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學習目標：

•了解熟悉不同類型客戶的業(yè)務運營模式

•了解不同的思維模式，調(diào)整自己適應客戶溝通風格

•熟練掌握開場白、提問、傾聽等溝通技巧，與客戶建立信任的合作關(guān)系

•能夠了解并創(chuàng)建客戶需求并以客戶的標準評價成功

•掌握利用產(chǎn)品和服務能給客戶帶來的利益來說服客戶

•熟練運用利潤的故事和故事版與客戶達成一致并有效處理客戶異議

•了解如何通過加強聯(lián)合執(zhí)行計劃、執(zhí)行標準和評估保障成功執(zhí)行

培訓對象：

銷售經(jīng)理/主任、銷售代表、客戶服務經(jīng)理/主任、市場經(jīng)理/主任/代表等

培訓方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享

培訓內(nèi)容：

第一天上午第一章：了解客戶的業(yè)務模式

1，不同類型客戶的特點

2，客戶的業(yè)務模式

3，客戶財務指標

財務術(shù)語與計算方法

4，客戶的戰(zhàn)略 1.學員討論不同類型客戶的特點，探討需要什么樣的服務

2.介紹客戶的業(yè)務模式及核心驅(qū)動因素，學員討論總結(jié)不同類型客戶的業(yè)務模式三角形

3.介紹客戶財務指標，熟悉客戶財務術(shù)語及計算方法

4.介紹可能的客戶戰(zhàn)略，學員討論商超客戶的常見策略

第一天下午第二章：客戶的思維模式與溝通風格

1，四種不同風格的思維模式

2，客戶思維模式判斷

3，不同思維模式的優(yōu)劣

4，調(diào)整適應不同的溝通模式

全腦漫游及溝通練習5. 介紹全腦思維模式，學員練習思維模式判斷

6.學員判斷自己客戶的思維模式

7.學員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調(diào)整自己以達到良好的溝通

8.介紹全腦漫游模式，學員進行全腦模式溝通練習

第二天上午第三章：與客戶有效溝通

1，開場白

2，提問（漏斗式）

•提問的方法及類型

•問題漏斗

3，傾聽

•傾聽技巧

•無效傾聽

4，建立信任的客戶關(guān)系

第四章：創(chuàng)建客戶需求

1.創(chuàng)建機遇

2.客戶的評估標準

3.找出解決方案

•找出解決方案

•找出替代方案

•制定正確策略四步驟

1.介紹開場白三要素，學員練習開場白中的開場利益介紹

2.介紹提問的方法及問題類型，重點是問題漏斗，學員練習設計問題漏斗并與學習伙伴對練

3.介紹傾聽的方法并進行傾聽練習

4.介紹建立信任關(guān)系的方法步驟及原則，學員分享建立信任的故事

5.介紹如何將模糊的差距變成清晰的差距陳述

6.學員根據(jù)情景案例討論客戶需求并用差距描述公式陳述

7.了解不同客戶的評估標準

8.介紹如何找到解決方案及替代方案，學員進行四步腦力風暴練習

9.學員根據(jù)提供的不同類型客戶情景討論并制定解決方案

第二天下午第五章：與客戶達成一致

1.產(chǎn)品及服務的特征與利益

2.有說服力的演示結(jié)構(gòu)

3.利潤的故事

4.故事版

5.處理客戶異議

6.綜合演練

第六章：聯(lián)合執(zhí)行與評估

1.聯(lián)合執(zhí)行計劃

2.執(zhí)行標準

3.執(zhí)行評估

1.介紹什么是特征與利益，學員進行尋找產(chǎn)品利益練習

2.學員針對自己前述案例中的解決方案突顯對客戶的利益

3.介紹演示結(jié)構(gòu)，學員利用演示結(jié)構(gòu)組織解決方案演示

4.介紹利潤故事，學員練習

5.介紹如何使用故事版提高演示效果，學員創(chuàng)建自己的故事版

6.介紹客戶異議的類型及處理方法，學員演練

7.學員按照要求進行綜合演練，體現(xiàn)學習效果

8.介紹聯(lián)合執(zhí)行管理的核心內(nèi)容

姚老師

•HBDI全腦領(lǐng)導力專家

•HBDI國際認證測評師/培訓師

•美國GP-Strategy國際顧問公司高級顧問

•美國尼爾森大學（中國區(qū)）合作顧問

•亞洲管理學院（菲律賓）領(lǐng)導力課程Master講師

•塔倫特（Talent）企業(yè)經(jīng)營沙盤認證培訓師

?主要工作經(jīng)歷：

•日本武田制藥北亞區(qū)學習發(fā)展部負責人、武田北亞管理學院負責人

•可口可樂大學學習發(fā)展經(jīng)理、首席商務領(lǐng)導力培訓師

•可口可樂中國實業(yè)集團領(lǐng)導力發(fā)展部負責人

•TCL集團白家電事業(yè)部全國市場發(fā)展經(jīng)理

•金佰利（美國）中國華北/華中區(qū)通路發(fā)展經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理

?主講課程：

《卓越領(lǐng)導力》

《管理者的角色定位》

《管理效能加速度》

《職場溝通秘笈》

《中層管理技能提升》

《做卓有成效的管理者》

《建立信任的跨部門協(xié)作關(guān)系》

《高影響力演講技巧》

《全腦領(lǐng)導力》

《全腦溝通技巧與解決問題方法》

《全腦創(chuàng)新團隊管理》

《全腦客戶管理》

《全腦銷售技巧》

《向可口可樂學習銷售管理》

?授課風格：

善于結(jié)合課程的類型和學員的實際進行務實的培訓，尊重學員和成人學習規(guī)律，注重與學員的互動，建立輕松愉快的學習氛圍，用通俗的語言講解知識和理論，采用豐富的與學員生活與工作密切相關(guān)的例子進行詮釋，在學員的演練中提供恰當?shù)妮o導和反饋，關(guān)注學員行為的改變和培訓后的實踐應用，結(jié)合中西方文化和哲學豐富和升華培訓課程。

?專業(yè)成就：

•匯豐銀行（含恒生銀行）的一個全球標準化培訓項目“卓越管理（Managing at Our Best)”的中國區(qū)授權(quán)講師，2015年6月至2017年2月，進行超過100期的培訓，學員覆蓋從主任到集團總監(jiān)級別的員工超過2500人（中國區(qū)），對學員的領(lǐng)導力和管理績效提升、職業(yè)發(fā)展及家庭生活、子女教育等產(chǎn)生了巨大而深遠的影響。

•2013-2014作為亞洲管理學院（菲律賓）10余門管理及領(lǐng)導力課程的Master講師，對來自韓國、香港、臺灣和中國大陸的內(nèi)部講師進行TTT認證。

•2012-2013作為馬利克“寶馬新工廠企業(yè)文化建設”項目成員與國際著名企業(yè)文化建設專家Simon Sagmeister共同完成了沈陽寶馬新工廠文化建設項目。

•2006-2012，在可口可樂成功設計、組織了40多期“營業(yè)所經(jīng)理培訓班”（SOM-I和SOM-II）、“區(qū)域經(jīng)理培訓班”（AM-I），并撰寫和講授多門課程。

?曾獲認證或授權(quán)培訓課程：

1, 全腦思維（HBDI®國際–Level I/II）

2, Managingat Our Best（卓越管理）（GP Strategies美國）

3,EverythingDiSC（Wiley/TACPro）

4,輔導與反饋（KO國際）

5,目標選材（DDI）

6,情商(EQ)與情商評估（HayGroup）

7, Organization Street Smart（PMI新加坡）

8, Colaborationfor Value（合作創(chuàng)造價值-重點客戶管理）（KO國際）

9, BT企業(yè)經(jīng)營沙盤（BT International/Talent）

10, 幸福婚姻課程/幸?；橐鲱A備課程（阿爾法-新加坡）

11, Inner Healing（Elijah House）

?曾服務客戶：

可口可樂公司、匯豐銀行中國、匯豐銀行全球商務、匯豐銀行全球科技、中國石油、中國石化、武田制藥、BMW、VW、Andritz、ZF、Alfmeir、Nord-Lock、TCL、上海汽車集團、拉夏貝爾、Togogo、ABC-KIDS、周黑鴨、美的、聯(lián)想、綠城集團、歐科空調(diào)、顧家家居、歐派家居、綠地地產(chǎn)、華潤置地、金地地產(chǎn)、雅居樂、金科地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、蘇寧地產(chǎn)、江蘇華隆置業(yè)、廣汽集團、一汽集團、瑞鵠模具、新奧燃氣、拉芳集團、深圳光明集團、中國石油、中國工商銀行、中國建設銀行、交通銀行、平安保險、人壽保險、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國鐵塔、中國電子信息產(chǎn)業(yè)集團、寶鋼集團、上海電氣集團、上海汽輪機廠、國家電網(wǎng)、中國電力、中國煙草、江西銅業(yè)集團、中國南車、華潤集團、通用電氣、三洋電器、西門子、海力士、NEC、殼牌石油、蒂森克虜伯、百威英博、住友商事、諾基亞、摩托羅拉、索格菲、三星電子

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