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【課程背景】

在帶量采購、DRG支付改革等政策高壓下，醫(yī)藥企業(yè)面臨嚴峻挑戰(zhàn)：

客戶流失：某藥企因未及時應對集采政策，半年內(nèi)Top3客戶轉向競品，損失營收1.2億；

資源浪費：市場部投入百萬的學術活動，因未精準匹配客戶需求，轉化率不足15%；

合規(guī)風險：某企業(yè)因科室會費用超標被飛檢查處，罰款300萬并暫停產(chǎn)品掛網(wǎng)。

傳統(tǒng)“關系型”客戶管理已失效。本課程基于醫(yī)藥行業(yè)專屬方法論與數(shù)字化工具，破解政策困局，重構大客戶價值體系，助力企業(yè)實現(xiàn)從“被動應對”到“主動共創(chuàng)”的戰(zhàn)略轉型。

【課程收益】

掌握3大政策應對工具：DRG患者入組率計算模型、學術活動ROI評估表、合規(guī)風險矩陣；

應用4類客戶分層策略：高潛力高影響力客戶聯(lián)合制定科室規(guī)劃、低潛力客戶數(shù)字化賦能；

設計1套資源協(xié)同地圖：整合醫(yī)學部、市場部、合規(guī)部資源，降低30%無效投入；

提升50%客戶留存率：通過客戶成功計劃實現(xiàn)長期價值綁定。

【課程特色】

政策深度解讀：直擊帶量采購、DRG、反商業(yè)賄賂等政策對客戶管理的沖擊；

數(shù)字化實戰(zhàn)：客戶熱力圖、AI潛力預測系統(tǒng)、SCRM工具現(xiàn)場實操；

行業(yè)定制化：所有案例來自醫(yī)藥行業(yè)真實場景（如真實世界研究設計、KOL異議處理）；

結果可追蹤：每日產(chǎn)出《客戶戰(zhàn)略合作藍圖》《資源協(xié)同地圖》。

【課程對象】

核心崗位：大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售總監(jiān)、市場準入負責人、醫(yī)學事務專員

適用層級：中層管理者、高潛后備人才

【課程大綱】

一、為什么政策與數(shù)據(jù)是醫(yī)藥大客戶管理的生死線？

1. 政策警示：

帶量采購導致60%企業(yè)客戶貢獻率下降（中國醫(yī)藥協(xié)會數(shù)據(jù)）；

DRG支付下，適應癥患者入組率不足50%的科室面臨淘汰風險。

2. 數(shù)據(jù)價值：

案例：某慢病藥企通過科室級潛力分析，銷量增長200%；

工具：AI潛力預測系統(tǒng)（整合HIS數(shù)據(jù)+競品處方動態(tài)）。

沙盤推演：模擬政策變動后客戶價值重評估。

二、如何用數(shù)字化工具精準鎖定高價值客戶？

1. 潛力計算模型升級：

門診潛力公式：`（患者數(shù)×適應癥占比×4周） + DRG入組率修正系數(shù)`；

住院潛力公式：`管床數(shù)×周轉率×出院帶藥滲透率`。

2. 客戶分層實戰(zhàn)：

工具：繪制三維熱力圖（潛力、政策敏感度、競品滲透率）；

案例：某企業(yè)篩出20%高價值客戶，貢獻80%業(yè)績。

演練：學員現(xiàn)場導入?yún)^(qū)域數(shù)據(jù)，生成客戶分級報告。

三、怎樣挖掘客戶的隱性需求實現(xiàn)深度綁定？

1. 需求解碼雙引擎：

業(yè)務需求：科室科研壓力、患者管理痛點（工具：SPIN提問法）；

個人需求：學術地位提升、合規(guī)安全（案例：科主任晉升需求與產(chǎn)品循證支持綁定）。

2. 影響力網(wǎng)絡構建：

工具：繪制客戶決策鏈（院長→藥劑科→KOL）；

案例：通過“學術影響力”突破某三甲醫(yī)院準入壁壘。

角色扮演：模擬與科主任的深度訪談，挖掘隱性需求。

四、如何打破部門壁壘實現(xiàn)資源高效協(xié)同？

1. 資源地圖設計：

醫(yī)學部：真實世界研究、循證醫(yī)學支持；

市場部：區(qū)域性學術會議贊助；

合規(guī)部：政策解讀與飛檢應對手冊。

2. 合規(guī)投入策略：

工具：學術活動ROI模型（費用≤預算的30%，處方量提升≥50%）；

案例：某企業(yè)用患者教育項目替代傳統(tǒng)科室會，合規(guī)風險降低70%。

沙盤推演：設計帶量采購中標后的客戶維系方案。

五、怎樣設計分層合作策略實現(xiàn)客戶價值倍增？

1. A類客戶（高潛力高影響力）：

策略：聯(lián)合制定科室三年規(guī)劃（含科研、患者管理、績效目標）；

案例：某藥企與Top客戶共建“卒中中心”，處方量提升300%。

2. B類客戶（高潛力低影響力）：

工具：數(shù)字化患教平臺（綁定處方轉化鏈路）；

案例：通過企業(yè)微信SCRM推送個性化內(nèi)容，客戶活躍度提升60%。

3. C類客戶（低潛力高影響力）：

策略：提供區(qū)域學術會議講者席位，綁定長期關系；

話術模板：“您的經(jīng)驗對年輕醫(yī)生至關重要，我們愿為您搭建舞臺”。

六、如何化解政策異議并升級客戶關系？

1. 政策類異議破解：

話術設計：“集采雖影響價格，但我們可以共同提升患者依從性（工具：患者停藥率監(jiān)測系統(tǒng)）”；

2. 關系升級技術：

工具：客戶成功計劃（季度學術成果回顧+資源匹配清單）；

案例：某KOL因產(chǎn)品循證不足質疑，通過聯(lián)合發(fā)表SCI論文化解。

角色扮演：處理客戶對DRG支付下處方量下降的擔憂。

【課后支持】

政策工具箱：季度更新《醫(yī)藥行業(yè)政策解讀與應對指南》；

導師陪跑：針對Top3客戶定制《戰(zhàn)略合作方案》。

讓大客戶從“成本消耗者”變?yōu)?ldquo;價值共創(chuàng)者”！

盧老師

盧容老師

—銷售實戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學·培訓管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團· 全國培訓負責人

ICF國際認證PCC級教練（培訓行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓師（以色列TOP1）

帆書認證翻轉師·湖北翻轉師俱樂部領教

旭勢教練（中國TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領導力）認證講師

【個人簡介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗，7年企業(yè)大學管理培訓工作經(jīng)驗，深度理解政策環(huán)境、市場特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點 獨創(chuàng)“學-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實戰(zhàn)轉化，確保培訓效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績達成120%，單區(qū)域銷售增長率達57%

2，實踐經(jīng)驗：

業(yè)績輝煌創(chuàng)造者---- 全國銷售冠軍，團隊銷售季軍，業(yè)績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過專業(yè)學術拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國第一。在澳美制藥管理團隊期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績并榮登全國第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級領導贊譽，充分彰顯出在銷售管理領域的非凡價值與杰出貢獻。

3，培訓經(jīng)驗：

以銷售結果為中心的培訓：新員工培訓100+場 工作坊300+場 新經(jīng)理培訓100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓——從三個維度精準賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學術推廣能力升級，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設計工作坊：通過“診斷-培訓-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標兵，10個團隊業(yè)績增長200% ，合規(guī)化銷售流程：結合DRG/DIP政策，設計專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風險

2）客戶關系深度經(jīng)營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機轉化能力， 行業(yè)趨勢預判與策略調(diào)整：在帶量采購、創(chuàng)新藥上市等關鍵節(jié)點，指導團隊快速破局 。

以成果導向的銷售及銷售管理培訓：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓激發(fā)組織內(nèi)在動力。2套版權課 ，20門轉書為課的翻轉課堂，如《高效能人士七個習慣》《關鍵對話》《銷售就是玩轉情商》等，定制化工作坊50+場，培訓時長5000+小時，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長500%，業(yè)績增長50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團，3年時間用三步打造高績效團隊，成為集團特殊時期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結合教練式培訓體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團隊賦能力：開發(fā)2套版權課程《重塑職場成長型思維》《執(zhí)行力的識別與提升》及20門轉書為課精準匹配不同時期的團隊，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過變革思維項目，用團隊教練共創(chuàng)方法助力團隊跨越阻礙，轉變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動方案，助力事業(yè)部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團隊目標共識度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉向“教練型”，員工自驅力顯著增強。

服務案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導》課程+讀書會，半年業(yè)績逆勢增長30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團：為120位管理者設計《教練式領導力》+一對一教練等系列課程，團隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權威資質

- ICF國際教練聯(lián)合會PCC級認證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術與科學》認證導師

- 帆書認證翻轉師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓師

- 多門版權課程認證（如《執(zhí)行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團 ：業(yè)務骨干能力提升培訓（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務骨干能力提升培訓（4次返聘）管理層領導力培訓（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認知提升培訓（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓（2次返聘）

省級標桿企業(yè)

北京興德通 ：職場能力提升培訓（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認知能力提升培訓（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓（2次返聘）管理層領導力提升培訓（2次返聘）

【授課風格】

幽默互動、專業(yè)教練能力激發(fā)學員積極參與，案例驅動、工具落地，以“激發(fā)思考→行動轉化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績提升（核心骨干）

業(yè)績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進階-《用成果導向思維成為談判高手》（復購率高）

溝通能力進階-《非暴力溝通》（復購率高）

溝通能力進階《銷售就是玩轉情商》

業(yè)務分析能力提升-《區(qū)域市場分析》

效能進階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務禮儀》

銷售能力進階-《大客戶打造》（復購率高）

溝通能力進階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉化實戰(zhàn)訓練營》

銷售能力進階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進階《AI賦能銷售轉型：從經(jīng)驗驅動到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復購率高）

銷售管理類

職場心態(tài)轉化-《重塑職場成長型思維》（復購率高）

管理者意識養(yǎng)成-《執(zhí)行力識別與提升》（復購率高）

管理者意識進化-《領導力躍升：從管理者到變革引領者》（復購率高）

管理者意識進階-《新形勢下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復購率高）

工作效能進階-《高效能人士七個習慣》（復購率高）

工作效能進階-《關鍵對話》

【學員評價】

盧老師在行業(yè)危機時刻通過變革思維項目，助力銷售團隊轉變心態(tài)，在危機時刻找到機會，團隊成員有信心抓住機會，實現(xiàn)了業(yè)績突破。

—創(chuàng)贏集團銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓+線上讀書會項目，通過6個月的學習輔導，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實現(xiàn)業(yè)績增長120%同時養(yǎng)成小組會持續(xù)學習的習慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓負責人

盧老師的《重塑職場成長型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓，這個思維轉變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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