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課程介紹

銷售初期，銷售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？怎么說(shuō)才能夠吸引顧客的注意？

銷售人員拜訪客戶需要哪些方面的3W準(zhǔn)備？拜訪客戶如何三好開場(chǎng)破冰？

吸引顧客注意后，如何有效的提問才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？

顧客在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？

銷售后期，顧客存在什么樣的心理猶豫？銷售人員如何促單？促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法？

課程對(duì)象

銷售主管、銷售代表、市場(chǎng)一線銷售人員

課程大綱

第一講：讀懂客戶的購(gòu)買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備

一、“望聞問切”——客戶購(gòu)買的6個(gè)心理階段分析

1.盲目期的語(yǔ)言及行為特征

2.注意期的語(yǔ)言及行為特征

3.欲望期的語(yǔ)言及行為特征

4.猶豫期的語(yǔ)言及行為特征

5.冷靜期的語(yǔ)言及行為特征

6.臨界期待語(yǔ)言及行為特征

二、攻心銷售6層解碼

1.銷售準(zhǔn)備

2.建立信賴

3.了解需求

4.產(chǎn)品推薦

5.異議化解

6.主動(dòng)促單

三、“察言觀色”——高效運(yùn)用“HLLH性格分析工具”掌控客戶的購(gòu)買心理

1.果斷支配型顧客的語(yǔ)言及行為特征

2.冷靜分析型顧客的語(yǔ)言及行為特征

3.和氣友好型顧客的語(yǔ)言及行為特征

4.快樂表達(dá)型顧客的語(yǔ)言及行為特征

課堂訓(xùn)練：看視頻感悟“HLLH性格分析工具”的高效運(yùn)用

四、拜訪客戶前的準(zhǔn)備

1.拜訪客戶前的3W分析

2.透視客戶采購(gòu)象限

3.我是誰(shuí)、他是誰(shuí)、怎么辦”三大準(zhǔn)備

4.找到我方要求的柱子

5.找到他方柱子拆柱

第二講：盲目期的打破平衡——銷售開場(chǎng)的吸引力法則

一 、你靠什么讓顧客信賴你

情景案例：義烏市小商品城的銷售開場(chǎng)分析

二、直線直白式開場(chǎng)與曲線委婉式開場(chǎng)

——建立“三好吸引場(chǎng)”

1.說(shuō)好話建立吸引

2.做好事建立吸引

3.好借口建立吸引

案例討論：銷售開場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開局討論

第三講：注意期的開發(fā)需求——找到需求，找到銷售的引爆點(diǎn)

一、解讀需求

1.“三層聽”尋找顧客需求

2.“聽三層”尋找顧客需求

二、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)

1.開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法

2.“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求

3.快樂痛苦刺激客戶需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)

案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷售的“四層漏斗提問式”開發(fā)顧客需求技巧討論

【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

第四講：欲望期的產(chǎn)品推薦——用客戶聽的懂喜歡聽的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品

一、讓客戶耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品

1.FABE法則

2.用FABE解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客

視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用

課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

二、讓客戶眼動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓客戶愛聽

1.怎么說(shuō)能讓客戶眼前一亮

2.如何說(shuō)能讓客戶砰然心動(dòng)

3.“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)

情景案例：企業(yè)產(chǎn)品銷售的有聲有色銷售場(chǎng)景訓(xùn)練

第五講：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議

一、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員

感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說(shuō)會(huì)道”

1.不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員

2.能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員

3.能說(shuō)還要會(huì)道——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練

二、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)

1.面對(duì)客戶異議妙打太極

2.建立異議庫(kù)

3.價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法

課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)收集學(xué)員常見顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法

第六講：促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快

一 、成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法

1.成交率不高的3大原因

2.二看一聽識(shí)別顧客表面購(gòu)買信號(hào)

3.制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法

4.制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法

5.制造利益推力——給誘惑成交法

6.制造障礙推力——給障礙成

二、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧

1.冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法

2.和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法

3.沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法

4.強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)成交法

情景演練：金牌銷售的促單技巧

何老師

銷售業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士

上海建材研究院核心講師

曾任：金日集團(tuán) 銷售總監(jiān)

曾任：福建省龍立集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理

北京大學(xué)營(yíng)銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師

職業(yè)指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團(tuán)金牌講師

《銷售與市場(chǎng)》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家

社會(huì)勞動(dòng)保障局創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家

20年市場(chǎng)一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，專注于企業(yè)業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

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