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培訓背景

如果說企業(yè)是決勝的軍隊，那么銷售人員就是勇猛的先鋒！他們需要在激烈如戰(zhàn)場的市場競爭中，鏖戰(zhàn)廝殺，決勝凱旋！他們往往是孤獨的勇士，需要身處錯綜復雜的市場環(huán)境，面對復雜多變的競爭對手，適應(yīng)變化無常的客戶需求。大客戶銷售，是技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合。所以我要問你：“你透徹了解客戶的購買心理嗎？你知道如何影響客戶消費傾向嗎？你如何解決影響客戶購買的最大障礙嗎？如果你參加過了產(chǎn)品知識培訓、服務(wù)禮儀培訓、話術(shù)通關(guān)培訓、SPIN銷售技巧培訓，還想提高成交率、提升銷售業(yè)績嗎？”讓我們以人性為紐帶，解密大客戶營銷的內(nèi)在密碼，現(xiàn)場實練，開創(chuàng)佳績！

培訓對象

有志于通過個性化銷售提升業(yè)績的資深銷售人員和銷售管理人員

培訓收益

通過導師講解和學員現(xiàn)場演練，讓學員明晰不同類型客戶的心智模式和行為模式，從而提升自己的心智模式和意識水平，喚醒并發(fā)展自己的潛能；課程學習，將開啟學員的覺察，極大地提升人際關(guān)系敏感度，對人的洞察可以提升到一個高度，感受到一個完全不同的嶄新世界；通過導師引導、團隊競賽、導師點評，激發(fā)學員現(xiàn)場演練學到的客戶研判技巧、建立關(guān)系技巧和銷售成交技巧，把握客戶的核心價值取向，掌握高效談判策略，提升銷售業(yè)績，創(chuàng)造銷售奇跡；通過副型的學習和討論，掌握進一步提升自身銷售能力的技巧，以及搞定不同副型客戶的方法。通過大自然冥想，在現(xiàn)場幫助學員集體減壓，并且深入地探索自我，走向領(lǐng)導力提升。

課程大綱

第一天、第二天 決戰(zhàn)大客戶

一、知己：大客戶銷售需要顧問式銷售、伙伴式銷售：

1、拜訪大客戶，與一般客戶的不同的體驗

2、誰是大客戶？

3、客戶數(shù)量金字塔和利潤金字塔對應(yīng)關(guān)系

4、大客戶銷售的“六大誤區(qū)”

5、從獵手式銷售走向顧問式銷售、伙伴式銷售

二、知彼：找出關(guān)鍵決策人：

1、了解客戶公司采購流程

2、順藤摸瓜找到關(guān)鍵決策人

3、利用不同購買決策角色的心理需求創(chuàng)造獲勝條件

4、關(guān)鍵決策人的客戶檔案管理

三、“九型人格讓銷售百步穿楊”實戰(zhàn)演練（橫跨第一天和第二天）：

1、“送禮識人，探測人心”投射測驗

2、根據(jù)客戶公司的情況專項設(shè)計銷售情景案例

3、案情介紹和案情分析

4、“在銷售實戰(zhàn)中成長”情景模擬

1）懷疑論者6號—華為創(chuàng)始人任正非

2) 實干者3號—美妝達人李佳琦

3) 調(diào)停者9號—中興通訊創(chuàng)始人侯為貴

4）完美主義者1號—蘋果CEO Tim Cook

5）悲情浪漫者4號—蘋果創(chuàng)始人Steve Jobs

6）給予者2號—臉書COO Sheryl Sandberg

7）保護者8號—網(wǎng)絡(luò)主播薇婭

8）觀察者5號—臉書創(chuàng)始人Mark Zuckerberg

9）享樂主義者7號—阿里創(chuàng)始人馬云

5、針對不同類型客戶的常見錯誤話術(shù)（6-3-9-1-4-2-8-5-7）

6、職場中的九型人格人性講解

7、名人型號展示

8、學員自我分享、確定自己型號

9、管理故事總結(jié)

四、副型與銷售提升

1、三大副型對應(yīng)三大本能（自我保存、社交、一對一）

2、關(guān)于三大副型的世界咖啡

3、行動學習—“三大副型的銷售方式”和“針對三大副型的客戶，應(yīng)該如何銷售？”

4、Q & A

第三天 九型人格識人術(shù)訓練

一、一秒識人看客戶--身體帶來能量直覺判斷

九型型號研判的注意事項

能量和內(nèi)向外向帶來的直覺

腦、心、腹的分區(qū)差異

二、一秒識人看客戶--走心還看氣質(zhì)眼神

1、九種人的氣質(zhì)和眼神詳解（6-3-9-1-4-2-8-5-7）

2、九型視頻研判

3、學員T臺模特秀

三、面試訪談洞察人心--專業(yè)研判訪談用腦分析

1、研判訪談的基本流程

2、研判訪談的實施策略

3、九型人格面試的發(fā)問、追問技巧

4、研判面談結(jié)束后的互為教練

5、三天內(nèi)容總結(jié)、提供參考資料

6、Q & A

孫老師

孫越老師 美國認證協(xié)會（ACI）注冊人力資源管理專家

【資質(zhì)背景】

美國九型認證教練

世界30強職業(yè)經(jīng)理人

美國MCF認證團隊教練

美國九型領(lǐng)導力認證培訓師

中國九型人格網(wǎng)高級性格研究員

國際中華九型人格應(yīng)用研究會副理事長

劍橋《世界名人錄》企業(yè)管理世界名人

英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會（C&G）國際培訓師

美國認證協(xié)會（ACI）注冊人力資源管理專家

《玩轉(zhuǎn)九型玩轉(zhuǎn)人》、《獨一無二的領(lǐng)導者》的作者

中國高校選修教材《九型人格與成長的智慧》審稿專家

“2017、2019中國九型人格應(yīng)用高峰論壇”特邀主講嘉賓

法國里昂商學院、英國國際心理學管理學院（IPMC）客座教授

原創(chuàng)九型人格音頻作品《365天天九型Transform Every Day》獲國家版權(quán)認證

18年九型領(lǐng)導力學習及企業(yè)應(yīng)用實踐經(jīng)驗，師從現(xiàn)代九型第二代大師Claudio Naranjo，第三代九型大師Helen Palmer，全球九型商業(yè)應(yīng)用大師No. 1 Ginger Lapid-Bogda。

【自我解讀】

孫越老師曾任跨國集團海外CEO，運用九型領(lǐng)導力管理過亞非歐美四大洲8大國的外籍經(jīng)理人，其中墨西哥的工廠管理被哈佛商學院納入成功案例在臺資企業(yè)、民營集團、央企總部、外資企業(yè)和管理咨詢公司都擔任過管理工作，擁有國際化視野，成功推進企業(yè)各種變革管理項目的落地實施，熟悉VUCA時代企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和困惑。

孫越老師擁有15年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，20余年管理咨詢、培訓、引導、企業(yè)家教練經(jīng)驗（1999年開始管理咨詢，2002年開始培訓，2005年開始行動學習，2008年開始教練和私董會服務(wù)）。

【擅長領(lǐng)域】

九型領(lǐng)導力開發(fā)咨詢項目（企業(yè)文化重塑、領(lǐng)導力開發(fā)項目）：

遵循項目調(diào)研、項目實施、成果展示、項目評估的PDCA循環(huán)。

第二產(chǎn)業(yè)：

英荷Philips（China）、丹麥Foss公司、日本先鋒高科技（東莞）有限公司、天津光電集團有限公司、上海市外岡水暖器材有限公司、上海電氣核電集團、張家港市王牌機械有限公司、深圳市中興移動通信有限公司、深圳欣銳科技股份有限公司。

第三產(chǎn)業(yè)：

美國Office Depot (China)、英國Premium Education Consultancy Ltd、德國Arvato（Bertelsmann） China、荷蘭Hunter Douglas、香港長昊集團、中國銀行（上海）分行、通方集團、仁聯(lián)集團、天津優(yōu)艾斯商貿(mào)有限公司、上海良玉科技發(fā)展股份有限公司、上海墾道貿(mào)易有限公司、上海朗濤貿(mào)易有限公司、蘇州圖書館。

【“2019中國九型人格應(yīng)用高峰論壇”特邀主講嘉賓、點評嘉賓】

演講“VUCA召喚九型領(lǐng)導力” 獲國際中華九型人格應(yīng)用研究會“中國九型人格突出貢獻獎”。

【授課特色】

將領(lǐng)導力素質(zhì)模型與九型人格有機結(jié)合，運用行動學習、心理評測、角色扮演、劇場技術(shù)、管理教練、冥想、課后練習、微群輔導等學以致用的培訓手段,以學員為中心，因人而異地培訓、教練，在風趣幽默、輕松愉快中，深入淺出地幫助學員解決實際管理問題，提升領(lǐng)導和管理技能。

【主講課程】

《公司治理結(jié)構(gòu)與中國經(jīng)理人素質(zhì)》

《公司治理結(jié)構(gòu)與中國經(jīng)理人素質(zhì)（中級 ）》

九型領(lǐng)導力開發(fā)系列課程：

《戰(zhàn)略性思維的領(lǐng)導》

《打造獨一無二的領(lǐng)導者》

《領(lǐng)導重大變革》

《發(fā)展最優(yōu)決策者》

《教練式領(lǐng)導力》

《領(lǐng)導高績效團隊》《完美溝通帶來的影響力》

《壓力沖突管理》《職業(yè)生涯規(guī)劃和管理》

《九型人格婚戀指南》

《因勢利導的親子教育》

九型管理發(fā)展系列課程：

《管理智慧與藝術(shù)》

《做洞悉他人的面試官》

《員工心態(tài)分層管理》

《人力資源管理》

《讓銷售百步穿楊》

《道法自然的培訓師》

《九型人型號格研判訓練》

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