)式小故事、深入淺出的向學員傳授營銷技巧，課程內容以“學—練—用”的培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變；注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。

部分服務客戶：

國有銀行：工行【福建/廣東/吉林/新疆/哈密/長春/通化/沈陽/日照/濟寧/曲阜/太原/晉城/武漢/荊州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中廣東工行（5期）哈密工行（2期7個網點）長春工行（2期10個網點）沈陽工行（2期8個網點）日照工行（2期8個網點）濟寧工行（2期14個網點）曲阜工行（1期7個網點）成都工行（2期15個網點）；農行【甘肅/安徽/宣城/蚌埠/淄博/濟南/濟寧/忻州/牡丹江/嘉興/重慶/長沙/岳陽/深圳/珠海/珠江/東莞/潮州等】其中濟寧農行（1期7個網點）東莞農行（3期35個網點）潮州農行（2期）；中行【江西/上饒/南昌/宜春/揚州/鎮(zhèn)江/蘇州/成都/南充/金華/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10個網點）宜春中行（2期8個網點）揚州中行（1期5個網點）南充中行（3期21個網點）金華中行（1期6個網點）；建行【遼寧/湖北/河北/保定/武漢/鄭州/杭州/廣州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25個網點）北京建行（10期32個網點）；交行（安徽/上海等）；郵儲系統【菏澤/長春/甘肅/陽江/嘉興郵儲銀行等，其中陽江郵儲（1期6個網點）；宿遷/南京/蘇州/達州/大同郵政等，其中南京郵政（2期）】

股份制商業(yè)銀行：杭州招商銀行、煙臺招商銀行、貴陽招商銀行、武漢民生銀行、昆明民生銀行、長沙恒豐銀行、貴陽中信銀行、湖北/福建興業(yè)銀行、安徽平安銀行、山東光大銀行、浙江浙商銀行、江蘇渤海銀行、渭南浦發(fā)銀行等

城市商業(yè)銀行：北京銀行、山西長治銀行、山西晉商銀行（2期）、寧夏銀行、安徽徽商銀行（2期）、河北廊坊銀行（3期）、張家口銀行（2期）、邯鄲銀行、上海銀行（2期13個網點）、江蘇銀行（8期56個網點）、南京銀行、廈門銀行、成都銀行（1期6個網點）、富滇銀行（2期）、貴陽銀行總行（2期）、湖北漢口銀行（6期）、廣州銀行等

農村金融機構：農商行【北京/武漢/棗陽/襄陽/咸寧/長治長子/忻州繁寺/運城/淮安/泗洪/鹽城/泰州/駐馬店武城/張家口總行/唐山/廣州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8個網點）/中山/東莞/百色/許昌（1期6個網點）/重慶/撫順新賓/臨夏/平潭等】；農信社【河南安陽農信社、許昌禹州市農信社、河北承德雙橋農信社、濟南省聯社】

版權公開課：《網點三量掘金行動》（北京/河北/吉林/江蘇/南京/杭州/青島/成都/上海場等）《網格化精準營銷》（沈陽/遼寧/上海場等）

部分項目輔導成果：

【銀行名稱】中國工商銀行吉林某分行

【項目名稱】三量掘金-讓存款倍增【第二期】

【項目模式】5天3晚（落地5天）

【項目成果】

第二期該項目執(zhí)行落地5天，2家支行合計行外掘金524筆，合計掘金1.2億元。前后共計執(zhí)行兩期，即4家支行合計掘金2.045484億元。

【銀行名稱】江蘇銀行某分行

【項目名稱】三量掘金-讓存款倍增

【項目模式】8天4晚（落地5天）

【項目成果】

5個網點做了8天三量掘金的項目，5天落地掘金金額是9420.45萬，掘金筆數472筆。項目執(zhí)行期間，不在本次項目的其他網點負責人過去現場請教老師。

【銀行名稱】中國銀行江蘇某分行

【項目名稱】開門紅旺季營銷多維一體爆點營銷體系打造

【項目模式】5天3晚（落地3天）

【項目成果】

問題：全行排名末尾全員營銷士氣不足，產品與禮品同質化，全行存款營銷出現連續(xù)2-3年瓶頸期。

改善：①存款暴增體營銷系搭建；②全景存款拓增；③鏈接營銷全客群細分拓增；④全觸點引流拓增。

成果：10家網點，吸金新增存款筆數589筆，總金額2.92億！

部分授課現場：

長春工行

《三量掘金存款倍增體系打造》江蘇銀行

《三量掘金存款倍增體系打造》

杭州建行

《旺季商戶客群網格化精準營銷》河南農商行

《銀行網格化精準營銷》

甘肅郵儲

《穩(wěn)“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》武漢農商行

《穩(wěn)“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》

合肥交行

《存量客戶維護及全場景營銷》日照銀行

《存量客戶盤活與活動策劃》

東莞農行

《廳堂場景化營銷》聊城農商行

《“2地4區(qū)”廳堂及不同客群創(chuàng)新拓展策略》

鄭州建行

《微信營銷-營銷直通車》廈門銀行

《一呼百應高效電話邀約》

達州郵政

《理財經理綜合能力提升》江蘇農商

《農商行新轉崗大堂經理營銷速成班》

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