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課程對(duì)象

店長(zhǎng)、銷售顧問、品牌經(jīng)理，總經(jīng)理、售后經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

管理層領(lǐng)導(dǎo)力的八個(gè)核心能力模塊

企業(yè)文化與愿景搭建

經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理

市場(chǎng)分析與活動(dòng)策劃監(jiān)管

銷售目標(biāo)管理與績(jī)效考核

數(shù)據(jù)化標(biāo)準(zhǔn)與工具使用

客戶全生命周期管理

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控

售后服務(wù)與滿意度提升

第一章節(jié)：如何塑造新能源企業(yè)文化與經(jīng)銷商愿景

1、什么是企業(yè)文化，企業(yè)文化的重要性

文化為靈魂與指導(dǎo)意義

文化的行為感染與執(zhí)行力

2、汽車的企業(yè)文化解讀

汽車的未來發(fā)展趨勢(shì)

國(guó)家對(duì)汽車的政策與規(guī)劃

3、如何將企業(yè)文化傳承和有效結(jié)合

主文化與次文化的交融

文化沖突管理與設(shè)計(jì)

4、企業(yè)文化傳播與載體分析

口口相傳的文化故事

外觀設(shè)計(jì)與標(biāo)準(zhǔn)代表標(biāo)識(shí)與顏色

行為舉止的傳播技巧

第二章節(jié)：經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)分析

1、企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)知識(shí)

經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)的財(cái)務(wù)規(guī)劃

經(jīng)銷商的日常資金管理

財(cái)務(wù)的核心指標(biāo)（資產(chǎn)負(fù)債表，損益表、現(xiàn)金流、盈虧平衡）

如何利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)解讀運(yùn)營(yíng)規(guī)劃發(fā)展

第三章節(jié)：市場(chǎng)分析與活動(dòng)策劃監(jiān)管

管理層監(jiān)管并協(xié)同市場(chǎng)部做好市場(chǎng)分析

1、指導(dǎo)協(xié)同市場(chǎng)專業(yè)人員的調(diào)研與分析報(bào)告編寫

新能源市場(chǎng)調(diào)研的六種方式，形成地區(qū)新能源客戶畫像

展廳問卷法、車主訪談法、車主觀察法、電話調(diào)研法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研法、市場(chǎng)預(yù)判法

新能源市場(chǎng)調(diào)研的六個(gè)核心主題分析

新能源市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、客戶媒介偏好、消費(fèi)者行為調(diào)研、消費(fèi)習(xí)慣調(diào)研、競(jìng)品策略調(diào)研、客戶滿意度調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的模式與范本、調(diào)研報(bào)告案例分析

市場(chǎng)分析工具解析

PEST分析法、SWOT分析法、波特五力分析法

指導(dǎo)協(xié)同市場(chǎng)與廠家活動(dòng)的對(duì)接差異化分析

優(yōu)化廠家的活動(dòng)細(xì)節(jié)，更接地氣與當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀、文案的匯總與管理

3、指導(dǎo)協(xié)同市場(chǎng)活動(dòng)流程的執(zhí)行與管控點(diǎn)分析（案例分析）

前、中、后的幾個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的工作細(xì)節(jié)解析

活動(dòng)前7天的準(zhǔn)備工作、活動(dòng)中的流程設(shè)計(jì)、活動(dòng)后的跟進(jìn)與客戶管理、十全十美的市場(chǎng)活動(dòng)流程解析

4、指導(dǎo)協(xié)同深度市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展與營(yíng)銷策略分析（案例分析）

新能源市場(chǎng)活動(dòng)的案例分享（獨(dú)孤九式——九個(gè)案例）

節(jié)日模式、情感模式、文化模式、升華模式、服務(wù)模式、環(huán)境模式、個(gè)性模式、多元模式、綜合模式

市場(chǎng)活動(dòng)的評(píng)估與投入

集客數(shù)量與集客質(zhì)量評(píng)估、費(fèi)用與結(jié)果評(píng)估、客戶滿意度評(píng)估、市場(chǎng)部與銷售部的人員分工與績(jī)效管理

上門拜訪、活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作細(xì)節(jié)講解。

定、巡展、與鬧市區(qū)展車活動(dòng)，的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作細(xì)節(jié)講解。

品鑒會(huì)、活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作細(xì)節(jié)講解。

試乘試駕、活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作細(xì)節(jié)講解。

各個(gè)活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作、各個(gè)活動(dòng)具備的條件對(duì)人員的要求、各個(gè)活動(dòng)執(zhí)行操作細(xì)節(jié)分析

體驗(yàn)營(yíng)銷與車展活動(dòng)開展的管控要點(diǎn)分析

什么是體驗(yàn)營(yíng)銷？體驗(yàn)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)流程、新能源汽車的體驗(yàn)點(diǎn)與體驗(yàn)參數(shù)的設(shè)計(jì)、體驗(yàn)營(yíng)銷的評(píng)價(jià)控制

車展?fàn)I銷活動(dòng)設(shè)計(jì)，鎖定車展核心

展前的先發(fā)制人、展中的巔峰對(duì)決、展后的完美收官

5、指導(dǎo)協(xié)同店頭活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)文稿撰寫

軟文編寫的六個(gè)核心指標(biāo)

主題鮮明、產(chǎn)品屬性、利益核心、場(chǎng)景塑造、競(jìng)品區(qū)隔、附著力

指導(dǎo)協(xié)同廠方支持的市場(chǎng)禮品發(fā)放與管理分析

禮品發(fā)放符合客戶需求、匹配產(chǎn)品活動(dòng)亮點(diǎn)、物料與庫房管理、廠方的精品政策與金融政策推廣政策與經(jīng)銷商的同步控制分析

第四章節(jié)：銷售目標(biāo)管理與績(jī)效考核

1、商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定

根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。（案例分析）

月目標(biāo)分解，市場(chǎng)與銷售之間的關(guān)聯(lián)性解析

如何監(jiān)管市場(chǎng)目標(biāo)制定策略與公示制度

銷售顧問的個(gè)人目標(biāo)值分解與完成計(jì)劃表

如何建立看板制度管理，使目標(biāo)可視化管理。

2、設(shè)定符合自身發(fā)展的績(jī)效考核體系

績(jī)效考核的重要性

績(jī)效考核目標(biāo)導(dǎo)向與過程管理標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定

平衡計(jì)分式與獎(jiǎng)懲式的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

績(jī)效考核版本現(xiàn)場(chǎng)案例解析與互動(dòng)

網(wǎng)電銷的模式與管理

為什么要開展網(wǎng)電銷

集客渠道發(fā)生了改變、客戶群體發(fā)生了改變、客戶習(xí)慣發(fā)生了改變，汽車之家，易車網(wǎng)等垂直網(wǎng)站維護(hù)

網(wǎng)電銷的幾種組織構(gòu)架分析

一條龍式兼職模式、網(wǎng)推專職，DCC/直銷員兼職模式、崗位獨(dú)立運(yùn)營(yíng)模式、數(shù)據(jù)中心模式

網(wǎng)電銷的平臺(tái)布局分析

天網(wǎng)－信息平臺(tái)與交易品臺(tái)搭建、PC端與移動(dòng)端官網(wǎng)建設(shè)、人網(wǎng)－兩微平臺(tái)建設(shè)、地網(wǎng)－體驗(yàn)中心／二網(wǎng)／店面相互支撐的模式

網(wǎng)電銷的崗位職責(zé)與工作流程

網(wǎng)推的崗位職責(zé)與工作流程、DCC的崗位職責(zé)與工作流程、直銷員的崗位職責(zé)與工作流程、網(wǎng)電銷主管的崗位職責(zé)與工作流程

第五章節(jié)：數(shù)據(jù)化標(biāo)準(zhǔn)與工具使用

基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

如何處理微利化時(shí)代的精細(xì)化管理策略

如何設(shè)計(jì)精細(xì)化管理的流程與制度管理

如何推進(jìn)經(jīng)銷商的四個(gè)化管理（標(biāo)準(zhǔn)／制度／流程／數(shù)據(jù)）

客戶管理數(shù)據(jù)與KPI分析，數(shù)據(jù)化的收集與管理

2、經(jīng)銷商銷售運(yùn)營(yíng)核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實(shí)時(shí)監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個(gè)銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對(duì)

銷售顧問的表卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧

運(yùn)用績(jī)效考核的模式激勵(lì)銷售顧問對(duì)數(shù)據(jù)的重視程度

數(shù)據(jù)的整理與歸納總結(jié)報(bào)告（電子版的文案）

第六章節(jié)：客戶全生命周期管理

客戶的全生命周期管理、

客戶檔案管理與收集

客戶的滿意度/忠誠(chéng)度/貢獻(xiàn)度/依存度的管理

成交客戶分析圖設(shè)計(jì)與實(shí)施

客戶售前、售中、售后的服務(wù)細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)解讀

客戶微信群與公眾號(hào)的互動(dòng)管理模式

?？蜖I(yíng)銷與老客戶轉(zhuǎn)介紹管理

客戶數(shù)據(jù)分析與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合

第七章節(jié)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五個(gè)核心要素分析

選：如何選到合適的人才，招聘與職業(yè)規(guī)劃分析

育：如何定職定崗，推進(jìn)培訓(xùn)的進(jìn)程管控

用：如何挖掘特長(zhǎng)，把合適的人放在合適的位置上

留：四種留住人才的方法（事業(yè)／環(huán)境／情感／利益）

退：如何精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

2、狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與凝聚力打造

狼性團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)是什么？如何升華狼性團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造更高價(jià)值。狼性團(tuán)隊(duì)的三個(gè)核心特質(zhì)分析

訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)人員的自動(dòng)自發(fā)的習(xí)慣----自主性

訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)人員的全方位，多角度的看待問題----思考性

讓團(tuán)隊(duì)人員了解一人行舟的風(fēng)險(xiǎn)-----合作性

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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