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課程大綱

模塊一：大客戶對銀行經(jīng)營的重要意義

1、大客戶需求特征與分類策略

（1）“6化”需求特征

（2）同業(yè)四大分類策略

2、大客戶市場定位與獲客方法

3、大客戶維護(hù)技巧與定價策略

模塊二：大客戶金融需求類型與開發(fā)方案

1、大客戶典型金融需求剖析

融資類

理財類

結(jié)算類

管理類 賬戶管理、流程優(yōu)化、降低成本......

延伸類 擴(kuò)大銷售、美化報表、品牌塑造、鞏固產(chǎn)業(yè)鏈，并購融資......

2、大客戶常見需求解決方案

（1）并購擴(kuò)張

案例：某銀行上市公司并購融資方案

（2）資金理財

案例：某銀行低風(fēng)險高收益理財服務(wù)方案

（3）降低杠桿

案例：南京某銀行央企公司融資方案

（4）降低成本

案例：某股份行大客戶低成本融資方案

某城商行降低客戶發(fā)債利率方案

（5）擴(kuò)大銷售

案例：某銀行上市公司保殼服務(wù)方案

（6）無風(fēng)險套利

案例：某知名企業(yè)的抗疫貸款方案

（7）不計入報表

案例：某銀行大客戶表外隱形融資方案

......

模塊三：大客戶產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)與團(tuán)隊搭建

1、大客戶產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)開發(fā)概述

（1）行業(yè)客戶開發(fā)三大核心

（2）行業(yè)客戶開發(fā)典型模式

2、行業(yè)客戶開發(fā)典型案例

民生銀行牛奶行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)方案

央企子公司低成本產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

......

3、大客戶服務(wù)團(tuán)隊搭建原則

營銷技能（客戶銜接）

專業(yè)技能（方案設(shè)計）

溝通能力（內(nèi)部溝通）

協(xié)調(diào)能力（內(nèi)外資源）

4、大客戶營銷趨勢分析

模塊四：同業(yè)最新經(jīng)典案例解讀（視時間選講）（1）上市公司股東資產(chǎn)增值方案

（2）地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)融資經(jīng)典案例

（3）不良資產(chǎn)的大客戶營銷案例

（4）平臺貿(mào)易背景合規(guī)融資案例

（5）某國有行高校開發(fā)綜合方案

（6）某龍頭類企業(yè)融資警示案例

......

模塊五：課程小結(jié)與答疑小結(jié)互動答疑

金老師

【資質(zhì)背景】

某知名私募基金高管

國內(nèi)知名實戰(zhàn)派對公業(yè)務(wù)專家

曾主導(dǎo)國內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作

曾長期任職于國有商業(yè)銀行、股份制銀行

和國內(nèi)知名上市城商行總行

擔(dān)任過客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個職務(wù)

【自我解讀】

金老師，近30年銀行從業(yè)經(jīng)歷，國內(nèi)知名實戰(zhàn)派對公業(yè)務(wù)專家。曾長期任職于國有商業(yè)銀行、股份制銀行和國內(nèi)知名上市城商行總行，擔(dān)任過客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個職務(wù)(現(xiàn)任某知名私募基金高管)，擁有十分豐富的草根實戰(zhàn)經(jīng)驗和較高的經(jīng)營管理水平。曾主導(dǎo)國內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作，具有一流的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和風(fēng)控能力。擅長對公客戶的金融服務(wù)方案設(shè)計和營銷策劃，授信風(fēng)險的識別管控與不良資產(chǎn)的化解處置，尤其對行業(yè)客戶營銷、綜合化經(jīng)營、跨界創(chuàng)新具有獨到的思考和實踐經(jīng)驗。

【擅長領(lǐng)域】

銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域，主要包括：基礎(chǔ)產(chǎn)品應(yīng)用、營銷技巧、方案設(shè)計、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險防范等等。不僅能夠現(xiàn)場授課，也擅長課后跟蹤輔導(dǎo)與業(yè)務(wù)落地咨詢，是業(yè)界公認(rèn)的復(fù)合型實戰(zhàn)派對公講師。曾擔(dān)任多個總行級培訓(xùn)項目的項目總監(jiān)，牽頭負(fù)責(zé)對學(xué)員的跟蹤輔導(dǎo)及落地咨詢，受到合作銀行和機構(gòu)的一致好評。

【主講課程】

《對公授信調(diào)查與風(fēng)險防范》

《如何撰寫完整授信報告》

《商業(yè)銀行報表分析與營銷機會把握》

《對公客戶營銷機會挖掘》

《商業(yè)銀行基礎(chǔ)授信產(chǎn)品與應(yīng)用案例》

《商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計》

《普惠金融與展業(yè)模式》

《大客戶及行業(yè)客戶開發(fā)與維護(hù)技巧》

《大客戶營銷與最新經(jīng)典案例解讀》

《新監(jiān)管環(huán)境下的貸后管理》

《小企業(yè)集群開發(fā)技術(shù)與風(fēng)險控制》

《并購融資業(yè)務(wù)與實戰(zhàn)案例解析》

《政府機構(gòu)類客戶營銷切入與思維創(chuàng)新》

《供應(yīng)鏈金融與新形勢下的業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《對公客戶“三真”案例輔導(dǎo)》--真客戶，真方案，真營銷

《交易銀行方案創(chuàng)新與最新實戰(zhàn)案例》

備注：

1、上述課程可視需要采用沙盤授課方式，提升學(xué)員實戰(zhàn)操作技能。

2、以上為常規(guī)課程，定制課程另議。

3、相關(guān)內(nèi)容可提供輔導(dǎo)與咨詢服務(wù)，營銷咨詢可接受業(yè)績對賭和考核。

【服務(wù)客戶】

工行（北京分行、貴州省分行、煙臺市分行）、農(nóng)業(yè)銀行（總行、北京分行、廣西、安徽省分行）、中行（山東、陜西、安徽、四川、甘肅省分行、常州市分行）、建設(shè)銀行（江蘇省分行、湛江市分行）、交通銀行（總行、陜西、山東、江西、四川省分行、洛陽市分行）、郵儲銀行（天津、陜西、廣東、山西省分行，中山、肇慶、韶關(guān)、揭陽、云浮、江門、東莞、襄陽、大同市分行）、招商銀行江蘇省分行、中信銀行(總行、上海分行、山東、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、寧波、大連市分行)、興業(yè)銀行（總行、北京、廣州、福建、云南、江蘇省分行，廈門、鹽城市分行）、浦發(fā)銀行（南寧、廈門分行）、光大銀行（西安、上海省分行）、廣發(fā)銀行（中山、南昌分行），以及南京銀行（總、分行）、徽商銀行（總、分行）、天津銀行（總行）、杭州銀行（總、分行）、齊魯銀行（總、分行）、重慶銀行（總行）、漢口銀行（總行）、貴州銀行（總行）、長沙銀行（總行）、蘭州銀行（總行）、華融湘江銀行（總行）、蘇州銀行（總行）、華潤銀行（總行）、九江銀行（總行）、桂林銀行（總行）、中原銀行（總、分行）、廊坊銀行（總行）、泰安銀行（總行）、齊商銀行（總行）、日照銀行（總行）、鄞州銀行（總行）、濟(jì)寧銀行（總行）、嘉興銀行（總行）、哈密商行（總行）、北京農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、衢州農(nóng)商行、成都農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、株洲農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、東方農(nóng)商行、廣西省聯(lián)社、山西運城聯(lián)社及部分非銀行金融機構(gòu)以及上海財大、浙江大學(xué)、天津大學(xué)等高等院校，也曾多次受邀講授公開課。

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