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課程背景：

隨著國家政策的變動(dòng)、“黑天鵝”頻飛、資金的涌動(dòng)……金融市場(chǎng)的波動(dòng)難以預(yù)測(cè)，基金凈值也隨之上竄下跳，客戶基金賬戶時(shí)盈時(shí)虧，理財(cái)經(jīng)理也是心驚膽戰(zhàn)，投資基金哪支好？一次性投資還是分批或定期定額投資？基金被套怎么辦？應(yīng)該投資多少錢在基金中比較好？基金投資到底如何選擇？……當(dāng)投資者一方面為基金帶來的巨額回報(bào)喜出望外，另一方面又對(duì)基金造成的損失懊惱不已?；鹜顿Y并非普通投資者可以輕易駕馭的，對(duì)理財(cái)經(jīng)理而言也是一道難題！

課程收益：

■ 樹立基金投資理念，提升理財(cái)經(jīng)理基金投資技能

■ 掌握基金投資技巧，提高銀行客戶綜合理財(cái)收益；

■ 掌握基金維護(hù)管理，增強(qiáng)客戶粘性提升轉(zhuǎn)化率

■ 學(xué)會(huì)基金健診手段，提升理財(cái)經(jīng)理與銀行績(jī)效

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、投資顧問

課程方式：講授+案例分析+小組互動(dòng)+場(chǎng)景演練

課程大綱

課前熱身：吐槽大會(huì)—你被基金坑過嗎？

案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理

第一講：基金投資的重要性

一、金融市場(chǎng)與基金投資

1. 基金投資是金融市場(chǎng)未來主力之一

二、財(cái)富管理與基金投資

1. 基金投資可滿足客戶的多樣化需求

2. 基金投資正在成為高中低收入者金融投資的重要組成部分

三、理財(cái)經(jīng)理與基金投資

討論：存款為何越來越難攬？

1. 理財(cái)經(jīng)理將以基金投資作為客戶資產(chǎn)配置的重點(diǎn)之一

2. 基金是提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶粘性的重要工具

思考：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”？理財(cái)經(jīng)理為什么不喜歡跟客戶打電話？

3. 理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性之痛

四、銀行業(yè)績(jī)與基金投資服務(wù)

數(shù)據(jù)分析：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展？

1. 基金投資服務(wù)將成為銀行業(yè)績(jī)的重要來源之一

第二講：證券投資基金產(chǎn)品分析

一、基金投資的本質(zhì)—專家代客理財(cái)

二、基金投資的特點(diǎn)

1. 產(chǎn)品線豐富，門檻低

2. 平均收益誘人

3. 買賣方便

4. 信息透明度高

三、基金種類及其行情分析

1. 貨幣基金行情分析

2. 債券基金行情分析

3. 股票基金行情分析

4. 指數(shù)基金行情分析

5. 混合基金行情分析

6. 主題型基金行情分析

1）醫(yī)藥醫(yī)療保健基金還能買嗎？

2）創(chuàng)新科技類基金還能走多遠(yuǎn)？

3）未來應(yīng)該投資哪些潛力基金？

第三講：基金投資的選擇與組合

一、樹立四大基投理念

理性—長(zhǎng)期--組合—策略

二、七步選擇基金中的“雄基”

1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)試

2. 為客戶選擇合適的基金

3. 選擇收益高風(fēng)險(xiǎn)小的基金

4. 基金經(jīng)理

5. 投資風(fēng)格

6. 基金公司

7. 晨星評(píng)級(jí)

工具分享：收益高風(fēng)險(xiǎn)小的基金選擇工具

三、構(gòu)建基金投資組合

1. 為什么我們不敢賣基金？

2. 資產(chǎn)配置獲取穩(wěn)定收益

1）資產(chǎn)配置價(jià)值

2）資產(chǎn)配置步驟

3）資產(chǎn)配置模型（啞鈴式、金字塔、標(biāo)準(zhǔn)普爾）

3. 基金投資組合三模型

1）保守型組合

2）穩(wěn)健型組合

3）進(jìn)取型組合

四、基金投資方式選擇策略

1. 單筆投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

2. 分批投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

3. 定期定額（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

五、基金贖回時(shí)機(jī)選擇策略

1. 客戶層面

2. 政策層面

3. 市場(chǎng)層面

六、基金投資的十大誤區(qū)

1. 選擇新基金

2. 選擇便宜基金

3. 選擇明星基金

第四講：基金投資的時(shí)機(jī)選擇

一、政策關(guān)注（基本面）

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析

2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析

3. 宏觀經(jīng)濟(jì)周期分析

4. 行業(yè)或產(chǎn)業(yè)政策分析

二、趨勢(shì)分析（技術(shù)面）

1. 道氏理論

2. K線理論

3. 切線理論

4. 形態(tài)理論

第五講：基金營銷的套路

一、目標(biāo)客戶的獲取與篩選

1. 基金投資客戶畫像

1）基金投資老客戶

2）青中年客戶

3）三方存管客戶

4）長(zhǎng)期理財(cái)客戶

5）子女教育、養(yǎng)老需求客戶

2. 獲客技巧---取得客戶的信任

互動(dòng)討論：如何獲得客戶的信任？（行動(dòng)式學(xué)習(xí)或頭腦風(fēng)暴法）

二、客戶需求挖掘和顧問式營銷

案例討論：醫(yī)生是怎么賣藥的？

小游戲：你所理解的并不一定是客戶想要的

1. 客戶需求的類型

1）顯性需求與隱性需求

2）即刻需求與潛在需求

2. 如何挖掘客戶需求

1）DISC

2）KYC

a暖場(chǎng)(形體、聲音、語速、話題)

b開放式提問打開局面

c選擇式提問縮小范圍

d封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

3. 挖掘客戶需求

1）SPIN銷售法（現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值）

三、排異議—掃除客戶基金投資的“心理誤區(qū)”

1. 售前環(huán)節(jié)

1）“損失規(guī)避”效應(yīng)

2）“過度自信”現(xiàn)象

2. 售后環(huán)節(jié)

1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”

2）“認(rèn)知偏差”

3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象

四、談成交---FABE法則

第六講：基金客戶的維護(hù)與管理

一、基金投資售后的重要性

1. 基金投資不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸釋懷

3. 不斷影響客戶的投資耐心

二、售后服務(wù)內(nèi)容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告

2. 定期進(jìn)行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金健診分析

1. 客戶分析

1）客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分析

2）客戶投資目標(biāo)分析（投資期限、投資目的）

2. 基金健診（五步曲）

1）基本信息

2）投資實(shí)況

3）業(yè)績(jī)回報(bào)

4）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

5）綜合結(jié)論

案例分析：易方達(dá)消費(fèi)行業(yè)股票基金的健康診斷（或以學(xué)員任選基金為對(duì)象）

三、基金的倉位調(diào)整

1. 基金深套怎么辦

1）什么才是被套？（客戶心理角度）

2）客戶情況發(fā)生變化？

3）市場(chǎng)情況發(fā)生變化？

4）基金本身發(fā)生變化？

2. 基金調(diào)倉原則與方法

模擬與演練：根據(jù)以上所講內(nèi)容，指導(dǎo)學(xué)員對(duì)其自己或某一客戶的基金賬戶進(jìn)行診斷分析，寫出簡(jiǎn)要的分析報(bào)告并給出調(diào)整計(jì)劃，注明理由。

黃老師

黃德權(quán)老師 財(cái)富管理規(guī)劃師

金融碩士研究生導(dǎo)師

中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師

國家理財(cái)規(guī)劃師高級(jí)考評(píng)員

國家理財(cái)規(guī)劃師首席講師

理財(cái)規(guī)劃管理實(shí)戰(zhàn)專家

《經(jīng)濟(jì)評(píng)論》匿名審稿專家組成員

暨南大學(xué)金融學(xué)課程博士兼高級(jí)訪問學(xué)者

中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)特約講師、專家組成員

某市政府采購中心評(píng)標(biāo)委員會(huì)專家組成員

華南理工大學(xué)/華南師范大學(xué)/中山大學(xué)特邀講師

曾任：香港康宏理財(cái)服務(wù)公司丨銷售經(jīng)理/金牌講師

曾任：浩霸集團(tuán)丨理財(cái)顧問

現(xiàn)任：廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)丨金融碩士研究生導(dǎo)師

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結(jié)構(gòu)的中國貨幣政策研究》等7項(xiàng)省部級(jí)課題，在國家核心期刊《經(jīng)濟(jì)評(píng)論》（武漢大學(xué)主辦）《中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)》等公開發(fā)表學(xué)術(shù)論文等20余篇。

● 20年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)：20年專注《金融理財(cái)原理》、《綜合理財(cái)規(guī)劃》、《金融理財(cái)實(shí)務(wù)》、《個(gè)人理財(cái)理論與實(shí)務(wù)》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財(cái)富管理》，且指導(dǎo)多屆金融碩士研究生，同時(shí)擔(dān)任大學(xué)生投資理財(cái)規(guī)劃大賽的指導(dǎo)老師，共獲獎(jiǎng)數(shù)超過30項(xiàng)，其中首屆及第二屆高等院校大學(xué)生投資理財(cái)規(guī)劃大賽共獲八項(xiàng)個(gè)人獎(jiǎng)、兩項(xiàng)團(tuán)體獎(jiǎng)、兩項(xiàng)優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)；多年來指導(dǎo)學(xué)生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過率超90%。

● 15年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：曾給中山大學(xué)、華南師范大學(xué)、華南理工大學(xué)和多家企業(yè)集團(tuán)講授《理財(cái)專業(yè)技能》、《綜合理財(cái)規(guī)劃案例分析》、《金牌理財(cái)規(guī)劃師的煉成術(shù)》等培訓(xùn)課程，其中所授的《金牌理財(cái)規(guī)劃師的煉成術(shù)》廣受學(xué)員歡迎，累計(jì)授課次數(shù)高達(dá)285場(chǎng)，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財(cái)服務(wù)公司近10名客戶提供理財(cái)規(guī)劃方案，為公司帶來業(yè)績(jī)?cè)龇?0%，在浩霸國際集團(tuán)任職期間，組織了中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)及集團(tuán)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計(jì)300人次以上，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批優(yōu)秀的理財(cái)規(guī)劃師，增長(zhǎng)了公司30%的業(yè)績(jī)量。

部分授課案例：

▲為廣州農(nóng)商銀行、中國建設(shè)銀行廣東分行、中國建設(shè)銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財(cái)規(guī)劃師的煉成術(shù)》，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)200多場(chǎng)，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超10000人。

▲ 為中國農(nóng)業(yè)銀行陽江、揭陽、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導(dǎo)》（7場(chǎng)）

▲ 為貴州某村鎮(zhèn)銀行、惠州某郵政銀行、廣州農(nóng)商銀行進(jìn)行銀行從業(yè)資格考試輔導(dǎo)（3場(chǎng)）

▲ 為新疆大學(xué)的MBA班講授《綜合理財(cái)規(guī)劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財(cái)顧問（經(jīng)理）培訓(xùn)》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開發(fā)區(qū)分局講授《個(gè)人（家庭）理財(cái)策略》課程講座（3場(chǎng)）

▲ 為中國建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財(cái)技能培訓(xùn)》課程（6天）

▲ 為安盛保險(xiǎn)（香港）公司的內(nèi)地交流生講授《綜合理財(cái)》課程（1場(chǎng)）

▲ 為中國郵政儲(chǔ)蓄銀行惠州分行講授《財(cái)產(chǎn)分配傳承規(guī)劃》課程（1場(chǎng)）

▲ 為山西霍州煤礦集團(tuán)講授《個(gè)人投資理財(cái)策略》（1場(chǎng)）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風(fēng)險(xiǎn) 科學(xué)理財(cái)》課程講座（ 1場(chǎng)）

……

主講課程：

01-理財(cái)規(guī)劃師系列：

《金融理財(cái)規(guī)劃在保險(xiǎn)營銷中的運(yùn)用》

《理財(cái)經(jīng)理理財(cái)規(guī)劃大賽》輔導(dǎo)

02-銀行培訓(xùn)系列：

《基金投資與營銷策略》

《財(cái)富管理市場(chǎng)解讀與客戶財(cái)富管理配置》

《銀行高端客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》

《綜合理財(cái)規(guī)劃與案例分析》

授課風(fēng)格：

黃老師課程內(nèi)容深入淺出，課堂上大量運(yùn)用案例授課為主的教學(xué)方式，讓學(xué)員在課堂上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練鞏固課程內(nèi)容，課程內(nèi)容具有專業(yè)性、實(shí)用性和邏輯嚴(yán)密性，老師更是結(jié)合自身資深的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為學(xué)員們答疑解惑，課程內(nèi)容更是深受學(xué)員們的喜愛。

部分服務(wù)客戶：

商業(yè)銀行：

建設(shè)銀行廣東省分行、中國建設(shè)銀行江門分行、中國工商銀行（吉林分行、陽江分行、惠州分行）、農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行、交通銀行南寧分行、中信銀行廣州分行、廣州農(nóng)商銀行、桂林銀行、柳州銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣西分行、惠州分行、） 廈門國際銀行.......

保險(xiǎn)公司：

平安保險(xiǎn)、中國人壽、中宏保險(xiǎn)、中意人壽、平安人壽佛山分公司、工銀安盛廣東分公司、廣州良絲服飾有限公司、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司、前海人壽保險(xiǎn)股份有限公司、珠江人壽保險(xiǎn)股份有限公司、亞太財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司、富德財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、鼎和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司……

證券公司：東莞證券、廣州證券......

其他：

中國郵政（四川瀘州、自貢）、國稅局廣州分局、地稅局廣州分局、香港康宏、金朝陽、浩霸國際、三水第二戒毒所、廣東匯理財(cái)控股有限公司……

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