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課程背景：

銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)變數(shù)與未知的事業(yè)。過(guò)往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不能預(yù)測(cè)我們明天將會(huì)遇到多少客戶(hù)？他們是什么樣的？我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶(hù)的個(gè)性、愛(ài)好、消費(fèi)層次、購(gòu)買(mǎi)清單，我們甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。

快速變化的局勢(shì)、未知的風(fēng)云際會(huì)，銷(xiāo)售人員也許是企業(yè)中最需要激情來(lái)點(diǎn)燃的對(duì)象。日復(fù)一日、沉悶無(wú)味的常規(guī)工作往往會(huì)讓我們開(kāi)始的熱情漸漸消失，當(dāng)我們失去可以感染客戶(hù)的激情時(shí)，業(yè)績(jī)下降，工作氣氛沉悶，人心動(dòng)搖。“攘外必先安內(nèi)”，如何點(diǎn)燃、保持銷(xiāo)售人員自身的激情？如何點(diǎn)燃客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)激情？是我們銷(xiāo)售成功面臨的重要問(wèn)題。

“Don't fire them, fire them up.”（不要解雇他們，點(diǎn)燃他們。） 讓我們?cè)俅螁⒊?，帶著我們的激情，去點(diǎn)燃更多的火焰，一起追求、創(chuàng)造成功的喜悅。

課程收益：

最有效、最激情的銷(xiāo)售精神，最實(shí)用的銷(xiāo)售技巧.....

培訓(xùn)特點(diǎn)：

互動(dòng)式：采用了互動(dòng)培訓(xùn)方式，生動(dòng)活潑。 剖析式：提供了培訓(xùn)行業(yè)大量的游戲、案例等秘訣。

討論式：提供精彩、重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行豐富多彩的討論 體驗(yàn)式：利用職責(zé)、角色、工作方法等進(jìn)行有效的親身體驗(yàn)

分組式：對(duì)學(xué)員進(jìn)行科學(xué)分組學(xué)習(xí)，充分提高教學(xué)質(zhì)量 激勵(lì)式：提供精彩案例、故事分享，從而激勵(lì)學(xué)員走向積極人生組合式：采用模塊式組合結(jié)構(gòu)，各單元即是一個(gè)獨(dú)立的模塊，又可以互相搭配成一個(gè)完整的解決方案。

課程綱要

第一講：激情銷(xiāo)售

1、點(diǎn)燃自己的激情：忍受工作VS享受工作

（1）做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) （2）拜訪量是生命線(631/8631+30)

（3）打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷(xiāo)售的辦公室是在外面 （4）投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要

（5）“心累”比“體力累”更能累垮自己 （6）永遠(yuǎn)不要相信客戶(hù)說(shuō)的“不”

（7）銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者 （8）找到關(guān)鍵人才是銷(xiāo)售成功的第一步

（9）進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果！ （10）客戶(hù)可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他

2、面對(duì)挫折：

（1）成功是動(dòng)力，失敗是激勵(lì) （2）活在當(dāng)下，享受過(guò)程 （3）清晰目標(biāo)，兼顧目的

（4）情緒管理，積極應(yīng)對(duì) （5）唯一不變的就是改變 （6）摒棄自我心態(tài)設(shè)限

3、銷(xiāo)售新態(tài)度：

（1）信心決定成就的高度 （2）充滿(mǎn)使命感，提升責(zé)任心 （3）表現(xiàn)你的忠誠(chéng)，凸顯你的品質(zhì)

（4）永遠(yuǎn)以最佳的工作狀態(tài)工作 （5）勇于“不可能完成”的工作 （6）不要只為薪水而工作

4、激情銷(xiāo)售的六大工具：

（1）改變態(tài)度 （2）換位心理 （3）活在當(dāng)下 （4）優(yōu)越心理 （5）享受過(guò)程 （6）學(xué)會(huì)感恩

第二講：倍增業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售策略與技巧

1、售前營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

（1）顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析 （2）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式分析 （3）服務(wù)開(kāi)始與銷(xiāo)售之前 （4）銷(xiāo)售策略準(zhǔn)備與戰(zhàn)術(shù)選擇

2、售中策略與實(shí)戰(zhàn)技巧（1）解除客戶(hù)抗拒：客戶(hù)抗拒的七種類(lèi)型 \ 處理客戶(hù)抗拒的九種方法

（2）有效締結(jié)客戶(hù)的方法：締結(jié)時(shí)應(yīng)避免的三項(xiàng)錯(cuò)誤 \ 處理客戶(hù)抗拒的五種方法 \ 有效締結(jié)的十種方法

3、售后跟進(jìn)策略與服務(wù)技巧

第三講：倍增業(yè)績(jī)的十個(gè)步驟

1、充分的準(zhǔn)備 2、調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài) 3、建立信賴(lài)感 4、了解顧客問(wèn)題、需求和渴望

5、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值 6、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 7、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析

8、成交 9、顧客轉(zhuǎn)介紹 10、服務(wù)

第四講：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的最大挑戰(zhàn)—通過(guò)電話建立信任關(guān)系 2、以客戶(hù)為中心的電話銷(xiāo)售流程

于老師

于老師擁有大型私營(yíng)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了從基層員工到部門(mén)主管到企業(yè)高管人員的角色轉(zhuǎn)變，敏銳的洞察力、多變的管理模式、不拘一格的營(yíng)銷(xiāo)手段、跳躍性的思維方法使他在企業(yè)管理工作中成績(jī)斐然。在培訓(xùn)中他以現(xiàn)今最前沿的管理學(xué)理論為依托，整合自身企業(yè)管理中大量創(chuàng)新性實(shí)踐案例，創(chuàng)造性的提出了“組織創(chuàng)新”工具模塊、“團(tuán)隊(duì)共識(shí)管理”建設(shè)模塊、銷(xiāo)售談判情景訓(xùn)練模塊等實(shí)用性工具，提出了創(chuàng)新型企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的可操作性方法，因而他的課程備受業(yè)界推崇。他的授課風(fēng)格生動(dòng)幽默、充滿(mǎn)張力，讓受眾不由自主的被感動(dòng)、觸動(dòng)、震動(dòng)，被譽(yù)為“讓你不笑不行、不改變不行”的資深培訓(xùn)師。

談判課程成功案例：親自帶隊(duì)談判小組為所在咨詢(xún)公司百余次成功洽談合作與促成銷(xiāo)售訂單，同時(shí)為所培訓(xùn)企業(yè)成功設(shè)計(jì)談判模塊與情景訓(xùn)練并達(dá)成初始目標(biāo)，好評(píng)不斷。

心態(tài)與團(tuán)隊(duì)類(lèi)課程成功案例：近百余場(chǎng)為企業(yè)新入職員工做整合心態(tài)調(diào)控培訓(xùn)，效果斐然，以【成功，從優(yōu)秀員工做起】、【新晉員工綜合能力訓(xùn)練】、【卓越團(tuán)隊(duì)】三大系列培訓(xùn)課程，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)，有效的促進(jìn)員工快速融入企業(yè)，使接受過(guò)于老師培訓(xùn)過(guò)的千余名企業(yè)員工迅速提升綜合能力，從而達(dá)成為企業(yè)建立高效能團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

于老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)：中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石油、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)惠普、IBM、SAP、埃森哲、莫萊克斯、輝瑞制藥、正源地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、瑞家地產(chǎn)、華邦地產(chǎn)、紅旗電力、遼陽(yáng)供電、中遠(yuǎn)船務(wù)、南方航空、大商集團(tuán)、百盛集團(tuán)、安盛百貨、大連沃爾瑪、瑞詩(shī)酒店、美羅酒店、良運(yùn)酒店、美國(guó)禮來(lái)、上海強(qiáng)生、日本電產(chǎn)、高士線業(yè)、泰一精密模具、水一方、中國(guó)海關(guān)、文化財(cái)經(jīng)、英可公司、億達(dá)軟件園、大連畢博、大連阿爾派、中國(guó)信用保險(xiǎn)公司、大連東軟、沈陽(yáng)東軟、國(guó)譽(yù)軟件、海輝科技、大連口岸科技公司、尤特埃國(guó)際物流、珍奧集團(tuán)、海昌集團(tuán)、達(dá)倫特、愛(ài)茉莉、瓦軸集團(tuán)、東軟培訓(xùn)、中國(guó)美世咨詢(xún)、金凱船舶、威華學(xué)校、瑞格中學(xué)、藍(lán)海集團(tuán)、泰德人才、海創(chuàng)人才、譽(yù)嶸實(shí)業(yè)、盤(pán)錦自來(lái)水總公司、盤(pán)錦遼油通信公司、金領(lǐng)第一健身、北京第三幼兒園幼師團(tuán)隊(duì)、南昌泰豐輪胎、太平洋運(yùn)營(yíng)中心、盛世達(dá)投資、新星集團(tuán)、一汽大眾發(fā)動(dòng)機(jī)、遼河油田療養(yǎng)院醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)、遼河油田公用事業(yè)處管理團(tuán)隊(duì)等千余家企業(yè)，此外，于老師保持著每月在大連至少舉辦一次不同主題公開(kāi)課程的紀(jì)錄，受眾良多，好評(píng)如潮。

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