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【課程背景】

對于銷售人員來說，在銷售過程中，如何說、說什么能夠讓客戶愿意聆聽，從而有效促成銷售呢？您在實際工作中郵沒有遇到以下困惑：

1、銷售過程可以分為哪幾步？

2、每個銷售人員都需要是能口若懸河嗎？

3、大家都知道贊美很重要，你知道怎么去贊美客戶嗎？

4、在與客戶溝通過程中，我們該提哪些問題？怎么提問？

5、怎么聽才能抓住客戶的所需？

6、怎樣與不同性格的客戶打交道？

陳春老師結(jié)合十幾年的銷售工作經(jīng)驗，同時運用心理學專業(yè)知識，精心打造本課程，本課程致力于幫助銷售人員快速提升溝通能力，更快的拉進關(guān)系、建立信任，了解系統(tǒng)的提問方法，更加有效的挖掘客戶需求，從而助力于提升銷售技能。

【課程形式】

講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學模式。

【課程大綱】

第一章：關(guān)于銷售的那些事

思考：你所理解的銷售是什么？

一、銷售的咬文爵字

1、銷什么？

2、售什么？

3、買什么？

4、賣什么？

二、銷售中的“一二法則”

1、一個規(guī)則

2、兩個原則

工具：馬斯洛需求層次理論

三、銷售前的思考

1、銷售能否成功取決有哪些因素

工具一：客戶的購買決策

2、銷售究竟是一個怎樣的過程？

工具二：銷售流程之獨孤九劍

3、在客戶那里我們要表現(xiàn)的很健談嗎？

提示一：銷售人員滔滔不絕帶來的弊端

提示二：銷售是一個系統(tǒng)工程

小組練習：制定你的銷售計劃

第二章：溝通法寶之表達藝術(shù)

一、銷售中的六種開場白

1、贊美型開場白

2、感激型開場白

3、架設(shè)型開場白

4、提供幫助型開場白

5、激發(fā)興趣型開場白

6、直入主題型開場白

二、銷售人員的十大談話技巧

三、銷售人員與客戶的談話內(nèi)容

1、話題推薦

2、商務(wù)交往五不談

3、私人問題四不問

四、關(guān)于贊美

1、贊美的層次

2、贊美的原則

五、同理心

六、營造氛圍

1、物理氛圍

2、社會氛圍

3、心理氛圍

第三章：溝通法寶之聽的藝術(shù)

一、聽的藝術(shù)

?做大耳朵的人

二、學會傾聽客戶的表述

三、透過言談識別客戶的“心機”

四、學會傾聽客戶的表述

五、說話方式中泄露的真實信息

六、聲音是反映客戶內(nèi)心的方式之一

七、透過語態(tài)看出客戶內(nèi)在性格

八、注意客戶頻繁使用的口頭語

九、傾聽的三部曲

互動游戲：你說我畫

第四章：溝通法寶之問的藝術(shù)

一、問的目的

1、啟發(fā)客戶的思考

2、幫助客戶

3、客戶自己說服自己

二、提問的類型

1、對話式提問

2、篩選式提問

3、澄清式提問

4、核實式提問

三、提問的技巧-SPIN技術(shù)

1、現(xiàn)狀

2、問題

3、暗示

4、解決

案例分享：向愛斯基摩人推銷冰塊

四、銷售中永恒不變的六大問題

第五章：溝通法寶之觀察思考

一、客戶的微表情與微動作

1、眼睛

2、頭部

3、手部

4、坐姿

二、客戶性格類型與溝通技巧

1、如何與紅色性格的顧客溝通

?消費行為特點

?銷售技巧

2、如何與藍色性格的顧客溝通

?消費行為特點

?銷售技巧

3、如何與黃色性格的顧客溝通

?消費行為特點

?銷售技巧

4、如何與綠色性格的顧客溝通

?消費行為特點

?銷售技巧

第六章：溝通法寶之說服技巧

銷售中說服客戶的6個技巧

1、善于講故事

2、利用名人效應

3、放大價值

4、放大痛點

5、激發(fā)欲望

6、真誠服務(wù)

工具：FABE法則

小組練習：利用FABE法則寫出你們產(chǎn)品

第七章：溝通法寶之借助工具

一、銷售必備的四大工具

1、名片夾

2、日程提醒

3、拜訪錄音

4、客戶分布地圖

二、構(gòu)建自己的銷售工具包

1、客戶案例

2、企業(yè)相關(guān)資料

3、客戶評價

4、資質(zhì)證明以及榮譽證書

5、客戶鏈接方式

?銷售案例分享

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

?TTT、MTP、贏在職場體系建設(shè)實戰(zhàn)專家

?15年企業(yè)培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

?國家高級人力資源管理師

?職業(yè)游戲化沙盤認證講師

?結(jié)構(gòu)性思維版權(quán)課程認證講師

?全國人才技能中心認證高級培訓師

?香港國際認證培訓中心（HKTCC） 特約講師

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：聯(lián)想PC（世界500強） 銷售培訓師

曾任：中國心理網(wǎng) 特聘講師

曾任：中國心理網(wǎng) 區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：朵唯手機 銷售培訓師

陳春老師致力于員工職業(yè)效能提、體驗式沙盤及中基層管理等領(lǐng)域課程研究，培訓過的客戶涵蓋房電力、地產(chǎn)、汽車、電子通訊、能源化工、酒店旅業(yè)、快消品、教育、醫(yī)藥、美容、物流等不同行業(yè)。授課學員達3萬人次以上，為近100家企業(yè)提供專業(yè)培訓解決方案。心理學專業(yè)畢業(yè)，熟悉成人學習心理和教育學理論，課程始終堅持將理論與豐富的實踐經(jīng)驗相融合，采用靈活多樣的授課方式，調(diào)動學員的參與性和互動性。“以終為始“結(jié)果為導向，將“執(zhí)行力當場提升、績效管理現(xiàn)場激勵”做到極致。

【主講課程】

中基層管理:《贏在中層》、《贏在角色》、《基干管理三板斧》、《高績效團隊打造》

溝通技能：《結(jié)構(gòu)化思維：思維清晰表達有力》（版權(quán)課程）

人力資源：《心理學在企業(yè)培訓中的運用》、《心理學在招聘面試中的運用》

《人力資源2-3級招聘與培訓版塊》、《企業(yè)培訓師的六項基本功TTT》

性格色彩：《我知我色》、《基于性格色彩分析的溝通技巧》、《基于性格色彩分析的銷售技巧》《情場高手—基于性格色彩分析的壓力與情緒管理》

職業(yè)素養(yǎng)：《贏在心態(tài)》、《贏在規(guī)劃》、《贏在時間管理》、《贏在執(zhí)行》、《贏在溝通》

《贏在講“禮”》、《壓力與情緒管理》、《優(yōu)秀員工巔峰修煉營》、《贏在職業(yè)化》

沙盤課程（版權(quán)課程）：《沙漠掘金之高績效團隊》、《沙漠掘金之卓越管理與領(lǐng)導》

《沙漠掘金之目標管理與計劃執(zhí)行》、跨部門溝通-《模擬聯(lián)合國》情景沙盤課程

【授課風格】

融合成人學習心理和體驗式培訓方式，迅速調(diào)動學員全心全情投入課堂中，將豐富的人生經(jīng)歷轉(zhuǎn)化為理論實踐指導體系，以實用為切入點，將學、練、輔、辨有效結(jié)合，注重學員參與，以效果為導向，確保將知識點落地，能迅速運用到工作中，思路清晰，深入淺出，思維敏捷，平易近人，親和力強，講課激情洋溢，又娓娓道來，扣人心弦，充滿感染力，培訓當場見效。針對不同背景、行業(yè)、文化的企業(yè)進行定制化培訓服務(wù)； 學員將其風格概括為：六多一不足——掌聲多、笑聲多、互動多、案例多、反思多、工具多，時間不足。

【服務(wù)客戶】

中國聯(lián)通、中國電信、吉利汽車、珠海國金證券、西藏采金、兵器自動研究所、連樂鐵路、萬科社區(qū)教育、韋伯機器人、樂高機器人、勁霸男裝、成都市人才服務(wù)中心、中國保護大熊貓研究中心、航空工業(yè)成飛公司、成都興信商務(wù)服務(wù)有限公司、成都博納服飾、交通銀行太平洋信用卡中心、西華師范大學教師繼續(xù)學院、南充市高坪區(qū)教師進修校、南充川中監(jiān)獄、成都市機關(guān)事務(wù)局后勤服務(wù)中心、綿陽國家電網(wǎng)、自貢國家電網(wǎng)、重慶郵政、四川省設(shè)計研究院、成都華邁通信、飛牛汽車運輸、詩麗堂、瓊海旅游景區(qū)、國家電網(wǎng)、成都信息工程大學、成都交通信息港、四川工商學院、成都協(xié)創(chuàng)教育管理有限公司、成渝高速、中體彩成都分中心、攀枝花供電局、啟明星鋁業(yè)、大墨投資、成都成房、華爾達信息科技、成都交通樞紐、億客餐飲、成渝高速、金雁酒業(yè)、南充職業(yè)經(jīng)理人俱樂部、恒澤建材┄┄┄┄┄┄

【客戶評價】

陳春老師《贏在執(zhí)行》課程，針對企業(yè)個性化需求進行設(shè)計、講授、實操，讓員工根據(jù)實際提出解決方案，課后跟進行動結(jié)果，對我啟發(fā)和觸動性特別大，陳春老師的課程實戰(zhàn)性強，值得推薦大家學習。

——恒澤建材 行政人事負責人童經(jīng)理

陳春老師的沙漠掘金沙盤課程提倡體驗式培訓，提升員工自主性與團隊意識，系統(tǒng)的培訓理念，除了分享理論與實踐經(jīng)驗外，更重視互動引導，符合學員風格的實操方式，并結(jié)合企業(yè)實際工作對員工心態(tài)給予相應輔導，為保持學習興趣采用多元成人教學方式、點評、體驗式活動、案例、視頻，此課程給企業(yè)帶來較好的訓后效果，值得推薦。

——西藏采金 人力資源部張經(jīng)理

陳春老師的《職業(yè)化心態(tài)》課程接地氣。課程以體驗式的培訓風格，讓學員在游戲和互動中體驗和感悟，在學習中成長。同時融合了陳春老師扎實的心理學理論基礎(chǔ)，結(jié)合工作場景，引導學員深層次思考和頓悟。受到企業(yè)和學員好評。值得推薦。

——本庫服飾 人力資源部李經(jīng)理

有幸邀請陳春老師為單位分享《贏在角色》管理課程，課程以理論結(jié)合實操進行，授課方式符合成年人的學習規(guī)律，同時為了保持學員的參與度，課堂上合理安排了案例的點評分享，適時的互動方式讓課堂學習氛圍一直高漲，讓學員獲益良多。

——金雁酒業(yè) 綜合部肖部長

2018年至2019年，已多次邀請陳春老師到我們園區(qū)為園區(qū)企業(yè)分享《沙漠掘金、》、《狼性團隊打造》、《招聘面試技巧》等系列課程啟發(fā)非常大，陳老師為人熱心，講課有料、有度、有情，深入淺出，互動性強。

——成都青羊工業(yè)園區(qū)黨群部 董老師

【授課照片】

成都興信商務(wù)服務(wù)有限公司成都農(nóng)產(chǎn)品

恒澤建材團隊凝聚力與執(zhí)行力成都市機關(guān)事務(wù)局后勤服務(wù)中心

仁壽管理處成自瀘高速

金雁酒業(yè)珠海國金證券

航空工業(yè)成飛公司成都協(xié)創(chuàng)教育管理有限公司

【授課視頻】

優(yōu)酷課程視頻鏈接：https://v.youku.com/v_show/id_XNDEyNzc1OTg5Mg==.html

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