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課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入:對公客戶需求挖掘的目標(biāo)與核心理念

---全面開拓，深度經(jīng)營

案例：從某行“智慧煙草”營銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)與營銷活動(dòng)價(jià)值體現(xiàn)

第一部分：對公客戶需求挖掘

1、信息為王，效率第一

?如何從外部環(huán)境收集信息

P：政治環(huán)境

案例：兩會(huì)新熱點(diǎn)—中小企業(yè)的利好

E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營銷契機(jī)

S：社會(huì)環(huán)境

T：科技進(jìn)步

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

客戶需求

市場容量

競爭情況

案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

龍頭行業(yè)分析方法

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

2、客戶深度需求分析與挖掘能力

甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

案例：創(chuàng)新獲客模式—某行通過稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營銷的客戶

企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

重點(diǎn)案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

重點(diǎn)案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團(tuán)PK國美電器）

重點(diǎn)案例：貿(mào)易有限公司國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀承營銷案例

重點(diǎn)案例：某市公車改革營銷方案

3、客戶關(guān)系管理與營銷實(shí)戰(zhàn)

企業(yè)深度畫像練習(xí)

如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

案例：原一平營銷法則

如何給客戶發(fā)短信

如何經(jīng)營朋友圈

深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I 提問– Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行

本章小結(jié)：幫助客戶解決問題的使者！工商企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控的顧問

第二部分:金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)營銷理念

積極主動(dòng)的意愿是方案設(shè)計(jì)基石

方案營銷與其他營銷模式的聯(lián)動(dòng)效果

關(guān)系營銷、交叉營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、優(yōu)勢營銷、服務(wù)營銷、饑餓營銷、品牌營銷等

需掌握一些公文寫作的基本技能

要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶

重視客戶的參與，加強(qiáng)與客戶的溝通

要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用

要引進(jìn)項(xiàng)目管理機(jī)制

2、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)表達(dá)黃金法則與白金定律

黃金法則與白金定律

白金定律---結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技巧之論證類比

論---結(jié)論先行

證---以上統(tǒng)下

類---歸類分組

比----邏輯遞進(jìn)

案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現(xiàn)效果對比

邏輯思考的順序

時(shí)間順序

結(jié)構(gòu)順序

程度順序

金融方案設(shè)計(jì)與展示演練

3、他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧

金融方案商務(wù)展示環(huán)境

聽眾（客戶）的參與度分析

聽眾參與度與意愿度

商務(wù)展示的核心要素

商務(wù)展示中的六大基本功

商務(wù)展示現(xiàn)場掌控技巧

金融方案設(shè)計(jì)與展示演練

結(jié)束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力

周老師

資歷背景

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)資深專家

36年銀行銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)管理資深專家

銀行專業(yè)營銷與內(nèi)控管理資深專家

曾任：

工商銀行分行支行長

工商銀行分行公司部副總經(jīng)理

工商銀行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾就職于世界500強(qiáng)大型國有銀行工商銀行

36年銀行銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

曾任支行行長和分行國際部總經(jīng)理

擅長商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)管理、對公業(yè)務(wù)營銷推動(dòng)、內(nèi)控管理；國際業(yè)務(wù)系列：國際業(yè)務(wù)管理、國際結(jié)算、國際貿(mào)易融資、外匯資金產(chǎn)品及風(fēng)險(xiǎn)防范等專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)課程；熟知國家監(jiān)管政策，掌握銀行操作流程，具有豐富的商業(yè)銀行各級機(jī)構(gòu)管理及對公業(yè)務(wù)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。尤其擅長于國際業(yè)務(wù)專業(yè)營銷、管理、產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)防范等方面的課程講授。

主講課程

周老師豐富的銀行從業(yè)經(jīng)歷是最寶貴的財(cái)富，老師授課內(nèi)容凸顯專業(yè)，講課娓娓道來，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，深受客戶好評。

《銀行對公營銷與風(fēng)險(xiǎn)防范》

《國內(nèi)貿(mào)易融資及風(fēng)險(xiǎn)防控》

《銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略與技巧》

《政府類客戶營銷策略》

《銀行外匯業(yè)務(wù)內(nèi)控制度風(fēng)險(xiǎn)防范體系及案例》

《外匯業(yè)務(wù)、跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)（外管政策、法規(guī)等相關(guān)知識）》

其他對公、國際業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

緊貼客戶需求、注重客戶溝通，授課生動(dòng)活潑，形式多樣

實(shí)戰(zhàn)案例豐富，課程條理清晰、感染力、親和力強(qiáng)，深受學(xué)員、機(jī)構(gòu)好評

老師善于教學(xué)現(xiàn)場把控，能夠現(xiàn)場清晰、準(zhǔn)確解答學(xué)員各種問題，互動(dòng)性好，學(xué)員參與感強(qiáng)，課堂氛圍積極踴躍，培訓(xùn)后有實(shí)際輸出

服務(wù)客戶

工行銀行河南省分行、內(nèi)蒙古分行、山西省分行；中國銀行四川省分行、河南省分行、江西省分行、湖北省分行；中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省、寧波分行；交通銀行上海分行、青島分行；郵儲(chǔ)銀行陜西省分行、江西省分行；興業(yè)銀行：福建省分行；民生銀行：陜西省分行、江蘇省分行；招商銀行廈門分行、蘭州分行；浦發(fā)銀行：上海分行、內(nèi)蒙古分行；華夏銀行：無錫分行、廣西省分行；上海銀行上海分行、廣州銀行、渤海銀行總行、廣東省分行；南京銀行南京分行、中原銀行、中牟銀行、黑龍江省聯(lián)社、云南省聯(lián)社、江南、重慶、順德、北京、青島、上海農(nóng)商行、河南永城農(nóng)商行、如東農(nóng)商行、山西黎城農(nóng)商行

培訓(xùn)案例

近期部分課程案例：

2020年12月，廣發(fā)銀行石家莊分行，《銀行對公營銷與風(fēng)險(xiǎn)防范》，參與人數(shù)40人

2020年12月，廣州銀行杭州分行，《銀行風(fēng)險(xiǎn)識別與管控課大綱》，參與人數(shù)50人

2020年12月，建設(shè)銀行深圳分行，《外匯業(yè)務(wù)客戶營銷》，參與人數(shù)60人

2020年11月，農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行《網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)的場景營銷》，參與人數(shù)80人

2020年11月，交通銀行重慶分行，《國內(nèi)貿(mào)易融資及風(fēng)險(xiǎn)防控》，參與人數(shù)70人

2020年10月，西安公開課《信貸合規(guī)經(jīng)營與務(wù)實(shí)》，參與人數(shù)60人

2020年9月，中國銀行南京分行《銀行對公客戶經(jīng)理訓(xùn)練營》，參與人數(shù)100人

2020年8月，遼寧省郵儲(chǔ)銀行《行業(yè)信貸政策分析》，參與人數(shù)50人

2020年6月， 民生銀行總行《機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技能提升》，參與人數(shù)30人

2019年10月，工商銀行河南分行《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》參與人數(shù)80人

2019年12月，交通銀行上海支行《政府類客戶營銷策略》參與人數(shù)50人

2019年11月，渤海銀行天津分行《信貸業(yè)務(wù)行業(yè)分析》參與人數(shù)60人

近期部分項(xiàng)目案例：

2019年10月，工商銀行河南分行《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

周燕老師結(jié)合自身的行業(yè)經(jīng)歷，利用豐富案例給學(xué)員講解，并且善于與學(xué)員互動(dòng)，了解學(xué)員情況，便于更精準(zhǔn)的引導(dǎo)，學(xué)員深受啟發(fā)

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