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培訓背景

2015年整體產(chǎn)業(yè)低迷，產(chǎn)品同質(zhì)，微利時代，現(xiàn)實的營銷路在何方?

產(chǎn)業(yè)競爭激烈，行業(yè)透視需要視野，突破競爭需要智慧，關鍵點在哪?

企業(yè)戰(zhàn)略如何提升高度?如何才能在慘烈的競爭中，找到突破的切入點?

營銷團隊如何構建高績效的體系嗎?如何因地因時因人制宜哪?

……

如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程

培訓對象

各企業(yè)高管、中層經(jīng)理，營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務主管等

課程收益

1、了解當前行業(yè)營銷中的常見問題及表現(xiàn)，明確戰(zhàn)略突破的方向與思路；

2、明確新時代行業(yè)營銷模式與理念的變化，闡明價值營銷已成競爭的關鍵；

3、掌握營銷外部開拓與內(nèi)部管理的各種策略，嫻熟“高低軟硬虛實”各類管理技巧；

培訓內(nèi)容

第一講：困境解析與成因

（一）營銷過程中遇到的問題

1、市場視野局限,理念落后，銷售模式陳舊，未來戰(zhàn)略方向與思路不清；

2、一線業(yè)績增長乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發(fā)展后勁不足；

3、關鍵客戶的要求逐漸提高，商務條款苛刻，關系營銷難以應付；

4、市場維護方式局限，陷入兩難境地，少服務無法維持，加服務入不敷出；

5、服務手段單一，僅基于產(chǎn)品和價格，增值服務與創(chuàng)新少，導致客戶持續(xù)缺失；

6、外部市場天天變，后臺專業(yè)部門的職能缺失，專業(yè)化低，系統(tǒng)支持不到位；

7、營銷體系的引導力不夠，產(chǎn)研銷協(xié)同失效，缺少細分市場與新品的推廣；

8、營銷隊伍的職業(yè)化程度低，機制失效+管理乏力

（二）困境的成因分析

1、宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高

2、中觀行業(yè)洗牌加劇，競爭壓力大

3、微觀企業(yè)體系落后，核心能力弱

（三）當前行業(yè)特點與變化

第二講：價值營銷與突破

（一）營銷的本質(zhì)

（二）價值營銷及其策略

（三）突破的層次與方向

1、戰(zhàn)略升級：價值鏈滲透策略：重新布局與規(guī)劃

2、創(chuàng)新升級：多角色組團，突破與深耕市場

3、組織升級：多部門協(xié)同，逐步滲透客戶體系

案例：

1、陜鼓動力戰(zhàn)略升級的三部曲

2、小米手機網(wǎng)絡社區(qū)的探索與創(chuàng)新

第三講：行業(yè)洞察與調(diào)研

（一）市場調(diào)研

（二）行業(yè)“結構與周期”

（三）日美的行業(yè)之爭

（四）行業(yè)的“節(jié)奏與密碼”

案例：

1、匯川公司的節(jié)奏把控

2、華為手機的困惑與拓展實踐

3、深圳邁瑞的四輪驅(qū)動競爭模式

第四講：競爭分析與超越

（一）競爭原則與策略要點

（二）三大競爭對手及研究

（四）競爭性分析與啟示

案例：

1、富強鑫雙色機的成績斐然

2、華飛電子成長中的煩惱

第五講：戰(zhàn)略升級與模式

（一）戰(zhàn)略設計與選擇

（二）戰(zhàn)略設計的因素

（三）三種模式的升級

1、三類客戶群特點

2、三種策略的要點

3、三種模式的創(chuàng)新

案例：

1、三一重工與小松工程機械的較量

2、漢德車橋的市場謀略

第六講：策略組合與破局

（一）品牌與渠道策略

（二）產(chǎn)品線與新品策略

（三）價格與服務策略

案例：

1、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”

2、香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”

第七講：體系協(xié)同與構建

（一）市場部的戰(zhàn)略指引模式

（二）市場部的產(chǎn)銷協(xié)同模式

（三）市場部的研銷協(xié)同模式

案例：

1、恒大集團的各事業(yè)部調(diào)整功效

2、中國檢驗集團的營銷總部調(diào)整

3、康平納機械公司的總部構建

第八講：團隊構建與培育

（一）團隊構建方法與實操

（二）團隊的分層培訓

案例：

1、3000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師

2、營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產(chǎn)

結論：戰(zhàn)略升級—--策略創(chuàng)新

1、戰(zhàn)略升級源于決策者對行業(yè)需求、競爭格局與我司特長綜合應用與把控；

2、策略創(chuàng)新源于一線操盤手的靈活與創(chuàng)意，有限時空與資源有效配置與組合。

吳老師

吳越舟老師 大客戶營銷管理專家；德魯克學院浙江教學中心首席導師；山東財經(jīng)大學、寧波大學工商管理碩士MBA導師；曾任：廣東郵電設備一廠市場總監(jiān)，廣東天樂通信設備市場部經(jīng)理，震德塑料機械北方大區(qū)經(jīng)理；現(xiàn)任：香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機械總經(jīng)理；工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一；《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師；23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超5萬多人。

陳文學老師 擁有多年市場一線經(jīng)驗及高層管理經(jīng)驗，更是培訓行業(yè)內(nèi)一位擁有15年培訓經(jīng)歷的資深講師，先后為《上海工業(yè)》《經(jīng)濟日報》《銷售與管理》《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文數(shù)百篇。 歷任佩高門業(yè)（上海）有限公司，曾任職營銷副總裁；工業(yè)品營銷研究院 ，曾任職總經(jīng)理、上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家。有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經(jīng)驗，先后從事過人力資源，企業(yè)運營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。

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