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課程大綱

1、銷售人員經(jīng)常遇到的困難與挑戰(zhàn)

2、銷售方式的變遷

1)推銷

2)顧問式銷售

3)戰(zhàn)略型銷售

3、銷售人員的三重角色

1)專業(yè)級(jí)的天使

研討與演練：如何成為一個(gè)天使般的業(yè)務(wù)代表

2)知己知彼的行家

研討：如何成為一個(gè)讓人信任的行家

3)可以解決問題的顧問

研討：如何成為一個(gè)讓人有安全感的顧問

4、銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)要求

1）“∏型”知識(shí)結(jié)構(gòu)

2）快速提升自我的好方法

3）制定個(gè)人學(xué)習(xí)計(jì)劃：“黃金兩小時(shí)”

4）能力過關(guān)訓(xùn)練：與客戶有價(jià)值地寒暄

5、打造銷售人員的個(gè)人專業(yè)品牌——個(gè)人品質(zhì)修煉

1)個(gè)人品質(zhì)修煉的要點(diǎn)

2)研討：你如何理解個(gè)人基礎(chǔ)品質(zhì)的要點(diǎn)

3)關(guān)于外表：給客戶良好的外表印象——營銷人員的妝容和穿著

A.商務(wù)穿著方案

B.休閑穿著方案

C.基本商務(wù)禮儀（商務(wù)場(chǎng)合、生活場(chǎng)合）

4)課堂演練：如何讓客戶快速地喜歡你、接受你

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓(xùn)師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場(chǎng)營銷、電信運(yùn)營商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，

曾就讀于沈陽航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年?duì)I銷、管理和人才培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號(hào)：16406）、Sun Microsystems（太陽計(jì)算機(jī)）公司（原工號(hào)：209303）。先后擔(dān)任過售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢顧問等職務(wù)。主要工作過的區(qū)域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營銷過的目標(biāo)客戶群主要包括中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國內(nèi)外通訊運(yùn)營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事營銷和管理工作的同時(shí)，彭可望老師還致力于市場(chǎng)營銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產(chǎn)品營銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場(chǎng)營銷人員做過職業(yè)技能培訓(xùn)或項(xiàng)目輔導(dǎo)。

培訓(xùn)過的企業(yè)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)包括：

華為公司：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)、移動(dòng)產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動(dòng)產(chǎn)品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團(tuán)隊(duì)、美國加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達(dá)康公司：中國區(qū)營銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會(huì)社、中國重汽集團(tuán)進(jìn)出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團(tuán)海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團(tuán)（中央空調(diào)）海外營銷團(tuán)隊(duì)、深圳國人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個(gè)班，32名銷售骨干學(xué)員和營銷服務(wù)中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術(shù)、成都方銘科技、中國電信集團(tuán)公司、廣東電信省公司、廣東清遠(yuǎn)電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動(dòng)、廣東河源移動(dòng)、中訊郵電設(shè)計(jì)院、河南省電信設(shè)計(jì)院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計(jì)院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國移動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動(dòng)、肇慶電信、深圳桑達(dá)無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術(shù)、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、海南電信、沈陽通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計(jì)院、黑龍江同信通信設(shè)計(jì)院、黑龍江國脈通信設(shè)計(jì)院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會(huì)社、飛躍集團(tuán)成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團(tuán)中國公司、德國伍爾特貿(mào)易（中國）公司

主講課程

1）海外市場(chǎng)類：

《海外市場(chǎng)營銷精英專業(yè)技能訓(xùn)練營》

《國際市場(chǎng)營銷拓展各階段指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《跨國團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《如何與歐美市場(chǎng)高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業(yè)市場(chǎng)大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進(jìn)行有效的專業(yè)交流》

《中國電信政企客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓(xùn)》

《跨部門溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和服務(wù)能力修煉》

《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

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