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課程背景

隨著資管新規(guī)的落地及日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，隨著產(chǎn)品的復(fù)雜性、波動(dòng)性的增加，銀行理財(cái)人員已不再是產(chǎn)品的搬運(yùn)工，而是要把對(duì)的產(chǎn)品給到對(duì)的客戶，而且要使用對(duì)的營(yíng)銷方法，同時(shí)當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)波動(dòng)，客戶對(duì)持有產(chǎn)品沒有信心時(shí)，理財(cái)人員要給到客戶合理建議。本課程詳解了資產(chǎn)配置邏輯及對(duì)基金客戶的維護(hù)要點(diǎn)，有高度有深度，緊貼實(shí)際，易于落地，是提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能的經(jīng)典課程。

培訓(xùn)形式

理論講授+案例解析

培訓(xùn)對(duì)象

分管行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱

第一部分： 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下銀行所面臨的問題

第二部分： 資產(chǎn)配置的邏輯

1、 資產(chǎn)配置的定義

2、 資產(chǎn)配置的核心

3、 資產(chǎn)配置的重點(diǎn)

4、 資產(chǎn)配置的意義

5、 資產(chǎn)配置的流程，分五個(gè)階段

5.1 了解客戶風(fēng)險(xiǎn)收益特征

5.2 構(gòu)建產(chǎn)品配置組合

5.3 制定投資產(chǎn)品策略

5.4 具體產(chǎn)品落地

5.5 根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境及客戶家庭財(cái)務(wù)狀況及時(shí)調(diào)整

6、 資產(chǎn)配置的必要性

6.1 我國(guó)股市特點(diǎn)

6.2 資產(chǎn)配置的基本理念---分散化配置

6.2.1 資產(chǎn)分散

6.2.2 策略分散

6.2.3 管理人分散

7、 資產(chǎn)配置是人們?nèi)粘＠碡?cái)生活的剛需

7.1 人生各階段的財(cái)富規(guī)劃需求

7.2 構(gòu)建滿足客戶需求的資產(chǎn)配置方案

8、 資產(chǎn)配置模型

8.1 財(cái)富管理金字塔

8.2 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置模型

8.3 依據(jù)馬斯洛需求理論建立的模型

第三部分： 金融產(chǎn)品營(yíng)銷三大因素

1、市場(chǎng)

1.1 市場(chǎng)趨勢(shì)變化

2、產(chǎn)品

2.1 由“叫”到“教”（3K原則）

3、客情

第四部分： 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷溝通法則---TIP法則

1、 市場(chǎng)趨勢(shì)（進(jìn)行判斷）

2、 投資策略（哪個(gè)板塊具有投資價(jià)值）

3、 方案建議

第五部分： 如何讓客戶賠錢也安心

1、 市場(chǎng)波動(dòng)與客戶虧損的溝通---RED法則

2、 演練----高頻量化基金

第六部分： 基金凈值波動(dòng)與客戶維護(hù)

1、正確面對(duì)基金波動(dòng)的心態(tài)

1.1冷靜

1.2理智

1.3積極

1.3.1 基金波動(dòng)的好處

1.3.2 主動(dòng)聯(lián)系在投客戶

1.3.3 在投客戶溝通流程與話術(shù)

2、 對(duì)于基金虧損客戶的策略

2.1 對(duì)于債基虧損客戶可選策略

2.2 對(duì)于股基虧損客戶可選策略

3、 對(duì)于基金波動(dòng)之客戶投訴

3.1 投訴原因

3.2 投訴處理的步驟

3.3 避免投訴的3件事

4、 常見基金異議處理

4.1 無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)的客戶

4.2 有一定投資經(jīng)驗(yàn)的客戶

4.3 投資經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶

高老師

高春梅老 師----銀行營(yíng)銷效能及服務(wù)提升講師/顧問

講師資歷:

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

工行內(nèi)蒙古分行十佳內(nèi)訓(xùn)師

行外吸金營(yíng)銷專家

個(gè)人客戶全量資產(chǎn)提升專家

開門紅營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)顧問

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)顧問

廳堂營(yíng)銷一體化實(shí)戰(zhàn)顧問

千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造專家

具有23年工商銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中15年管理經(jīng)驗(yàn)；是工行省分行第一批總行級(jí)理財(cái)經(jīng)理；具有10年的二級(jí)支行行長(zhǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，任職期間，所管理的二級(jí)支行營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)谑蟹中幸恢泵星懊?年市分行管理經(jīng)驗(yàn)，期間擔(dān)任過(guò)2年的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，對(duì)市分行導(dǎo)入的“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型暨服務(wù)營(yíng)銷精細(xì)化”項(xiàng)目進(jìn)行考核、督導(dǎo)，考核人員為13個(gè)一級(jí)支行的行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、零售部經(jīng)理及76個(gè)二級(jí)支行的行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員，考核指標(biāo)為存款、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品及客戶維護(hù)等，通過(guò)2年的考核督導(dǎo)，所在的市分行各項(xiàng)業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，其中：存款、基金、保險(xiǎn)及理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)谑》中芯琶谝?，員工工作狀態(tài)煥然一新，客戶挖掘、維護(hù)力度不斷深入，客戶忠誠(chéng)度得到極大提高；服務(wù)考核排名連續(xù)3年在省分行位列第一。

7年銀行一線輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)歷，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能項(xiàng)目參與深入，曾參與多家國(guó)有行、股份制銀行存款提升、產(chǎn)能提升、旺季營(yíng)銷、綜合營(yíng)銷等訓(xùn)練營(yíng)的咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目。

主講課程 :

【銀行服務(wù)類系列】

煥然一新——《新員工職業(yè)形象塑造及商務(wù)禮儀》

心隨我動(dòng)—-《廳堂服務(wù)及投訴處理》

欣欣向榮—-《服務(wù)營(yíng)銷效能雙提升》

【銀行營(yíng)銷類系列】

“桃花潭水深千尺，不及保險(xiǎn)貼我心”之期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷

【銀行管理類系列】

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)”之高績(jī)效營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)打造

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)”之支行長(zhǎng)管理能力提升

授課風(fēng)格:

具備豐富的銀行實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)課程緊扣實(shí)際工作，綜合采用互動(dòng)、啟發(fā)、引導(dǎo)的方式，以豐富真實(shí)的案例、深入淺出的解析、激情活潑的互動(dòng)，得到學(xué)員的好評(píng)。在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中，能夠以目標(biāo)為引領(lǐng)，以流程為保障，達(dá)到銀行業(yè)績(jī)和員工能力的提升。

客戶見證（部分）

中國(guó)銀行：

湖北分行：荊州分行

安徽分行：淮北分行、池州分行、馬鞍山分行

江蘇分行：常州分行、徐州分行

廣東分行：廣州分行、江門分行、荔灣分行

工商銀行：

安徽分行：馬鞍山分行

山西分行：陽(yáng)泉分行

山東分行：濟(jì)南分行

云南分行：臨滄分行

重慶分行：兩路口分行

河南分行：開封分行

建設(shè)銀行：

湖北分行：黃石分行

郵儲(chǔ)銀行：

廣東分行：廣州分行

廣東分行：潮州分行

其他銀行：

華夏銀行安徽合肥分行、光大銀行南京分行、光大銀行無(wú)錫分行、長(zhǎng)沙銀行

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